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1、有望客户保持与转化,课程目的,提升销售顾问维系有望顾客的能力提升销售顾问实施转换销售的能力更好的促进销售，提升成交率,有望客户的保持与转化,课程内容,有望顾客流失原因分析有望客户跟进与转换六大要诀有望客户跟进维系黄金法则,有望客户的保持与转化,有望顾客流失原因分析,有望客户的保持与转化,思考,你的有望顾客流失的主要原因是什么？,有望客户的保持与转化,有望顾客流失原因分析,购买意愿下降对产品信心下降对车辆的需求改变顾客认为有更适合的车型对经销商信心下降购买力发生变化销售人员跟进不及时不得法车型供应与顾客希望不符等待交车时间较长.,有望客户的保持与转化,还记得控制区的概念吗?,控制区,影响区,关心
2、区,把主要精力集中在我们能控制和影响的事情上多从自身主观找原因,有望客户的保持与转化,谁来防止有望顾客流失？如何有效防止有望客户流失？,有望客户的保持与转化,有效防止有望顾客流失的六大要诀,有望客户的保持与转化,要诀一：坚定信心要诀二：关爱跟进要诀三：及时化解要诀四：邀单跟踪要诀五：转换销售要诀六：断其后路,有望客户的保持与转化,给顾客非买不可理由,要诀一：坚定信心,有望客户的保持与转化,如果顾客听完您的介绍，最后问您：“你能否给我一个非买同悦不可的理由”，请问您会给客户怎样的理由？为什么？,小组讨论,有望客户的保持与转化,非买同悦不可的理由,品质好，维修率低保养成本低使用成本低,有望客户的保
3、持与转化,有望顾客跟进与保持,要诀二：关爱跟进,有望客户的保持与转化,客户跟进与保持面临的问题,无法联络态度冷淡意向摇摆不定不断推延漫长的价格谈判不断提出异议货源不能保证,在有望客户的跟进与保持过程中，我们经常遇到这样的困扰：,有望客户的保持与转化,客户跟进与保持的方法,感性方法心动,理性维系约束,有望客户的保持与转化,感性维系,关爱活动关爱提示公益讲座车主讲堂试乘试驾自驾游车主俱乐部文体活动,客户跟进与保持的方法,有望客户的保持与转化,感性维系方法举例,工艺讲座,文体活动,品牌形象,大型试驾会,赏车会,有望客户的保持与转化,理性维系,定金合同承诺,客户跟进与保持的方法,有望客户的保持与转化,
4、客户跟进与保持的方式,见面电话短信E-mail,效果,有望客户的保持与转化,客户保持与维系的方法,见面-每次都有新鲜感，小惊喜电话-给我一个打电话的理由短信-言简意赅，切中要害E-mail-图文并茂，客观有力,有望客户的保持与转化,为什么要打这个电话？,电话是最简单省时的维系方法通过电话能维系顾客关系通过电话能保持顾客热情通过电话能提前发现顾客动向,打电话前先想好交流的话题和我要达到什么目的,有望客户的保持与转化,客户为什么要接我这个电话？,接电话能得到产品信息接电话能得到利益接电话能得到货源信息接电话能了解他所想知道的信息,打电话前先要想好给顾客一个非接电话不可的理由,有望客户的保持与转化,
5、电话里讲什么？,有望客户的保持与转化,客户保持与维系的三大话题,一、埋下去的话题二、挖出来的话题三、造出来的话题,有望客户的保持与转化,一、埋下去的话题,解决上次来店时遗留的问题：销售顾问善于在接待过程中故意留下尾巴，下次为顾客解决，以此为理由跟进顾客二次、多次来店。,有望客户的保持与转化,一、埋下去的话题,1、产品技术方面2、产品资料方面3、车源信息4、购车政策5、其它客户关心 的问题,有望客户的保持与转化,二、挖出来的话题,根据你对获取的顾客信息分析，找出的跟进客户的话题,有望客户的保持与转化,三、造出来的话题,思考：有哪些造出来的话题可以有助于我们跟进顾客？,有望客户的保持与转化,三、造
6、出来的话题,最新的店头促销活动展厅举办的各种讲座新出台的优惠信息试乘试驾活动邀请关注的车型供货情况参加特惠车拍卖会车主活动的特别嘉宾,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,客户保持中常见异议应对,要诀三：及时化解,小组讨论,您在跟进与保持有望客户过程中常见的异议有哪些？您是如何应对的？,客户跟进与保持客户常见异议（参考）,别的车型有现车为什么同悦的车要等这么久？为
7、什么XX排量的没车？两个月后保证有车吗？叫我等一个月到时交不出车怎么办？只到一台车，挑选的余地都没有，挑不中怎么办？提车后降价了怎么办？其他车型都大幅让利为什么你们没有让利？到时要是交不出车怎么办？金九银十你们肯定有促销政策到时候买肯定更实惠网上查同悦有些小毛病,小组练习与交流,请各小组总结客户跟进与保持常见异议应对方法及话术,收取定金和跟踪已定车主,要诀四：邀单跟踪,收取定金技巧,理性分析法:现在热销的车型都要等，大家都缺车而且好车才要等早定早提车，晚订晚提车严谨的制造工艺值得等扩大备选范围提早提车选择主销车型提早提车,第一招,收取定金技巧,承诺法时间无法承诺，品质可以保证造势促进给与明确的
8、交车时间,第二招,收取定金技巧,补偿法等待补偿逾期补偿（现金、积分、礼物、折扣、油票、保养券、VIP卡、免费抢修卡，配件）逾期销售员激励政策,第三招,跟踪已订车顾客的技巧,提前告知交车情况利用高层关注使顾客产生亏欠感客户差异化对待告知生产进度设定规则探寻顾客着急用车的原因,各车型之间转换销售要点,要诀五：转换销售,如果客户预订的某一款车型由于某种原因确定无法交货，请问您会如何有效解决？,车型的销售转换,1.8L TSI,车型的销售转换技巧,利用从众心理利用趋势心理利用既得利益利用贪利心理利用求全心理,转换话术示范,利用从众心理：其他顾客都买XX，利用趋势心理：这款是主流，将来会越来越多利用既得
9、利益：只有这款才能（准时交车，获得赠品，价格优惠）利用贪利心理：这款有优惠，为什么不选更加实惠的呢？利用求全心理：花同样的钱为什么买个更好的呢？,思考,在您的销售经历中有没有转换销售成功的案例？哪些诱因可以使得销售转换成功？,促成销售转换的五大诱因,更有面子更低保养成本更大车内空间更方便在城市使用更低使用成本,竞品一招制敌话术,要诀六：断其后路,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,比亚迪F3,外型保守、了无新意,保守的外型不符时代潮流,半独立悬挂,后座椅不能折叠,车身钢板轻薄,保养维修费用高,内饰做工差没质感,服务网点少,后续用车成本高,操控性、舒适性差,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术
10、,乐风,外型呆板,外型呆板毫无美感,纵臂扭力梁式非独立悬挂,保养维修费用高,内饰做工差没质感,买车成本、用车成本都是负担,操控性、舒适性差,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,金刚,尾部厚重、比例失调,安全性有待考证,纵臂扭力梁式非独立悬挂,保养维修费用高,中控台设计粗糙，用料质地差,买车成本、用车成本都是负担,操控性、舒适性差,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,威志,造型呆板，保守，毫无时尚可言,外型呆板、落伍的设计,扭力横式半独立悬架，舒适性差，无法为车身的精确操控提供良好的保障,各个功能区域颜色相同，不便于区分，老式的旋钮，给人感觉是80年代的产物,中控台造型中规中矩，没有时尚感,
11、内饰让人感觉是OUT的产物,无法享受操控的乐趣,内扣式门把手，开启时不方便，对爱美女士可要小心了。更不便于从外部实施救援,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,悦翔,造型平庸，缺乏时尚感。,外型平庸、空间狭小,结构简单的H型扭立梁式非独立悬架,内部空间狭小,后风挡不带电加热功能，雨雪雾天后风挡容易凝结雾气，行车安全大大下降,服务质量低，维修保养成本高,安全性不佳,客户保持与维系黄金法则,客户保持与维系黄金法则必须要做的事,真诚对待顾客亲自主动维系带来顾客利益围绕顾客兴趣合适选择时间留下维系理由约定维系时间主动寻求支援塑造愉悦氛围信息反馈及时,客户维系黄金法则不能做的事,欺骗推诿伤顾客承诺总是不兑现频繁更换维系人毫无准备就维系不懂装懂懵顾客下次维系未铺垫顾客流失不作为紧逼顾客压力大竞品对比不客观产生分歧急争辩,
