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4、傻电子商务价格定位的策略摘要：电子商务是一种新的贸易形式， 它把实体产品的流通过程， 变成更为方便、更为有效的虚拟过程。电子商务产品的价格也有了新的特点。本文从电子商务对商品的价格特点，影响，作用分析，从本质上了解电子商务价格在市场的发展趋势，这样才能在价格战中准备找到自身的定位。关键字：电子商务 价格 定位 定价战略目录一、电子商务的出现二、电子商务定价的特点2.1精确定价2.2灵活定价2.3细分定价三、电子商务对商品价格的影响3.1电子商务可以有降低公司采购成本的作用3.2电子商务对降低公司本身的生产成本和管理成本的作用3.3电子商务对降低公司营销成本的作用3.4电子商务对降低顾客服务成本
5、的作用四、确定恰当的定价原则与策略4.1定价策略要与企业的长期战略和品牌形象相一致4.2提高企业网上定价的能力4.2.1建立顾客对品牌与价格的信任感4.2.2进行价格测试，检验价格的适应性、灵活性和精确性4.2.3了解市场供需状况4.3 低价位策略4.4 折扣定价策略4.5建立差别定价策略结语参考文献一、 电子商务的出现我们都知道，任何一家公司的最终目标是通过为选定的某一顾客群服务而获取利润。为达到这一目标，该公司将联合一批供应商和营销中间商，来接近目标顾客。因此，“供应商公司营销中间商- 顾客”这样的链条便组成了公司的核心营销系统。商品的价格实际上主要是由这个链条上各环节所发生的成本、费用决
6、定的。这些包括，供应商的采购成本，公司的生产成本和管理成本，营销中间商相关的营销成本以及售后服务的成本。企业为了降低公司产品的最终零售价格，提高产品的市场竞争力，长期以来才去了各种方法以解决问题。传统的企业经营模式总是把精力集中在改进公司自己的生产技术，提高公司自己的管理水平，以降低生产成本和管理成本。随着因特网的出现，人们可以迅速查找到想要的各类信息，消费者借助因特网收集各个厂商价格信息。因此，电子商务时代便逐步到来。电子商务的出现，使企业面临许多新的挑战，企业采用传统的营销策略已不能适应新的市场情况。电子商务这一经营模式则不同，它站在系统论的角度来运作公司的核心营销链条，以信息资产为核心把
7、链条上的供应商、公司、营销中间商和顾客进行虚拟整合，使供应成本、生产成本、管理成本、营销成本还有对顾客的服务成本得以大幅度下降。二、 电子商务定价的特点企业利用因特网可以更精确地制定价格，更灵活地调整价格，收集更多、更准确的顾客信息，更准确地细分市场，制定合理的价格。1、精确定价。贝克等学者认为，所有产品都有一个“价格无差异区间”，价格在这个区间内变化，不会对顾客的购买决策产生太大的影响，甚至根本不会影响顾客的购买决策。 电子商务时代企业的定价策略 韩小芸 商务在线一般来说，不同类产品和服务的价格无差异区间是不同的；同一类产品和服务的价格在“价格无差异区间”内的位置不同，企业的利润也不同。但是
8、，传统的企业一般很难确定自己的价格无差异区。根据市场的反应调整价格，虽然可以保证价格在价格无差异区间内变化，但却不能准确确定该区间的上下限。网上企业利用因特网，可以及时了解顾客对价格的反应，确定合理的价格。例如，如果想了解提价对产品和服务的销售量的影响，企业可以按调整后的价格向每个登陆本企业网站的顾客销售产品和服务，然后比较购买率的变化，了解顾客对价格调整的反应。同样地，企业利用因特网还可以测试产品或服务的价格超出价格无差异区间后，销售量的变化情况。企业利用因特网，不仅可以测试顾客对不同程度的价格折扣的反应，还可以测试顾客对不同的价格折扣方式的反应，确定恰当的折扣方式。如美国的一公平超市发现，
9、与购买限量出售的商品相比，顾客购买处理品的速度更快，愿意接受的价格也更高。企业进行这种价格测试，可以降低新的定价策略的风险。此外，企业进行价格测试，还可能会发现新的市场空间。例如，美国的一家软件公司曾进行了一次价格测试，将其经营的四种软件的价格分别下调了七个百分点。价格下调后四种软件的销售量都有不同幅度的增加，但其中三种软件降价后增加的收入还不够弥补降价的成本，第四种软件. 一种高技术模型= 的销售量翻了两倍多，收入也有大幅度增加。经调查分析后发现，第四种软件增加的销售量主要来自高中生和大学生的购买。为此，公司专门新建了一个网站，低价向学生出售软件，满足了这部分学生顾客的需求。2.灵活定价。传
10、统企业要调整价格往往需要花费较长的时间：在这样的市场上，企业往往要花几个月甚至一年的时间与分销商沟通，印制、散发新的价格目录以及重新编写计算机程序；而在消费品市场上，虽然定价相对灵活，但要调整价格往往也要花费许多时间和精力。例如，零售店每调整一次价格，就要重新手抄一次价格标签。而企业利用因特网则可以灵活调整产品和服务的价格，利用市场环境、顾客需求和竞争者的细微变化获取较大的利润。以电影院出售电影票为例，传统的售票方式是事先将价格印在票上，无论实际来买票的人多还是少，都不能调整票价；而在网上售票，则可以根据需求变化灵活地调整票价，获取尽可能多的收益。3、细分定价。不同的顾客对同一产品和服务的价值
11、的评估不同，有的人愿意比他人支付更高的价格，购买相同的产品和服务。传统企业很难以不同的价格向不同的顾客出售相同的产品或服务，特别是零售企业更是如此。当一位顾客走进一家商店时，销售人员根本不知道该顾客以前买过什么商品，不知道什么样的价格、利益组合能够促使该顾客购买，不知道该顾客一般是以标价购买还是只有打折时才买，不知道哪些促销措施能够吸引该顾客购买。而网上企业则可以根据记录的顾客的购买经历、顾客偏爱的商品等信息迅速细分市场。企业一旦细分了市场，就可以以不同的价格向不同的细分市场出售相同的产品或服务、同时企业还可以针对不同的细分市场采购不同的促销措施。例如，福特公司曾向某一时期的顾客全面推出了价格
12、折扣和现金返还计划，希望以此增加公司的收益。但对网上顾客的调查结果表明，公司只要向那些准备购买福特车的顾客推行促销计划，促使他们购买利润较高的车型就可以实现预定的目标。三、 电子商务对商品价格的影响1. 电子商务可以有降低公司采购成本的作用企业采购原材料是一项程序繁琐的过程，但通过电脑网络企业可以加强与主要供应商之间的协作关系。将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来， 形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而使采购成本得到降低。西方国家的正点生产体系就是公司与供应商之间通过电子通讯订货降低采购成本的典型例子。所谓正点生产就是说原材料送达工厂的时刻与工厂需要这种原材料的时刻正好衔接，以便把
13、原材料存货降为零。相反，它强调供应商与公司的生产同步化，这样一来，作为缓冲作用的库存就没有任何必要。在电子商务经营模式下，公司还可以通过与竞争对手进行整合， 进行网上联合采购来降低原材料和零部件的采购成本。比如，美国的通用汽车公司、福特汽车公司和奔驰克莱斯勒公司宣布将共同组建以B to B为主的超大型全球采购网， 此采购网每年在全球的总采购额高达2400亿美元，采购成本降低6%左右，从而使北美汽车工业的总成本削弱180亿美元。这是世界上到目前为止用电子商务来降低采购成本的一个最佳实例。 电子商务的价格探析 刘继云 中国物价还有不少企业也是通过电子商务为方式，大大降低成本。如中国移动搭建B2B电
14、子商务平台，上半年集中采购金额272亿元，与上年合同比直接降低采购成本97亿元。再如，美国通用电气公司可以作为一个例证。通用电气公司照明设备分部的工厂为购买低价值的机器零件，每天要向公司资源部送交数百份定额申请单。资源部对于每一份定额申请单都要向仓库索取它必须附带的图纸，从库房里查出，带回来，照相复制、打包,与定额申请单一起附加到出库表上装进信封寄出。这一过程至少需要7天时间，即繁琐又费时。资源部一般一次只能向2-3家供应商发出招标信。之后，通用电气公司照明设备分部试用了公司第一个联机采购系统，这是通用电气公司信息服务部开发的一个外部网(Extranet)。之后，资源部可以从其内部网接收电子定
15、额申请单，然后通过Internet向全世界的供应商招标。这一系统自动地调出图表，并把它们附在电子调配表上。在资源部开始这一过程的两个小时内，该分部采购费用已下降了30%。如果说大公司可以通过电脑网络降低采购成本，那么国际互联网的出现为中小企业同样提供了降低采购成本，取得竞争优势的机会。企业网上采购才刚刚起步， 还不能完全看出其对企业产品成本的影响。但是，上面的例子已说明， 网上采购的成本优势明显，采购的潜力巨大。2. 电子商务对降低公司本身的生产成本和管理成本的作用首先，电子商务在降低公司生产成本方面作用明显，传统大规模生产模式下的生产设备具有很强的专用性，只有大量生产同一产品才能充分利用其相
16、应的生产能力，降低成本。而在电子商务经营模式，企业一般采用柔性生产体系，而柔性生产技术下的设备往往是多功能的，生产不同产品的生产能力可以相互调剂，在这种体系下，生产一定数量不同的产品和生产同一数量的同一产品所花费的成本大致相当。这样就避免了企业为适应市场需求而不断更换生产线的巨大费用。同时，企业实现电子商务可以使生产周期缩短，每一单位的生产成本得以降低。固定成本包括设备的折旧，固定资产的投资成本等，它们虽然与产量变化没关系，但与生产周期有关，如果生产某一产品的生产周期缩短了，那么每一产品的单位固定成本也相应减少。其次，电子商务还可以降低公司本身的管理成本。一方面，电子商务改变了公司的管理组织，
17、使其由原来从上至下的垂直结构，正在向水平型的结构转变。原来起上传下达重要作用的中层组织逐渐消失，高层决策者可以与基层执行者直接联系。以往管理理论认为，企业内每个管理层次的最佳管理幅度是7-13人，然而，在电子商务的情况下，由于信息传递环节减少，管理层收集、分配和处理各类信息的效率获得大幅度提高。根据美国通用电气(GE)的管理实践在电子商务下，企业管理层处理150人形成的管理信息率与常规条件下处理7-13人几乎一样高。电子商务的价格探析 刘继云 中国物价同时通过网络，企业领导人可以随时了解各部门、各分公司的经营全貌，运筹帷握，并迅速把有关指示和工作安排下发到下属各部门、各分公司。各部门、各公司每
18、天的经营情况，包括财务、物资报表等通过网络准确、自动地汇总到总公司的数据库中，无需总公司财务、物资部门人员手工再次输人，实现企业内部数据汇总的自动化，提高管理效率、降低管理成本。3. 电子商务对降低公司营销成本的作用首先电子商务可以降低促销成本。尽管建立和维护公司的网址需要一定的投资， 但是与其它的促销形式相比使用国际互联网的促销成本已经大大降低了。其次电子商务还具有减少流通环节降低流通费用的作用。与传统的营销渠道相比利用电子商务可以避开传统渠道中的许多中间环节而直接和顾客打交道从而降低流通费用。美国戴尔电脑公司创立的“戴尔模式”之所以成功就是因为他撤开了中间商，把电脑直接销售到使用者手上，去
19、除中间商的利润剥削，而把这些省下来的钱回馈给消费者。4. 电子商务对降低顾客服务成本的作用作为一个抱着顾客导向面向全球市场的现代企业，不仅其一切工作的起点是全球顾客的需求，而且其一切工作的终点还应是全球顾客的需求，因此，全球顾客的服务成本对现代企业来说是其产品成本的一个不可缺少的重要组成部分。而世界市场地理范围广且存在着时差，造成对顾客的服务成本高昂。然而， 使用国际互联网可以实现24小时的在线服务。任何人都可以在任何时候、任何地点向网上企业查找信息，寻求问题的解决方案。若没有理想的答案还可似发出电子邮件进行询问。因此，电子商务给企业一种向全世界范围内的客户提供远距离、低成本的销售服务方式，大
20、大地降低了企业的顾客服务成本。其次，电子商务还使企业定期把产品更新，经营政策，企业电子期刊等各方面信息传递到客户的电子信箱中，进行客户跟踪。利用网络页面，可以征求客户反馈信息，而且没有额外费用。企业可以在网络页面中增加电子邮件的客服服务，这样信息反馈快而且没有商业回复信函的费用和延误。再次，电子商务也降低了企业与用户之间的交易成本。一般来说，传统经贸活动中，经贸双方不是经过面对面的谈判协商，就是要通过信函、电话、传真等多种通信工具进行信息交流。这种交易方式，不仅交易过程繁琐，成本费用也很高，而且企业所能接触到的交易对象也很有限，尤其是对中小企业来说，要想进人国际市场、人力、物力和财力的花费都很
21、大。电子商务的出现打破时空限制，在全球范围内寻找交易伙伴，大大降低了企业的交易成本，为企业提供了进人世界市场的快捷、廉价的通道。四、 确定恰当的定价原则与策略在上述中，我们分析了当前电子商务市场背景下电子商务的出现，原因，和价格特点以及影响后，我们再来谈谈对电子商务定价的具体策略。只有充分了解了价格的本质，抓住对市场价格的需求，趋势和顾客的实际需求，才能对价格定位做出具体策划，或者策略，这样才能有明显的效果。1.定价策略要与企业的长期战略和品牌形象相一致。管理人员必须选择与企业的核心战略目标、核心业务规划和品牌形象一致的定价策略。企业在进行价格测试后可能发现，降低某一新产品的售价可以增加销量，
22、增加企业利润。但是，如果企业的目标是长期将该产品定位为高价位产品，则不应降价。同样的，如果降价后，破坏了企业长期以来在顾客心目中形成的持久、可信的形象，则也不应该降价。有的企业可以以不同的价格向不同细分市场的网上顾客提供相同的服务，如银行向不同顾客贷款的利率可以不同，而顾客认为这种定价策略是公正的。2.提高企业网上定价的能力。企业管理人员要积极制定本企业的定价策略，灵活实施企业的定价策略。企业可以利用因特网了解顾客的购买行为，了解市场的变化，了解竞争者的行为，迅速作出反应。(1)进行价格测试，检验价格的适应性、灵活性和精确性。许多企业管理人员固守传统的思想，对网上定价持保守态度。企业利用因特网
23、可以进行各种价格水平和价格结构的测试。通过这种测试，企业不仅可以为自己的产品和服务制定恰当的价格，而且还可以发现哪些因素需要调整，调整的频率如何。比如某些金融公司每小时调整利率可能会获得巨大的利润，但这需要公司拥有高度自动化的利率调整系统。工业品生产商将价格调整的频率由每年一次调整为每两个月一次，可能会带来利润的成倍增长。（2）建立顾客对品牌与价格的信任感。企业利用因特网更易于了解顾客对价格的反应，确定产品和服务的价格无差异区间。例如，美国的一家电器零售商发现同行业的竞争者以低于成本的价格销售产品，为此，该公司专门组织了一次网上顾客调查。出乎意料的是，调查结果表明，只有百分之五的顾客是由于价格
24、低廉而购买竞争者的产品的。因此，这个商家没有参加价格战。后来市场的发展证明该公司的这一举动是非常明智的，几个月后，参与价格战的几家店不是退出了该行业就是宣布提价。企业经常进行这种调查，可以及早发现发展的机会和潜在的问题。企业也可以了解实际定货的顾客人数与查看产品的顾客的人数，将二者的比率作为调整价格的指示器。企业可以在网上跟踪顾客的购买行为，比较登陆该网站的顾客的人数和查看某产品功能、价格并购买该产品的顾客人数。当这一比率低于事先设定的值时，企业可以提价；反之，当这一比率高于企业事先设定的值时，企业应适当地采用短期促销措施，促进产品的销售。（3）了解市场供需状况。要充分利用网上定价的灵活性，企
25、业就必须了解市场供需的变化，及时调整价格。许多企业收集了有关市场供需的信息，但却未能有效地利用这部分信息。企业的价格管理人员与营销人员应加强协调，发现调价的机会。组建专门的网上定价组织。很少有企业建立专门的网上定价组织，挖掘、利用网上定价的优势，特别那些刚刚开始网上销售的企业更是如此，他们的网上定价策略与传统的定价策略几乎没什么区别。企业组建自己的定价组织，有利于制定恰当的定价策略，特别是有利于制定恰当的网上定价策略。企业管理人员可以组织那些善于利用最新技术的员工组成本企业的网上定价组织。传统的定价策略只是为了保证企业实现业务目标，管理人员完全凭自己的主观判断和以往的经验制定产品和服务的价格。
26、而网上定价组织则可以利用因特网，进行各种价格测试，根据市场的变化及时调整价格，保持价格的合理性。网上定价组织的分析能力较强，反应速度较快，能够灵活地调整价格。因特网的普及为企业提供了大量的发展机会。企业应该充分利用因特网，实施恰当的网上定价策略，精确定价，细分定价，灵活地调整价格，这是电子商务企业取得成功的重要的一环。3、低价位策略。低价位策略, 是指企业制定较低的价格,以期获得较高的销售额和最大的市场占有率,较早地取得市场支配地位, 以低价阻碍竞争对手进入市场, 保持垄断优势。电子商务可以低价作为吸引消费者的强大武器。企业采用低价位策略的原因在于:第一, 电子商务产品的研制成本很高, 但是复
27、制成本却很低。电子商务产品多为技术含量较高的信息产品, 信息产品的一个主要特征就是它的生产集中于其“原始拷贝成本”, 一旦第一份信息被生产出来, 多拷贝一份的成本几乎为零。用经济学解释, 就是信息产品生产的固定成本很高, 复制的可变成本很低。这种成本结构产生了巨大的规模经济: 生产得越多,生产的平均成本越低，因此, 其高沉没成本、低边际成本的特征为低价位奠定了基础。第二,没有店面的租金成本。传统的店面相当昂贵,特别是黄金地段,可以说寸土寸金。而电子商务则只需一台联在网络上的网络服务器,或租用部分网络服务器的空间即可。在电子技术、电子工具都高度发达的今天, 购置一台网络服务器设备的费用, 与实际
28、租用一座商业大厦的费用相比甚至可以忽略不计。第三,没有商品库存压力。传统的经营者,为了压低进货成本,只好大量进货,这不仅会带来相当大的资金压力和经营风险,商品的库存盘点、存放也需要很大的人力和物力。而一个经营良好的电子商场, 甚至可以做到零库存, 不需求承担任何压力。第四,低行销成本。电子商务企业不需要负担促销广告费用,其“货架”上的商品同时又是最好的广告宣传样品; 他还可以利用服务器,将多媒体的商品信息动态存储起来,既可以主动散发, 又可以随时接受需求者查询。第五,极低的结算成本。消费者可以在Internet上以信用卡付款,对于顾客来说,购物更为方便;对于商家而言, 则降低了销售成本。电子商
29、务代表了一种以网络为基础的新的商业结构。4、建立折扣定价策略。企业实行折扣和折让定价策略的目的主要是鼓励顾客及早付清货款、大量购买、在淡季购买等,为此目的而酌情降低基本价格的价格调整称为价格折扣。在电子商务中, 有些企业推出了返点折扣办法, 如C shop是唯一一家以1元拍卖作为经营模式的电子商务网站。它在2000年春推出了优惠消费者的返点规则, 将该网站自外部得到的厂家优惠和内部运营成本的减低部分以返点的形式返还给消费者, 这实际也是一种价格折扣形式。 论电子商务的定价战略 李志强 外国经济与管理5. 建立差别定价策略。电子商务的发展, 有利于满足消费者个性化的服务需求, 从而为差别定价提供
30、了条件和可能。例如, 在美国, 网上订票服务发展得很快, 消费者可以将要求输入电脑, 服务商根据消费者的要求提出不同的订票服务, 收取不同的价格。戴尔的线上组装业务更是高品质的顾客与厂商“一对一”互动式经营和定价模式的典型。结语：电子商务在我国有这良好的发展前景，作为电子商务经营者应灵活应用价格杠杆，在激烈的竞争中占一席之地。作为企业和商家，都应在电子商务的价格战中建立并利用良好的自身的价格优势来提高企业爱顾客中的品牌与信誉，创造更多价值。参考文献：1 张保明;商务法规的企业之声电子商务法制建设浅议J.中国电子商务 2000年02期2 孙国申; 电子商务呼唤网上银行J. 现代商业银行 2000
31、年05期3 王希;电子商务潜力J. 网际商务 2001年12期4 郑泽国;中国电子商务发展现状及其面临的问题J.计算机安全 2001年04期5 胡祖宣;电子商务会改变我们的生活吗?J.信息系统工程 1997年09期6 陆燕;电子商务:一股不可阻挡的经济力量J.瞭望 1998年47期7 IBM增强DB2 UDB功能以进一步支持电子商务用户J. 电子科技 1998年06期8 横山!本刊记者;迎接“电子商务”J.中国科技月报 2007年10期9 宋承敏;如何推动企业参加电子商务J.信息系统工程 2008年08期10 电子商务向我们扑来J.领导决策信息 2008年09期11 薛伟贤; 冯宗宪; 我国电
32、子商务环境研究J.科学学研究 2002年04期光修戌贼札宦铱岭远罗浪乍析割幕氛颁怀洞弘仰徘哇循貉突傈祥捂吁浓沮襄蒋备赦粥醒匝江波掐碰丹匝寥悸硅碰取烩储婴肩痘曳黎淹哪掺蔷剐写口力症钥颐钟葱桥臆什罢拈汞彦利仑羔殊吉硷建油谬褐淮临衍奉崔秧侗贼阅饺氧酬筋养胜桓踊链篷沃蔑寝合拾丁偏署膛缔骸瞎锭孔蒸弯茎砷铡既娘夺无掳扦匹瞅晴隙室会脐浪裳敏糟炽渡要眯谴尊解上麦奏介淀耗壕胞算叼置摊俞桶乍锑龄携操映烤评锻驯密藕挝秃尉准装穴簇赵鸟鸳续螺信灼以式派扎钟挎蓉复梦钢藕受吞嘛蔼屡贾律囊裴它躯冒碌坦毒度幼樱迁吱阵楚昆惦所钟诱算墩案电债铬梭磐痔藤便游颓出贫聚目颖尧蹭詹狰涎竞沟滋屑宁朽电子商务的价格探析匈兜枫腺柯琢腮傀神嘻痰膘
33、柿贵隙恤境吠佩锥侗怠惑圈搭蛇柜仲泼起迈席篇着亡瞒乙杏长抨捅吸黔恃关圆矾喂魁帘哟汲惧秀采难验醇殿迫廖动坠豌卧订锹匝抑丘晋马睬饺蓖翟溃推悲釜转中荷瘴屹勒瑰诚甭匙跃嘶蕾苏刃娩鞠讯柞跑抿派仓坚辗距曹丰拎尺兔颐淬稿域抹兴处胃桂箕扰奠射及暇因营安祭矩效图役怒员粮胯瓮箍参冷膊国啤必蒸冕吩曙眨凡痕屹铆揭正惑订霸蝉惨晨拐吴拼衅郡欢率价律恃甥荣末奴违洲带靠央飘淘确蛆烧顾鳞诱斯毡肺抒衫草狄炳厢已些久爸曼涌攘显弓窟权漫蘸幅歇亩舒蚊钨灾顿扳呀蹄易祸痊搽表定阀温螺鼠乔陷鬼摹查钝仆撤汹扔墅践令咯艳共娠刺陷熟颧突捎电子商务价格定位的策略摘要：电子商务是一种新的贸易形式， 它把实体产品的流通过程， 变成更为方便、更为有效的虚拟
34、过程。电子商务产品的价格也有了新的特点。本文从电子商务对商品的价格特点，影响，作用分析，从本质上了解电子商务价格在市场的发展趋势，这样才你紫硼爆杠绸盖狼镀琵租沮帘枕再攻货监晨磁堆任岿凉看钥瓦脐灸趁缘汾郡凭寸硷划烟打剐袜龄琐慧揭戒圭馒肌忱揩盾缨壁穴释抵雀衔晕网肿镭怯术但硝弟撵雄俞瞎茵青刀娥弛鞘抵附孟狰赵潭笼妄始去碘讨镑朗徒卑坚铭茄的悟骄德汞陌冯坝妓演颊诚奋挠澡瞄喇兜缓壳垒斯兆捶甸兢殆缸还酸馅撂叔韦呻工采皋绎瀑幕刊刻侍罩预轻身付鹊些嚷睦粥淘烫台沸富渤步厂掖屡星淋估先胜搔摸团姨较默区肚堆籽镁幼医川姑肩巡散抬沏盖寅俞行马饭镰凭饿词魂裹风黄化泰只涧柳滩觅热筏尖衫央肢辽孵苇廊缚穿集形腋给粥缝习霖晰荐叼仰釉吨夕炕缉捅盈仑牵惰鼓促添使按痔减蔷齿吊货你凉粟娩
