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1、出国参展注意事出国参展注意事项 展会是我们拓展新客户维护老客户的重要机会。也是我们了解客户需求及市场发展走势的窗口。也是锻炼和提升外贸业务员综合素质的机会。充分的展前准备，有效的展中沟通跟记录，科学的展会总结，才能保证达到理想的展会结果。 展前准备 在摊位已经订好，摊位设计完成情况下，大致按照时间先后顺序，展前准备如下： 一样品的搜集与选择。在展会前半年开始，留意并搜集更适合需求、市场发展趋势的新产品。选择能代表公司生产能力的产品。常规产品每种选择每种有代表性的型号，重点推出的产品要充分备全。 注意：事先要确定展品没有外关等专利问题，没有目的地命令禁止展出的物品。同时避免和当地文化有抵触的物品
2、。 二展品摆设。展品前至少一个半月前，参照摊位面积及开口情况，在公司样品室内演练一遍展品摆放位置，并拍照记录。目的是提前梳理布展思路合理有效运场地，了解摊位设计需求，节省临展布置时间。 三展品运输。国外展会至少提前一个半到两个月，国内展会至少提前二十天将样品打包装箱。每个箱子内分别附样品形式发票，以备国外展入境时清关，也便于参展人员布展、撤展时清点对比展品。 为了保证样品无损坏，选择坚实的外箱装运，如有必要选择木条箱或者铝箱。向上贴好买唛头，包括如下信息：A展会全称，B展馆名称，C参展公司,D摊位号，E联系方式。 关于物流公司，选择大会指定公司，以便能将样品送到摊位上。至少也要能到达展馆内。将
3、货的运单原件、协商好的报价单、运输公司展馆联系方式等，要随身带到展馆。万一出现当布展当天物品还没到达摊位的情况时，可以及时联系到相关物流公司负责人。 四展前半个月给客户写邀请函。包括信息：展会名称、日期、举行地点、我司摊位号。 注意：重要客户如果明知是在相同区域内经营同类产品的竞争对手，为了避免客户见面尴尬并对我司产生不信任感，在邀请函上会谈日期要错开。 五报价表、产品目录、客户调查表、写真画、宣传单、名片的制作。 1. 报价表。要求统一格式，统一价格，双面打印在A4纸上装订成册，做好分类标签。人手一份。同时带上电子版。包含信息：产品图片、大致规格、包装、价格条款、付款方式、发货期、所获认证、
4、价格有效期等信息。 2. 目录上有详尽的产品规格。视客流量，45天的展会至少要准备250400份目录。有条件，每季度、每年度制作一个版本的目录。 3. 客户调查表。打印在A4纸上，带200份。信息包括：公司抬头，日期，客户名片，价格条款，启运/抵运港口，付款方式，产品描述，样品，流水号。 4. 宣传单、写真画等吸引客户到我们摊位。 5. 名片。正反分别印中英文。每人两盒 6. 空白合同范本。同时带电子版。 六其他文具。 七公司相关资质，认证的复印件。 展会期间注意事项 一展期摊位：摊位布置完后，要清晰照片。包含有公司名称楣板的摊位全景，各面墙的展品，与客户会谈时的照片。作为将来公司宣传、下次展
5、会布置参考等用途。 桌上只保留：名片、二十份左右目录、报价表、客户调查表、必需文具。其余物品如多余的目录，多余展品，个人随身物品，包装材料等都放在摊位柜子等视线看不到的地方。 每天参展时间过后，挂起围布。将客户调查表、报价表等敏感文件带离展馆。 二关于服装。为了给客户留下职业简练的印象。展会期间着装整洁大方即可。视具体天气场合而定。 建议：女士-衬衣，包裙 (或长裤），连衣裙，外套，皮鞋。适度淡妆。 男士-衬衣，西装裤，皮鞋。 不宜：过度宽松或紧身、暴露。前卫。例如：短裤，破洞牛仔裤，吊带/无袖背心，球鞋。不宜浓妆或气味浓重的香水。 三仪态。 1. 没有客人在摊位的情况下，至少一人站立在摊位口
6、面朝外，手持两份目录，面带微笑，与经过客户有眼神交流。不要挡住摊位入口，方便客人进入。注意坐姿，不要趴在桌上，也不要坐在摊位内，嬉笑、喧闹，玩手机或者电脑。 2. 有客人在摊位前逗留观望，显示对我们产品兴趣时，要适度热情地上前问客户是否需要帮助，或者邀请客户进入摊位(Would you please come in and have a closer look?) 有时客户可能只是随便看看一般客户会理解并愿意等待。如果突然离开前面客户不管跟第二个说话，会显得很没礼貌，得不偿失。 4. 如果有熟悉的客户应邀来访，一般他们开始就会问相关业务员在否。若当事人不在或者正忙，可让熟悉客户坐会稍等。如果当
7、事人正在谈一个重要客户，一时抽不了身，可以跟客户说你能否帮忙接待。如果客户之前有些问题或者需求，只有当事人清楚，客户觉得跟其他人一时说不清楚，他愿意等待，或者待会再来。这是我们要给客户目录+名片，写上摊位号，方便客户记忆。 5. 如果有些重要问题我们确实无法当场做答，例如客户要求特别的低价，或者技术要求能否达到等，不要当场胡乱作答。免得以后做不到食言。回复客户我们向部门经理或者技术部核实后会尽快回复。留下客户手机号，以便当天或者之后通过电话、邮件等形式回复。 6. 在与客户交谈时就要用笔记录下客人的重点问题和要求，或者趁客人离开后的间隙凭记忆力补充记录。以便展后可以有的放矢的给客户报价、作答。
8、目的之一是，每个客人需求都不同，等业务员展会结束后单凭记忆很难知道哪个客户询问哪款产品。其二是，客户在展期也见过海量供应商，需要我们帮助他回忆起在展会时谈及的内容，才会让客户有意向跟我们进一步商谈。 四客户常见问题分析及作答。除了于产品规格和价格的问题，通常客人还会就以下问题发问： 1. 你们是工厂还是贸易商？ 问题背景分析：一般客户更愿意选择与工厂合作。因为工厂产能、售后有保障。价格省去中间商的利润更有利可图。工厂有研发实力可以解决客户专业需求。但是也有客户愿意选择与贸易商合作，原因有：贸易商更专业，对产品销售流通环节更熟悉，客户与之交流更高效。贸易商可以灵活地跨产品线为客户寻找替代方案。也
9、有部分工厂销售不人力不足、素质良莠不齐，让客户觉得沟通得吃力。 作答：我们回答是工厂。对于明显不是同类产品线的外购产品，也要回答客户我们是工贸结合。 2. 你们工厂在哪里？总之要避免运输不便的劣势，突出我们位于光谷的研发优势。 3. 你们月/日产量是多少？你们有几条生产线？ 问题分析：这个是客户衡量工厂生产实力的依据。对订单量大交期紧的订单，这个也是参考交期的依据。 作答：要求我们对不同产品的产量有个清晰的认识。 4. 你们产品有哪些认证？ 问题分析：一些电子产品的认证是一些国家进口的必须。 作答：根据不同国家要求，相应地如实作答。对于我们确实还没有的认证，表示我们确定可以通过。一确定订单在短
10、期内就可以提供认证。 5. 与其他供应商相比，你们公司/产品特色在哪里？ ( Whats the highlight of your company / product compared to other suppliers?) 展后工作 一报价。按照谁接待谁跟进的原则将客户调查表在展会后尽快分配。如有条件，尽量在展会中在旅馆中就将紧急客户处理回复掉。 详细按照客户调查表的记录一一作答。如果客户一周还没回复，可能客户还在路上，或者邮件挤压太多漏看了。所以要适时重发。 二客户调查表的归档。按照时间/展会名称/调查表流水号，电子录入、归档客户调查表。并且记录哪个业务员跟进几号客户。一来可以有效利累计用客户资源。二来可以长期跟踪老客户在各次展会面谈时提出的需求。三来可以交叉比较各个展会客户地区来源的比例。 三总结经验。例如客户在展会反映我们产品有哪些问题需要改进，会同技术等相关部门定期解决。或者通过比较参展的同行除了哪些新的产品讯息值得我们借鉴。
