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1、1 绪论1.1 研究背景与选题意1.1.1 研究背景诚实守信是市场经济发展的重要原则之一，也是市场经济发展的必然要求。市场经济归根到底就是信用经济，没有信用就没有现代经济。对于企业而言，一方面，做到诚实守信能够树立企业良好的形象，诚信作为一项重要的无形资产，能够给企业创造价值；另一方面，企业对外提供信用可以获得更多的客户资源，扩大市场份额，增强企业的实力。目前，我国经济已经进入了快速发展的阶段，伴随着竞争的同益加剧，信用销售已成为企业扩大市场份额的一种重要手段1。20世纪90年代以来，信用销售已经在我国各个行业中得到广泛的应用，在绝大多数竞争激烈的行业中，如纺织、机械、医药保健品等行业，信用销
2、售方式完成的交易额已达60至90的比例。但是收益总是与风险并存，一旦企业进行了信用销售，就会面临来自于客户的信用风险，风险一旦发生，会造成企业应收账款的居高不下，流动资金的周转不灵，最终导致企业亏损甚至倒闭。因此，信用销售对于企业而言是一把双刃剑，在增加收益的同时也增加了风险。所以，企业信用管理就成为决定企业能否健康可持续发展的重要问题之一，而作为指导企业信用管理的信用政策就显得更为重要了。然而，企业信用管理在我国还处于刚刚起步的阶段，企业存在着盲目制定信用政策、信用政策不完整、执行信用政策的过程中缺乏灵活性等一系列问题，导致信用管理不能达到令人满意的效果。基于这种情况，本文选择企业信用政策问
3、题进行研究，目的是为了呼吁企业管理者重视企业的信用管理，同时为企业信用政策的制定与执行提供方法，通过对企业信用政策的分析，针对我国企业信用政策存在的问题，提出完善企业信用政策的可行性的建议。1.1.2 选题意义信用经济是高度市场化带来的，以信用作为交易链接的一种经济形态，是市场经济发展到一定阶段的必然产物。信用管理是西方现代管理的重要组成部分，西方国家关于企业信用管理理论研究已有百年历史，具备较为系统和完善的体系。这与目前中国国内企业信用管理处于探索阶段的现状形成强烈对比。在改革开放以后，我国市场经济得到高速发展，西方观察家分析，考虑到中国的经济发展速度和地区经济差异等因素，中国将在未来几年全
4、面进入信用经济时代。因此，在借鉴西方国家研究成果的基础上，结合中国国情，建立中国企业自己的信用管理方式和方法具有重要的理论意义。而在信用管理整个流程体系中，信用政策的制定是企业信用管理必不可少且又有强有力的理论支持，从而使之成为企业进行信用管理的方针和指导，是研究的理论意义所在。对企业信用管理政策制定的研究，不仅具有理论意义，对于目前迅速发展的中国经济和企业也具有较强的实践意义。在20世纪60至70年代，受到经济危机的影响，美国企业存在着高坏账率、高应收账款率的状况，大量企业因此而破产倒闭。这一现状在美国业界受到高度重视。各个企业开始着手建立信用管理制度、成立信用管理部门、规范赊销行为及控制赊
5、销风险。一系列措施实施后，不到5年的时间里，美国企业的平均坏账率和应收账款率都出现大幅下降，使得美国经济在今后的几十年里都呈现出良好的势态。西方国家的经济崛起可以说离不开信用经济发展，西方理论界为此付出长达百年的努力。即便如此，信用风险仍如海啸般，瞬间侵吞美国经济，并迅速影响了全球经济。由此可见，在信用管理实证研究这条道路上，无论是发达国家还是发展中的国家，需要走的路都还很长。对比我国的信用现状，结果更令人担忧。以信用经济发展的趋势来看，良好的信用环境是信用经济发展的基础。一方面，信用体系极不完善。在经济活动中，无论是消费者还是企业信用状况都存在严重的失信现象，企业间的交易往来，沿用传统的口头
6、承诺现象较为严重。另一方面，从经济学角度来看，失信总成本远远低于失信总收益，人们受到利益的驱使而失信，而这种状况的发展，必然严重影响我国的经济发展。由此可见，信用管理是一把双仞剑，企业管理得好，就会带来除销售收益以外的额外收益；企业如果管理不当，则会使企业陷入债务危机甚至以倒闭破产而告终。因此，通过做好企业的信用管理，制定符合企业自身条件的信用政策对企业的成长发展具有重要的实践意义。信用管理工作在国外通常被视为一个企业的生命，一个完善、有效的信用管理体制和政策可以为企业带来较大的市场竞争力、提高防范风险的能力。信用管理是现代公司管理的核心内容之一，而信用政策则是企业信用管理工作的核心。1.2
7、文献综述企业的信用政策制定是在企业已经识别信用交易所带来的赊销风险基础上进行的。因此在政策制定前，需要对赊销风险进行充分的评估。信用风险可以理解为客户所欠金额得不到支付的可能性。随着对信用风险意识的不断增强，国内外学者开始逐步有意识的了解信用风险构成的因素以及信用风险管理工具和技术的最新发展，由此产生的信息不对称理论、交易成本论以及博弈论等都为信用政策制定的产生与发展提供了良好的基础。国外对信用政策理论的研究比较早，塞西尔邦德在信用管理手册中指出信用管理是科学管理企业信用销售的企业信用政策的缺失及完善途径研究技术，以提高企业信用销售的成功率和金融机构发放贷款的成功率为目的，其具有客户档案管理、
8、客户授信、应收账款管理和账款追收四大基本功能2。我国近些年来对信用政策也越来越重视，也取得了不俗的成果，如经济学家王春兰教授(2010)在公司信用管理的绩效评价研究中，利用多层次模糊评价方法对建立信用管理绩效定量评估体系进行了研究3。柳絮(2008)在公司商业信用管理方法与策略研究中，建立了商业信用风险评估指标体系，从商业信用风险管理、企业信用管理理论方法、信用政策实践和应收账款管理等角度，对企业信用管理进行了较全面的研究4。文亚青教授(2008)在“三位一体”的公司全面信用管理体系的构建及应用研究中，强调将道德、经济、法制三个层次上的信用有机结合起来，首次提出企业“全面信用管理“的概念，构建
9、了“三位一体”的企业全面信用管理的框架5。1.3 论文结构和技术路线论文首先介绍企业信用管理的相关理论，为本文研究提供了理论基础；其次分析了国耀有限公司的信用管理状况，指出该公司前几年采用的信用政策存在的问题，最后，根据公司的实际情况设计出一套适合其自身发展的信用政策。文章的具体结构如图所示国耀公司案例分析绪论企业信用管理理论信用政策决策方法图 1.1 文章的技术路线1.4 研究的主要内容企业控制和规避信用交易风险的方法是设立完善的信用政策。本文的着重点放在企业信用管理的微观层面上，研究范围主要集中在企业赊销产品之前。将赊销形成的应收账款的事后管理前移到赊销产品的事前预防，事前对客户进行资信调
10、查和信用交易风险识别，通过制定信用政策来控制企业赊销产品过程中可能现的信用风险。本文从产品和客户两方面对企业信用政策进行研究运用产品生命周期理论对国耀公司信用销售中出现的问题进行定性分析,为企业的信用决策提供支持。2 信用政策相关理论2.1 信用的概念及内涵2.1.1 经济学意义上的信用概念在新帕尔格雷夫经济学大辞典中，对信用的解释是：提供信贷(Credit)意味着把对某物(如一笔钱)的财产权给予让渡，以交换在将来的某一特定时刻对另外的物品(如另外一部分钱)的所有权。牛津法律大辞典对信用的解释是：“信用(Credit)，是在得到或提供货物或服务后并不立即而是允诺在将来付给报酬的做法6”。综上所
11、述，经济学意义上的信用是建立在提供信用方对接受信用方偿付承诺信任的基础上，接受信用方通过在其应允的时间期限内付款或付息，不用立即付款就可获得商品、服务或货币的能力，这个时间期限必须得到提供信用方的认可，具有契约强制性。信用是由信任和时间两个要素构成：信任是指提供信用方对接受信用方的信任；时间是指授予信用与偿付信用的时间限制。从接受信用方的角度来看，履约能力和履约意愿对信用产生重要影响。其中，履约能力与接受信用方的经济状况有着密切的关系，其是指接受信用方在特定期限内实现付款或还款的能力；履约意愿则与接受信用方的道德品质有着直接的关系，其是指接受信用方在特定期限内实现付款或还款的主观意愿。失信意味
12、着接受信用方由于在履约能力或履约意愿上的限制对授信信任和时间约定的违背。经济学意义上的信用可以简单概括为：信用是以信任为基础、以按期偿还为条件的交易关系和价值运动方式。2.1.2 信用的经济表现形式（1）信用是一种交换方式经济学意义上的信用，最初产生于商品交换领域。信用引发了产品交换方式上的转变信用交换取代现金交易，信用交换已成为现代市场经济交换方式的主流。供货与兑现两个环节在时间上的分离是信用交换的最大特点，其作用是降低成本7。信用带来了交换方式的转变，由此导致的信用风险应以信用交易的兑现为终结。信用只是以基于信任的契约将兑现的时间加以延迟。兑现的延迟是有时间限制的，如果接受信用方打破这一限
13、制，通常意味着失信行为的发生，这将给授予信用方带来信用风险。（2）信用是一种支付方式为了提高经济运行效率和降低交易成本，信用销售成为企业贸易关系非常重要的交易方式。在此过程中，首先接受信用方不是以现金而是以信用作为支付方式取得提供信用方的商品或服务。然后接受信用方在一定期限内再以现金方式支付。这样，由于信用的介入交易中商品的让渡和货款的现金支付就发生了空间和时间上的相对分离。相比较于现金支付方式，信用支付方式已在现代市场经济中占据主导地位。2.1.3 信用对市场经济的作用机制按照时间顺序划分，信用风险的发展过程可以分为谈判阶段、风险阶段和失信阶段。信用对市场经济的作用机制在这三个阶段中的表现分
14、别为：谈判阶段的风险揭示机制、风险阶段的风险管理机制、失信阶段的失信惩戒机制8。（1）谈判阶段的信用风险揭示机制谈判阶段的任务除了交易双方磋商合同的诸多条款之外，为了事前避免信用风险的发生，最重要的意向任务就是提供信用方要分析是否应授予接守信用方信用、信用额度是多少，是否需要保险和担保等问题，在此基础上作出科学的授信决策。接受信用方信用信息的收集和信用状况的分析是风险揭示机制的核心之所在。提供信用方首先要全面深入的了解接受信用方的经济状况，在获取的信息的基础上对接受信用方进行信用评估，依据评估结果作出交易和授信的决策。（2）风险阶段的风险管理机制为了确保授出信用的安全，在合同期限内提供信用方要
15、对接受信用方保持动态监控与跟踪，在应收账款到期以后运用商账追收等各种手段追讨逾期信用，降低损失程度，对信用风险尽力挽回。信用风险管理机制主要依靠的是信用管理的各种技术。有的企业将信用风险管理以“外包”方式委托给专业的信用管理公司完成，有的引进外部技术或自身开发信用管理机制建立内部信用管理部门。这些都有利于增强企业的风险化解能力和提高企业的自身管理水平，最终有利于市场经济秩序的维护。（3）失信阶段的失信惩戒机制失信惩戒机制是以市场手段奖励守信行为、惩罚失信行为的市场机制。失信惩戒机制是一种非正式的社会惩戒机制，它的前提是信息公开，并以市场调节为实现手段，失信惩戒机制是市场基础性的调节功能在信用方
16、面的实际发挥9。失信惩戒机制通过将信用信息向市场如实公开，降低市场交易过程中的信息不对称程度，表扬那些“讲信用，重合同的个人和企业，曝光那些不守信用的个人和企业的信用状况。守信者因受到广泛的认可而取得实惠，失信者将被计入黑名单，受到其他市场主体的孤立。2.2 企业信用政策概述 2.2.1 信用政策的含义和目标（1）信用政策的含义企业信用政策（Credit Policy)是指在特定的市场环境下, 公司权衡了与应收账款有关的效益和成本之后, 依此指导公司信用管理部门处理赊销业务与收账措施所制定的一系列的配套政策的总称。具体分为三种类型: 保守型信用政策、稳健型信用政策和激进型信用政策。信用政策制定
17、的目标是要在赊销收益率和应收账款持有成本二者之间进行权衡, 进而采取科学且有效的措施, 保证应收账款的流动性, 并最终使公司的效益和价值得到最大程度的提高。通常情况下, 信用政策包括信用期间、信用标准、信用额度和现金折扣政策。对公司而言，制定信用政策很重要，它是公司政策的重要组成部分，是指导公司经营管理，尤其是信用管理的依据。公司信用管理制度的制定是以信用管理政策为指导的，同时信用政策又体现于每一项信用管理制度中。公司信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、各有关部门之间利益的协调、收账政策的制定以及对信用管理部门工作的评价等，都须通过信用政策进行说明。信用政策的制定，有利
18、于公司从整体上加强信用控制，降低交易中的客户到期不付货款或者到期没有能力付款的信用风险。因此，除了受制于市场环境和本行业的总体情况之外，一个公司的信用销售总额和应收账款持有水平更取决于公司制定的信用政策。（2）信用政策的目标 信用政策的目标是要在赊销收益率和应收账款持有成本二者之间进行权衡，进而采取科学且有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使公司的效益和价值得到最大程度的提高。换言之，其本质就是在合理平衡销售与控制风险的基础上实现公司销售利益最大化和风险最小化的目标。公司信用政策是公司信用管理的核心，其目标具体可以分解为两个方面的详细内容：一是科学地将公司的应收账款的持有水平和产生坏账的风
19、险降到最低;二是合理地扩大信用销售，在数量上扩大客户群，以降低制成品的库存，争取使公司的可变现销售收入最大化，同时尽量兼顾到公司利润最大化、扩大市场占有率和销售规模、方便客户、资金占用和坏账最小等。一个科学的公司信用政策应该是比较稳定的，但应赋予其信用管理部门一定的政策空间，让经验丰富的公司信用管理人员能够在上述两者之间取得动态最佳值。2.2.2 信用政策的类型一般而言，根据信用政策的性质可以将其划分为保守型、中庸型和宽松型三种类型。(1) 保守型信用政策保守型信用政策也称为财务导向型或者紧缩型信用政策，其是一种严格的信用政策，主要面向财务状况良好、付款及时的客户赊销。采用这种信用政策的企业不
20、会承担任何风险，但却会限制企业的发展，在市场越来越向买方市场倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。公司选择财务型信用政策时，应采取偏紧的赊销态度，适用于以下情况: 相对竞争对手，公司信用政策过宽松，平均风险水平高于竞争对手 公司只需要向一些大客户销售，客户相对不重要 产品紧销，生产能力却有限 产品利润率小 总体经济状况不佳，当地经济处衰退状态 客户所在行业的风险特别大 公司制造高价设备或大型生产机(大型固定资产型)等 产品是专用产品，销售面极窄（2）中庸型信用政策中庸型信用政策也称为均衡型信用政策，其是一种一般的信用政策，企业不仅向付款及时的客户赊销，同时还向经常拖欠货款但最终会付款的客户赊销。
21、采用这种信用政策的企业会因企业存在一定的逾期账款和坏账损失而承担风险，因而企业希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。(3) 宽松型信用政策宽松型信用政策也称为激进型或者销售型信用政策，企业不论风险大小，向所有的或者是大部分客户进行赊销。采用这种信用政策的企业风险最大、损失较大，但同时企业的发展速度最快。公司选择销售型信用政策时，应采取偏松的赊销态度，适用于以下情况: 公司账面现金水平比较低，而公司又有60天至90天的还款压力 公司库中的制成品积压严重，公司销售业绩不正常下滑 单件产品的利润率非常高 公司的新产品在打市场 公司所处的行业需要有基本广告和销售支出 公司生产规模大，并且损益平衡点比较
22、高 产品改型，急于将旧型号产品处理掉 有新技术或发明出现，将使公司的产品变成落后产品 客户订购的产品或服务前期费用高 公司处于竞争激烈的行业，竞争对手迫使公司放宽信用政策一个公司的信用政策采取或松或紧哪种偏向，很大程度上是与公司所在行业、市场激烈程度、主要对手的信用政策、产品特征及所处阶段、公司生产规模等因素有关的。公司选择何种类型的信用政策，并不是绝对的，即使是同一家公司，在不同的情况下，也应该随时调整所采用的赊销政策的松紧。比如说，如果公司的客户所在行业是萧条行业，那么采用销售型的政策就很危险;而客户所在行业是稳定增长的行业，则采用财务导向型的政策就会丧失市场机会等。2.3 企业信用政策的
23、内容2.3.1 企业信用政策的内容信用政策也称应收账款政策。其主要内容包括信用标准、信用条件和收账方针三个方面。企业要实现对应收账款的有效管理，事先必须制定出合理的信用政策。在制定政策时，必须遵循收益大于成本的原则。(1) 信用标准信用标准是判断顾客是否有资格享受企业提供的商业信用以及可以享受多少信用数额的一个标准，制定信用标准的关键在于考虑顾客拖延付款或拒付而给企业带来坏账损失的可能性。信用标准通常用允许的坏账损失率来表示。如果公司制订的信用标准过高，将会使许多客户因信用品质达不到标准而被拒之门外，其结果尽管有利于降低应收账款的机会成本、管理成本及坏账成本，但也会影响公司市场竞争能力的提高和
24、销售收入的扩大。相反，如果公司采取了较低的信用标准，虽然有利于公司扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致应收账款的机会成本、管理成本及坏账成本的增加。故公司应从竞争对手的情况、客户的资信程度、市场战略、库存水平以及公司所承担的违约风险能力等方面进行分析，制定一个符合自己情况的科学的信用标准，且该信用标准还需随公司、行业、市场情况的变化而不断修订。(2) 信用条件信用条件是企业要求顾客支付货款的有关条件，包括信用期间和现金折扣两项内容。 信用期间信用期间即企业为顾客规定的最长付款时间。如30天付款、60天付款等。信用期间越长，销量越大，利润越高，但同时也会增加应收账款，从而导致资金占用
25、成本与坏账损失成本的增加。因此，是否延长信用期间，关键是要权衡延长信用期间所带来的收益是否大于所增加的成本。 现金折扣现金折扣即在顾客早付货款时给予的优惠。目的是鼓励顾客及早付款，加速货款收回、减少坏账损失。但这样做要增加折扣支出，账单上常见的“2/10，n/30”是指顾客在10天内付款，可以享受货款金额2%的折扣，即只需支付货款的98%。如果不想取得折扣，这比货款必须在30天内付清。是否提供现金折扣、提供多少现金折扣，也要比较相应的受益于成本。(3) 收账方针收账方针是指顾客违反信用条件时，企业所采取的首款政策。积极的收款方针可以减少坏账损失和资金占用成本，但也会增加收账费用，且可能会恶化与
26、顾客的关系。反之，消极的收款方针则可以减少收账费用，但必然会增加坏账损失和自己占用成本。因此，究竟采用什么样的收账方针，应根据具体情况以及有关的经验来确定。(4) 综合信用政策企业要制定最优的信用政策，必须把信用标准、信用条件和收款方针结合起来，测算对收益与成本的综合影响结果，收益大于成本是决策的基本原则, 企业应按照应收账款占用企业资金的状况，来进行资金的分配，保证企业生产经营的需求10。2.3.2 企业信用政策的评价信用政策的核心是信用指标体系的建立，企业信用政策通常是通过企业信用指标体系及其使用说明书表现出来。信用指标体系的建立是通过将客户维持信用的决心、在未来可能发生的风险概率以客户的
27、信用质量(信用等级)表示出来。国际著名信用评估公司标准普尔对信用质量和信用风险发生的概率之间的相关性进行了专门的研究与验证，在其1981年7月1日起所评估的6700家债务人的数据库中，通过采样分析，发现信用等级越高，违约的概率越小。信用等级和风险发生概率二者之间存在着强负相关性，相似的结论在其他评估机构的研究中也可以得到确证。信用指标体系的确定是企业信用政策的形式化表示。它充分考虑了企业基本经营战略、经营目标、市场开拓目标、盈利目标、风险控制目标等重要因素，基于企业自身对风险定价和对信用度量准确度的需求来划分和确立企业的信用等级，在每一级信用等级的背后隐含着该级别可能发生的违约概率。信用级别的
28、设定，主要根据企业交易的复杂程度来确立，交易关系越简单、客户关系越单一，企业信用级别越少。对于企业来讲，在信用指标体系确定后，还需要针对指标体系进一步确定企业详细的授信政策，针对不同信用等级所使用的各种信用条件，建立不同的信用等级对应的企业授信行为应该遵循的基准额度，为实际交易谈判提供依据。2.4 制定企业信用政策的意义 (1) 有利于扩大企业销售规模企业利用信用销售，可以增加客户的购买能力，提高客户购买的积极性，从而扩大企业的销售规模。如果只采用现金交易，许多客户会因缺少现金而无力购货。对于处于竞争激烈的生产厂家，无不想方设法地扩大交易，在西方国家，多数企业都采取信用销售方式扩大销售。因为信
29、用销售能够剌激购买欲望，提高买方购买力和购买的积极性。所以信用销售具有为企业扩展市场的功能。(2) 有利于扩大企业销售竞争力一家有能力开展信用销售的企业显然比没有能力进行信用销售的企业具有更强的市场竞争力，企业开展信用政策可以吸引更多的客户，促进企业的产品销售，同时也为企业带来更多的经济效益，也有利于企业间形成稳定的关系，无形中也宣传了企业，提高了企业的知名度，这样，更加的扩大了企业在同行业中的竞争优势。(3) 有利于加强企业应收账款的管理信用销售固然会扩大企业的销售，但如果应收账款没有得到有效管理的话，企业的资金就不能有效的收回，企业就会出现经营危机。信用政策的制定有利于加强企业应收账款的管
30、理，应收账款的管理可以分为产生，监控、催收三个阶段。产生阶段企业发生信用销售的时候就产生了应收账款，有的企业往往为了扩大市场占有率，不顾客户的选择，盲目的进行信用销售，最终导致企业呆账、坏账迅速增加，企业的经营进入困境，阻碍了企业的扩大再生产。所以企业在进行信用销售的时候，要对客户进行择优，选择信用好的客户。监控阶段应收账款的监控是指当企业完成一笔信用销售后对这笔业务进行跟踪，根据会计的记录对每一位客户发生的每一笔业务进行分析，建立应收账款预警机制，如果发生某客户的信用状况严重恶化时，要停止对该客户的信用销售。.催收阶段催收阶段中要分清恶意拖欠和善意拖欠，对拖欠人始终保持足够的压力，并能运用讨
31、债技巧，一方面要与客户维持好关系，另一方面又要有强有力的追讨措施，甚至可以通过法律手段来解决11。(4) 有利于企业现金流的管理所谓现金流，又称现金流量，是企业现金流人量和流出量的总称。当前，我国企业的内外部经营环境发生了深刻的变化，特别是作为企业的经营管理者，更应注重“管理科学”这一现代企业制度特征的要求，向管理要效益、要市场竞争力。要以现金流管理为纽带，带动企业各项管理，全面推动企业管理水平的提高和经济实力的增强。企业的经营发展离不开资金，如何使资金能够得到最充分的利用，这就要求企业制定一个合理的信用政策，现金流是企业的血液，缺乏现金流的企业就会患上贫血症。统计资料显示：大多数企业失败不是
32、因为缺少利润，而是缺少现金流。企业财务危机大多数是因为现金流管理不善引起的12。2.5 信用政策制定的依据企业信用政策的直接目标是使企业在现金流和收益率上实现最大化，主要表现为；科学地将企业的应收账款持有水平控制在最佳的规模，将可能出现的坏账风险降到最低，提高现金流动速度，并在此基础上实现最大限度的信用销售。企业信用政策更进一步的目标是通过信用政策的实施来实现企业的销售战略和客户关系管理战略。企业信用政策的实施是通过赊销决策过程来体现的，只有找出赊销决策过程的影响因素，特别是决定性因素，企业的信用政策才能对赊销决策具有实质的指导意义。企业从客户的角度考虑，赊销决策本质上是企业在权衡交易的收益与
33、风险。根据收益与风险原则，将影响赊销决策质量的因素化分为两类：一类是收益因素，即与客户发生交易时，企业预期能从此交易中获得的收益，既可以是直接的经济利益，如利润，也可以是非经济收益，如知名度、市场份额等等：另一类是风险因素，即与客户发生交易所产生的风险，如履约风险等。企业信用政策制定的依据主要有以下方面：(1) 根据市场的经济状况在宏观经济状况较好的情况下，社会零售总额和总体经济增长持续平稳，资金的获取成本普遍较低，同时融资渠道也较为畅通。公司可以通过各种融资渠道获得便宜的资金，其现金流将会很通畅，此时，宽松的信用标准将能最大限度的扩大客户群和销售规模，因此，宽松的信用标准将成为公司的首选。同
34、时客户获得资金的途径也较为通畅，形成呆坏账的风险也很低，公司应收账款的持有成本也将较低;相反，当宏观环境不好的时候，高利率，高通货膨胀，经济增长放缓，这时公司融资的难度将加大，成本将加高，应收账款呆坏账风险也增大，持有成本上升，公司对经营所产生的现金流依赖度加大。这时首要考虑的是如何降低应收账款风险和成本，必须收紧信用政策，提高信用标准，而不是扩大市场份额。(2) 行业的状况对公司的信用标准制定有决定性的影响力就行业的规模和发展态势而言，处于上升期和成熟期的行业信用标准可以较为宽松，处于成长期和衰退期的行业适合使用较为严格的信用标准。除此之外，客户行业的资信水平的高低、季节性波动的强弱、分散程
35、度的大小、逾期账款回收成本的高低、利润额的高低等因素也共同影响着信用标准的制定。客户所在行业资信水平高的赊销风险小，可以考虑适当降低信用标准，例如珠宝首饰行业，全行业的资信水平都很高，采取较低的信用标准有利于扩大市场份额，又不至于产生很多的高风险应收账款。季节性波动很强的行业，其销售波动较大，现金流量不稳定，采购波动也较大，这就很可能导致回款的不及时和坏账的产生的情况，适合采用偏紧的信用标准，反之则应考虑较为宽松的信用标准。对客户分散度较高的行业而言，公司适合采用偏紧的信用标准。因为客户分散度高，必然导致逾期应收账款回收的成本较高，单笔金额较小，笔数较多，收款成本也较高;客户相对比较集中的行业
36、可以根据客户具体状况，适当地考虑宽松的信用标准。客户集中度高意味着竞争更加激烈，宽松的信用标准有利于扩大市场份额，同时高的客户集中度带来了较小的收款成本。客户利润率较高的行业也可以考虑较为宽松的信用标准，因为客户的利润高，现金流有保障，因此违约和逾期的可能性相对较小，可以考虑利用较为宽松的信用标准扩大销售，以获得更高的市场份额。(3) 根据企业自身的信用能力企业的信用能力包括企业投资能力和企业融资能力，企业投资的作用是为了扩大企业经营领域、盘活企业剩余资金、扩大市场销售份额，企业融资的作用是为了扩大企业经营能力，获得现金流量、使用外部资金完成经营周转。企业须分析自己信用能力，企业的信用销售要根
37、据企业的信用能力来进行，根据企业所能承担的信用风险来制定信用政策，保证企业的运营资金13。(4) 分析客户的信用状况建立客户信息档案库，记载客户的信用状况，对客户的信用状况进行分级。如何来调查客户的经营状况，可采用以下方式进行： 直接调查法。直接调查法是指企业调查人员与被调查客户接触，通过当面交流、询问、观看、记录等方式获取客户信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性。间接调查法。查阅和分析客户历年的财务报表，特别是近期的，如果出现货币资金过少、短期负债过多、资金结构不合理等诸多情况，说明该企业缺乏良好信用的基本条件；也可以向信用评估机构咨询，有独立的社会评估机构，也有中国人
38、民银行负责组织的评估机构和商业银行组织的评估机构。(5) 考虑企业产品周期产品生命周期根据市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现，可分为导入、成长、成熟和衰退四个阶段。在各个阶段，产品的市场状况呈现不同的特征，因而企业采用的信用政策也是不同的。导入阶段：新产品开始进入市场，市场竞争对手少，产品生产的规模小，成本高，价格也相对高，利润空间小，弹性系数较大。此时企业应采用较为宽松的信用政策，因为该产品的发展状况难以确定，理应尽快回收产品投入的资本，配合新产品进入市场，有利于加快企业营运资金的运转，扩大生产规模。成长阶段：成长阶段产品的销售量迅速增长，生产规模扩张，产品单位成本降低，利润明
39、显增加，企业现金流量得到很大改进，同时竞争对手数量增加，市场竞争加剧，弹性系数变小。此时企业应采取比导入阶段略微严紧的信用政策，因为产品生产和销售逐渐稳定，企业需要保持和顾客长期稳定的合作。企业应开始挑选一批信用能力较为良好的顾客作为合作伙伴，产品需要进一步的开发和研究，所以需要投入资金，要提高应收货款的现金流入。成熟阶段：处于成熟阶段的产品销售仍在增加，但增长速度减慢，直至停止，随后出现缓慢下降趋势。产品利润减少，产品价格下降，竞争对手数量减少，但实力强大，企业有大量现金流入，产品弹性系数达到最小。此时企业应采取比成长阶段严紧的信用政策，因为企业已经有了一批合作关系较为牢固的顾客，减少了接触
40、新顾客的机会，这个阶段是产品盈利的主要时期，保证利润的质量至关重要14。衰退阶段；衰退阶段产品销量减少，价格下降，利润大幅度降低，但在一段时间一般仍能产生一定的现金流量，产品弹性系数有所回升。此时企业应采取比导入阶段宽松的信用政策，因为产品面临被淘汰出市场，盈利能力较差，宽松的信用政策可以加快营运资金的周转，为新产品开发所需的现金流做出贡献。3 信用政策决策方法3.1 信用标准的改变信用标准通常以预期的坏账损失率进行表示，其设置不能过严或过松。如果信用标准过严，许多客户将因此达不到企业所设定的标准而错失与企业的合作机会。这样做尽管有利于降低企业信用风险和收账成，但同时也会影响到企业的销售收入和
41、市场竞争力；与此相反，如果信用标准过松，虽然企业销售规模扩大、市场竞争力和占有率得以提高。但同时也会导致企业坏账损失风险加大和收账成本增加。因此企业在设定信用标准时应采取科学的评判方法应遵循成本效益原则，即信用标准执行后的收益要大于执行成本。由于企业自身情况和市场经济环境不断变化企业信用标准也应随着企业、行业、市场情况的变化而作出相应调整。信用标准是企业向顾客提供商业信用的条件。如果客户不能达到这些条件，便不能享受企业的商业信用。一般，企业从五个方面制定信用标准，即所说的5C信用评估法。5C理论15是公司信用分析理论的基础，它是一种定性的确定一个公司的信用是否符合信用风险标准的分析方法，是西方
42、国家银行业衡量信贷客户的一种比较普遍的评价方法。虽然现在对公司进行信用分析已经有了许多不同的方法，但各种方法所依赖的理论基础仍然是传统的5C理论。它主要是从影响信用的五个方面进行分析:品行(character)、能力(capacity)、资本(capital)、抵押(collateral)和环境(condition)。(1) 品质品质是指企业的商业信誉，也就是偿还到期债务的可能性。要求借款人必须诚实可信，善于经营。通常要根据过去记录结合现状调查来进行分析，包括企业经营者的年龄、文化、技术结构、遵纪守法情况，开拓进取及领导能力，有无获得荣誉奖励或纪律处分，团结协作精神及组织管理能力。一般认为，品
43、质是评价客户商业信誉最重要的因素。(2) 能力要分析借款企业的生产经营能力及获利情况，管理制度是否健全，管理手段是否先进，产品生产销售是否正常，在市场上有无竞争力，经营规模和经营实力是否逐年增长，财务状况是否稳健。(3) 资本资本是指顾客的财务状况，企业资本往往是衡量企业财力和贷款金额大小的决定因素，企业资本雄厚，说明企业具有强大的物质基础和抗风险能力。因此，信用分析必须调查了解企业资本规模和负债比率，反映企业资产或资本对于负债的保障程度。(4) 抵押抵押是指客户无力支付货款或拒绝支付货款时能被用来抵押的财产。如果客户有抵押资产，那么到期收回货款的可能性就较大了。资产可以用作贷款担保和抵押品，
44、有时申请贷款也可由其他企业担保。有了担保抵押，信贷资产就有了安全保障。信用分析必须分析担保抵押手续是否齐备。抵押品的估值和出售有无问题，担保人的信誉是否可靠。(5) 环境经济环境对企业发展前途具有一定影响，也是影响企业信用的一项重要的外部因素。信用分析必须对企业的经济环境，包括企业发展前景、行业发展趋势、市场需求变化等进行分析，预测其对企业经营效益的影响；例如，2008 年金融危机，很多小企业经营困难不能偿还账款。3.2 信用条件的改变3.2.1 信用期间的改变信用期间是允许客户从购货到付款的最长期限。信用期过短，不利于扩大销售，在竞争中没有优势；信用期过长，虽然会增加销售额，但是同时会使机会
45、成本增加，而且可能使坏账损失和收账费用增加。因此，企业应斟酌研究，确定恰当的信用期。确定信用期主要是分析改变现在的信用期对收入和成本费用有何影响。延长信用期，会使销售收入增加，同时收账费用和坏账损失也会增加，当收入增加带来的好处大于收账费用和坏账损失带来的不利时，可以延长信用期，否则不应延长。如果考虑缩短信用期，则情况相反。公司的信用期限的确定方法主要有:(1) 参考行业惯例。经过长期的实践，各行各业都会形成其各自固有的信用惯例。公司可以依照行业传统惯例选择本公司的信用期，这种做法是一个次优化的方案，虽不能给公司带来最大收益，但却能使公司避免最差的结果。(2) 通过分析改变现行信用期对收入和成
46、本的影响进行判断。延长信用期会使销售额增加，若增加的收益大于由此而增加的费用，则应采用新的信用期，否则就不应采用新的信用期;缩短信用期会使销售额减少，若减少的收益小于因此而减少的费用，则公司应采用新的信用期。信用期限对应收账款发生和管理的影响非常明显，公司适当的延长信用期限能刺激销售，但如果信用期限过长，就会使公司资金周转不灵，增加坏账损失的风险;相反，如果较短的信用期限，虽然减少了持有应收账款相关的成本，但直接影响到公司的销售规模，增加了库存压力。长此以往，可能导致公司在市场竞争中的失败。所以，合理的信用期限应当着眼于使公司的总收益达到最大，理论上的信用期限的最低限度应该是损益平衡点。在实际
47、工作中确定信用期限时，需具体考虑公司市场份额、供应商给予的信用期限、成本大小、市场特征、利润率、竞争压力、客户的财务状况等各方面的因素。 例1:一公司现在的信用期为30天，计划将信用期延长至60 天，公司等风险投资的收益率为10%，其他数据见右下表1:表3-1 公司信用政策数据 信用期 项目30天60天销售量4000050000销售额（单价为5）200000250000销售成本00变动成本（单位成本为3）120000150000固定成本3000030000毛利5000070000可能发生的收账费用30004000可能发生的坏账损失4000900060天信用期限与30天相比，收益成本情况分析如下:(1) 增加的收益=增加的销售量单位边际贡献 （31）=(50000-40000)(5-3)=20000(2) 应收账款占用资金机会成本的增加:应收账款机会成本=应收账款占用资金资金成本 （32）应收账款占用资金=应收账款平均余额变动成本率 （33）应收账款平均余额=日销售额平均收现期 （34）30天信用期的机会成本=(200000/360)30(3/5)10%=100060天
