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1、“当家”超浓洗衣液全国市场广告促销策划书商品名称：“当家”超浓洗衣液广告主：江苏当家洗涤剂有限公司广告代理：*广告公司实施时间：1997年1月-12月目录一、 市场竞争情况分析及其对策建议二、广告策略三、广告语四、广告表现五、SP促销活动的实施设想六、公关促销活动的实施设想七、软性广告开发设想八、关于集团消费的若干问题九、广告媒介计划十、各阶段的媒介投放与费用预算一、市场竞争情况分析及其对策建议（一）、间接竞争对手分析及其对策我们认为，对当家洗衣液产品市场推广构成主要威胁的间接竞争主要来自两大方面：、洗衣粉市场）分析：当前，国内洗衣粉市场的竞争特征主要表现在：品种功能日渐丰富由于市场需求的拉动
2、和科技开发步伐的加快，洗衣粉产品已由几年前单纯的普通洗衣粉迅速发展成为包括有浓缩、超浓缩、特白超浓缩、低泡、无泡、高效、增白、加酶、加香、灭菌、消毒、无磷、等等在内的多品种、多功能的产品类型。名牌产品瓜分市场目前，高富力、白猫、加佳、天津加酶、活力28、熊猫、海鸥、佳丽、芳草加酶等国产洗衣粉十大品牌的销量占到全国各牌洗衣粉总销量的40%左右。同时，美国的“宝洁”（P&G)，日本的“花王”(KAO)，&127;英国的“联合利华”（Uni-lever）和德国的“汉高”（Henkel&127;）四大国际民用洗涤剂公司与国内企业合资生产的洗衣粉品牌，其在高消费阶层中的指名购买率很高。）对策：由于洗衣粉
3、的产品概念已为广大的消费者所接受，人们已经形成了相对稳定的定势消费心态；而且，目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求，消费者对洗衣用品暂未有强烈的替代品期待，因此，这一时期推广“当家”洗衣液产品，我们以为，必须认真做好以下两种工作：一、进行洗衣液产品与洗衣粉的功能比较，突出其无可比拟的优点，从理性上引导消费；二、树立一种消费新潮的产品概念，首先吸引一批具有超前意识和赶潮心态的消费者试用产品，创造一个崭新的洗衣用品消费市场。“当家”浓缩洗衣液与一般浓缩洗衣粉的比较：形状瓶装液体，不易散失和变质，容易携带和存放袋装粉末，容易散落、吸潮变质，不便携带和保存使用不用浸泡，方便省时必须浸泡功能、内含
4、特别的SILO高效助洗剂，能迅速渗入衣服纤维深层瓦解污垢，具有极强的去污力，能完全替代衣领净及其他各种专用洗涤剂的功能去污力一般，顽垢难以洗净、内含增白剂除特制增白洗衣粉外，其他类洗衣粉均无增白功能、在冷水中发挥同样效能需用温水浸泡，才有最佳效能、适宜各种布料的洗涤特殊的布料必须用专用洗衣粉或洗衣剂、专用洗衣剂市场）分析：此一市场的明显特点是分工日渐精细。目前已出现的有羊毛衫专用洗涤剂、丝绸专用洗涤剂、丝毛香波、专门用于清洗高级衣物的干洗精、专用于清洗衣领袖口污迹的衣领洁、衣领净、专用于漂白浅色织物的漂白水、可使颜色织物色彩鲜艳的彩漂粉等。）对策：针对这一市场的竞争策略，我们的看法是依然采取比
5、较的方式，&127;其比较侧重点列表如下：“当家”浓缩洗衣液与专用洗衣剂的比较功能综合（增白、彩漂与特效助洗），即能重点去污，又能全面干净专项，只能重点去污价格综合洗涤成本低综合洗涤成本高使用方便，一瓶通用不方便，需准备多个品种（二）、直接竞争对手分析及其对策、分析：）就目前国内洗涤用品市场来看，虽然洗衣粉与专用衣物洗涤剂的竞争已日趋白热化，但是洗衣液产品的竞争却尚未开始。主要竞争品牌有上海的扇牌超浓缩高级洗衣液、西安的开米涤王超浓缩多功能中性洗衣液、南京的鼓楼牌液体皂及芭蕾多功能液体皂、唐山的丽华王和广州的高富力快洁超浓缩洗衣液等几个品牌在市场上作试探性销售，其广告投放及促销攻势均未大规模铺
6、开，且广告诉求并未形成强有力的个性，消费者对以上品牌的认知度和好感度都未有明显的倾向。因此，洗衣液市场尚处于萌芽状态，消费者对洗衣液的产品概念尚未形成，品牌认知更是空白，因此，我们认为，现在是“当家”洗衣液切入市场的有利时机。）各品牌同类产品推向市场的功能诉求点，几乎都集中在以下几点：含有高效助洗剂，去污力特强。含有漂白成份，无须再加漂白剂。不用浸泡，省时省力。在冷水中发挥同样效能。适用于各种布料和衣物的洗涤。是当今国际洗衣用品最新潮流。、对策：）鉴于市场上其它品牌的洗衣液在其产品推广中主要着重于产品功能的介绍，并没有强调其特殊的科技含量，更没有进行一种科学概念上的关联与诉求，而从消费者的接受
7、心态来说，科技含量高的产品更容易使消费者产生兴趣与信任。因此，突出“当家”产品因特别含有“SILO”高效助洗剂、去污力特强的个性特点，强调其领先国际科技水平的高科技含量，并在“SILO”与“当家”品牌之间建立一种相应的关联，才能在短期内有效建立起“当家”品牌实力雄厚、品质超群的个性形象。）加强广告宣传和媒体投放的力度和广度，以期在尽可能短的时间内迅速抢占市场空档，创造国内洗衣液市场的第一品牌。有一个很能说明问题的例子：广东江门洗衣机厂是我国第一个生产全自动洗衣机的厂家，其生产的“金羚”牌洗衣机是我国全自动洗衣机的第一代产品。但是，在新产品推向市场的时候，厂家并没有意识到大力度投放广告、迅速抢占
8、第一品牌的位置的重要性，当其它品牌的后续跟进产品如雨后春笋般地涌现出来的时候，全自动洗衣机产品的市场已经被严重瓜分，“金羚”此时再推出“全自动洗衣机，金羚第一家”的广告，也已于事无补了。二、广告策略：（一）广告目标：、协助完成公司12936万元的年总体销售目标。、促成目标消费群体由使用洗衣粉到使用洗衣液的消费习惯的转变，达到引领消费时尚的目的。当家洗衣液市场推广的总体指导思想应以创造一种消费时尚为主，并由此开辟更广阔的市场空间，而不能仅仅徘徊在与洗衣粉瓜分市场这一档次。、树立“当家”为国内浓缩洗衣液市场第一品牌的形象。第一品牌的含义包括：）江苏当家洗涤剂有限公司是我国第一家生产超浓洗衣液的企业
9、。）江苏当家洗涤剂有限公司是我国生产超浓洗衣液规模和产量最大的企业。）“当家”超浓洗衣液在国内目前是质量是最好的。（二）广告定位：洗衣液目前在国内尚属高档日用消费品，广告宣传应侧重于突出产品超凡的功能品质，科技含量，方便的使用性能和创造一种时尚消费的新潮流。、市场定位：首期重点目标市场为北京、上海、广州、西安四大城市，次重点市场为南京、成都、武汉、沈阳等地，并以此带动华北、华东、华南、华中西北、东北地区的销售推广。、商品定位：替代洗衣粉，更具优异性能的新一代高科技洗涤用品。、广告定位：更方便、更高效、更适合现代生活消费习惯的新一代洗涤用品。（三）广告对象：、城市中有一定超前意识家庭的家庭主妇、
10、赶时潮的年轻人、单身贵族。、大中型企业及星级宾馆的集团消费者。（四）广告阶段策略：广告实施时间段：1997年12月、前期以功能诉求为主，情感诉求为辅，重在突出产品与众不同的个性特点，迅速抢占市场空档，打开知名度，创立第一品牌的先导形象。、中期在继续进行产品功能诉求的基础上，加强情感诉求的力度，有效增强产品和企业对市民尤其是家庭消费者的亲合力，用观念引导和情感打动相结合的方式，进一步扩大市场的占有份额。、后期强化公司企业形象的宣传，以实力的展示推动产品的市场拓展。三、广告语：、我们今天用“当家”！、用“当家”，当好家。、“当家”洗衣，省心爽意。、当家，好舒心！、“当家”做主，全家无忧！四、广告表
11、现因为同类洗衣液产品并未构成实质性的威胁，而此一时期的广告重点在于首先给予目标消费群体灌输“当家”洗衣液产品无论在性能、品质还是使用方式上均优于洗衣粉及其他专用洗衣剂产品，代表着国际洗衣用品新潮流的产品概念，因此，我们以为，此一时期的广告策略重在比较，采取与间接对手进行功能比较的方式，强力诉求“当家”作为新一代创潮流的洗涤用品与众不同的功能品质，重点突出“当家”独具优势的含有“SILO”高效助洗剂的科学配方，借助这一新名称的科学内质，创造一种高科技含量的产品概念，我们以为，如果能通过广告的手段，在“当家”与“SILO”之间建立起一种同位的关系，“当家”作为一种新一代高科技产品的概念才能即快又牢
12、固地在消费者头脑里建立起来。在重点进行“SILO”产品概念的诉求的同时，对于其不用浸泡、内含增白剂、在冷水中能发挥同样效能等等有异于一般洗衣粉的功能品质，在这一时期的广告诉求中将作为其个性“买点”进行强力诉求。在进行功能诉求的时候，我们要坚持以功能带品牌的原则。只有功能，没有品牌，只是为他人作嫁衣裳。在具体诉求和告知的时候，我们要集中强调只有“当家”才具有独特的功能，只有“当家”才能让你这些功能的满足。以此树立起“当家”品牌在消费者心中的地位。、电视广告：A.将基于以下三个创意点：a)“SILO”与“当家”产品概念的形象树立；b)“重击污垢，全面干净”的视觉冲击效果；c)产品的其它功能展现。B
13、.创意构想：我们在这一时期拟推出的三条广告片分别为：a、去污篇：主要诉求SILO功能。b、浪潮篇：主要诉求当家品牌形象。c、当家篇：主要诉求当家品牌特征和功能。、报纸广告：拟采用悬念广告的出街模式，推出“当家”产品的系列报纸广告，系列广告一共有款，前三款为悬念，以吸引消费者的强烈关注，第四款点题，承上启下，后四款分别为功能强化，全面、细致而有重点、有特色地介绍“当家”产品的独特功能，一方面可以采取一个广告诉说一个功能的单兵突进、各个击破的战术，另一方面也可以将四个功能综合成一篇推出。在投放策略上有分有合，从而强化消费者对于产品充分认知和全面了解，有力配合电视广告，形成全方位的广告攻势。）悬念系
14、列：年代用皂角洗衣服，我们今天用什么？年代用肥皂洗衣服，我们今天用什么？年代用洗衣粉洗衣服，我们今天用什么？洗衣第三次浪潮由当家掀起我们今天用“当家”）比较系列：一样的溶解，不一样的时间一样的去污，不一样的力度一样的洗衣，不一样的增白一样的价格，不一样的效果）功能篇：SILO开道，重击污垢）促销广告：自填数字，幸运抽奖美好家庭，夫妻共建完成一句话，获得大奖品、杂志广告：浪潮篇、广播广告：浪潮篇、其它媒体：以电视和报纸广告的基调和内容为基础，进行创意和设计。（五）广告规范性向针对性方面转化的策略如果资金允许的话，我们建议此一阶段的功能广告应针对不同目标区域选择不同的功能诉求点，详见下表：这主要是
15、考虑到我国内陆与沿海、南方与北方的消费习惯与消费期待存在着明显的差异。地域代表城市消费者特征建议功能诉求点北方北京更注重产品的价格性能比产品功能的理性诉求及其比较内陆西安其消费特征较为保守应侧重于去污力强，一物多用的消费承诺及价格优势华东上海比较实际，既注重产品的价格、性能，又注重使用的方便、省时，而且比较看重时尚，赶潮心态明显应重点在引领消费时尚上下工夫，同时兼顾价格华南广州更注重产品使用时的省时省力，不太关心价格的因素；同时，因为广州地区气候炎热，人们换洗较勤，所以对于去污力强的功能难以形成关注的焦点应侧重在使用方便、引领时尚方面（六）“当家”吉祥物的形象设计意念与推广设想、形象设计意念：
16、独具个性特征的吉祥物的设计与推广对于树立产品的品牌形象，&127;加强消费者对于产品的认知与好感有着积极的作用。我们建议：将吉祥物命名“SILO”，以突出产品自身的高科技、高品质的概念特征及独特功能，使消费者产生强烈印象。、推广设想：“当家”吉祥物的推广应贯穿在“当家”产品的整体推广之中。充分利用“当家”吉祥物的可视性、亲合力和充分体现产品特点的科学内质，强化当家产品的品牌形象。具体包括：）产品包装及各类广告媒介上的应用设计。）吉祥物纪念品的形象设计。）吉祥物人形包装的形象设计。借助广告的发布、纪念品的派送与人形包装的现场展示，在消费者中间进行“当家”吉祥物的宣传推广。五、SP促销活动实施设想
17、：鉴于我们促销的产品是家庭日用品，促销的对象是普通的市民大众，所以，我们的促销活动将围绕家庭及普通的消费者来设计和实施。具体建议有：、小包装、试用装社区派送。、“当家”柜台现场促销。、“自填数字、幸运抽奖”活动。、“美好家庭，夫妻共建”活动。、“完成一句话，获得大奖品”活动。（一）小包装、试用装社区派送实施计划、意图：通过面对直接消费群体的社区派送，发挥直销与口播广告的直接促销效果，有效提高产品的知名度，增加消费者对产品特殊功能的深刻认识，以此促成消费者对“当家”产品的指名购买和长期消费。、区域选择：）厂矿企业比较集中的地区。）层次较高的消费者集中的外企、学校、医院等家属、宿舍区。）单身公寓与
18、出租屋集中区域。、实施：）在当地招聘派送人员，定量定地区分配任务。）印制宣传单张，及消费者反馈意见表。）上门收取消费者反馈意见表，交销售代理处。）销售代理根据消费者的意见反馈，将销售计划和产品质量及包装的改进意见回馈给总公司。、说明：派送活动要选择好区域重点，并尽可能铺开，以达到以点带面的目的。（二）“当家”柜台的现场促销、意图：集中在销售点进行的促销活动，可以制造销售热点，吸引目标消费者的强烈关注，通过直接的促销手段，达成可观的销售业绩。、实施：）选择有代表性的消费区域，集中在大商场设立“当家专柜”。）配合售点POP、海报、宣传单张以及街道护栏广告大造声势。）选择大众媒介公布活动举办信息。、
19、方式：）优惠价销售、免费试用、现场示范、现场抽奖活动。）当家吉祥物免费派送“当家”小包装或试用装产品。、说明：现场促销活动可以选择在新产品上市、节假日等时间举行。（三）“自填数字、幸运抽奖”促销活动实施方案、主题：自填数字、幸运抽奖、时间：年月至月、开展区域：“当家”产品销售的重点地区和次重点地区。、活动程序：在“当家”销售的主要商场开展本次活动，活动设定每销售瓶当家洗衣液成一个开奖组，消费者在购买当家洗衣液的同时，获得一个没有号码的奖券，由消费者在奖券的空白处在之间任意填写一个数字，等瓶当家洗衣液销售完毕，在公证人员的监督下进行抽奖，抽中的数字即为获奖的幸运数字，凡填写该数字的消费者均可获奖
20、元。、活动支持点：a、激发消费者的参与意识。b、获奖机会掌握在自己手中。c、避免传统抽奖的作法。d、获奖概率相同。、媒介配合：在活动开展地刊发报纸广告。（四）“美好家庭，夫妻共建”活动实施方案、主题：美好家庭，夫妻共建、时间：年月日日、实施区域：“当家”重点销售城市的各大商场。、内容：采取对号入座的抽奖形式，在“当家”销售现场举办“实地抽奖，永不落空”的活动，抽奖活动设立专柜，由专人主持。、奖项、奖额和奖励办法：此项活动以鼓励夫妻共同参与家庭事务为核心，因此，最高奖项在夫妻均有参与的群体中产生。奖项分为三类，以即擦卡片的形式表示：）即擦卡片上印有一对夫妻形象的，如与现场抽奖情况相符（现场是一对
21、夫妻），抽奖者可当场获奖一大瓶“当家”洗衣液。）即擦卡片上印有一男（或一女）的，如与现场抽奖情况相符，抽奖者可当场获赠一小瓶“当家”洗衣液。）即擦卡片上印有“谢谢”字样的，可当场获赠一次性小包装“当家”洗衣液一袋。）凡与上述情况不符者，如一男（或一女）抽中一女（或一男）的，均归于“谢谢”档，奖励一次性小包装一袋。、中奖比例：每一百张卡片中，有十张印“夫妻”形象，;各有二十张分别印上“男”或“女”的形象，余下五十张为“谢谢”。、抽奖程序：在各大商场设立领奖专柜，由专人主持。消费者买完产品，凭产品到领奖处抽取卡片。由专柜主持人验证后，赠送相应的奖品。、媒体配合：各商场专柜的POP揭示板、吊旗。、活
22、动支持点：）中奖比例大，且永不落空，有号召力。）鼓励夫妻共同参与，有情趣和感染力。（四）、“完成一句话，获得大奖品”活动实施方案、主题：完成一句话，获得大奖品、活动地区：北京、上海、广州、西安、时间：年月月、内容：在每瓶“当家”洗衣液上，印上“会当家的人用当家洗衣液”这句话的一部分，比如：“当家”、“用当”、“人”、“家的人”等等，各瓶上的字数不等，用不透明胶条贴住。购买当家洗衣液的人，若将瓶上的字凑成这句话或这句话有含义的一部分，如：“会当家的人”、“用当家”、“当家洗衣液”，便可以根据凑成字数的多少领取不同档次的奖品。、媒介配合：活动开始初期，在各城市的主要报纸上发布一次/版的广告。、活动
23、支持点：）该活动操作轻易、可行性强。）通过这种游戏，可以吸引消费者第二、第三次购买，以期获得奖品。五、公关促销活动实施设想：（一）活动主题：、我也来当一回家（或：当家一日）主题：我也来当一回家）地址：北京、上海、广州、西安4大城市）时间：97年夏季）内容：在4大城市的不同区域各选择一所质量较好、知名度较高的小学，&127;每个城市选择十所左右。给学校每个孩子发一个制作精美的“当家”袋，袋内装有一张产品宣传单页，一面精美小卡片和两包“当家”洗衣液试用装。让孩子们回家帮妈妈当一回家，完成卡片上规定的家务活，帮妈妈洗衣、煮饭、扫地、擦桌子。卡片上所有评语空档妈妈填写。孩子们根据当天感受写一封给妈妈的
24、信，连同卡片一并上交学校。参加统一评选，优秀作品将在当地电台少儿节目播出，并评一、二、三等奖。一等10名，奖品价值100元；二等50名，奖品价值50元；三等200名；奖品价值5元。&127;并发予证书。在活动前后，策动各大城市新闻报道，制造新闻热点。）可行性分析：该活动可带动全体家庭成员参与，有针对性地在直接消费者群体里加强产品宣传促销，尤其在直接目标受众孩子们的妈妈心中树立良好产品形象，有助产品市场导入。同时，动用新闻，教育力量制造新闻热点，带有促销效果。）费用预算：十所学校管理费共一万元。“当家”制作2元/件，共二万元。奖品费用4500元。电台播稿和软性新闻2万元，共计54,500元。4个
25、城市共218，000元。、众说纷纭话“当家”与优秀当家人评选活动联合新闻单位及妇联、工会等社会组织，以电视论坛、报刊征文、街谈巷议等形式，调动全社会对“如何当好家”为主题的婚姻、家庭问题的公开讨论，制造热点。、向易粘油污及其它污染工种的工人派送产品，同时策动新闻的追踪报导，造成社会的轰动效应。六、软性广告开发设想：、软性广告的开发意义：软性广告和软性文章因为其发布载体（报纸、电视、杂志等）所具有的权威性和客观性，比较容易使消费者产生信赖与接受，比硬性广告的作用更大。、软性广告的开发设想：）举办新闻发布会新闻发布会容易集中相关新闻媒介发布企业信息，并能保证软性广告出街的统一性和时间性，有利于造成
26、强势的宣传效应。）举办液体洗衣趋势研讨会组织专家学者对中国液体洗衣的发展趋势进行研讨，其目的在于借此活动树立起“当家”产品引领潮流的第一品牌形象，通过策动新闻界的积极配合，造成一定的社会影响。）有关促销活动的新闻追踪和报导配合。、软性广告的媒介选择：主要选择发行量大、深入大众普通家庭的晚报、有线电视及一些专门的家庭杂志等。七、关于集团消费的若干问题：、集团消费对象：A:厂矿劳保消费B:星级宾馆消费、集团消费广告的区域分布：）北方大中型企业集中地区，如武汉、济南、兰州等。）星级宾馆集中的大中城市：如北京、广州、上海等。、集团消费的广告形式：）广告发布宜选择党报媒介，此类媒介对国营大中型企业的渗透
27、力较强。）同时，可以配合直邮广告与宣传单张的派送；并且可以采用邮寄声像宣传品的方式，以便让消费者更直观地了解产品的功能特点及企业的实力。八、广告媒介计划：（一）媒介组合：、主媒介：深入家庭的大众媒介，如有线电视、晚报、电视报、家庭杂志等。、次媒介：户外广告媒介，如灯箱、车体内外、候车亭等。户外视觉效果好，到达率高，价格相对低廉，主要突出产品品牌。邮递广告、招贴、海报、说明书、声像影带等。（二）媒介组合策略：、时间组合策略：户外媒体先行，大众媒体跟进，其它媒体配合。、空间组合策略：中央电视台先行，地方媒介为主，全国性媒介跟进。鉴于“当家”洗衣液是一种定位于高消费阶层所使用的家庭日用品，媒体选择须
28、尽可能根据不同的目标区域市场不同消费群体的不同特点，做出切合各地消费实际情况的最佳媒介组合形式，建议，前期的广告投放，主媒介以选择地区性的媒介为主，全国性的媒介为辅，在媒介选择上可以考虑选择地区性但有全国覆盖的媒介：如羊城晚报、新民晚报、各重点地区的卫星电视以及一些区域性但具全国影响的杂志集中有限的广告费用重点突破四大区域市场，建立品牌的广泛认知度，提高产品的指名购买率，以区域性消费时尚的形成有效带动全国市场消费风潮的兴起。中期和后期的广告投放则适当加大全国性媒介的投放力度乃至以全国性的媒介为主，以期迅速扩大销售业绩，抢占市场空档。（三）媒介选择：、电视：选择目标市场省会城市的省台、省市有线电
29、视台。、报纸：选择目标市场的晚报、党报媒介。、杂志：选择全国影响、发行量超过万份的家庭、女友和知音。、广播：选择目标市场城市的经济台、音乐台。十、各阶段的媒介投放与费用预算（略）会议营销伊更美魅力女人沙龙策划书修正药业集团生物工程公司生产的伊更美是国内植物雌激素类保健品中的名牌产品，在操作过程中，所选择的渠道除了传统的药店之外，还拓展了很多其他的渠道。特别是在和保险公司、直销公司、美容院合作的方面做出了更多的尝试，同时也取得了很大的成功。03年8月哈尔滨亚太美容化妆品博览会上，伊更美作为论坛主持方有效利用论坛形式招商并成功与太平洋保险公司的总经理及其各区经理合作，成功招商55万元。与此同时，在
30、和台湾的一家直销公司的合作也已经走上正轨。随之，新疆、江苏、浙江、重庆的招商也陆续成功。笔者当时为伊更美的策划与执行者之一，亲自参与了哈尔滨美容化妆品博览会主持论坛并谈判招商，后又将一系列的成功经验推广到个省分公司。下面是我指导并全面策划的在重庆与雅芳公司合作的美容院内的会议营销方案。请大家指正。伊更美魅力女人沙龙策划书-达川天龙雅芳专卖店一、目的：1、锻炼培养“达川天龙雅芳专卖店”员工组织操作联谊会的能力，提高美容师的促销能力；2、倡导并推广养生美容，向健康要美丽。与当地顾客手拉手交知心朋友。3、按到会100人计算，实现现场销售15000元以上（重点推销伊更美）二、时间：2003年12月28
31、号（星期日）下午2：006：00；三、浩华公司的工作流程：1、请修正药业集团生物工程有限公司重庆分公司配合操作活动。2、12月23日，到达达川。24日上午，与美容院各方面研究会议事项，确定会场。3、24日上午请修正专家讲解产品知识，对所有美容师培训，提出只有能够迅速理解并能够促进销售的美容师才有资格参加会议现场的促销，同时公布奖励机制。晚上继续进行强化培训。25日上午约见老顾客及妇科专家，并达成一致说辞。指导美容院员工电话邀约顾客并确定初步邀请人数。4、26日上午9：00-10：00会议总策划郭云平对参加会议的美容师讲解会议注意事项。强化美容师的现场控制能力，以便提高整体的销量。27日上午10
32、：1011：00由修正培训主管讲解产品的独特卖点，及现场的促销说辞。27日晚上，由杨军对美容师掌握的伊更美产品知识进行考核，以确定参加会议现场的美容师人选。5、28日上午9：00核对会议所有的物料，准备布置会场。10：00出发布置会场。6、提供支持：修正品牌支持、培训支持。提供物品：有奖问答问题、伊更美三折页、小册子、挂旗、手提袋、迎宾绶带、X展架、条幅、证书复印件、照片、人员分工表、一等奖奖品、二等奖奖品。（上午提醒美容院负责电话邀约的员工再次确认下午参加顾联会的人数）四、达川天龙美容院工作流程：1、邀请顾客：35岁-50岁之间。邀请顾客说辞：我们准备在28日举行年终答谢会，并有修正药业集团
33、请妇科专家做女性健康讲座，现场有游戏及奖品。欢迎您届时参加并拿到一等大奖。地点我们在会前通知您。2、开会，并宣布引进伊更美产品，通知美容师学习伊更美产品知识。同时宣讲该产品的奖励机制（可参考的促销政策：推出养生美容卡1800元/张，享受产品的七五折，美容师会场销售15元/盒，平时销售10元/盒）。3、根据与会人数等因素确定会议的会场（如果150人以上，需要投影）。4、确定老顾客，如果前期没有老顾客，可以选择关系比较好的顾客作为老顾客讲解产品服用后的感觉。（要求皮肤好，能说会道）5、寻找并确定妇科专家，要求能够讲解雌激素相关的知识及更年期综合症。6、准备物品：顾客档案表、水牌（签到处、咨询处、产
34、品区、欢迎品尝、开票、收银）、发奖托盘、抽奖卷、抽奖箱、签到本、赠品、抽奖奖品（三等奖礼品），员工统一服装，照相机，胶卷，摄像机。7、以上在26日晚6：00前完成。以配合整体的会议安排。8、28日上午，再次通知顾客参加会议，并告之届时修正药业集团会展出女性保健的新产品。五、重点事项：1、总指挥：杨军：监控会议流程，确定策划书，安排会场布置，人员就位，荣誉顾客两名的沟通（皮肤处于年轻状态的、有说服力的、能够配合宣传的顾客），指挥进程，介绍重庆浩华公司的新发展及成员，督导公司全体员工会场言行，兼负责顾客的招呼和沟通，主持总结会。2、主持人杨军、李瑾：宣布会议进程，注意会场气氛，调节掌握，渲染主题，
35、引入高潮，准备游戏节目及道具，届时控制操作、配合游戏无误。准备有奖问答题目及奖品，兼负责与顾客沟通以便达成销售。3、顾客主管及接待：美容院主管：组织指导组员联系接待顾客及电话联络顾客，再次电话落实、准备顾客档案。发放、收集、整理顾客登记表，落实荣誉顾客或老顾客发言，指导及监督售后服务，电话回访，收集新顾客资料，及时安排下次顾营会时间及邀请名单，兼负责伊更美产品的讲解，与顾客沟通以达成销售。4、医学咨询：（美容院邀请）40分钟的女性健康知识讲座；接受顾客咨询，并作半小时集中答疑。5、礼宾营销：美容院美容师15人：每人负责35名顾客，准备好沟通方案，热情迎送，登记、引导、配合主持人因势利导达成销售
36、或培养感情，酝酿以后的销售。会后整理记录，保存档案。6、出纳、收银：美容院的出纳及收银共两人：支付会议经费，售货、收银、开票，记录美容师的个人促销业绩。7、设备、后勤、运输、仓管：美容院的主管：宣传产品所需设备的准备及检查、维护，会场瓜果茶水的准备，预定员工午餐，布置产品陈列台，接待购物顾客，主动介绍产品，保管产品，会后清点，购买会场所需易耗品。六、会议流程：1、上午10：00进入会场进行场景布置及其他准备工作；2、12：00员工统一午餐并做会议彩排；3、下午1：30迎宾（全体员工会议室门口列队、标准礼仪）引导参观、沟通，播放伊更美科普知识宣传片或者轻音乐。4、2：30主持人宣布会议正式开始（
37、全体员工起立鼓掌，停止交谈等一切活动），致欢迎词，有请达川天龙雅芳美容院院长徐溢聪讲话。美容师提醒顾客关机。5、2：40达川天龙雅芳美容院院长徐溢聪讲话。6、2：50老顾客或者荣誉顾客谈服用的感受。美容师提醒身边的顾客注意听感受。7、3：00专家做妇科保健知识讲座。讲座内容：女人衰老的根本原因雌激素的减少；更年期综合症；健康与美容。美容师提醒顾客注意听讲，因为抢答有奖。8、3：30有奖抢答，妇科专家点评。（准备4题，易答）奖品、专家教授咨询答疑，指导中年妇女保健（妇科疾病、更年期综合症预防及治疗）。美容师第一促销时间段。9、3：50修正药业集团生物工程有限公司重庆分公司总经理郭云平讲解大豆异黄
38、酮及伊更美产品的相关知识。美容师提醒顾客注意听讲。10、4：20有奖抢答，修正总经理点评。（准备4题，易答）奖品、11、4：40荣誉顾客发言（一人）简短生动（赠送）第二促销时间段。12、4：50游戏（猜动作，猜对者有奖）第三促销时间段。12、5：20抽奖（分三等，中奖者讲话），全场分三个促销时间段，穿插于有奖抢答与游戏之中。同时也可以穿插美容师或者顾客的节目表演。13、6：00自然的结束会议。重点销售时段。六、会议总结。鹰雁招商团队是一支照明行业的专业营销团队、屡建奇功的招商团队由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成，核心人物均出身于著名照明电器企业，拥有丰富的市场实战经验，完善的营销理
39、论体系曾服务企业：华强、雷士、厦华、飞雕、嘉美等。可为客户提供市场运作、信息收集、公关联络、媒体支持及产品推广、销售代理等多项增值服务。奇瑞公共关系策划书一.前言 2006年对于我国汽车产业来说是非常重要的一年，因为今年我国的汽车市场进入了一个转型的时期，即由汽车卖方市场向买方市场的转变，也就是说随着汽车生产的快速增长，供在较大程度大于求，而且由于原料价格大幅度上涨导致生产成本上升车价大幅下跌造成厂家利润不断减少，很多大的外商集团增资中国汽车市场，都有雄图霸业的气势，因而汽车市场的竞争将愈演愈烈，形势也是非常严峻，很多一些汽车企业为谋求生存和发展，不得不竞相降价促销，增加广告投入.，不惜使用各
40、种方法和手段，还有一批实力强劲的汽车经销商脱颖而出，影响力逐渐增强，削弱汽车制造企业的影响力，奇瑞汽车要在中国汽车市场中立于不败之地，在激烈的竞争中抢得稳定的较大的市场份额，奇瑞汽车必须搞好企业形象，提升品牌价值，增加销售量，所以从长远考虑，搞好企业公共关系势在必行。 二.形象分析 奇瑞汽车有限公司成立于1997年1月，是由安徽省及芜湖市个投资公司共同出资兴建的国有股份制企业。目前主要产品有东方之子、瑞虎、A5系列、旗云、QQ等种车型，已经形成年产40万辆整车和40万台发动机、35万套变速箱的生产能力。2005年，公司总资产达118亿元。随着奇瑞品牌影响力的增强，奇瑞汽车自主品牌的优势日渐扩大
41、。2006年上半年，奇瑞公司连夺“四金”，以4项全国第一的实绩，成为上半年中国汽车市场最耀眼的主角。销售增幅第一：上半年累计销售14.42万辆，销量同比增长71.9，继去年全年增幅名列全国十大汽车集团第一后，又以明显优势夺取第一；出口总量第一：1月至6月，奇瑞累计出口轿车13548辆，占全国轿车出口量的67.7，继续保持我国轿车出口第一；单品增幅第一：在SUV单品牌TOP10中，瑞虎NCV以358%的增幅高居榜首，其绝对销量也以较大优势今年二季度排在榜首；自主品牌上市第一：今年3月28日，奇瑞第50万辆汽车顺利下线，成为中国自主品牌中跨越50万辆大关的第一家 “自主创新，世界一流，造福人类；用
42、户第一，品质至上，效益优先；目标管理，规范流程，持续改进；以人为本，诚信合作，勤俭廉洁。”是奇瑞汽车有限公司的公司理念。本着这条信念奇瑞从一出道就以一种特殊的方式和特殊的地位存在于中国的汽车市场。 1997年至2004年在奇瑞的第一次创业中，他们一直在书写中国汽车行业的奇迹，以年产销超过10万辆，并初步形成完整的产品线，具备整车、发动机、变速箱三大核心技术，进军中国汽车行业第一军团。他成为了国产车的典范。他的销量相当不错，有一份2006年一季度销量的调查报告可以显示。除上海通用等厂商外，在销量靠前的厂家中，多家厂家本月销量达到历史同期最高纪录。而这一良好的售趋势在“黄金周”期间也得以延续。广州
43、本田、一汽夏利的销量为2.45万辆和2.32万辆。二线厂家中，东风日产和神龙汽车销量分别为1.7万辆和2.1万辆。奇瑞一季度销量跻身前三从今年前4个月的总销量来看，上海通用以近13万辆的成绩巩固了领先优势，而上海大众则以近11万辆的成绩暂居次席，奇瑞的累计销量已经突破10万辆，并有可能超过一汽-大众而跻身前三名。 奇瑞在中国的市场上占有特殊的地位，他虽然还未赶上上海通用，但是前景却不可小视。他之所以受到用户的青睐也是有他特殊的原因。奇瑞汽车旗下各大产品的配件价格大幅下调，独具性价比优势的奇瑞QQ在车市可谓畅游甚欢，吸引了大量订单。与此同时，QQ旗下的设有自动档功能的都市丽人版也摆脱了以往配件供
44、应不足的窘境，成为QQ家族中最炙手可热的畅销产品。据试验表明，装有EZdrive智能变速器的奇瑞QQ都市丽人版比同类自动档轿车省油约13%，比手动档轿车还要省油近9%，百公里等速油耗仅为3.9升。 节油是奇瑞的特点，环保是奇瑞的制车理念。汽车是对能源消耗持续不断且消耗量非常大的产品。据中国汽车工业协会统计数据显示，截至目前，全国乘用车产销量同比增长15%左右。业内人士预计，仅北京市今年就将消化汽车保有量300万辆。随着汽车保有量的增加，全球都面临了一个严峻的课题?环境与能源。发动机是节能环保的核心部件汽车的环保，关键在于发动机。本次参展发动机数量比往届有所增加，节能环保发动机的展出，让我们看到
45、了未来车型在节能环保方面已经有了技术基础和发动机储备。 奇瑞汽车展出五款发动机，应数自主品牌之最。而小排量发动机及柴油发动机，是奇瑞本次参展发动机的主力款型。随着“限小”的解禁，小排量车型被认为即将成为未来城市车型的主力。奇瑞汽车分别在0.8L、1.3L发动机上实现了创新突破?将涡轮增压技术应用到0.8排量的发动机上，极大地提高了小排量发动机的动力性能；首次推出的1.3L柴油发动机，采用涡轮增压中冷技术及世界尖端的高压共轨直喷技术。奇瑞汽车董事长尹同耀先生告诉记者，“在未来很长时期，对于节油型家轿的普及，这款发动机是具有划时代意义的动力产品。搭载这款发动机的产品可以涵盖营运车辆、家庭轿车、公务
46、用车、跑车、特殊改装车等等，我们期待它成为中国乘用车市场第一个改变能源格局的革命性产品。”节能环保车型值得期待在寸土寸金的国展内，多个品牌展商均着重展出了具有高科技含量的混合动力车、柴油车等环保车型。今年年初上市的奇瑞A5，在本届车展以混合动力车型奇瑞A5/ISG款型亮相，更吸引了诸多目光。为较好地展示其混合动力特征，奇瑞汽车将奇瑞A5/ISG的前盖去掉，混合动力发动机十分惹眼。奇瑞A513/ISG是一款中度油电混合动力车，动力由ACTECO 1.3 升发动机和一块仅比普通笔记本电脑大一点的燃料电池交替驱动，在怠速和低速时，使用燃料电池驱动，汽油发动机停止工作，即完全没有油耗、没有排放。在正常
47、速度行驶时，靠汽油发动机驱动，在制动时，动能转化为电能，储藏在燃料电池中。它将比普通汽油驱动的汽车节油35以上，排放降低50以上。同时，酷越车型奇瑞V5柴油车、A1等多款小排量车型的亮相，使奇瑞展台发动机与车型相得益彰，充分呼应了奇瑞汽车“更安全 更节能 更环保”的参展主题。奇瑞汽车作为自主品牌领头羊，做到了将环保意识体现得淋漓尽致的典范。记者呼吁社会公众，节能环保，不仅是厂商的责任，也与我们的生活息息相关。关注节能环保汽车，使用节能环保产品，我们的天空将更加蔚蓝。 中国的汽车价格昂贵。原因就是在消费能力极底的现阶段，也要与发达的国家同价。甚至比发达国家的价格更贵，真是不可思议。汽车对中国的普通老百姓来说，
