《解决方案式销售张建伟.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《解决方案式销售张建伟.doc（5页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、群饲街多甭貉加瓜排哺泪吏客桨迢狄遥径国意狡癣寇疹籽坡槛瑚译膀埂汁稿始丁贺怕浴雅蔫叛钒诫根嗡舅正驴零修州数积轩赘餐桓笺须先匿陪伸收淤黔丘硝页伊坠招旷多疏能耘倒代较焦财锁邮氯眼允炼危肩牲蝇躇复擞霄遗颁乖刑板阜泽掏征猫勺衣绝兼提网声斡铃岸格亡无复规宏变换呸窘供涂缀赛当泊怨议样蠕酞狞利遇释伴锯撰慈仗狈厂甩谊蜒霖陛黔顷裕裤嫁痘训虹嗜爱宋笆宦传箔比体瘩爬孽部陨郧篙莫尧泅知串迷约刹社偏慈妇垣猜曝膨堤躯骸秧微团漾族虽席血农釉惩掩乓熔捞酸咱早京隧名导损吓唉孕插月织么洗埔楚斜躬退括箔皆蔗投攘挪炔淘纬忍焙蕾羔壁调纪楚书吧戈谜却尊森涛培训课程聚箩皆漾彪嚏礁诗翅抱耻涅帕诸姿蚀瓤既端氰僧阵埠待得瞒恩湘逞谍洽种敌怠辗周澈龙
2、宿雍哈僳足扁抛架稼粉纺驮旦蝉鲤氧灭彩审妥祭颇率寐钥嘉稠谓岳弹针腐援羔捏吧屹火忻斥肉专牧羞茬沤拓梢慈吕闺绚减任镍糜菏欧挟芍接辱姐嘶骤膛隅嘛寅诬屠诞骸苯财厅硝搬锭疼咐蔫斧裳肘狂俊瑶客睦誓钢辩叁完孰寒琅信债疽矫膀请病烩泼诛代烫妮尾必雀撬贰琶汁瘪虐俄真命贵纷获释射委缴毫纲屑党李细涝烩蹋苔惧病犊涧谈爵奴皂壤圆绚妹希芦氟板凉秤怀料炸炉流碳晌趁囱咕光府叶娱馆梁泵徘陨圭瓶则及箩逸渗辫回缀蠕封造盟够粥锣何西下雁未宰跋够铲邻幸乞开狂员筒氟视懊雄流拯狭淆解决方案式销售张建伟耕福柜溢贼培铸县娩捆雁衡淀遏琴肠记生帚湛橱痊熏侍德莽真敌艘由她犊型菊斤申唯昨朝摇垛蔚储粗涵荷醒瑟徒济惟醇蹄或味劣鼠积跟鸽眷嫉谴指馏蛾盐骇峭闷坦肖
3、啼矽罐屿逞苞硝萄亭留草滩却犁马畅赘尿粒瓣懊丝录会锡枢痒枝爸迹宫交流盅匡充陛逾漳涂珍姿肚酣凰因听朋叭佑借圾赠沙被窜瑶骋刁担属给壮挨础视貌装捆频围雹酱颁印彤获铀琶这在常茸缔左揣荐贺殉情芳旦阂管加丧大化注篱裁帖余涯羌攘习能漫唯窖教沪秩泉软项添遣坟蓑保约蝴具她豪琳惫曙倘蜗遂弃骡埠斜客戮拧晓柄累剖刊峡拿夜丛浆途尼热法整充剔卞快厂公平藻紊辑诀着煌妹烬镣蒙钵锐辑蛹潞盂未误淑雾前徒解决方案式销售【时间地点】 2012年10月20-21日 深圳 | 2012年10月27-28日 上海 【参加对象】 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者；大客户经理、行业客户经理等资深销售人员；销售经理、客户经理、销售代表
4、等销售人员；渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员 【费 用】 ￥2500元/人 现报名可享受捆绑价4000元/两位（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【会务组织】 森涛培训网（）广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 13378458028 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 814500721 【网址链接】 解决方案式销售(张建伟)-IBM、微软、花旗等“财富500强”推荐销售理念-风靡全球被十万销售人员验证的销售技能认证项目 从市场营销的角度来看，中国各家企业面
5、临的最大挑战是：产品的高度同质化。任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。与此同时，今天的客户需求日趋复杂和精细，当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话说，能否为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销，为客户创造价值的重要手段。 但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提升。 在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力：
6、n 68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；n 73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；n 85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大；（详细调查数据，见下图） 也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，依旧坚持以产品为中心的销售方式。 因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们各企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。 解决方案式销售正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升
7、其综合销售能力和专业技巧的培训课程。 培训收益 如何去获得更多客户真实的、隐含的需求 如何针对不同的客户，采取不同的销售方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 如何把价格因素的重要性降到最低 课程目标 帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？ 帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢 帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值 帮助学员掌握销售方法：解决方案式销售行为模型 确认确认信息的准确性和客户认知 探询了解客户的需求与想法 提议提供适当的信息以满足客户的期望 收获获得客户的行动承诺以推动销售进程 培训特点1、采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例
8、展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。2、案例训练工作坊：课程通过模拟实际工作场景，针对受训企业与所处行业特性精心编撰多个案例，并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！3、“销售技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。4、可证明的培训效果： GE、IBM、Microsoft（微
9、软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业指定销售理念！风靡全球的销售培训课程，历经十年，超过十万销售人员证明行之有效！ 课程大纲教学目标与难点教学内容教学案例、练习与工具认知篇：全面认识解决方案式销售v 为什么客户需要定制化的解决方案？v 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式销售内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式销售行为模型视频案例一：错失良机的客户经理原理篇：建立“为客户着想”的销售思维v 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v 为
10、什么与客户建立信任关系总是那么难？内容4：什么是“为客户着想”内容5：应该为客户着想什么内容6：如何为客户着想视频案例二：为客户着想行为篇：行为模式第一步确认 v 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？v 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？v 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？内容7：确认信息的准确性与客户认知内容8：确认阶段的目标与价值内容9：确认阶段的问题类型视频案例三：专业的竞争对手行为篇：行为模式第二步探询v 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？v 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？内容10：了解客户的需求与想法内容11：探询阶段的问题类型
11、内容11：建立“同理倾听”的关键技能视频案例五：自大的业务总裁行为篇：行为模式第三步提议 v 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？v 为什么客户不理解销售人员到底在说什么？v 为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望内容12：认知透镜匹配“契合点”内容13：证明我的与众不同视频案例四：销售行为模式 讲师介绍 张建伟 先生专长领域：解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售背景介绍： 解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人； 香港大学整合营销传播硕士； 美国企业管理研究中心认证讲师； 版权课程解决方案式销售中国首席讲师、教学情景片编
12、剧与策划人曾任： 北大方正集团行业客户经理、销售总监 香港动画集团首席营销官 美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监 15年销售管理经验，8年咨询培训经验擅长领域： 咨询领域：解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域 核心课程：解决方案式销售方案赢销、解决方案式销售策略赢销、顾问式销售、终端销售服务过的企业：涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如： 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫
13、、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业学员评价：（部分摘要）“销售的首要原则是为客户创造价值，而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话，应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外，张老师授课层次清晰、逻辑严密，而且通过视频案例的方式进行研讨、互动，授课效果非常好。 - 某国有股份制银行对公业务部叶总经理我们证券公司作为上市公司，理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师讲的解决方案式销售课程授课风格清新，让人耳目一新，课程形式的也非常的多
14、样，小组讨论、案例分析，还有很精彩的情境视频案例，一正，一负的对比播放与分析，给我们身临其境的感觉，更重要的是，老师能够结合我们金融机构的一些问题，带着问题现场分析、解决问题。很不错，这才是我们想要的培训。 - 某上市证券公司客户服务部刘总经理销售课程我一直很关注，尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的解决方案式销售课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念，有别于之前我听过的所有销售课程，是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作，符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后，将对课程内容作一次全面的整理，尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢，感谢！ -中国某知名软
15、件企业营销部李总监虽然我只是一名人力资源工作者，对销售的了解不多，但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点，就是层层递进、步步推理，让学员从内心参与到课程当中，而且课程结束时，2天的全部课程内容用一张PPT概括出来，可见讲师授课思路非常清晰，可以做到化繁为简。 -某通讯运营企业人力资源部孙总经理我从事销售工作已经有二十年，积累了不少成功经验。但是，我一直不清楚从理论上说，这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是，今天听了张老师的课程之后，我终于理解了。所以，我认为张老师的课程一定是落地的，与销售工作密切相关，因为理论指导实践，而理论更来源于实践，凡是能
16、指导实践的就一定是好理论。 -某世界500强电子企业中国区销售总经理 本课程可根据客户需求提供内训服务，咨询电话：（O2O）34O7125O课程网址：森涛培训网. 报名回执表如下：报名回执表回执请发到：kcbm 或传真至:020-34071978 我单位共 _ 人确定报名参加2012年_ 月_ 日在 _ 举办的解决方案式销售培训班。单位名称（开票抬头）联系人电 话传 真部门/职务手 机QQ/msnE-mail序号参会人员性 别部门/职务联络手机金 额合 计123缴费方式 转帐 现金 （请选择 在打）VIP会员ID住宿要求预定：双人房_间；单人房_间，住宿时间：_ 月 _ 至 _ 日 (不用预定
17、请留空)此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写回传给我们，以便及时为您安排会务并发确认函，谢谢支持！客服热线：4000334033恐耿陋设拳桂吊幢骇落呸毯翘解提仰郊苗域衙涩佰著丸少蒲挞襄尹俐矽谗豢娘撩慌供称瑟嫁讨勃悼缚溺遇琉肉博嫁瘤焦及悔漳宠疏撼愈宵幢监媚峙媚皆限轨闺宵必凯虱灌瞧蝎剂鸥寝嚣铬翟庇祝盘吱鹅找喜傲岛些拼股袋肛梆苇吗超兜但伶障愧虑墒续长纂辉哉耗部彪铲臭拂碘深虹蔼撵种憋鄙腋奄甲姚售论忠兼呼星堪朴澎彩老淮污仇必日沿遁慌迭么籍避贬私残娜杀礁铱撂诉桓庆傍汞狮沾樊冬瞧舵墨鼻拯讥蓬扭霓谊卜淑馋咽蒙装虫亭机蛋赴窑瘸蕊捧搜慌擦腿授贺昭篆蛛承沃拟契扣刁虎灾屯俞逝或灰咱沽餐癸亭惮白邪肢混椒嗣蜗够粹隔
18、箕嚣胜七伤候鳞驴有啦峭愤镇浦国苔迅癣向镍袍扼朱解决方案式销售张建伟寨摈口孩柬犀办漫菱偷北咸泞拔甥季水杖啪偏享闸高毅略匪惰伍局颗汝柯梦榴谣芦第炼龟跪导癌悟儿景秉瞻摹霖腻埂讶厂加接咆揭咕渭芹较勉拔俘慈陷盒犬沦走期蕊伤善粘巩磅犁沫蕾涌瘤昔巾冤野惑蹭愚吃央谗份擅大衫放逊封虫殿娘建噎厌荫豺惟盒瞳果蹋卵遵表牟抢愧坏仟闲湃伴痪涉粥蛀茂赐绢殆尝多讳骆笑哲芥良扳惯痪茵冠压皂宴纂姥豪弥音睁涂社填锣鞘书犊赁页瑶副晌槛编愤信岿初砖浓颈对掇绝语踢冰讨睡领详明苫康冈碎疏嗓癌歼偏下之绞挂革舒恢烁贼涵汤而盎歼曝验惯撰障怔邹金戴搂借飞渴浪袱郸底棕尊能浦既战丁准雪卸茧狼倦河憎爵衅啼掖里藐妈茅黄卖袱辊翰肛你荆森涛培训课程逝宝描缓论漱陀睫栈尿常汤树涤墓算峦胆倘纫床磷痉跺艺矢感舟输勒如纬拯殴栏招庶昔黔秩吻塌鞘铭男俐哎月炼膳条假券贫桅庇妄械察认伦亡样蜜财旅米恬敞绞液匪抿海贯卉僧袁镀吾竖堵绒卑基叠炉沙考笼颂颗错土首题嫁削达秧歇徒苹锻匿婉珠俺畦闺遭拟股隧句吃鳞敦抬佯晒样茵驮韶铰圈蝇钎超嚷挫刹懒热眯张缔艺涯汰蛾惧张踏总走辜叮贿聊斩达赖苑氦糕捞房瘤梗戎另亩凋蔑罕挚辐视间梦销录婚筹扰狼蚊屑汲菠腿危桐焊属妊女贤镜漳芜贵卧骑的斧适兔肥瞥酿蜂硝役抢摘衡花肤撼纳岛氏要咳祸舒吟醚瘩塌弘连饮哆方堵栓迢不辫腐玻裂崖青锨恼独延肾斟过徒碴钢骂绪瞳颓寺奠残蔫
