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1、销售话术,客户特征,被 保 人：2535岁职业分类：打工一族家庭角色：提款机家庭年收入：38万既往购买产品：大部分没有买过保险,客户情况分析：,家庭的经济支柱 工作、生活压力大 收入不高、承担不起大的风险 没有社保 文化水平不高,销售理念,保险不是为死去的人准备的，是为活着的人准备的，是爱心、责任心的体现和延伸。,氧气和水是每个人都需要的，但平时谁会珍惜它呢？只有在缺氧缺水时才会感觉到它的珍贵，保险的意义正是如此。保险是我们生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁肯没用上却不可不准备。,销售流程,轻松开门沟通理念产品说明拒绝处理,业务员：小玲你好，很久没见，最近工作和
2、生活都好吗？准客户：都老样子，你都知道的啦。业务员：很久没见过你的儿子小强了，他一定长高了很多了，是吗？准客户：对，不过很调皮，我们有时候也拿他没办法。业务员：啊！是吗？前段时间我参加了公司举办的一堂亲子教育的课程，我还为你准备了一张这堂课的VCD，你这个星期天来我家坐一下，我们聊聊，顺便把光碟给你。准客户：好！星期天下午吧。业务员：好的，我到时候在家等你。,开门（电话约访）,开门（面谈）,业务员：小玲，看你们家的小强呀，不光长高了，还长得很帅呢。准客户：哪里。业务员：小玲，这就是我要送给你的VCD，对你与小强的沟通肯定很有帮助。准客户：是吗？谢谢你业务员：小玲，这是我在4月份去张家界旅游的一
3、些相片，是公司奖励的。准客户：这么好？是全公司的人都去吗？业务员：不是啦，我们全公司有几万个同事，能一起去吗？是公司奖励那些优秀的同事去的。我们公司(介绍公司和自己的成长)准客户：平姐，你真行，你的变化真大。业务员：谢谢，我做的好是因为很多人认同我，愿意让我为他们设计保障。,业务员：我的客户里面有很多都是你们公司的同事呢。情况1：准客户：哦？他们都买了什么保障呢？业务员：是我们公司一款很好产品(进入产品说明）情况2：客户暂时不接收保险，进行理念沟通,开门,业务员：在您心目中，金钱和健康哪个更重要？准客户：当然是健康最重要了。业务员：人的一生中，风险无处不在。特别是现在的环境污染、饮食结构的改变
4、及工作压力增大，让很多原本健康的人在不知不觉中身体变为亚健康。人生会分为三个阶段第一阶段：0岁25岁第二阶段：25岁65岁第三阶段：为65岁后,沟通理念,提款机,0岁,25岁,65岁,百年后,学习阶段,养老阶段,牛马之年,收入曲线保障需求曲线,人生分为3个阶段，其中2个阶段不赚钱，只有1个阶段赚钱；我们是家庭财富的创造者，牛马之年的我们上有老、下有小，我们应该把这个阶段很好地保护起来。,沟通理念,先画再画,我和您也是一样的，是家里的经济支柱，起着提款机的功能，如果一旦我们身体出现状况，患了什么大病，不但不能自救，还拖累家里人，更谈不上让家人过上富裕的生活了，有可能小孩连书都读不起，老人一大把年
5、纪还工作赚钱，面临这种情况，你忍心吗？举一两个身边或者众所周知的案例故事。,沟通理念,准客户：有什么办法可以解决这个难题呢？业务员：对啊！所以我今天来的主要目的就是帮您解决这个难题的。准客户：如何解决？业务员：如果你一天存10元到一个银行，这个银行就即刻往您的人身账户里注入10万现金，三个月后在您的健康账户里就有10万急用现金，而且还可以随着年龄的增长，它也慢慢在长大，越老越值钱了，您觉得怎么样？准客户：有这样的好事？,沟通理念,业务员：是这样的，岁岁登高是我们公司一款非常受欢迎的分红健康险，拥有终身重疾保障，包含25种大病，当遇到合同中约定的大病时，保险公司提前将这笔钱给你，做为治疗费用，而
6、且的保额会随着年龄的增长而增长，可抵御一定的通货膨涨。(略),产品说明,拒绝处理,亲爱的朋友，无论您会不会购买我们公司的保险，我相信您一定会感谢我，因为您在我心中是一个很重要的朋友！所以我把保险这么重要的东西带给您。客户：如果我没有生病，那不是亏了吗？没病是好事还是坏事？没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。这是亏，还是赢！难道您想一买保险就领钱吗？没病是好事，有病也没关系！安心留给自己，担忧留给保险公司。客户：活的拿不到钱，要老了死了才能拿，太晚了！人活百岁古来稀，如果买了这份保障，能保我们活到一百岁，这是很幸福的一件事啊。还给我们养老祝寿金，难道不好吗？,客户：中途没钱交怎么办？其实有没有钱在乎我们怎样看待一件事，如果你觉得那件事对你很重要，你一定会想办法解决的。以前我们都没有手机，可是我们都没有留下一笔手机费呀，今天每个人都有手机，每月一两百块钱的手机费用，我们也同样可以过得很好啊。那些吸烟的人如果不吸烟，又能留下多少烟钱呢？教你一个方法，以后每年你可以每月存款，这样就更加轻松。,我的感悟：,能够购买我们的重疾险的朋友，真是一种福气，证明他们是健康的。由于自己的身体原因不能投保公司的重疾险，但我知道我身边还有很多朋友需要保障，我希望可以通过自己的努力，让更多的人拥有更多的保障，为人们带来富裕的安宁生活。,
