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1、酒业招商手册 一、公司概况内蒙古C品牌酒业集团公司始创于1998年，是内蒙古西装行业唯一一家上市公司仕奇集团（股票代码：600240）的全资子公司，1998年投资1800万元在四川泸州建成具有30年以上黄泥窖池的原酒生产基地，2002年春，成功收购内蒙古金元集团和有五十六年酿酒历史的呼和浩特市制酒厂，成功组建内蒙古C品牌酒业（集团）。现已形成以“C品牌”品牌为主导，包括“昭君”、“哈达醇”、“呼白”、“丰州”等品牌，生产高、中、低三大类三十多个规格品种的清香型、浓香型白酒产品群的内蒙古自治区大型酿酒企业集团。产品行销全国11个省市、自治区和港澳台地区。C品牌酒业集团拥有资产总量1.2亿元，年产
2、优质白酒15000吨。其中，高端白酒产品8000吨。C品牌酒业集团共有八家子公司，集团总部设立销售总公司、资产运营部、文化事业部、商品配送中心、开发制造部、商务中心六个管理机构和呼市制酒厂、泸州分公司两个生产基地，从原酒酿造、包装、质量检测、研发设计、生产制造到品牌规划、市场布局、市场销售，以形成设计、生产、科研、营销一体化运作机制。2005年，C品牌酒业集团总投资6400万元，占地85000平方米，年产优质白酒3万吨的现代化C品牌酿酒工业园区正在内蒙古自治区首府呼和浩特市金川开发区紧张建设中。C品牌酒业集团享有世界闻名的中华民族英雄“C品牌”品牌，是中国酒类唯一注册的人文品牌。企业注巨资68
3、00万元拍摄的大型历史巨片C品牌电视连续剧，以弘扬中华民族的伟大复兴为宗旨，再现这位伟大帝王的历史生平，2004年9月在中央电视台一套黄金时段隆重播出，在全国电视观众中引起强烈反响，C品牌系列白酒长生天、合罕、宝格德等分别从精神、勋业、影响三个层面鼎塑C品牌品牌，以英雄之酒来纪念这位曾经征服过欧亚大陆的伟大帝王。公司新组建的销售总公司，由中国乳业成长速度冠军-蒙牛乳业集团的专业营销团队担纲，重整资源、渠道、策略、产品，全面开拓中国市场及海外市场，C品牌酒业将在中国白酒行业掀起一股狂飙的飓风，再现历史上这位伟大君王的浩荡雄风与辉煌业绩。二、C品牌酒业营销新模式及品牌战略发展（一）、国际商业发展新
4、趋势企业共享理论“共享”理论并不是新思想，我们的祖先从树上下到草原的时候，就明白这个原理。若不共同劳动，共同保护并享受劳动成果，就根本无法面对草原生活的严酷挑战。在只有木棍石块的情况下，获得一只羚羊，都要几个、十几个人一起忙活，才有可能成功。在掌握人工取火之前，维持一堆自然火长燃不息，烤熟食物，取暖，更是一个集体才能进行人类一直在遵循着一条伟大的生存规律“共享律”，才得以发展到今天。人总是寻求生存成本最低、生存快乐最高的生存方式，共享总是生存成本最低、生存快乐最高的生存方式。 对祖先们来说，不利他、必然死；不利己、必然亡。这个原理，同样适用于现代企业。在市场经济体制下，所谓竞争实际上是共享性的
5、竞争，而不是你死我活的恶性竞争。企业的竞争力在本质上实际是企业的共享力，企业竞争成长的最关健因素是企业的共享力，合作双赢、合作共赢是当今中国企业在有序竞争中应该学会的最高生存境界。企业共享分为以下三类：1. 与客户的交换共享，这是企业新的商业模式和盈利模式的落脚点；2. 与厂家的交换共享，这是企业商业利益共享的资源来源；3. 与竞争对手和互补者的交换共享，这是共同培育市场、合做蛋糕、共享利益的基本途径；企业之间的竞争不是简单的消灭对手来取得胜利，而是通过资源的组织和利用提高与商业行为主体之间的共享度而获得自己的生存空间，而和商业企业的共享度提高，不仅意味着一个需求不断成长的市场的出现，通常也意
6、味着良好的共需渠道。21世纪，共享不仅已经成为企业追求经营收益的一种手段，而且正逐步从根本上改变着人们的思维方式，即通过共享而不是企业间的对抗来达到企业经营的目标，市场交易变成了内部交易，即两个企业在一体化之前，企业之间的交易是两个独立行为主体之间的市场化交易；而在一体化以后，二者置于同一个管理机构之下。共享的本质是互依、互惠、协同、合作，共享体内部的各共享单元之间的互惠互利关系正式在合作中得到优化、进化和发展。共享是本质的、目的的，竞争是伴随的、手段的；共享使企业存在，竞争使企业进化，共享激励良性竞争，共享化解你死我活危及企业生存的恶性竞争。共享可以开拓企业文化的新视野！他化解着企业商业文明
7、的冲突！开创着商业文明的契机！（二）、“C品牌-世界级品牌价值“是实现商业利益共享的共同载体1、品牌经济是当今全球经济重要成份：1) 当物质的满足已易如反掌之后，精神的满足就成为新的消费理念追求的目标，物质产品便蜕化为精神价值的一种载体。2) 以生产导向为核心的时代已经过去，以营销导向为核心的时代蓬勃发展，以品牌塑造为核心的品牌经济时代正在到来。3) 品牌经济时代的灵魂就是文化。二二年国际权威Interbrand与商业周刊评出的100家“全球最有价值的品牌”中前十位：可口可乐、微软、IBM、通用电气、英特尔、诺基亚、迪斯尼、麦当劳、万宝路、奔驰，他们都是以文化为先导的国际著名品牌。原经济日报总
8、编艾丰先生对此坦言：“中国品牌要走向世界，除了产品必备的品质和服务水准，还应该适当加入文化理念和现代营销”。白酒业界把白酒的历史发展轨迹划分为作坊酒阶段、工业酒阶段和品牌酒阶段。品牌阶段又分为“广告酒”阶段、“名牌酒”阶段和“文化酒“阶段。“名牌背后是文化”已成为白酒业界的共识，白酒销售已从“单纯卖酒“上升到“卖文化”层次。这从一个侧面说明，“文化”也是一种需求，是一种能够带来持久商业利益的需求。从需求角度看，最高层次的需求，是精神需求。前面提到的“可口可乐”，就是典型的精神型品牌他所宣扬的精神，也就是所谓的“美国精神”。所以，它一直高踞于以美国精神为主导的世界市场上，达100多年。精神品牌，
9、是品牌建设的最高阶段，但精神品牌却属于可遇不可求的事物，不是编造一段故事，搜罗一些传奇所能建立的。“可口可乐”精神品牌的建立，依靠的是第二次世界大战。在那次战争中，一千多万美国大兵被派往世界各地的战场，帮助当地人民摆脱法西斯统治，获得解放，伴随着这些美国解放者的，除了坦克大炮外，就是可口可乐。比较幸运的是，我们也获得了这样一个具备“精神”基础的品牌，这个品牌就是“C品牌”！ “C品牌”具备“精神品牌”是由以下几方面因素构成的：（1） 不可替代性：C品牌就是C品牌，在人们心目中，他或者是世界征服者，或者是上帝之鞭，或者是精神领袖，或者是元太祖，或者是神圣的宝格德。综合起来，就是一个无可替代、独一
10、无二的“C品牌”，没有其他别的名称、概念能取代、模仿或者雷同，这是历史悠久的文化资源。（2） 不可复制性：在大多数人们心目中，很难把其他帝王、英雄与C品牌相提并论，以武功论，没有能够超越他的赫赫战功与辽阔版图的；以精神论，他是一个民族的精神象征，是一个世界帝国的开创者，从他去世至今，近八百年来一直被祭祀供奉，崇拜信仰，全世界范围内，除了C品牌，还没有第二人，这是绝无仅有的心智资源。（3） 不可再生性：中国唯一经国家工商局批准以帝王“帝号”注册的人文纪念白酒品牌只有“C品牌”，这是独一无二的品牌资源。2、C品牌品牌价值评估：Interbrand公司最近对C品牌的品牌价值做初略评估，评估方法：C品
11、牌品牌价值=“C品牌”2005年净利润品牌因子=1.06亿元即：七项内容综合测定在6至20倍之间取值：“C品牌”品牌因子评 价 依 据评 分折 算领导力同行业竞争的焦点，占领市场高端90分18生存力长期发展，打造世界级品牌为目的90分18市场力长效稳定，市场交易活跃85分17辐射力国际知名品牌，在东亚、欧洲特别显著80分16保护力商标注册合法有效100分20支持力电视剧投入6800万元，媒体发布投入8000万元90分18趋势力造就国际品牌，“拿破仑”、“路易十三”相媲美80分16合 计17.57注：A. 领导力：品牌影响市场的能力；B. 生存力：品牌的稳定性；C. 市场力：市场交易的稳定性，如
12、时装市场变化得分低，而食品、饮料市场相对稳定，所以得分较高；D. 辐射力：商标超越地理和文化世界的能力（“C品牌”的国内、国际的影响力）。E. 趋势力：品牌对行业发展方向的影响力，在消费者心目中一直保持现代感的品牌，其得分较高；F. 支持力：品牌传播的有效性，信息沟通的顺畅性；（广告费用投入）G. 保护力：品牌的合法性，商标注册范围；根据C品牌酒业的发展战略规划，C品牌品牌价值提升：“C品牌品牌价值=2005年C品牌商标价值（1+R）N”2008年C品牌品牌价值=2005年C品牌商标价值（1+9%）15=3.86亿元2015年C品牌品牌价值=2003年C品牌商标价值（1+9%）25=9.14亿
13、元3、C品牌品牌的核心竞争力：（1）世界级影响C品牌是震撼世界的历史名人。他创造了世界上版图最大的帝国；发动了人类历史上规模最大的战争；最早建立了运输联络系统；将军事艺术推向冷兵器时代的最高峰；人类历史上最大的成功者；世界历史上影响最大的人物；最早实行政治民主的帝王；千年来世界最富有的人；世界上受祭祀最多的帝王；奉行宗教信仰最自由的政策，最早提出并实践了“全球化”。美国最有影响的媒体华盛顿邮报和纽约时报分别评C品牌为“千年风云第一人”、“千年伟人”，列在亚历山大、拿破仑、彼得大帝之前。世界酿酒大国都有以其民族著名人物命名之酒品，以示纪念，如法国的“路易十三”、“拿破仑”等（干邑白兰地），C品牌
14、酒业（集团）特精酿中国白酒酒品命名为“C品牌”，以纪念这位伟大帝王。是中国白酒业界绝无仅有的世界级伟人品牌。法国著名蒙古史学家雷纳格鲁塞曾评价说：“从蒙古人传播的文化一点说，差不多和罗马人传播文化一样有益。对于世界的贡献，只有达伽马发现好望角和哥伦布发现美洲，才能够在这一点上与之比拟。”（2）中国人文纪念酒“C品牌”品牌所形成的基本概念是“中国人文纪念酒”。这一概念有一个中心，两个基本点。中心是品牌本身，即“精神品牌”。两个基本点是“人文”和“纪念”。人文：“C品牌”的人文价值体现在于他不仅建立起一个大帝国，而且还被一个民族“蒙古民族”奉为祖先和创建者。世界历史上，某个个人（而非神话人物）成为
15、一个民族的祖先，只有C品牌。汉族的神话传说中，以轩辕黄帝为民族的“人文初祖”。C品牌则是蒙古民族的“人文初祖”，并作为中华民族精神象征之一，为全中国各民族人民尊崇颂扬。1937年抗战爆发，中华民族面临5000年以来最大之民族危机，在灾难天降、前途难测之际，中国政府、国共两党派大员隆重祭祀轩辕黄帝和C品牌，以祖先之精神号召民众“缅威灵之赫赫兮天苍苍，抚大漠之荡荡兮风泱泱”、“请听亿万金戈铁马之凯奏，终将相复于伊金霍洛之故乡”，激情澎湃，正气浩荡，强烈表达全民族抗战之决心，极大激励了民心士气正是C品牌一生所建树的勋业，打造的精神，构成了活生生的历史，产生了辉煌的人文价值，从而在民族危亡关头，发挥出
16、巨大号召力。同样，这种巨大号召力一旦运用于市场操作，其影响绝非一般商业操作所能望其项背。纪念：打造C品牌“精神品牌”，只是体现纪念“C品牌”的一个项目。甚至只是我们工作的一小部分。1999年，C品牌酒业（集团）投资6800万元，独立制片，邀集中央电视台、内蒙古电视台，内蒙古电影制片厂、沈阳军区、北京军区等方面专业创作力量和蒙古史专家，创作拍摄了30集长篇历史电视巨片C品牌，以视听手段全面演绎C品牌风起云涌的一生，该剧已于2004年9月在中央电视台黄金时段播出，并在部分地方电视台转播。以独立制片人身份涉足如此规模的文化事业，在中国企业中，还没有第二家。而以这样的方式向全国推出一个品牌，也是空前绝
17、后的。 （3）帝国 草原 C品牌以“精神品牌”为中心，以“人文、纪念”为基本点打造“C品牌”品牌，这对我们的产品质量提出极高的要求。这种质量要求，不仅是优良，优秀，而是要做到无与伦比，需要把“C品牌”酒做成中国的“路易十三”、“拿破仑”。在这方面，我们首先必须拥有中国白酒的代表产地酒和具备古典酿造工艺。具备此条件的，只有四川的泸州。泸州蒸馏酒酿造与C品牌的蒙古帝国具有极深厚的渊源。元代以前，中国酒类生产主要是较为原始的米酒，工艺简单，产量很低。蒙古的征服活动，沟通了东西方经济文化联系，在把中国的四大发明传去西方的同时，蒙古大军的欧洲俘虏也把以葡萄为主要原料的蒸馏酿酒技术带到了东方，经汉族酿酒工
18、匠吸收加工，演化变成了以粮食为原料的中国特色的白酒。这一演化的具体发生地，就是四川泸州。13世纪，蒙古与南宋对峙于川南的于此，时间长达30多年。这场战争早已被人们忘记，但战争的副产品蒸馏酒技术一直流传了下来。经过几百年的改造提高，形成了今天我们耳能熟祥的浓香型、酱香型、清香型白酒。C品牌酒业（集团）于1999年投资1800万在泸州收购30年以上黄泥窖池，建成年产1500吨高质浓香型源酒生产基地，成为C品牌高档酒品质的重要保证。2002年，投资1700万元收购具有53年酿造历史的老牌国有企业呼市制酒厂，秉承内蒙地区清香型代表酒“呼白王”的传统工艺，形成年产1万吨高、中、低档清香型白酒生产基地。2
19、005年，在呼和浩特市金川开发区，投资6400万元新建的C品牌酒业（集团）年产3万吨现代化白酒基地，正在紧张的建设施工中。两大基地、两大酒源、两大香型都是中国白酒的代表，构成C品牌酒优秀品质和具有国际、国内竞争力的产品。（4）具有蒙古风格的外包装设计获国家七项专利，打破了中国白酒包装的传统模式，呈现独特造型和丰富的文化内涵。三、C品牌品牌发展战略（一）发展“中国人文纪念酒”使企业使命进一步明确：C品牌酒业使命是：通过“C品牌”人不懈努力，使“C品牌”品牌成为中华民族品牌的代表；成为世界一流的品牌；提升中国白酒人文品牌的地位，弘扬中华民族文化的精髓。完成企业使命，进军中国白酒名酒市场，最便捷的方
20、式就是打造“C品牌”人文品牌，与世界名酒拿破仑、路易十三并列的“C品牌”国际品牌，是企业的历史使命。（二）扩展企业的经营目标：C品牌酒业的经营目标是：以“C品牌”高档白酒为龙头，形成“昭君”、“呼白”、“丰州”中、低档白酒为一体的产品群。利用沪州基地生产浓香型顶级白酒得天独厚的基础条件；利用具有五十三条悠久历史的呼市制酒厂生产清香型白酒的传统经验，实现品牌与品质的嫁接，实现文化与经营的链接，使C品牌酒业成为享有中国一流品牌，弘扬和复兴民族工业文化，开拓国内、国际两个市场，打造中国第一个世界级白酒品牌的优秀企业。（三）发扬“C品牌”文化，体现C品牌品牌的价值观：面对国内市场高端白酒的激烈竞争，文
21、化成为众多高档白酒都在打的牌。面对国际市场日益临近的文化资本竞争压力，利用丰富的内蒙古自然资源和人文资源，整合C品牌酒业多年来积累的人力、资金、技术、市场资源，与广大客商结成利益共享的共同体，弘扬“C品牌”文化，正是充分体现在C品牌酒业人 “踏实、诚实、务实”的价值观。“以C品牌文化为己任，不以C品牌利益为己有”，是C品牌酒业价值观的新体现。（四）寻求品牌与效益的最佳结合点：品牌与效益是一对相互依赖、相互制约的天然盟友，它们之间是品牌经济市场的系统关系，在白酒市场激烈竞争的情况下，这种关系更加鲜明的表现为大品牌的高品味化和大市场的规模经济化特征，品牌是以文化资源作为资本，以文化为先，运作为纽带
22、，以打造世界级知名品牌为手段，以市场需求为产品导向，并赢得经济效益和社会效益，是品牌与品质结合的结果，是无形资产和有形价值在企业的充分体现。以“C品牌酒”品牌为旗帜，正是突出了酒业自身的优势与特色，抓住了品牌与效益的最佳结合点。四、构建品牌利益共享的C品牌利益共同体C品牌酒业（集团）提出“品牌共享”的营销理念，是结合中国高档白酒的营销思路、现状和中高档白酒的营销实战，着眼C品牌文化与世界品牌提出的。C品牌是一个有无限空间的品牌帝国；C品牌酒业（集团）愿意在品牌共享、营销模式区域化、权益共建几方面与经销商分享长远的利益；品牌共享首先是围绕建立C品牌这一世界级品牌的一个利益共同体；利益共同体中以C
23、品牌酒业（集团）为核心，众多实力派经销商共同组建；C品牌品牌利益的共享者不指是单纯的渠道商，而是拥有品牌话语权的实体，与厂家成为真正利益上的共同体。品牌共享带来的是厂商共赢，长足发展。（一）品牌共享：成为C品牌品牌利益共同体中的经销商，销售公司可以授权经销商在经销期内使用C品牌商标，命名为省（市）C品牌酒业公司、专卖窗口店、餐饮连锁店，共享广告宣传带来的利益。（二）资源共享：C品牌酒业集欧亚大陆、草原旅游、人文文化、影视广告、资本实力和政府高层公共关系为一身，资源的共享提供了品牌延升的机会，不仅是在葡果酒、伏特加等酒行业，还可以在其它领域进行延展，作为利益共同体的经销商，可以享有同样的机会和发
24、展的空间。（三）市场共享：作为中国唯一享有世界顶级人文名称的品牌C品牌，在海外、国际市场也享有极高的知名度。随着WTO以后世界经济全球化，白酒已经不再是中国和中国辐射带的专利，许多喝洋酒的国家都正在接受包括白酒在内的中式餐饮，广阔的国际市场和世界顶级人文品牌相结合，帮助C品牌利益共同体的经销商走出国门，走向国际贸易。（四）共享网络：已经搭建起来的C品牌信息、营销、产品、市场、网站平台，为利益共同体提供了“共享网络”，借助于网络组织进行共享，这不再仅仅是为了瓜分已有的市场，而是大家共同奋斗，把“蛋糕”做的越来越大，使利益共同体的各方，甚至包括酒业界的其他企业共同分享“共享网络”的成果，达到“双赢
25、”乃至“多赢”的结果。（五）利益共享：C品牌品牌利益共同体把对经销商的市场交易变成内部交易，使经销商节约了交易费用并带来稳定的交易，建立专用的、专门的配送系统，减少交易环节，采取先进的管理方法，降低交易成本，使利益共同体在一定范围内为经销商提供更大的利润空间。（六）共同开发：随着C品牌品牌价值的提升，在打造世界顶级、高端入市品牌形象前提下，利益共同体享有适应各地市场不同包装、不同档次、不同的副品牌的开发话语权和建议权，提高品牌的附加值，扩大品牌的市场覆盖率，扩大产品体系，扩大销量，扩大利益共同体的经销商效益。（七）人力资源共享：按照C品牌酒业集团的人力资源储备，包括有世界主要产酒大国和国内的资
26、深专业、经营人力资源。利益共同体中的经销商在管理培训、专题讲座、营销咨询和接受先进营销策划、思维等方面享有优先接受帮助的权利，同时，公司经过严格培训的市场销售人员，将成为经销商的有力助手和事业伙伴。（八）情感共享：以俱乐部、联谊会和C品牌酒业集团各种大型活动实行人际交流、感情沟通是利益共同体的情感纽带。利益共同体坚持以人为本，视如亲密兄弟和朋友，“我中有你、你中有我”不仅为利益的共同体，还要成为情感的共同体，直至共同结盟，传承C品牌的精神和文化。五、市场现状及发展趋势分析一、市场现状分析：2006年我国白酒业发展特点： 1、白酒业景气度将继续回升 2006年白酒业景气将继续回升，这表现在量升、
27、价涨、利高三项成长上，主要推动力是我国国民经济持续健康快速成长，人民物质文化消费能力日益提高，从而拉动白酒业全面回暖。当然白酒业销售收入、利润大幅增长，同时也说明我国白酒企业进行产品结构调整、营销管理、品牌塑造已见成效。 2005年我国白酒总产量、实现利润与上年同比增长15.00%和25.69%，亏损企业亏损总额大幅度下降。从经济发展周期、行业发展规律分析，2006年我国白酒业将继续上扬。 2、细分、个性将成白酒营销一个潮流 我国地域的辽阔性和巨大的人口基数，以及逐步扩大的收入差别和消费模式差别，决定我国市场不同商品的消费类别和消费额度存在着巨大的差异性。这两个重要的消费细分变量的进一步发展，
28、揭示了我国市场正转向满足细分消费人群差异化需求。2006年将有更多企业将目标客户群体的选择由大众市场转向细分产品市场，在这一趋势下，更多企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口碑，赢得忠诚消费群体，为企业的持续发展积蓄力量。 因此2006年我国白酒市场上，将出现更多更丰富的产品、极度个性化的品牌的景象，标志着我国白酒业在极度竞争和同质化背景下，细分市场的全面成熟，分众营销时代的到来！比如将出现专门针对礼品市场的“礼品酒”；专门针对婚宴的“婚宴酒”、“喜酒”以及“越来越好”等；专为节日、喜事特制的“庆贺酒”，“生日酒”等；更有其他独特消费对象的产品，比如类似茅台集团的“名将酒”（被誉为老干部专
29、用酒）、五粮液集团的“国壮酒”（定位为“我国军队第一酒”）等等，这些是从消费群体上细分的，也有是从消费渠道或者消费方式上细分的酒，比如说专门针对夜场推出的酒，专门针对VIP会员客户酒等等。 3、外行商业资本进入白酒业上演资本并购 大型的商业资本以股权式等方式涉入白酒业早已不是新鲜事，比如以前深圳万基之于山东孔府家、深振业之于董酒、新华联之与金六福及中华玉泉和湖南邵阳酒等众多案例，另外近期随着浙江宇宙集团对安徽老名酒明光酒业的收购的圆满结束，另一安徽老牌名酒古井集团也以10.8亿的规模资本等待合作。可以预见，越来越多的地方酒企的产权改革将被陆续推向资本市场，必将会带动更多的资本市场向我国白酒业的
30、扩张。虽然我国白酒界因为2005年的酒鬼酒事件被抹上了一层阴影，但是，资本的脚步并没有因此而停止，作为一个有着巨大消费潜力及发展的传统产业，2006年依然会有外有资本不断地涌入。 企业瘦身和扩张并行，有利于大企业优化资源配置，强化主业或者主导品牌。值得注意的可能还会有不少新兴外行企业进入白酒行业。世界500强企业开始关注我国白酒行业，使得今后的白酒并购有可能如啤酒业那样激烈。前一段时间就有一个美国酒类企业与茅台酒接洽，可以看出他们对我国传统白酒业有浓厚的兴趣，也许2006年有一天我国传统白酒业将被纳入全球化竞争体系中。 4、白酒业高档化将继续春潮涌动 高端白酒对产品品牌、文化渊源、产品品质、产
31、品价格有着全面系统的要求，缺少文化底蕴和品质保证的高端品牌的生命力通常不会持久，因此2006年乃至长期以后有实力延续的高端品牌很可能只有：茅台、五粮液、汾酒、水井坊、剑南春、国窖1573。 过去15 年高端白酒市场以超过20%的年均增长率稳步壮大，可以预测未来5 年高端白酒市场规模增长率将保持在15%以上，高端白酒市场潜力未来依然巨大。在品牌竞争格局大体稳定的前提下，行业增长完全可以保障主要高端白酒品牌销售收入在最近两三年实现翻番，2006年将是夯实基础之年。 待添加的隐藏文字内容2实证研究表明，高端产品价格水平目前仍在可承受范围内，茅台、汾酒等价格偏低的产品具备提价基础；消费者购买意愿调查显
32、示，消费者购买高端白酒更多地看重的是品牌，因此传统名牌产品具备先天优势。随着城乡居民收入的稳步提高，以及中产阶层的迅速崛起，高端白酒市场的消费环境未来将继续改善。实证分析表明，高端白酒“价格收入”比从1990 年的25%下降到2005 年的8%，2006年将进一步降低，说明高端白酒正由奢侈品向日常消费品过渡。 5、白酒市场综合整治将进一步加深 酒类流通管理办法于2006年1月实施，国家商务部对酒类流通秩序的重视程度日渐强化，可以预见，对酒类流通环节所采取的“高压”态势，将贯穿于2006年之中，甚至更长时间。国家发改委也加强了对白酒的重视。据悉，发改委将重点做好两方面的管理工作，一是加快研究制定
33、全国统一的酒类产销管理条例，尽快研究制订促进白酒行业健康发展的指导意见，引导行业健康有序发展；二是在进一步调查研究的基础上，合理调整白酒消费税政策，推动白酒税收政策和管理体系的改革。 另外，白酒国家标准的规划，关于白酒产业发展的指导意见的制订，生产许可证的换发、各酒种全面实行市场准入制度一系列政策、标准也陆续实施。可以预见，2006年期间，货源不清、渠道不明、手续不全的和不符合国家质量标准、不符合标识规定、以假充真、仿冒知名商品商标和名称的产品以及无证生产和用甲醇、工业合成乙醇勾兑白酒的行为将成为清理的重点对象，我国白酒市场综合整治将进一步加深。 6、消费税改革将拉动白酒版块上升 有关各种利好
34、消息将会诱发“牛市”的形成，而2006年税改信息无疑是今年白酒市场坚挺一个重要的利好，因此可以预期，消费税改革将是推动2006年白酒板块强劲拉升的一个重要诱因。据中信证券等国内多家权威券商披露，白酒消费税政策改革方案已上报国务院，市场一直在传的白酒消费税政策调整终于为期不远。据悉调整方案最终确定为从量消费税全部取消，粮食白酒与薯类白酒从价消费税分别由之前的25%与15%统一调整为20%。从量税取消之后，必然会减轻中低档白酒的税赋，这将对整个白酒板块构成实质性利好。 7、多香型、多度数将成为白酒开发一个主流 2006年是我国加入WTO的第六年，我国白酒走向国际市场已水到渠成，正如西方的洋酒进入我
35、国市场一样，是历史的必然，而那些工艺独特、独具风格特色的我国白酒在国际市场上理当颇具竞争优势。但我国白酒要销往世界市场，也必须解决两个问题，一是迎合西方人喜欢喝调制酒的饮酒习惯，使我国白酒成为西方人调制鸡尾酒的基酒品种；其次，要开发出适合西方人口味的我国白酒，因此多香型、多度数的研发、个性推广将成为2006年白酒开发一个主流。 同时，我国白酒是“浓香天下”，兼具其它，但单一香型所占市场比重过大，对我国白酒发展是相当不利，开发各种各样新的香型是我国白酒品牌尤其是白酒新品达到品类创新、脱颖而出的差异化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、凤兼浓香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味满足开发新的市场
36、需求；或者以自己品牌定位新的香型，作为微观细分，如孔府家香型等，争取白酒占有的最大市场化。在度数上，因为度数的空间表现很大，也将会继续成为白酒产品创新与差异致胜的主题点之一，如41.8度、39.6度、61.6度等个性化度数的设计创新，以扩大度数的空间满足更多的消费需求。二、2007中国白酒行业发展预测1、 产量继续趋稳紧缩 据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从1996年的801万吨到2001年的420万吨，再到2003年的331万吨，2004年的323万吨等，平均每年下降50万吨左右，平均幅度约为7.5%，且降幅率逐步减少，如2004年相比2003年下降了约2%。 虽然上述的数字不是百分百的
37、精确且边际递减率渐小，但是至少我们可以看出这一递减的发展趋势。兼顾白酒总体环境影响的回落及各地方白酒的突围发展，白酒产量的紧缩趋势依旧难免。 2、 厂家越来越重视产品的营销模式 经过几年的发展，以安徽口子窖酒而出名的白酒终端盘中盘营销理论大肆传播炒作的影响，在2005年达到峰顶，对中高端白酒品牌产生了较强的影响，一进间，成为了众多白酒厂家通过终端启动市场的典范。 面对中高端白酒趋势的发展，2007年，必将会有越来越多的中高端白酒品牌及厂家开始重视自己的营销模式，如同打仗要讲究兵法一样，而不再坚持以往传统的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益
38、激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。3、 新型渠道模式的开发受到更高的重视 在产品和消费者之间的漫长的空间，成为厂家实现销售的必然渠道。在解决提供消费者接受机会方面以及以渠道影响并带动消费方面，渠道问题依然是酒类品牌市场推广的头等事宜。 2006年中，以五粮液金叶神酒为代表的烟草特通渠道的成功，带动了越来越多的白酒企业对新型（行业）渠道模式的研究，以探寻走向成功市场的通路捷径。此前虽有一些酒类通过地方邮政渠道的合作模式渗透市场，以及定位军队酒等，但是没有象金叶神酒那样更具有新渠道模式的代表性和市场潜力；因为五粮液和中国烟草合作开发的金叶神酒不仅对烟草人来说具有与生俱来的荣誉感，而且具
39、有中国烟草庞大的烟草配送网络为市场基础，即不仅有网络更有终端。更是跨越了传统渠道高通路费用的高门槛，在市场推广成本越来越高的酒业市场中，这一类渠道无疑会更加受到厂家的重视。 其次，酒类专营店的发展会继续受到重视。随着一些地方放心酒工程的实施及酒类专卖条例的开展，对酒类监管力度的加大是必在趋势，而酒类专营店的建立与发展正好适应了市场环境的需求，这其中，以广东的各类（金叶）名烟酒专营店和郑州的烟酒专营店的发展就是很好的典型。 4、 行业马太效应的持续 首先，白酒品牌消费效应的马太效应依旧保持领先，强者越强的现象依然延续，即大品牌的名酒企业会继续成为市场的利润中心，如茅五剑等。 其次，高档白酒会越来
40、越高，并将以商务形式诠释中华之礼的意义，且越来越成为外界资本进入的主题。 作为中国酒业中最传统的酒品，白酒业的高利润已是事实，但是高利润是在其有效规模销售的前提下，也因此吸引了越来越多的商业资本的注入，其中，由于高端白酒的单瓶利润率较高且投入人力物力相对较少，而使得高端白酒越来越集中于商业资本注入的OEM产品模式，其中以五粮液系最为代表。伴随着中国白酒作为高端礼品在传统与现代相结合的诸多用处，高端的趋势会越来越高，现在上千元上万元的白酒已不是什么奇闻异事了。 对于中低端的通路性产品，由于其所后续的市场推广所涉及的人力物力相对较多，仍旧是传统酒企的主流产品，就使得中低端的通路产品越来越集中于厂家
41、。 5、 品牌的资本性越发彰显 中国白酒市场上的总体上供大于求现象无形中增加了酒企的市场推广成本。企业要做的不仅在于解决消费者的消费理由，而且还要满足巨大的存在于渠道和终端的消费机会，而所有这些，都须是以资本为基础的。 有一个进入白酒业的认识误区至今为业外所不谙熟，即认为白酒业的进入门槛低，尤其是对于外行做酒的新手入门级。是的，从表面上看，找一个普通白酒厂家生产几吨酒就可以做一个属于自己的牌子是很容易，也许只要几十万资本就可以了；但是，想要把酒销售出去且做大做强做成品牌规模就没有那么简单了，因为，要在一个区域中把产品通过市场销售给消费者则可能还要至少一个几十万元甚至更多，这其中的招商费用、广告
42、、市场促销推广费用、人员管理费用、各种渠道及终端的进场买断费用等等对于一个新品牌来说简直就是一个无底洞，很多的白酒品牌胎死腹中已是酒业常事，而要做到有口皆碑的大众所熟知的品牌则更是资本累积出来的。 品牌的市场推广最怕的就是资金链的断缺。诸多的人只看到了以金六福为代表的外行做酒的成功的表象，却往往忽略了金六福背后的上市公司的雄厚资本背景。同样，又有几家能象五粮液一样把系列广告在央视上长歌漫漫？6、 高品质高度高端的“三高”白酒将会继续成为白酒主流 虽然以健康为主题的众说纷纭的白酒降度是一种趋势，但是，只要茅台、五粮液、剑南春等中国白酒的绝对领导品牌的高度酒不变，市场就不会有太大的质的改变。此外，
43、“三高”白酒的目标消费群体即社会精英阶层对于酒类知识及好酒的认识和理解高于普通消费；而随着酒类企业对于高度白酒在媒体中的不断诠释与传播，也同样影响了越来越多的消费者对于高度白酒的正确认识。 此外，不喜欢喝白酒的早就喝其它的酒了，如啤酒、果酒、葡萄酒等等，而高端白酒的主流消费群早已形成，而且是现代公务商务中的主流传统酒品，只要他们不变，高度白酒的地位就不会变。 还有一点就是，度数降低时虽然酒量有所上升，但是喝酒的成本却上升，这对于目前以节约为主题的公务商务消费相违背，而这才是影响消费的真正原因，如同用一瓶52度的五粮液可以喝好的情况下何必要喝三瓶39度的呢？虽然一瓶之间相差几十元，但是总的消费量
44、可就差别大了。 另外，对于高度白酒的品质感追求越来越高。受低度酒及其它类型酒的市场压力，对白酒的理性认识也更加清楚，所以，为降低高度酒对消费者感官的不良反应，在缺乏品牌优势的情况下，一般白酒企业对于高度白酒口感等的微调将成为取得市场的关键。 六、C品牌酒业对经销商的主要支持1、品牌支持成为C品牌品牌利益共同体中的经销商，销售公司可以授权经销商在经销期内使用C品牌商标，命名为省（市）C品牌酒业公司、专卖窗口店，共享广告宣传带来的利益。2、产品支持目前我公司有以蒙古民族最高崇尚的【长生天】和【合罕】、【宝格德】命名的高档酒，既从C品牌的精神、勋业、影响三个层面表现，又从蒙古民族至高无尚的天、帝、圣
45、而得名，是中国文化酒命名的一大突破。下一阶段将在十月份还将推出价位38元，58元，68元，88元，198元的五款产品。3、利润支持最大限度的扩大经销商的中间利润差，具体见C品牌酒业产品价格表。4、市场支持（具体支持内容见经销合同）A. 在市场开发期（即合同签定日起的三个月内）乙方完成以上铺市目标，甲方按乙方进货额的一定的比例给予支持。B. 首批进货奖励支持C. 广告支持D. 推广支持E. 年度销售奖励支持5、督导支持 6、培训支持为经销商提供全方位的经营管理，市场操作，运营方略，企业文化等方面的培训服务支持。七、如何取得C品牌酒的经销代理资格1、 八个条件： 具备完全民事行为能力或具备独立法人
46、资格，有固定的经营场所；可以在当地办理酒类经销许可证； 企业负责人具有诚信、扎实、负责的人格魅力，企业本身具有良好的资信度； 认同本公司的经营理念和经营模式，有长远的合作意愿； 注重企业形象、致力长线经营、维护市场秩序； 具有相应的行业经验和产品销售网络； 具有专业的销售队伍和良好的团队精神； 有充裕的资金运作C品牌公司的品牌。2、 五级体制：（1）大省级总经销：年销售量达800万元，首批进货100万元。（2）省会市总经销：年销售量达500万元，首批进货60万元。（3）副省会市总经销：年销售量达300万元，首批进货40万元。（4）地级市总经销：年销售量达200万元，首批进货30万元。（5）旗县级总经销：年销售量达50万元，首批进货10万元。3、六大保证：（1）质量保证：所有产品均严格执行ISO9001：2000国际质量管理体系认证。（2）价格保证：全国区域内执行统一经销价格体系，保证价格的严肃性、统一性和稳定性。（3）区域保证：严格执行区域经销制，打击制裁窜货行为，保护经销商的利益。（4）服务保证：C品牌酒业公司将为经销商供专营销人员，协助市场开拓和维护。（5）运输保证：只要达到协议提货量，C品牌酒业保证给予优质高效的送货到岸的服务。（6）退货保证：对不合格产品实行无偿退换，为降低经销商风险，C品牌酒业将实行退货制度。 4、代理程序： （1）代理程序
