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1、销售代表培训教材,销售心理培训,销售-世界上最伟大的行业,世界上没有销售就没有一切销售带来-人人必须以之为生的金钱,一让销售成为你的爱好您的个人乐趣不能全是您的工作,但您的工作一定得是您的爱好您在这个行业中的能力,决定了是否喜欢现在的工作,钱是让我们坚持做销售,并把销售作为爱好的动力,销售转化为爱好,你的一切都将改变,学习使自己专业出众赚大把的钱,你就会把销售作为爱好,就开始有机会赚大量的钱,初做业务的两种未来,二正确的销售销售人员如何正确面对 不 职业销售人员最重要的品质之一,坚持不懈对不”的条件反射 当你被之一客户拒绝时,职业销售艺术 创造良好的氛围,让客户感到舒适,不合格的销售员 没有经
2、过培训,直接投入战斗,销量的压力和自学与天才去自我提高.,真正的职业销售人员 商业知识、行业知识、公司知识、产品知识、销售知识。心态决定一切 销售明星与落伍者最本质的区别正确的态度 发自内心的不可动摇的信念我一定会赢 真正积极的思想态度,决定成功的是欲望而不是能力你可以做好任何事情，只要你真正想去做它。给我一个能力平平而燃烧着欲望的人，那么我每次都可以回报给你一个成功者,相信自己 信心来源于熟悉 增强信心 消除借口:我做得到我行 塑造自我形象 不惧怕失败 外表产生信心 记录你的成功,充满激情 强者才会用行为控制他的想法,而不是听由他们的想法控制行为学会微笑 成为一名富有激情的人,一个成功的销售
3、人,销售代表培训教材,销售过程培训,目录销售是什么销售代表的职责出访前的计划与准备每日拜访流程交流技巧处理反对意见成功缔结,销售是什么 销售概念 销售过程销售代表的职责 1,分销和销量(1)将产品全分销于市场及各类等级的终端(2)达到现有产品和促销产品的销售目标,2,帮助实现二次销售四项基本原则:分销助销货架价格 3,取得良好的商誉,做好售后服务 4,有效率的工作(1)每日要有明确的目标(2)及时提供竞品信息 目的:有针对性的实施下一步销售计划(3)透彻了解所有产品,价格及所负责区域,出访前的计划与准备 1,销售代表自身的准目的是让客户喜欢而不是反感2,销售工具准备销售工具作用,3,销售计划三
4、原则(1),使接触客户的时间最大化(2),您的目标(3)达成目标所需的资源 销售计划概括为:拜访谁?何时去?及明确的目标做法.,出访前的工作检查(1)研究产品(2)了解客户(3)销售行政工作(4)制定当日工作目标(5)票据.(6)检查其它物品(7)整洁的仪表,自信的笑容,高昂的斗志.,每日拜访流程,广州立白企业集团有限公司销售精英工作流程一：销售精英随身十宝 笔记本 新产品样品（每月一换、重点突出23个SKU）笔 水杯（解渴）计算器 双面胶、透明胶（粘贴海报、密封破损产品）业务包 POP、弹弹卡等 发货单 抹布（清洁货架）二：工作流程 1：商超销售精英（8步骤）生意回顾了解销售状况整理货架了解
5、竞品拜访客户确定方案告别撰写备忘,第一步：生意回顾。第二步：了解销售状况 第三步：整理货架 第四步：了解竞品 第五步：拜访客户 第六步：确定方案 第七步：告别 第八步：备忘,2：深分精英（10步骤）生意回顾打招呼整理货架检查库存下订单推广新品上货了解竞品售后服务告别 第一步：生意回顾 第二步：打招呼 第三步：整理货架 第四步：检查库存 第五步：下订单,第六步：推广新品 第七步：上货 第八步：了解竞品信息 第九步：售后服务 第十步：告别 以上各步骤是销售精英工作必备步骤，但特殊情况下，先后顺序可略作调整。坚持下去，让我们共同进步！,交流技巧 1,获得客户好感的方法（1）语言的巧妙运用（2）倾听的
6、技巧 倾听的作用 积极的倾听（3）眼神目光的交流（4）微笑的魅力,处理反对意见销售是从被拒绝开始，销售是遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。1，异议的含义：客户提出异议是由于对产品产生了兴趣，有些反对意见潜藏着客户渴望了解更多信息的愿望。（1）异议：我不觉得这价钱代表“一分钱，一分货”。（2）异议：我从未听说过你的公司。（3）异议：我只想四处逛逛-（4）异议：我正在减少支出（没钱），不想买任何东西。,怎样处理反对意见 1、减少反对意见出现的机会 2、收集、确定反对意见 3、理解、简化反对意见 4、证实、转化反对意见 5、处理反对意见 注意：提问是永远的秘诀，简化反对意见，保持敞开的结尾。,处理反对意
7、见技巧举例 1、引证法：借助实例说服客户的方法。2、是的、但是法 3、答非所问法：你的产品是假的吧？4、机智反问法：客户说我对这种产品不感兴趣,4、价格异议处理法：价格太高了（1）、比较（2）、考虑价值（3）、花钱买最好的处理反对意见的目的 你的任务是促成销售，而不是赢得战争。满意答复，感觉良好。,成功缔结 1、把握机会 2、捕捉缔结信号：（1）、表情方面（2）、体态方面（3）、语言方面,成功缔结三原则 1、经常缔结，让你显得更有效率 2、对每个推销的重点都要有缔结的动作 3、重大异议处理完后立即缔结 成功缔结的技巧1、肯定暗示缔结法2、二选一缔结法,3、使用恰当的措词缔结法 习惯说：“当您-
8、的时候”，不要“说是否您-”习惯说：“难道您不认为-”不要说“是不是？”习惯说：“假如-，那么您-”不要说“您想买这-？”4、沉默是金缔结法：恰当的沉默是必要的，会让客户放松。5、妥协缔结法：有一点总比没有好，有了第一次，就会有第二次。,推崇式缔结法：争取大额订单法：哀兵策略缔结法：,有碍缔结的言行举止 1、惊慌失措，过分紧张 2、多言无益：害怕尝试缔结，该缔结时还-。3、控制兴奋的心情 4、掌握好光荣引退的时间,成功缔结常用成交语1、何时成交？您既然已知道了-您希望何时送货？2、顾虑：您还有什么顾虑吗？3、送货：今天还是明天给您送货？,货款回收技巧 收款前先打电话提醒 收款日准时拜访 耐心等 被拒绝时，再定日期 信念与意志力 对方手头紧，你比他还穷 请上司同行,
