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1、本科毕业设计(论文)题目 培训市场营销策略探析 学院名称 商学院 专业班级 营销08-1 学生姓名 陈大孟 导师姓名 刘同兰 培训市场营销策略探析作 者 姓 名 陈大孟 专 业 市场营销 指导教师姓名 刘同兰 专业技术职务 副教授 目 录摘 要 绪论 第一章 理论概述1.1市场营销概念1.2营销策略第二章 培训市场营销环境分析2.1培训市场背景2.2培训市场潜力分析2.3 行业竞争分析2.4 消费者行为分析2.5培训市场营销现状分析第三章 培训市场营销策略解决方案5.1培训市场主要存在的问题5.2产品策略 5.3价格策略5.4渠道策略5.5促销策略 结束语参考文献致谢摘 要 我国培训市场发展迅
2、猛，近几年国家对民间教育的政策放宽，人均收入的持续增长，培训机构如雨后春笋般得成长，大中城市能够达到1000家以上。但是由于进入门槛比较低，政策又比较宽松，这就必然造成行业的激烈竞争，每天都有众多的培训机构成立，同样也有众多机构倒闭。培训行业作为比较特殊的服务业，又是一个新兴行业，所以在成长的道路上会出现种种问题，产品单一，价格战，渠道混乱，促销效果不明显。但是正是这种特殊的服务业，又给行业的改革和整合带来机会，区域分散规模较小就使得培训公司管理难度大，营销策略难以执行到位。本文主要在培训市场环境分析的基础上，结合当前培训市场出现的问题，探析培训市场的营销策略。关键词：培训市场 营销环境 营销
3、策略 ABSTRACT The rapid development of our country training market, recent years education policy easing of folk, per capita income growth, training organizations springing up to grow, large and medium-sized city can reach more than 1000. But because the entry threshold is lower, policy and more comfo
4、rtable, this will inevitably cause to the fierce competition in the industry, every day there are numerous training institutions established, there are also many agencies out of business. Training industry as a very special services, but also a new industry, so in the way of the growth will appear o
5、n the problems, the product of a single, the price war, channels chaos, promotion, the effect is not obvious. But it is this special services, and to the industry a chance of reform and integration, regional scattered smaller makes the training company management is difficult, difficult to carry out
6、 the marketing strategy in place.This paper mainly in training market environment on the basis of analysis, combining the current training market to the problems, and explores the training market marketing strategy.Key words：training market; Marketing environment; Marketing strategy 绪论2009年以来，一直从事于教
7、育培训行业，积累了一定的经验。从最开始的学校代理，到区域代理，再到自己尝试创办培训班。培训行业进入门槛低，加上政策的宽松，而利润较高，所以就造成了竞争异常激烈。在我从事培训这三年里，能够记得的至少有30多家培训机构倒闭，当然现在每个学期依然有很多培训机构成立，也有很多家培训机构破产。至于倒闭的原因也非常的多，有的是管理的问题，有的是营销策略的问题，有的是成本控制的问题，但是最重要是营销策略的问题。能够在这种竞争激烈的行业打拼并不容易，但正是因为小股资金可以进入，而现存教育机构问题重重，才给我们创造了机会。让我看到机会的不仅仅是这些，还有一个非常重要的，就是人均收入。现在城镇的居民收入在不断的增
8、长，只有消费者的可支配收入高了，才会选择培训，或者给孩子选择培训。而且选择培训的种类也增多了，家长在给学生选择培训的时候不仅仅是应试教育的内容，更多开始选择综合素质培训，比如钢琴培训，书法培训，舞蹈培训等，最近特色教育也开始形成趋势。以往的应试教育培训也开始在种类上增多，比如一对一辅导就是比较好的模式，既能在利润上非常可观，又能够形成差异化。培训机构规模较小，又比较分散，这对于以往的公司化管理就需要改进。目前对于很多单店做的很好的教育机构，在扩张上并不一定做的很好，大部分是区域性非常明显。只有部分培训机构从一个城市扩张到了其他的城市，目前在全国范围内中小培训形成规模的并不是很多。想把一个培训机
9、构做成现代化的公司必须要有好的管理层，有出色的营销策略，作为理论指导，只有科学的营销方案才能让一个培训教育机构在发展的道路上少走弯路，在激烈的竞争中脱颖而出。 第一章 理论概述1.1市场营销概念 市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。1根据这一定义，可以将市场营销概念具体归纳为下列要点：（1）市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。（2）“交换”是市场营销的核心。交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及对交换过程管理的水平
10、。21.2营销策略市场营销策略，简称4PS，是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，现代市场营销策略还包括政治权利、公共关系策略，简称6PS，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。3图1-1市场营销策略的目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很
11、强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。4第二章 培训市场环境分析2.1培训市场背景培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。目前国内培训以技能传递为主，时间在侧重上岗前。 为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。5培训的发展：我们都知道，普通的教育，只能够提供一些基本的专业知识和层次很低的技能。而面临规模化的企业发展，必须进行多次的技能培训，才能使员工逐步达到企业的不断的发展的要求。所以，组
12、织为了提高劳动生产率和个人对职业的满足程度，直接有效地为组织生产经营服务，不断采取各种方法，对组织的各类人员进行教育培训投资活动。 美国经济学家、诺贝尔经济学奖得主舒尔茨发现，单纯从自然资源、实物资本和劳动力的角度，不能解释生产力提高的全部原因，作为资本和财富的转换形态的人的知识和能力是社会进步的决定性原因。但是它的取得不是无代价的，它需要通过投资才能形成，组织培训就是这种投资中重要的一种形式。62.2 培训市场潜力分析一、国内宏观经济情况分析国家统计局2012年1月17日上午公布2011年重要经济数据。数据显示，经初步测算，2011年全国国内生产总值471564亿元。近几年国民经济持续增长，
13、GDP数据持续增长，社会零售总额也在不断增加。可支配收入增长了，消费者就开始选择培训，或者给孩子选择各种培训。7我国已经进入全面小康社会阶段，消费结构也进入全面升级阶段。在进一步调整收入分配体制，提高劳动者收入报酬，逐步缩小收入分配差距，有效解决居民消费增长的制约瓶颈之后，国内市场的消费增长具有十分巨大的潜力。 二、恩格尔系数变化：恩格尔系数(Engels Coefficient)是食品支出总额占个人消费支出总额的比重。19世纪德国统计学家恩格尔根据统计资料，对消费结构的变化得出一个规律：一个家庭收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入
14、中（或总支出中）用来购买食物的支出比例则会下降。推而广之，一个国家越穷，每个国民的平均收入中（或平均支出中）用于购买食物的支出所占比例就越大，随着国家的富裕，这个比例呈下降趋势。8三、中国培训行业政策环境分析最近几年不管是教育部还是两会，还是各省教育厅都对民办教育，社会办学不同程度的鼓励政策。尤其是学前教育和职业技术教育，在以前国家严格控制的局面已经有所突破，各个地方在申请办学手续上，也开始逐步放松。国立学校，不管是高中还是初中小学，假期不能加班，这就给培训市场创造了良好的条件，假期时间越长，培训市场就越大。山东省实行素质教育，每个学校不能再校内假期时间辅导功课。两个月的超长假期，所以家长就会
15、选择将孩子送到培训班学习，这样既能提高成绩，又能在孩子的安全上考虑。9十二五规划上国家对教育的政策上，依然保持开放，鼓励民间办学力量。三、中国培训行业趋势分析当前中国培训业正进入快速发展时期。培训业潜在市场规模高达3000亿元人民币。中国各类培训机构已达数百万家，各类培训机构呈爆发性增长。中国教育培训产业市值空间非常巨大。从宏观上讲。除去正规的学校教育（大约占60%折合1.08万亿）之后，中国教育培训产业的总需求达到1.8万亿元。市场化培训需求达到7200亿元。7200亿元的需求可以滋养一个庞大的社会培训市场，未来市场上将会出现1-2家年销售收入过1000亿元的超级培训企业，另外，还会产生5-
16、8家年销售收入过100亿元的中型培训企业，以及30家左右年销售收入过20亿元的上市公司。2.3行业竞争分析波特五力分析模型(Michael Porters Five Forces Model) , 又称波特竞争力模型。波特五力模型是哈佛大学商学院的Michael E. Porter于1979年创立的用于行业分析和商业战略研究的理论模型。101供应商的讨价还价能力 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们 由于培训机构作为特殊的行业，只有教材需要有供应商提供，其他资源一般不需要从外部买入。而提供教材的出版商又
17、非常的多，各家出版商能够提供非常多类的图书，和价格供参考。教材供应商都是长期合作，培训机构处于买方市场，所以可以用最低的价格买入最满意的教材，当然也有很多教育机构有自己教材。供应商在培训市场讨价还价的能力是比较弱的。2购买者的讨价还价能力 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。 培训机构针对学员团报情况，都推出了团购优惠政策，几个一起报名可以享受一定的优惠。但是由于学员比较分散，一般都是单个报名，所以消费者讨价还价的能力也是比较弱的。3新进入者的威胁 新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之
18、地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。 培训市场大多是规模较小的培训机构，小额资金，办学场地，几个教师，就可以创办一个培训机构，所以进入非常的低，又带有一定的区域性，所以当新进入者开始招生的时候，对原有培训机构威胁比较大。 4替代品的威胁 两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现
19、有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。 5行业内现有竞争者的竞争 大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各
20、企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。 11一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结
21、果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。 综上所述，培训市场行业进入障碍较低，势均力敌的对手较多，是一个竞争非常激烈的市场。2.4消费者行为分析培训市场的消费者：家长及部分学员培训市场消费者的特点：（1） 年轻家长是最终购买者，学生是使用者。现在读小学后者中学的学生的家长一般都是比较年轻的，而学生只是使用者，真正的决定购买权在家长手里。（2） 高参与性。家长在选择培训机构的
22、时候，会咨询多家培训机构，以及通过口碑综合了解各家培训班的情况，参与度较高。（3） 复杂的购买行为。选择培训班服务是一项较复杂的购买行为，家长会收集大量的信息，全面的产品评估，慎重的购买决策，最后选定培训机构。消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。12消费者对培训机构选择的影响因素：一、价格培训价格是由市场的供求决定的，随着市场的变化，价格变化也是很正常的。近年来，优秀的教育资源有限，属于稀缺性资源，这类教育服务的价格呈现上涨的趋势。随着竞争的加剧，很多教育机构也会大打价格牌，会有越
23、来越多的让利行为出现，因此培训机构有能力聚集和整合更多优秀的教育资源，有能力在控制成本的情况下为学生和家长提供高质量的服务，因此培训市场的价格不会出现大幅上涨的情况。二、师资力量家长认为目前中小学培训最大的问题是“师资力量没有保证”，担心培训教育教学能力弱。学员参加培训，为的就是学到知识和提高综合素质，能够从本质提高的，只有优秀的教师才可以完成。尤其企业培训，对于讲师的要求更为严格，讲师必须具备丰富的经验，专业的讲师技巧等。 对于应试教育的培训，优秀的教师资源，对于提高成绩上效果更加明显，所以消费者往往在选择时，打听各个教育机构的师资力量也是必不可少的。三、品牌品牌是给拥有者带来溢价、产生增值
24、的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。学员在选择培训机构的时候，品牌和口碑是很重要的因素，家长往往都会咨询周围的参加过培训的家长，相互了解教育机构口碑情况，品牌好的，口碑一般都不错。四、地址距离相对于师资力量，内容提供，价格这些关键因素来说，地址距离的远近虽然对培训机构的教学质量不构成直接影响，但是家长在为孩子选择培训机构时往往十分看重培训机构的地址距离。一般家长带孩子找培训学校，除了考虑师资力量等关键因素以外，主要考虑交通是否方便，因为如果太远，孩子赶来赶去会很累，从而降低学
25、习的兴趣。因此，在同等师资水平下，家长倾向于选择交通方便的培训机构。2.5培训市场营销现状分析一、行业诚信度下降，家长信任度降低据中国消费者协会统计，2008年受理的投诉增幅前十位中，教育培训投诉居第三位。2008年全年受理教育培训类投诉达2468件，比2007年的1875件增长63.5%。纵观教育培训投诉原因，主要表现为：是承诺无法兑现，与家长提前签承诺书、提分保证书等，最后承诺无法兑现；是宣传时夸大师资，连续上课却没有效果，白白花了家长冤枉钱；是承诺了开课时间却不按时开课，导致其它辅导班也没能报上，耽误考生宝贵的备考时间；是不履行合同，家长要求退款，玩文字游戏，千方百计强调学生或家长的过错
26、等等。13总之，因为一些“草台班子”和无合法办学资质培训机构的存在和不诚信经营，导致整个行业的负面影响愈演愈烈，投诉越来越多，诚信度急剧下降。很多家长缺乏辨别优质教育机构的经验，带孩子参加了很多辅导班，成绩却在原地踏步甚至下滑，导致家长报班时顾虑重重，造成整个行业的招生困难。许多品牌培训机构在办学和宣传过程中，深感家长内心的困惑和戒备，为让家长“眼见为实”，明明白白消费，特邀授课名师在开课前举行规模各异的公益讲座，使家长直接感受到授课教师的教学魅力。二、成本增长大于收入的增长，行业良性发展受阻就近几年的整个行业形势来看，教育培训机构已进入“三高”时代，一是教师工资高；二是宣传费用高；三是员工成
27、本高。随着教育培训机构队伍的日益庞大，家长的眼光越来越挑剔；随着人们物质生活水平及家长受教育程度的不断提高，家长对学习硬件和软件的要求越来越高，上课费用越压越低，而对师资的要求越来越高，咨询的问题越来越专业，对教学服务的要求也越来越苛刻。这就迫使教育培训机构，必须利用便利地段的高档写字楼作为教学场地，必须聘用高水平、高知名度的特（高）级专家教师授课，必须录用具有教育专业背景的高水平、高素质工作人员，还要在教学环节严把质量关，更要在教育服务水平上下足功夫。这些都需要大量人力、物力和财力的投入，才能满足学生和家长的多方需求，这样的高成本投入将造成行业发展的巨大压力。整个行业的平均利润率也由五年前的
28、40%下降到现在的不足20%，发展遭遇“瓶颈”。 14三、行业内的无序竟争，导致机构“内伤”严重由于教育培训机构数量的剧增，伴随着新一轮培训热潮过后，很多教育机构开始呈现出“高投入、低回报”的态势，关键原因就是业内的无序竟争，甚至恶性竞争。大大小小的教育机构鱼龙混杂，但也有些培训机构办学经验丰富，能紧跟当前先进的教育理念，有自己的教研队伍，正规化的教学管理，科学的课程体系，更有显著的教学效果。而有些机构则为了拉拢学生和家长，片面夸大办学年限和教学成绩，胡乱承诺教学效果，用普通工作人员冒充一线教师，为了成本低而无原则地降低授课费；不结合学生学习特点地盲目教学，不研究教育政策地随意开设各类班次，加
29、之师资的混乱，导致教学质量无法保证；因此，造成很多家长不再信任课外辅导机构，使原本有限的培训市场更加相对萎缩，导致一些诚实守信、教学优良的教育培训机构，面临着“生存难”“发展难”的问题。四、培训行业跨地区管理难整个教育市场呈现出一种高度分散的碎片状态，各地区教育培训机构大多规模较小。扩张普遍遭遇资金瓶颈，调查报告认为，教育培训业连锁经营发展瓶颈主要表现国内的培训教育市场集中度不高，连锁程度较低。第三章 培训市场营销策略5.1培训市场主要存在的问题一、培训课程产品机构过于单一，导致学员招生量不足。单一课程设置只能满足一小部分学员的需求，例如以往培训机构在开班的时候都会设置应试教育培训内容，但是随
30、着消费者的可支配收入增长和家长追求个性化培训方案，应试教育培训已经不能保持原有的利润，这就给培训机构带来较大的风险。二、培训的价格是家长比较关心的方面，家长在选择口碑和质量的同时，会考虑价格，从而决定是否能够承受培训的成本。而培训机构定价过高或者过低都不利于招生量，定价过低，一个是价格战遭到同行业的排挤，还会失去学员的信任，定价过高，家长就难以承受培训成本，从而选择替代培训。三、培训机构在扩张的道路上都遇到了困难，采取直接渠道还是间接渠道，由于培训机构规模较小，单店营业额较小的特点，加上区域分散，所以很多教育机构发展几年依然是原地徘徊，并没有走出区域。四、一般培训机构不注重广告和促销策略，而只
31、是简单的采取回访，打电话给老学员的家长。在假期的开始和招生淡季合理的广告和促销会使得培训机构招生量有明显的提升，从长期来看对于品牌和口碑的宣传也能起到很好的作用。5.2产品策略企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。15 产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。培训市场产品要多元化，
32、只有多样化才能保证招生量，如果产品单一，也就是培训课程单一，会导致学员招生不足。在传统的应试教育培训的基础课程上，还可以开发更多的培训模式，艺体生课程，保送生课程，军招生课程，自主招生课程。还可以根据孩子的类型定制培训课程，分为基础完善型，提分冲刺型，心理素质型，学习方法型，学习心态型等。增加课程会满足不同需求的学员参加培训，更多的家长开始追求对孩子个性化教育，因材施教，所以完善的课程设置非常关键。5.3价格策略顾客导向定价法，培训机构根据市场的细分和差异化的营销策略，制定出符合顾客需求的价格。16培训市场的定价策略是根据顾客导向定价法，针对不同的消费者制定不同的课程，同样在定价策略上可以采取
33、顾客导向定价法，根据课程的差异化制定相应的价格。现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。在竞争十分激烈的培训市场上，企业通过研究竞争对手的服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。 由于培训行业是竞争比较激烈的行业，所以避免不了，不同培训机构课程相同，所以部分课程可以
34、采取随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，培训机构就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。5.4渠道策略有的培训机构采取直接渠道，有的采取间接渠道，各有利弊。根据分析，连锁经营和加盟是两种比较可取的策略。16连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分
35、工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。是一种经营模式。一、经营管理标准化、模式化 连锁经营的本质特征在于连锁总部与所有连锁店共享资源与能力。作为连锁经营总部管理哲学的具体化管理，连锁总部必须运用先进的经营管理理念对员工培训、员工工作安排、职责、服务标准、店面陈列、广告、市场营销、顾客关系、顾客抱怨处理程序、存货控制程序、会计程序、现金和信贷管理程序、安全生产、突发事件处理等连锁单店经营所有方面的问题进行深入的研究，对连锁店经营管理过程中的每一项工作予以规范化并形成连锁单店工作手册。它是连锁店员最重要的培训教材，也是连锁店日常经营工作的速查手册
36、。连锁店据此开展所有日常经营工作，共享总部的经营技术。这是总部确保连锁店按照统一标准模式进行所有经营活动的必要保障，同时也是复制连锁店的必要条件。 二、充分把握并利用信息流 发展连锁经营决定了经营门店日趋分散的特性。面对散处各地的连锁分店，总部必须使所有销售前台和后台支持机构实时地共享信息，总部管理机构必须对连锁店实施“零距离”管理，实现对所有业务环节的实时监控，并对这些方面所涉信息予以实时记录和深度分析。否则就谈不上形成连锁网络，整体大于简单局部之和的连锁经营优势也就无法体现出来。 通过连锁经营，能够突破把分散的区域串在一起，再加以有效的管理，从而实现规模化，解决培训机构跨区域管理难的问题。
37、5.5促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。17人员推销策略在培训市场是比较重要的，目前各个培训机构一般都是培养学习分析师来搞促销。而人员促销的关键就是推销人员的素质，培训行业比较特殊，大多针对家长，所以态度热忱，勇于进取，文明礼貌，善于表达，富于应变，技巧娴熟就显得很重要。想提高团队的素质就要靠员工培定期培训，尤其是对于销售技巧的培训。如果能制定合理的奖励政策，那对销售人员是一种最好的鼓励。广告策略也是必不可少
38、的，在每个学期的期末一般都有针对假期的促销，而这个信息要传达给家长就要通过投放广告。在各个学校广告牌，海报栏，还有家长的手机短信，全方位的广告宣传。 在招生淡季，采取合理的广告和促销策略在突破招生量效果是非常明显的，也可以为后继的招生打下宣传基础。结束语三年前刚刚接触培训行业，没有任何理论指导，所以在成长的过程中，免不了会遇到很多的问题，也走了很多弯路。通过此次收集资料，修改论文，让我对培训行业有了整体的概念，增强了理论指导。培训行业虽然竞争压力比较大，但是规模较小，区域比较分散，又让我看到了机会。在以后的工作中，本篇论文成为有效的理论指导，并通过实践的检验。 从课题选择、方案论证到具体设计和
39、调试，无不凝聚着老师的心血和汗水，在四年的本科学习和生活期间，也始终感受着老师的精心指导和无私的关怀，我受益匪浅。在此向刘老师表示深深的感谢和崇高的敬意。不积跬步何以至千里，本论文能够顺利的完成，也归功于各位任课老师的认真负责，使我能够很好的掌握和运用专业知识，并在论文写作中得以体现。正是有了他们的悉心帮助和支持，才使我的毕业论文工作顺利完成。参考文献1 吴健安主编市场营销学北京：高等教育出版社20002 美菲利普科特勒.营销管理第十版北京中国人民大学出版社20013 晁钢令市场营销学上海财经大学出版社，20034 纪宝成市场营销学教程修订版北京：中国人民大学出版社，19955 郭国庆等市场营
40、销理论北京：中国人民大学出版社，1999.10 6 美本恩尼斯等营销学经典大连：东北财经大学出版社，2000.117 英迈克海德市场营销实务北京：经济管理出版社，200548 美乔尔埃文斯，巴里伯曼市场营销教程北京：华夏出版社，2001.19 美菲利普R卡特奥拉国际市场营销北京机械工业出版社，200010 郝渊晓、张鸿、王兴邦市场营销管理陕西人民出版社200411 王学军、李学工市场营销策划甘肃人民出版社，200212 美约翰A昆奇等市场营销管理北京：北京大学出版社2000.113 吴世经市场营销学西南财经大学出版社，200014 苏亚民现代营销学第三版中国对外经济贸易出版社,199715 卜
41、妙金分销渠道管理北京高等教育出版社200116 李强等超级市场营销学大连东北财经大学出版社，200117 周建民、王兴邦市场营销学甘肃人民出版社，1997致谢能够顺利的完成本篇论文，首先要感谢的是一直细心指导的刘老师。从论文的选题到资料的搜集直至最后论文修改的整个过程中，花费了刘老师很多的宝贵时间和精力，在此向刘老师表示衷心地感谢！刘老师严谨的治学态度，开拓进取的精神和高度的责任心都将使学生受益终生！ 还要感谢和我同一论文小组的几位同学，是你们在我平时写作论文中和我一起探讨问题，并指出我论文上的误区，使我能及时的发现问题把论文顺利的进行下去，没有你们的帮助我不可能这样顺利地结稿，在此表示深深的谢意。
