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1、签单冠军和签单技巧谈单和签单的探索,2011年03月28日,一.谈判高手是什么样的人?为谈判做好充分准备工作的人. 注重自身形象.着装.仪表得体落落大方的人.能够左右.引导客户思维的人.有胆识,勇气非常自信的人知识面广.专业技能扎实,善于学习的人.沉着.冷静.应变能力强的人注重言语.文字组织.语气,说话节奏及肢体行为.表达能力强的人.善于与人打交道搞好关系的人懂得客户心里需求和需要的人.有亲和力和感染力的人.善于营造轻松.愉悦谈判氛围的人.,二.谈判现状的误区1.传统装修=大量时间=谈图纸2.套餐模式=大量时间=谈细则图纸,套餐细则是基础也是专业技能.必须扎实,它是为谈判服务的.在整个谈判过程
2、中它是作为你和客户之间交流沟通话题的切入点之一起到嫁接作用.,三.谈判成功的前提是什么? 谈判的目的：签单、合同1、谈判方向:与客户引起共鸣.达成共识.让客户记住你,成为朋友.（力争做到每次和客户谈单都是一次轻松愉悦的交流谈话 ）重点：谈判五到八分钟吸引住客户非常重要.找到吸引客户的吸引点.吸引点=客户想要的.需求的,2、让客户对你有好感、认同你、信任你、这也是前提之一。3、客户的需求、想要的、并能接受的.对你的第一直观印象形象,着装,礼仪,尊重.特别第一次接触的开场白和礼仪举止A、谈判时始终保持微笑.B、眼睛视线不离开双肩范围外.C、双脚并拢.挺胸微前倾,双手自然摆放桌面或拿着笔和资料站在客
3、户角度想事情.客户想的.需求的通过你嘴里说出来.引起共鸣和共识说出套餐装修最重点【效果整体组合搭配.品质材料.省心省事解决选材及装修过程中的问题.保障质量.售后】.,四,客户想要什么？需求什么？最关心哪些问题？,客户想要的.需求的从里嘴里讲出来.如何讲的精彩.让客户有感染和感触才算有效设计是什么？装修是什么？花钱装修要效果.效果=组合搭配.效果=把客户的个性需求+功能需求+设计理念+材料产品+家具+软装灯具.窗帘.洁具进行有效组合和搭配.效果是怎么来的.效果两个字是概念,是专业语.听起来没有感受.用形象的比喻让客户真切的感受到.比如身穿西服.运动裤.脚穿球鞋你感觉如何?一定要让客户知道效果是怎
4、么来的,为后面谈到材料是作铺垫.不是单一看到某种材料好看不好看,效果是靠整体搭配而来的.,2、要效果的同时要满足功能需要.图纸讲解=专业功底 3、要效果.满足功能需求还能省钱花最合理的钱,也就是价格.划算与便宜价格=装修工程量+材料品牌+个性化需求 的多少及有所用材料的价位所决定的.有时客户觉得价格高,其实不是公司利润高而是投入的成本高.个性化需求多.在实际工作中有时价格会因设计没有控制好及没有找到有力的说服点说服客户.而造成客户觉得价格高,4.希望装修能用到好品质的材料.材料品牌+档次+品质从另一角度等于价格5.从设计到施工结束整个过程能省心,省力.不操心.如果对客户说这种模式可以省心.省力
5、.省事听起来会有感觉吗?因为太术语,用体现这些文字的事情来描述.比如:选材.买材料.补材料,退材料等烦心事,用真实感受说出来 6.施工质量.过程服务及售后服务.保障.上面客户所关注的问题不仅要说出来,更重要的是用最通俗文字,形象比喻的举例做到让客户有感触。了解的客户的内心是要让他感受到而不是你说出来就完成任务了.客户自然会信任你,认同你,当我们把388/688（套餐装修）向客户讲解,客户完全明白388/688（套餐装修）是怎么回事是不是就能签下单了呢?回答显然是不一定。因为谈判除了正题以外还有很多促使签单的因素要做.,五.营造轻松.愉悦的谈判氛围=有助于解决谈判过程中遇到的实际问题.谈单要求：
6、无论签单成功与否是一次轻松.开心.愉悦的交流沟通。如何营造轻松、愉悦的谈判氛围拉近与客户的距离?很多时是我们自己设定了和客户的距离.因为没有意识到它的重要性.大家想一想回忆下,和客户谈图纸和谈精装细则时能谈出谈笑风生的氛围吗?,人很多时都会因为朋友的情绪而感染受到影响.当你与人非常融洽时就算有利益相摩擦相差八块十块哪怕是一百块你也不会去计较,当你去购买衣服时为什么会为十块钱讨价还价说上很多话最后还不一定能成交,这些说明了什么?因为这纯属从谈单角度来说当你和客户洽谈氛围愉悦,认同你时谈到实际问题解释起来客户相对就会容易接受.通俗点说就是在与客户谈判时学会与客户搞好关系.拉近距离。,六.如何与客户
7、拉近距离?有哪些切入点?增加知识面，善于观察客户的点滴。从客户信息中抓住切入点1.学会赞美:人都喜欢别人夸自己.这是人的基本心理2.着装,仪表.气质.相貌.皮肤等等女性对服装,化妆品.护肤品.包.鞋品牌.逛商场等等3.客户的职业.兴趣爱好男性客户对新闻.时事.政治.运动.唱歌,喝茶.旅游等等例如：设计跟通风,一、签单必备8大工具6大内容二、4招制敌： 1、共鸣阶段 2、引诱阶段 3、铺垫阶段 4、诱逼阶段三、注意事项四、三好两好,一、签单必备8大工具6大内容：1、8大工具： 、平面协议；、客户登记表； 、计算器；、笔和纸； 、388细则；、优惠和收费标准； 、工程流程计划；、手提电脑；,2、电
8、脑内必备6大内容： 、计算公式； 、所有风格家具图片； 、各种产品型号图片； 、388样板间效果图； 、各种作品实景照片； 、传统装修总价与388造价对照表。,二、4招制敌：共鸣-诱-铺垫-逼 1、共鸣阶段：1问、4个比如，引出精装修 （1）1问：问客户有没有装修过房子，自己没有装修过周边的朋友总装修过房子吧，从而引出装修有多累多烦，也可介绍自己经手客户的经历。,（2）、4个比如： 、比如虽然是半包给装修公司的，少几片砖要去补，多几片地板要去退； 、比如120平米房子原来预算装修公共花6万，自己买主材家具买14万，总计花个20万，结果花了30万；,（2）、4个比如： 、比如设计时候效果图很漂亮
9、，结果买的做的又不一样，效果出不来； 、比如装修好后地板有响声，商家说地面不平，装修公司说地板问题，相互推卸责任，保修不知道找谁等等,告诉客户：我有很多有钱的老客户就是因为装修太烦太累又不能保证效果，所以花2000-5000元每平米买了精装修。但发现精装修也有问题，左邻右舍都一样，没有一点个性。,2、引诱阶段： （1）、因为有以上诸多问题，我们润家率先推出了388/688精装修模式，你想了解一下吗？ （2）、我们388就像是开发公司的精装修一样，硬装+主持+软装=388元/，采用了润家标准工程施工，包括了恒福抛光砖、新科隆地板含地笼和安装、四维便器洗脸盆、华艺龙头花撒、路易摩登卫生间厨房间砖、
10、卖价2000多每套的颐达油漆门、皇家烤漆橱柜、,樱花煤气灶油烟机消毒柜三件套、和帝集成吊顶及电器、华艺五金挂件地漏都含了、四维淋浴房或浴缸、甚至连淋浴房底座都像五星级酒店一样采用整块大理石制作、兔宝宝板材、多乐士金装五合一喷漆工艺（传统装修都是大桶的梦色家）、中策永通电线、皮尔萨水管、施耐德或西蒙开工面板、还包括了客餐厅吊顶、电视背景基础和墙纸，当然电视背景贴大理石当然另外加钱。,（3）、为什么要选择套餐装修：其实388公司是没利润的，甚至还要添点钱，为什么呢？ 答：我们以前的客户基础装修做得再好，家具窗帘灯具买得不协调就达不到效果，就象穿的是雅戈尔西服，脚上穿的却是耐克运动鞋，钱没少花，效果
11、杂乱。（举例：我一个客户自己网购2万块买了套沙发结果摆好后发现很挤，拜托我3000元帮他卖卖掉）不管什么原因，最后效果不好，朋友来看肯定说设计师没设计好，一定骂得是我们；如果家具窗帘灯具我们配，能保证效果，作品也是属于润家的，属于设计师的。反正我们配家具又不要花什么成本，就是开始麻烦点，但最后设计效果好，客户满意了，回头客自然多了。,3、铺垫阶段： （1）、预算里面会有个性设计另收费，比如吊顶要复杂点，要做点其他背景，要做点小家具，要敲墙等结构改造，大概1-3万左右。 （2）、388升级是成本加一点点利润，管理费是公司的利润，设计服务费是设计师的，税金是交国家的。,4、诱逼阶段： （1）、今天
12、是样板房征集活动，限20套名额，这么好的机会错过就没有了，入选样板房，除了送油烟机外，还可减10000元的水电工程费，公司还会挑选最好的施工队施工，更能保证质量。 （2）、如果你今天不签以后签空调还是有的送，但减10000元的肯定是没有的。,（3）、客户说我再考虑考虑时？签协议这步你是一定要迈出去的，要不然比较再多的公司花再多的时间都是停留在表面，没法深入了解，只有你把协议签了，我才会给你量房出图出预算，装修才能进展到下一步，如果你真想比较，就在两个公司交定金。（反复逼客户） （4）、交定金是不能退的，要不然签协议也就没意义了。 （5）、拿出已签好的平面协议给他看，如没有就预先杜撰写一份假平面
13、协议。 （6）、要么我先给你写起来，边说就边把平面协议内容写好，就等他签字。反复跟他讲本次优惠的力度和独一性，过期不补。,三、注意事项 1、不要忘了介绍公司介绍自己：通过宣传手册、宣传彩页介绍润家388公司：公司虽然成立于2010年，但是是一家有10年家装经验的企业沉淀下的升华，总部在和平广场边上，有近3000平米的展厅，杭州目前有6个分店的规模，佳好佳是其中一个分店；是杭州套餐装修的首选品牌和领军企业（这点从去年的营业情况和报纸的评论可以得到）；公司施工做得非常规范的，与杭州市家装协会共同制定标准工程施工手册。从北京引进四大专利产品，是标准工程在浙江唯一有专利权的公司；具体情况呆会跟你详细介
14、绍。,2、介绍自己：我是润家388的资深设计师*，我做的*等小区（报得越多越好，如客户是公寓报公寓，如客户是别墅排屋报别墅排屋），我做的客户都很满意，做完后都跟朋友一样的（锦旗与表扬信），还经常给我介绍老客户；同时要递上名片；如客户有需求可以带他看看图片、效果图。通过看图片、沟通了解客户喜爱的风格、爱好，主推客户喜爱的风格，找相关的图片给他看。但设计师要了解各类风格；拿出客户登记表，详细登记客户资料：交房时间、客户基本要求、客户特征、设计风格、业务员、设计师。做到活动后拿到客户登记表要想起具体是哪个客户。,3、第一次见面严禁与客户讲平面方案：客户对这个平面已经研究了甚至1-2年了，也可能找了好
15、几个设计师咨询过了，你只花几分种能做出什么好的方案，让客户觉得你水平很差，根本没法签协议。就算做出好的方案，客户已经知道了你的好的方案，下次又干吗找你，找游击队做掉好了。你就这么跟客户说：我草草给你做方案是对你不负责任，我接下来好好帮你做好方案再联系你来看。这样就有了下次见面的机会。（工程进度表）,4、顾客谈判成功率最高的时候是初次上门的时候。顾客第一次上门就已经决定了一半，如果肯第二次上门已经成功了70%。初次登门的客户消费欲望是最强烈的。超过15天的顾客跑单率是很高的（出差、生病等特殊除外） 5、谈单过程中，与客户保持互动，注意多提问（肯定式提问），多用“是吧”，“对吧”。 6、重要的话可以重复多遍，一遍是听过，两遍是有点道理，三遍是肯定。,四、期房的三好两好1、对客户的三好：（1）、期房只要预交10%的工程款；（2）、预交10%工程款后可选择协议之后的任一期优惠（二选一、不重叠）（3）、预交10%工程款后，不需承担材料涨价风险。公司承担所有的涨价费用。2、对设计师的两好：（1）、期房客户只有预交10%的工程款便可计入当月总业绩。（2）、主材确认单、家具选购单可延迟。,希望下一次我们还是会聚在这里继续探讨我们的工作！谢谢,
