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1、室内设计师谈单技巧2009-02-28 14:591，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面
2、布置图。2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲
3、公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购
4、买的还要便宜一些。4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，
5、但工程报价却不相同时，应该怎样回答？答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/，乙级6元/。7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体
6、对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷
7、纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决
8、算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证
9、。12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能
10、力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来
11、决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采
12、购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答?答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。18、当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意
13、为我装修”时，应该怎样回答？答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？答：实木地板脚感好，
14、纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。23、当客户询问是安装塑
15、钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。25、当客户询问暖气能不能改动时，应
16、该怎样回答？答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。顾客需要的是满意的服务，而不是一味的低价1.施工细节钉眼五公分一个，背板0.5福人，木纹纸，煤气托盘，床头插座，飞机合页，柜脚，轨道，门窗套基材1.2福人，白乳胶，门窗套打木楔子，门套线自己做 一.木工和装修公司的区别？1.设计上能不能达标，好木工一般都是施工经验丰富，在设计上一般都是模仿? 以前的一些老套路，思维模式不新颖。2.熟悉材料，材料能不能拿到好的，能不能拿到批发价3.工人可不可靠，手艺行不行（做工粗糙），即使手艺好，没有监理的情况下能不能自觉把
17、活干好。项目经理一道监理，工程部一道监理，工程部经理一道监理，副总一道监理，老总一道监理，还有业务部和设计部经常抽查工地。4.售后有没有保障，能不能保证将来一点问题都不出。5.专不专业，一个工程上学出来并经过实践出来的的和一个干木工多年的谁更会? 管理工地，管理材料，况且我们公司一帮子全是专业人士。6.碰到没有道德的工人暗中吃回扣，换材料（换板子，换漆），退材料，浪费材料多吃回扣，偷工减料（能赶的赶工，能少用的少用，能省事的省事），钉子，电线等等以次充好。7.你必须要有充足的时间并懂所有的工艺流程。? 如果只给工钱很少有人做的，即便做要的工价也远远的比装修公司高。? 二、如何打击其他装修公司突
18、出自己？1.材料。我们公司材料的选择非常单一，两种最主要的材料、福人中纤板，立邦油漆。为什么这样做呢，因为现在的装修材料这一块非常的混乱，一模一样的中纤板，密度和手感都用肉眼看是一模一样的，但是里面的甲荃含量相差几倍，有的甚至相差几十倍。打击木工板2.有的公司什么都没有，光在人家材料店里租个地方，摆上几个电脑，请上一两个设计师就算是装修公司了，有的甚至就是卖材料的老板自己开的，卖材料的同时捎带着搞一下装潢。有的公司甚至连总经理什么都不懂，有的客户问到稍微专业一点的东西了就什么都不懂了，马上就问自己找的木工。3.有的公司的施工力量非常薄弱，一个月就开上五个工地就没有能力再接活了，我们是40家，有
19、的公司可看的样板也就2-3套，并且基本上都是看的用材比较好的，设计的比较好的，而我们每个月都有20套以上的工地可以看，随便挑着看，市场占有率非常高4.有的公司给客户承诺质保三年、五年、拍着胸脯说我做工好，价格低，这些话我们只能参考，一个公司的实力和信誉从什么地方表现出来，从市场占有率、正规施工队，资质证书，工地现场工艺去表现，售后服务您可以从我们的老顾客嘴里去打听，我们就是再怎么会说，说上一百句我们有多好还不如我们的老客户说我们一句好，你可以跟他们去了解，我们的工程质量，服务等等情况。5.我们从来不承诺给你什么最低价，亏本做怎么怎么装修公司接活就是为了挣钱，但是钱怎么挣三、你装修最注重哪些问题
20、？材料（环保）、做工工艺、价格、?四、即便装修公司正规，材料好，工艺好，可是价格过高或者消费者自己不说心里却有这个想法？1.其实我们思考问题都有一个惯性，象前几年装修市场不规范，宰客，敲榔头的事情时有发生，给人们造成一种误区，认为装修公司价格过高，水分太大，当然，这些都是事实，我们不可否认，但是任何市场它都有一个逐渐规范的过程，在市场竞争越来越激烈的今天，我们做为一个正规的公司，靠的是薄利多销2.把材料店的钱给装饰公司挣。? 从某种意义上来说，在你跟消费者接触的第一次，会给消费者带来一种普遍的消费压力，所以，见面所留的第一印象和你所说的每一句话（有时候也许只有几十秒钟的时间，如何在消费者脑海中
21、对公司以及你本人产生一种深刻的印象，是我们必须要达到的目的）1.礼多人不怪人与人沟通都是存在一个礼节，有的顾客也许看上去不是太友善，但是我们必须很礼貌的，很有涵养的去和他接触，留给他一个很不错的印象，或许你有时候会遭到人家的冷眼或者是嘲笑，但是，这是我们必须做到的2.用微笑，诚意，精心组织的词汇去打消他的戒备心人都是一样，试想一下，如果你在面对一个从来没有跟你见过面的推销员时，是否会有一种很强烈的戒备心理，你是愿意面对一个和善，面带微笑，语音柔和，态度诚恳，非常礼貌的人，还是愿意去面对一个说话僵硬，好象你欠他钱似的推销员有些很优秀的推销员给人的感觉就是似曾相识，见面了以后几句话一说马上就打消了
22、戒备心理，开始对这个人，对这个公司产生兴趣。那么我们这样去引导这样的顾客呢？1.真诚的微笑2.柔和和精心推敲过的语调和词组大哥，您好（你好）打扰您一下，我是（自我介绍），请问一下您的房子什么时候装（确定准客户）我们公司在好多大型小区都装了好多样板房（引起顾客的兴趣），您看您哪天方便，我们开车把您接到我们的各个工地看一看，看一下材料，做工，设计风格等大哥，您电话是13几的（引导），送电话本，或者把本子放在顾客面前自己写没有关系的，我们不会随便给您打电话的，大哥，我们只是多给您提供一个选择的机会，哪怕我们做不成生意，也可以交个朋友麻（打消戒备心理，拉近关系）您看你是明天或者后天您哪个时间比较方便到
23、我们公司去看看方案，去看看样板间（二择一敲定时间，即便客户在这两天很忙，也为你下一步邀约打好了基础）哦，这两天非常忙是吗？大哥，你看这样吧，您看您工作这么忙，我们也不好意思太多的打扰你，你看是星期六还是星期天你休息的时候抽个时间看看吧在客户不留电话的情况下我给你打吧大姐，你看你每天这么忙，万一把我忘了怎么办，您的电话是13几的大姐，我感觉你人真的很不错（赞美），也觉得跟您挺投缘的，你看大姐不管我们生意能不能谈成，你就当多认识了一个小弟弟吧（把顾客适当的抬一抬），你的电话是13几有疑虑大姐，你看人装修房子也是人生的一件大事情（换位思考），谁都想把自己的房子装的环保，做工好，质量好，自己喜欢。但是
24、现在的家装建材行业非常混乱，材料混乱，价格混乱，黑幕太多，做为一个消费者，我们在消费以前就要多了解一下市场，材料，做工，还有售后服务等等，做到心中有数，那么我们消费的时候才清清楚楚，明明白白宁愿在装修以前多花点时间，花点精力去了解行情，也不愿意到时候装修过程中，或者是装修过后出现这样那样的问题引导看图和样板想现在我们消费不要光听商家自己说，因为做为我们自己来说，每个人都说自己的公司好，产品好，这也好那也好，这些东西都是需的，至于这个公司的材料，做工，售后服务等方面到底好不好，那要靠您自己去实地了解，我们做为一个大公司，我们非常希望您到我们的现场工地去实地了解，因为我们在每个小区的市场占有率都非
25、常的高，到每个大型小区，您可以随便挑，我们任何一个工地的材料，做工都是力求完美的? 3.谈话过程中无论发生任何情况，始终面带微笑，保持有礼有节，语调柔和，谈吐适宜，不卑不亢，哪怕这个顾客非常令人生气。记住一定要拉近距离，消除戒备。从众法引导我们以前也是有个顾客，跟您一样，床也想买，整体橱柜也要买，但是看了我们做的床和整体橱柜后?解决顾客的问题？1.信不过装修公司（1）材料、做工象您第一次跟我们接触，不信任是非常正常的，您可以用心去听听我们给您的介绍，板材啊，做工，象材料我们非常的简单我们跟您介绍完了以后您可以自己去材料市场转转，多问问卖材料的。（2）价格（3）售后（4）设计2.如何区别单包工和
26、装饰公司的服务？3.如何在装饰公司之间进行选择4.介绍公司公司实力、设计部、业务部、市场占有率、家装委员会会员单位、资质证号、售后服务部、项目部，工商局监管业务流程自我介绍-引起兴趣、留电话、约看图时间、看样板时间-打击单包工，反复灌输-打击其他的装饰公司-看样板、讲细节-看预算-赞美、礼节“您今天气色真不错啊，精神真不错，您今天穿得好漂亮！”“又要耽误您时间了”“不好意思，耽误您两分钟的时间”“嫂子，我们真的非常希望您成为我们的客户”“我们也非常的有诚意”“省心、省钱、房子还装得好”“我们可以把我们的材料价格报给你，你自己去问”色彩和风格要努力学习多提问题？1.你是愿意多花点钱买好材料装一个
27、环保、健康、舒适的房子，还是想一味的追求价格而去忽视自己和家人的健康？2.价格现在的人都非常的聪明，都知道是一分钱一分货，皮鞋，衣服，手机，家电买上一件好衣服多穿几年，买上一个好家电少坏几次-无论是谁给你做，公司也好，游击队也好，它给您做都要保持一定的利润对不对，那么我们是不是应该好好想一想，做一样的工程量，一样的材料，中间差价达到了好几千块钱。难道说我们公司在敲榔头吗，不排除这种可能，但是我们想一想，在现在家装市场竞争如此激烈的情况下，我们会不会去做一锤子买卖，搬起石头砸自己的脚，现实的情况是我们在市场上拥有大批的回头客户，都是老客户给我们介绍的，那么我们想一想，你是愿意1利润构成现在好多人
28、怕找装修公司，为什么呢，因为前些年装修公司市场混乱，价格模糊不清，装修材料以假乱真，偷工减料，工程质量不好，出了问题解决不了等等问题，包括现在有的装修公司也是这样，其实找我们正规装修公司比自己装要便宜，省心，并且有质保，为什么这样说呢第一、我们的材料能买到批发价，这就跟买衣服是一个道理，买100件衣服和买一件衣服哪个便宜，肯定是100件能拿到批发价，象我们公司每个月都可以接上20-30家工地，我们的材料全是从乌鲁木齐发的批发价，就拿中纤板来说，我们一张板优惠上7.8块钱，30张板就可以便宜200多块钱，还有油漆，五金等等算下来就是好几百块钱（上次一个海关的客户买了一个过水热，韩国的，他们同事买
29、的280一个，我们工程部给他拿了一个120块钱，一模一样的东西，锁具等东西我们去买就是直接把老板的进货单拿出来，然后每个东西加上几块钱就拿上了）第二、工程管理挣钱。我们接工程都是包工包料，所以说在用料上我们会严格的进行管理，没有浪费第三、剩料利润象你装修房子到时候肯定会剩下一点材料，比如没有用完的板子，油漆，腻子粉等等材料我们是算进了我们的利润的，象那些东西对您来说一点用处都没有，但是我们就可以拿到下一个工地使用，这一项下来随便几百块钱就挣上了。第四、薄利多销您可以算一下我们就算一个月只开20家工地，每家工地我们只挣1000块钱，20家就是2万，再说咱们现在家装靠的就是口碑介绍，我们如果质量干
30、好了，您就是我们的活广告，到时候就跟滚雪球一样，一个介绍一个，那样下来我们才是挣钱3.你觉得是材料单一，货真价实比较好呢，还是用那些假货多，多种材料混用比较好呢4.你能不能担保2年以内什么问题都不出？如果出现问题，到时候去找谁？即便找到了人，到底这个问题是材料问题还是做工问题，谁能说清？5.如果你是工人，能偷工减料快点把活干完又不受任何损失的情况下，你愿不愿意快点赶完了去干别的活。6.一遍面漆和三遍面漆，用肉眼是看不出来的，时间长了7.装饰材料学问太大了，拿两块一模一样的瓷砖摆在您面前，用肉眼根本就分辨不出来砖的质量，等级，耐污性等特性-促成-大哥，你看现在装修公司也多，市场竞争也激烈，象我们
31、进入一个新的市场肯定会做几套样板房，样板房在保证材料的情况下，上的工人肯定是最好的，价格上肯定是比平常的价格便宜多了，保个本钱给你做掉，好打开以后的市场装修必知-打击懒惰，图省事的心理好多房东当时装修之前也不多了解了解市场，也不看看对方有没有资质，材料用得好不好，价格是不是拿得批发价，样板房装得怎么样1 当客户问的问题一时应付不上来时：你给我多点时间，我觉得你这套房子的结构和布局都不错，我想把你这套做成精品，让我多点时间好好想想，给你布置下。2 面对客户要经常面带微笑，对自己的方案要有细致了解，合理推销自己的平面。3 打个比方：您想要装修的话，是不是会找两到三家装修公司来对比一下？那您最主要的
32、目的就是想要一个合理的价格对不对？那好！假如今天我给您报的价格是10万元的话，您肯定不会找我们公司做对不对？原因是我报的价格跟您心里想要的价格不一样。也就是说假如之前您找的这些装修公司都不适合您的价格。那您是不是还要再去找几家来对比一下？您想一下，跟一家装修公司这样的话不但会浪费您的精力，而且还浪费您的时间。最后的效果还不一定比您直接跟我说出您的价格接受范围要好！做为一个有责任的设计师，我会尽量的站在您这边为您考虑：尽量让您省心、省事、省时。还有最重要的一点是省钱。那要省钱的话，我必须知道您所接受的价格。这样我就能针对性的为您的房子装修造价做出最合适您的价格。也就能让您达到省心、省事、省时、而
33、且省钱的效果。要不然我只能用我的眼光去猜测您能接受的价格。如果我报出来的价格不合理的话，只会让咱们之前的沟通都没有任何的意义。最主要的是您走错了方向，而且会把自己忙得非常累4 公司的核心是：拥有从事十余年装修经验的资深管理人员，以及一批优秀的设计团队和专业的施工队伍，结合完善的售后服务。为什么要这样讲？咱们先从设计这一方面来看：我们设计一套方案是由团队设计师共同完成的。我们的每个团队一共三人。您是由我来执行主谈、沟通。因为太多人沟通会让客户不知道听谁的好。那从施工这一方面：首先刚进公司的施工队是经过三个月严格的培训，培训完了还要经过严格的考核，考核过关了才能真正成为公司的员工。公司每个施工队在
34、做完每三个工地 ，都要进行一个评比。对前三名的施工队，公司都要给予奖励的行式来激励他们。从服务这一方面呢：服务有前区和后区服务，前区是由设计部、客服部和市场部三个部门为重要核心一起来为您服务的。后区主要是进入保修期的作用，咱们水电工程保修5年时间，基础工程保修2年，如果后期出现任何工程问题，公司的工程部门将随时为您服务。我们公司有一个独有的软件，在厦门装修公司中只有我们公司才有的一个软件，叫CRM软件。这个软件有什么作用呢？它是把设计师与客户沟通的所有内容都输入到这个软件里，我们的设计部门、市场部门、客服部门还有我们的总经理都可以看得到，也就是说当设计师跟您沟通时，还有那些方面设计师做得不够好
35、，我们会立刻把设计师的思路纠正过来。主要是让客户更能体会到我们完善的服务。5 1：透明报价：我们的价格是采用菜单式的报价，而且在网上也采用公开的方式，主要是让客户明明白白的消费。也就是象去餐厅吃饭时,您点了一箱啤酒,到最后还剩下六瓶没喝完，那这六瓶啤酒您可以退回去。2：公司始终坚持绿色环保装饰，真诚为每一个客户的身心健康负责，所以我们用的材料均为绿色环保材料，例如我们所用的板材是福汉板。在市面上的价格是170元左右。它的环保已达到国家的A级标准。我们所用的电线是南平太阳牌的，水管是伟星的，这些都达到了国家的A级标准。这些材料您可以到网上查得到。 3：在我们装修过程中，肯定会有甲醛、苯、氨及其他
36、有机污染物的存在，这些污染物我们是看不到的，而且会对人体造成严重的危害，严重时会导致家人患上白血病，癌症等等症状，轻者会头晕、刺鼻、流眼泪等等症状。针对这些机污染物，我们公司推出一种产品叫环声光触媒，光触媒对污染物甲醛、苯、氨及其他有机污染物均有强力分解去除效果。我打个比喻：光触媒就象洗洁精一样，当我们洗碗的时候，碗里本身就有残留的饭和菜、油及其他东西存在，那我们要把这些碗洗干净，是不是要放入适量的洗洁精，才能把这些物体清除干净？我们的光触媒就和洗洁精一样可以把污染物清除干净。设计师沟通技巧一、沟通前的必须工作 一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。（一）充分构思的设计方案(一)平面、
37、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。（二）对客户个性化需求的充分了解（二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。（三）对客户投资费用的底细了解（三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。（四）对公司报价体系的完全掌握（四）不了解公司的报价就被价格所击倒。（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解（五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。（六）相关材料的提前准备（六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。（七）时间、地点的提前确定（七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。沟通前的禁忌（一）设计方案不成熟（二）拖延时间（三）投资费
38、用不了解（四）单兵作战（五）来了不见人（六）报价与设计同步二、沟通过程的必须工作过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果（一）放松、欢快（一）营造愉快、欢畅的气氛和环境（二）首先寻找思想共识（二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一（三）不争论，不辩解（三）否定加分歧，越辨越僵（四）多倾听，少辩解（四）倾听是最好的说服（五）把分歧观点暂时放置（五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点（六）把握时间（六）太短太长都不适当（七）不报价，不讨论预算（七）暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价（八）多商量，少执己见（八）“你说得对”、“可否这样理解”（九）更全面、更细致掌握客户的偏好（
39、九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好（十）做记录、做“共识”的总结（十）避免一个问题反复讨论沟通过程的禁忌（一）争辩固执（二）讨论造价（三）说服多于说明（四）不会把握时间（五）急 想一次搞定（六）不欢而散（七）达不成共识客户要求一辆“不贵”的汽车其实“不贵”的五种类型的“需要”一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车二、真正的需要：需要的汽车是耗油低， 维修费不贵而不是首次购买的车价三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者A、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义一、表明的
40、含义：我可不能接受“你们报多少就多表明少” 我不是什么都不懂的外行人二、真正的含义：价格好商量吧？ 我希望你们告诉我能降多少价？三、未表明的含义：其实我还有其他开支 你们不知道我也并不那么富余的。四、 令人愉悦的含义：你们降低我就再去谈打折让价是我的权益，你们应该如此五、秘密的含义：你们应该明白很多公司求我做我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂结论：千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”千万不要说：“好，价格是不可以调整的”千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的解决方法：沟通，以服务差异化让业主折服一一对照同行报价业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义一
41、、表明的含义：我“忙”是因为我是成功者你们不要随便打扰了二、真正的含义：我还在考虑与你们合作下去有没有必要？算了吧，我们的关系到此为止吧！三、未表明的含义：我还在选择其他公司，让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择四、令人愉悦的含义：你们尽快求我吧，否则就没戏了你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了五、 秘密的含义：我希望你们重视我如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作结论：要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决加强多方位“沟通”（一）、设计师应具备的基本素质。任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希
42、望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也钾然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。其次，所有的设计师都要学会
43、自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一布的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市厂竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择您的公司，选择您作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光
44、宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要您必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加您所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应住意服饰和语气，更应住意自身的修养，礼
45、貌的行为会促成您的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于您了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱您的说服力。 二、人品与性格1、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度，剃艋地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心
46、理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与您合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、智力智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺促竿户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。5、可信性在供大于求的市厂状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市厂知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为您做活广告，带来更多的回头客源。6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真
