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1、f重温“六安”III闪动“瓜片”六安瓜片促销方案完成日期：2012年11月26日适用时期：2013年10月1号一7号目录摘要3一、营销环境分析4（一）宏观环境分析 4（二）微观环境分析 5三、SWOT分析15四、营销策划目标21五、STP战略21（一）市场细分21（二）目标市场22（三）市场定位22六、营销组合策略23（一）产品策略23（二）价格策略24（三）渠道策略25（四）促销策略25七、 财务预算29八、 活动效果预算29九、总结29摘要六安瓜片，中国历史名茶，中国十大历史名茶之一，简称瓜片， 产自安徽省六安。唐称“庐州六安茶”，为名茶。明始称“六安瓜片”， 为上品、极品茶。清为朝廷贡茶
2、。六安瓜片（又称片茶），为绿茶特 种茶类。采自当地特有品种，经扳片、剔去嫩芽及茶梗，通过独特的 传统加工工艺制成的形似瓜子的片形茶叶。“六安瓜片”具有悠久的 历史底蕴和丰厚的文化内涵。六安瓜片绿茶，打造出了巨大的品牌效 应，创造出了巨大的市场商机，同时也感受到了巨大的发展潜力，相 信只要我们能够掌握这样的项目发展，更加能够体现出品牌的发展特 色，让大家都能够从中感受到项目发展带来的巨大市场需求，只要我 们能够掌握项目发展的特色，更加能够体现出项目发展呈现的品牌需 求，六安瓜片绿茶将会赢得市场的高度认可。公司秉承“脚踏实地、 诚实守信”的经营理念，以“传承中国茶文化、振兴中国茶品牌”为 己任，矢
3、志不渝致力于产品开发和品牌建设。六安瓜片绿茶，感受到 了市场的发展需求，同时也获得了市场的高度认可，相信只要我们能 够掌握项目发展的特色，更加能够体现出大量的市场需求，让大家在 这样的项目中体会到项目发展带来的巨大市场商机，因此，针对这样 的项目发展，更加能够呈现出巨大的市场需求，让六安瓜片绿茶赢得 更多的投资关注，创造出巨大的市场商机。在六安本土想进一步的提高销量，为此我们策划在国庆节期间的 促销活动方案。一、营销环境分析（一）宏观环境分析1. 快速发展的经济六安历史上经济开发较早，曾享有“金六安”的美誉。近代以来， 战事频仍，自然灾害较多，一度发展缓慢。新中国建立后，特别是改 革开放以来，
4、全市经济建设发生历史性巨变，培育起区域经济支柱产 业，建立了地方国民经济体系，保持着较好的发展势头。六安是农业大市，农产品品种多，产量高，质量优。2009年， 全市粮食产量450.7万吨，油料产量22.3万吨，棉花产量1.1万吨， 肉类产量47.5万吨，蔬菜120.5万吨，水产品26.0万吨。优质粮油、 板栗、蚕桑、茶叶、高山蔬菜、白鹅、生猪、中药材、奶业、草竹柳 编已成为竞争力较强的农业特色产业。历史名茶六安瓜片在首届中国 （芜湖）国际茶叶博览会上获“茶王”称号。彭塔牌小磨麻油、蓼沣牌 沣虾等16个产品获中国国际农业博览会名牌产品。餐乐牌高级烹调 油、板桥牌席草睡席、三特牌糖水板栗、大化坪牌
5、霍山黄芽、恒大牌 乳猪料和551及551H强化猪饲料、雪珂牌真丝针织服装、正达牌分 割鸡等8个产品获安徽省名牌农产品称号。全市农产品优质率逐年上 升，优质稻面积429.8万亩，占水稻面积72%；双低油菜面积190万 亩，占油菜面积85%；优质专用小麦面积65万亩；名优水产品8.19 万吨，占总产量42%；生猪、家禽良种率达90%和80%。农业产业化 步伐加快，全市现有国家、省、市级龙头企业357家，年收入近50 亿元；全市已有农业专业合作组织198个，上规模的101个，拥有会 员3.3万人。安徽庆发集团为国家级农业产业化龙头企业，舒城天龙 工艺品有限公司、六安瓜片名茶开发公司、寿县华祥食品有限
6、公司、 安徽板桥草席集团、天裕米业公司等为省级龙头企业。龙头企业大多 以合同或订单等形式与基地、农户联系，初步形成了风险共但、利益 共享的运作机制。农业生态经济建设开始起步，全市现已建成3个无 公害茶叶生产基地，2个无公害蔬菜生产基地，并分别获得了欧盟、 中国农业科学院和国家环保总局的认证。绿宜牌珍珠菜及天香菜、归 然牌野生葛粉、鹤莲牌莲籽汁等获得绿色食品认证。因而，六安瓜片的发展受到经济的推动得到快速发展。2. 政府的政策随着经济的快速发展，绿色环和政府保健康的政策引领社会的生 活时尚潮流，六安瓜片是一种绿色环保健康的产品，也是本土的优秀 特产，受到党和政府的大力支持。（二）微观环境分析1.
7、 竞争对手分析主要竞争对手：黄山毛峰、武夷岩茶黄山毛峰中国历史名茶之一，徽茶，属于绿茶。产于安徽省黄山。由清代光绪 年间谢裕泰茶庄所创制。每年清明谷雨，选摘初展肥壮嫩芽，手工炒 制，该茶外形微卷，状似雀舌，绿中泛黄，银毫显露，且带有金黄色 鱼叶（俗称黄金片）。入杯冲泡雾气结顶，汤色清碧微黄，叶底黄绿 有活力，滋味醇甘，香气如兰，韵味深长。由于新制茶叶白毫披身，芽尖峰芒，且鲜叶采自黄山高峰，遂将该茶取名为黄山毛峰。武夷岩茶武夷岩茶为乌龙茶类，产于闽北“秀甲东南”的名山武夷，茶树生长 在岩缝之中。武夷岩茶具有绿茶之清香，红茶之甘醇，是中国乌龙茶 中之极品。武夷岩茶属半发酵的青茶，制作方法介于绿茶与
8、红茶之间。 最著名的是武夷岩茶（大红袍茶）品种包括大红袍、肉桂、吕仙茶、洞宾茶、水仙、武夷奇种、 白鸡冠、乌龙等，多随茶树产地、生态、形状或色香味特征取名。其 中以“大红袍”最为名贵。大红袍是无性繁育，亲本的优点能遗传而 不变异。武夷岩茶属“叶红镶边”半发酵茶，特点甘、清、香，色泽 绿褐鲜润，茶汤呈深橙黄色，茶性和而不寒，冲泡五六次后余韵犹存。最适宜泡工夫茶，18世纪传入欧洲后，曾有“病之药”誉。流传每 当采茶之时，要焚香祭天，让猴子穿上红色坎肩，爬绝壁采摘茶叶， 广东话把这种猴采茶称为“马骝撼”次要竞争对手：霍山黄芽霍山黄芽产于安徽省霍山县，为中国名茶之一。该茶外形条直微 展，匀齐成朵、形似
9、雀舌、嫩绿披毫，香气清香持久，滋味鲜醇浓厚 回甘，汤色黄绿清澈明亮，叶底嫩黄明亮。唐朝李肇国史补把黄 芽列为14品目贡品名茶之一。自唐至清，霍山黄芽历代都被列为贡 茶。据农业部茶叶质量检测中心检测显示，霍山黄芽的香气成分共有 46种之多，同时还富含氨基酸、茶多酚、咖啡等生化成分，具有降 脂减肥、护齿明目、改善肠胃、增强免疫力等功效。2006年4月， 国家质检总局批准对霍山黄芽实施地理标志产品保护。杀青分生锅、熟锅。生锅要求高温、快炒，锅温掌握120130度左 右，以鲜叶下锅后有炒芝麻声为度，叶片无炸边爆点。手炒每锅投叶 量50100克，鲜叶下锅后用双手或单手抹抖，抹得净，抖得开，充 分散发水分
10、，至叶软色暗时转入熟锅。做形手势是抓甩、抖翻结合， 叶下锅后先炒，使叶受热均匀后四指并拢，拇指张开，抓住茶叶向锅内侧然后甩开直至当手感稍烫手时即改用抓抖散发水分，如此反复抓、甩、抖相结合，直至芽叶收拢呈雀舌形时出锅。毛火温度110-120C，投叶量34锅杀青叶，采取高温、翻勤、快 烘，2人名左右翻烘一次，约烘5分钟至茶销有刺手感，香气溢出约 七成干时下烘。焖黄毛火下烘时趁热摊放在团簸内，焖黄24-48小时至叶软微黄后上 烘。足火烘顶温度90C，投叶量为0.5-0.75公斤，每3-4分钟翻烘一次， 翻烘动作要轻慢，历时15分钟，手握有刺手感，茶叶捻之即断碎， 九成干时下烘摊凉即成黄芽毛茶。拣剔复
11、火复火前拣去飘叶、黄片、红梗等杂质。拼配花色，使色泽一 致。复火温度90C左右，每烘笼投叶量1.52公斤，每4-5分钟翻 一次，并随着茶叶干燥程度的提高逐次缩减，翻烘要轻、快、勤，时 间15-20分钟，烘至茶叶手捻成末，茶香浓郁，白毫显露，下烘，趁 热装筒。进入市场销售或入库保鲜。因而，面对竞争对手，六安瓜片有必要采取一些策略来进一步拓展市 场。2. 产品分析六安瓜片宛如瓜子的外形，宝绿润亮的色泽，黄绿清澈的汤色， 清芬扑鼻中别具一格。我国许多著名的茶叶学者，在品评是认为，制 作瓜片茶鲜叶质地较其他名茶粗老，但其品质却如此独特，究其原因， 除了大别山深处有着得天独厚的自然生长环境、富饶多彩的品
12、种资源 外，千百年来劳动人民在实践中发挥才智所创造的采制工艺是一个重 要因素。(1)人们总结六安瓜片传统的采制工艺有四个独特之处:一是摘茶等到“开面”。即新梢长到一芽三、四叶时开面，叶片 生长基本成熟，内含物丰富，成茶香气高。二是鲜叶要扳片，采摘回来的鲜叶，经过摊凉、散热、再进行手 工扳片，将每一枝芽叶的叶片与嫩芽、枝梗分开，嫩芽炒“银针”， 茶梗炒“针把”叶片分老嫩片，炒制“瓜片气扳片在我国绿茶初制 工艺虽独一无二，最为科学的一道工序。扳片的好处，既可以摘去叶 片，分开老嫩，除杂支劣，保持品质纯一卫生，又可以通过扳片起萎 作用，利于叶内多酚类化合物几蛋白质、醣类物质转化，提高成茶滋 味和香气
13、。三是老嫩分开炒，炒片分生锅和熟锅，每次投鲜叶一两至二两。 生锅高温翻抖杀青，熟锅低温炒拍成形。四是碳火拉老火。炒后的湿坯茶经过毛火、小火、混堆、拣剔， 再拉老火至足干。拉老火是片茶成形、显霜、发香的关键工序，人称 “一绝”。拉老火采用木炭，明火快烘，烘时由两人抬烘笼，上烘2 3秒种翻动一次，上下抬烘7080次即成。有人形容其“火光冲天，热浪滚滚，抬上抬下，以火攻茶”，成为一道引人入胜的景观。(2) 保健作用六安瓜片的化学成分具有非常的保健作用。其化学成分是由 3.5-7.0%的无机物和9396.5%的有机物组成。茶叶中的无机矿质 元素约有27种，包括磷、钾、硫、镁、锰、氟、铝、钙、钠、铁、
14、铜、锌、硒等多种。茶叶中的有机化合物主要有蛋白质、脂质、碳水 化合物、氨基酸、生物碱、茶多酚、有机酸、色素、香气成分、维生 素、皂苷、甾醇等。茶叶中含有20-30%的叶蛋白，但能溶于茶汤的 只有3.5%左右。茶叶中含有1.5-4%的游离氨基酸，种类达20多种， 大多是人体必需的氨基酸。茶叶中含有25-30%的碳水化合物，但能 溶于茶汤的只有3-4%。茶叶中含有4-5%的脂质，也是人体必需的。(3) 瓜片功效营养价值高六安瓜片是所有绿茶当中营养价值最高的茶叶，因为全是叶片茶 生长周期长，茶叶的光合作用时间长，茶叶积蓄的养分多。抗衰老六安瓜片所含的抗氧化剂有助于抵抗老化。因为人体新陈代谢的 过程，
15、如果过氧化，会产生大量自由基，容易老化，也会使细胞受伤。 SOD (超氧化物歧化)是自由基清除剂，能有效清除过剩自由基，阻 止自由基对人体的损伤。六安瓜片中的儿茶素能显著提高SOD的活 性，清除自由基。抑制细菌六安瓜片抗菌六安瓜片原料研究显示，六安瓜片中儿茶素对引起人体致病的部分细菌有抑制效 果，同时又不致伤害肠内有益菌的繁衍，因此六安瓜片具备整肠的功 能。降血脂六安瓜片降血脂。科学家做的动物实验表明，茶中的儿茶素能降 低血浆中总胆固醇、游离胆固醇、低密度脂蛋白胆固醇，以及三酸甘 油酯之量，同时可以增加高密度脂蛋白胆固醇。对人体的实验表明有 抑制血小板凝集、降低动脉硬化发生率的功效。六安瓜片含
16、有黄酮醇 类，有抗氧化作用，亦可防止血液凝块及血小板成团，降低心血管疾 病。瘦身减脂六安瓜片瘦身减脂。六安瓜片含有茶碱及咖啡因，可以经由许多 作用活化蛋白质激酶及三酸甘油酯解脂酶，减少脂肪细胞堆积，因此 达到减肥功效。防龋齿、清口臭六安瓜片防龋齿、清口臭。六安瓜片含有氟，其中儿茶素可以抑 制生龋菌作用，减少牙菌斑及牙周炎的发生。茶所含的单宁酸，具有 杀菌作用，能阻止食物渣屑繁殖细菌，故可以有效防止口臭。防癌六安瓜片防癌。六安瓜片对某些癌症有抑制作用，但其原理皆限 于推论阶段。对防癌症的发生，多喝茶必然是有其正向的鼓励作用。 美白及防辐射作用六安瓜片美白及防辐射作用。专家们在动物实验中发现，六安
17、瓜 片中的儿茶素类物质能抗UV-B所引发之皮肤癌，从绿茶中提取的茶 多酚具有多方面的抗辐射作用，茶多酚既可以直接清除辐射中产生自 由基，减少脏器的损伤，提高机体的免疫力；又可以对机体造血功能 起保护作用，从而达到良好的抗辐射效果。因此对长期接触电脑、长 时间看电视的“荧屏族”、核工业工作人员、放射科医生等，绿茶是 不可多得的保护神。绿茶被誉为“原子时代的饮料。 9.六安瓜 片可改善消化不良情况 近年的研究报告显示，六安瓜片能够帮 助改善消化不良的情况，比如由细菌引起的急性腹泻，可喝一点六安 瓜片减轻病况。冲泡方法六安瓜片一般都采用两次冲泡的方法，先用少许的水温润茶叶， 当然水温一般在80C因为
18、春茶的叶比较嫩，如果用100C来冲泡就会 使茶叶受损，茶汤变黄，味道也就成了苦涩味，“摇香”能使茶叶香气充分发挥，使茶叶中的内含物充分溶解到茶汤里。待茶汤凉至适口，品尝茶汤滋味，宜小口品啜，缓慢吞咽，让茶汤与舌头味蕾 充分接触，细细领略名茶的风韵。此时舌与鼻并用，可从茶汤中品出 嫩茶香气，顿觉沁人心脾。此谓一开茶，着重品尝茶的头开鲜味与茶 香，饮至杯中茶汤尚余三分之一水量时（不宜一开全部饮干），再续加 开水，谓之二开茶。如若泡饮茶叶肥壮的名茶，二开茶汤正浓，饮后 舌本回甘，余味无穷，齿颊留香，身心舒畅。饮至三开，一般茶味已 淡，续水再饮就显得淡薄无味了。3. 消费者分析近年来，消费者对食品要求
19、也越来越高，绿色食品，有机食品， 健康消费，特色消费是引导当前食品消费的主要因素。因此，能否把 它们有机结合起来，最大限度的满足消费者的需求。在茶叶市场仍是 一个空档。三、SWOT分析S （优势）1. 历史悠久2. 较好的瓜片功效3. 保健作用4. 地理环境独特W（劣势）价格相对较高0（机会）1. 政府的支持2. 经济的发展拉动需求3. 市场需求量大T（威胁）1. 产品的替代性2. 市场的竞争性（一）项目优势分析1. 历史悠久早在唐代，茶经，是中国乃至世界现存最早、最完整、最全面介绍 茶的第一部专著，被誉为“茶叶百科全书”，由中国茶道的奠基人陆 羽所著。此书是一部关于茶叶生产的历史、源流、现状
20、、生产技术以 及饮茶技艺，茶道原理的综合性论著，是一部划时代的茶学专著。它 不仅是一部精辟的农学著作又是一本阐述茶文化的书。它将普通茶事 升格为一种美妙的文化艺能。它是中国古代专门论述茶叶的一类重要 著作,推动了中国茶文化的发展。茶经就有“庐州六安（茶）”之称； 明代科学家徐光启在其著农政全书里称“六安州之片茶，为茶之 极品”；明代李东阳、萧显、李士实三名士在咏六安茶中也多次 提及，曰“七碗清风自六安”“陆羽旧经遗上品”，予“六安瓜片”以 很高的评价；“六安瓜片”在清朝被列为“贡品”慈禧太后曾月奉十 四两；大文学家曹雪芹旷世之作红楼梦入竟有80多处提及，特 别是“妙玉品茶（六安瓜片）”一段，读
21、来令人荡气回肠；到了近代，“六安瓜片”被指定为中央军委特贡茶，开国总理周恩来同志临终前 还念唠着“六安瓜片”；1971年美国前国务卿第一次访华，“六安瓜 片”还作为国家级礼品馈赠给外国友人2007年国家主席胡锦涛参加“俄罗斯中国年”活动并赠送“特级六安瓜片”由此作为中国国礼赠 送给俄罗斯总统普京。可见，“六安瓜片”在中国名茶史上一直占据 显著的位置。2. 较好的瓜片功效营养价值高六安瓜片是所有绿茶当中营养价值最高的茶叶，因为全是叶片茶 生长周期长，茶叶的光合作用时间长，茶叶积蓄的养分多。抗衰老六安瓜片所含的抗氧化剂有助于抵抗老化。因为人体新陈代谢的 过程，如果过氧化，会产生大量自由基，容易老化
22、，也会使细胞受伤。 SOD （超氧化物歧化）是自由基清除剂，能有效清除过剩自由基，阻 止自由基对人体的损伤。六安瓜片中的儿茶素能显著提高SOD的活 性，清除自由基。抑制细菌六安瓜片抗菌 研究显示，六安瓜片中儿茶素对引起人体致病的部分细菌有抑制效 果，同时又不致伤害肠内有益菌的繁衍，因此六安瓜片具备整肠的功 能。降血脂六安瓜片降血脂。科学家做的动物实验表明，茶中的儿茶素能降 低血浆中总胆固醇、游离胆固醇、低密度脂蛋白胆固醇，以及三酸甘 油酯之量，同时可以增加高密度脂蛋白胆固醇。对人体的实验表明有 抑制血小板凝集、降低动脉硬化发生率的功效。六安瓜片含有黄酮醇 类，有抗氧化作用，亦可防止血液凝块及血
23、小板成团，降低心血管疾 病。瘦身减脂六安瓜片瘦身减脂。六安瓜片含有茶碱及咖啡因，可以经由许多 作用活化蛋白质激酶及三酸甘油酯解脂酶，减少脂肪细胞堆积，因此 达到减肥功效。防龋齿、清口臭六安瓜片防龋齿、清口臭。六安瓜片含有氟，其中儿茶素可以抑 制生龋菌作用，减少牙菌斑及牙周炎的发生。茶所含的单宁酸，具有 杀菌作用，能阻止食物渣屑繁殖细菌，故可以有效防止口臭。六安瓜片防癌。六安瓜片对某些癌症有抑制作用，但其原理皆限 于推论阶段。对防癌症的发生，多喝茶必然是有其正向的鼓励作用。美白及防辐射作用六安瓜片美白及防辐射作用。专家们在动物实验中发现，六安瓜 片中的儿茶素类物质能抗UV-B所引发之皮肤癌，从绿
24、茶中提取的茶 多酚具有多方面的抗辐射作用，茶多酚既可以直接清除辐射中产生自 由基，减少脏器的损伤，提高机体的免疫力；又可以对机体造血功能 起保护作用，从而达到良好的抗辐射效果。因此对长期接触电脑、长 时间看电视的“荧屏族”、核工业工作人员、放射科医生等，绿茶是 不可多得的保护神。绿茶被誉为“原子时代的饮料二9.六安瓜片可改善消化不良情况近年的研究报告显示，六安瓜片能够帮助改善消化不良的情况，比如由细菌引起的急性腹泻，可喝一点六安 瓜片减轻病况。3. 保健六安瓜片的化学成分具有非常的保健作用。其化学成分是由 3.5-7.0%的无机物和9396.5%的有机物组成。茶叶中的无机矿质 元素约有27种，
25、包括磷、钾、硫、镁、锰、氟、铝、钙、钠、铁、 铜、锌、硒等多种。茶叶中的有机化合物主要有蛋白质、脂质、碳水 化合物、氨基酸、生物碱、茶多酚、有机酸、色素、香气成分、维生 素、皂苷、甾醇等。茶叶中含有20-30%的叶蛋白，但能溶于茶汤的 只有3.5%左右。茶叶中含有1.5-4%的游离氨基酸，种类达20多种， 大多是人体必需的氨基酸。茶叶中含有25-30%的碳水化合物，但能 溶于茶汤的只有3-4%。茶叶中含有4-5%的脂质，也是人体必需的。4. 地理环境独特产量以六安最多，品质以金寨齐山村最优。瓜片原产地齐头山一 带，旧时为六安管辖，现属金寨县。齐头山所产“齐山名片”为六安 瓜片之极品。齐头山是大
26、别山的余脉，海拔804米，位于大别山区的 西北边缘，与江淮丘陵相连，几十里外就能看到她巍然兀立，如天然 画屏。全山为花岗岩构成，林木葱翠，怪石峥嵘，溪流飞瀑，烟雾笼 罩。靠齐山村南坡上有一石洞，处于人迹罕到的悬崖峭壁之上，因大 量蝙蝠栖居，故称为蝙蝠洞。（二）项目劣势分析六安瓜片的价格相对其他茶的价格来说，六安瓜片价格还是比较高 的，因为六安瓜片有很多别的茶不具有的功能，所以价格也会显得不 同，价格高也是六安瓜片档次的体现。正品徽六牌六安瓜片绿茶特三级地三280克礼盒简约雅致美容天然绿茶市场价：528元醉品价： 388 元（三）机遇分析1. 政府的大力支持安徽省六安瓜片茶业股份有限公司经省政府
27、批准组建，注册资本 1000万元，公司集六安瓜片科研、种植、加工、销售、茶文化传播 于一体，融产供销，贸工农一体化，是安徽省政府重点扶持的农业产 业化龙头企业。2. 经济的发展拉动需求六安，又称皋城。位于安徽省西部，为徽省辖市地区，大别山东 北麓，地处华东与华中、西南、西北地区的咽喉要道，素有大别山 门户之称。是皖西地区政治、经济、文化中心，是革命老区，国家 对外开放城市。总人口 686.73万，2006年度，全市生产总值完成 363.34亿元，其中第一产业93.52亿元，第二产业125.14亿元，第 三产业145.0亿元，财政收入25.1亿元。2008年度，农业生产总值 83.4亿元，工业2
28、12.3亿元，分别比1978年增长25.13和43.35倍， 第三产业从1978年的18.4%增长到34.2%。城镇文化水平由1978年 的8.2%增长到20.6%，农村新瓦房覆盖率达85%，95%村公路让农民 实现了村村通的梦想，共有271万人口脱贫。可以说六安地区在近年来取得了巨大进展！经济的快速发展拉动 茶行业的发展。3. 市场需求量大随着经济的快速发展，人们生活水平不断提高，生活品味不但提高， 追求健康环保绿色的生活，对品茶要求标准也进一步提高，六安瓜片 是一种高品质的茶，所以更受欢迎。（四）威胁分析1. 产品的替代性随着生活水平的，咖啡的出现，在市场上的也越来越受欢迎，抢占茶 的一部
29、分市场。2. 市场竞争激烈在茶这一行业，竞争还是比较激烈的，各企业想尽办法是自已的茶独 具特色，来占领市场。四、营销策划目标此次营销策划目标是在国庆节期间搞促销活动，为了提高六安瓜 片在六安的销售总量和销售总额，进一步加强在消费者心中的品牌认 知度。五、STP战略（一）市场细分为了让六安瓜片销售的更好，我们首先要做好市场细分的工 作，我们可以按家庭年收入方面进行市场细分。1.首先，我们将家庭分成以下几个段位:家庭年收入购其需求01万家庭收入很低，主要支出集中在基本的生活所需上，没 有更多的金钱来购买比较贵的六安瓜片12万家庭收入低，主要支出也是集中在基本生活保障上，如果有欲望购买茶叶，出的价格
30、也不会太多25万家庭收入水平一般，在满足基本生活需求的基础上可能还有对好茶方面也有一定的欲望，但并不强510 万家庭收入水平还可以，如果喝茶，肯定对茶方面还是有 一定的品味和购买欲望的10万以上收入水平中等以上，这样的家庭对各方面的需求还是有要求的，好茶对于接待客人是不可少的，欲望较强（二）目标市场通过市场细分，我们将目标市场放在家庭年收入在2万元以上的 居民，这类消费者有可能购买六安瓜片。因而，我们需要了解这类消 费者的生活习惯、平时喜好等方面。（三）市场定位通过市场细分和目标市场的确定，最终市场定位选择是高档产 品。六安瓜片品质领先，价格也不低，适合家庭收入不错的居民，品 味生活。六、营销
31、组合策略()产品策略1. 从产品的核心、形式、附加三方面来看刘安布瓜片核心产品是指茶具有的共性一一放入水中饮用。形式和附加可以从 如下看出：(1) 六安瓜片是所有绿茶当中营养价值最高的茶叶(2) 六安瓜片所含的抗氧化剂有助于抵抗老化(3) 研究显示，六安瓜片中儿茶素对引起人体致病的部分细菌有 抑制效果，同时又不致伤害肠内有益菌的繁衍，因此六安瓜片具备整 肠的功能。(4) 六安瓜片降血脂，科学家做的动物实验表明，茶中的儿茶素 能降低血浆中总胆固醇、游离胆固醇、低密度脂蛋白胆固醇，以及三 酸甘油酯之量，同时可以增加高密度脂蛋白胆固醇。对人体的实验表 明有抑制血小板凝集、降低动脉硬化发生率的功效。(
32、5) 六安瓜片瘦身减脂，六安瓜片含有茶碱及咖啡因，可以经由 许多作用活化蛋白质激酶及三酸甘油酯解脂酶，减少脂肪细胞堆积， 因此达到减肥功效。(6) 六安瓜片含有氟，其中儿茶素可以抑制生龋菌作用，减少牙菌 斑及牙周炎的发生。茶所含的单宁酸，具有杀菌作用，能阻止食物渣 屑繁殖细菌，故可以有效防止口臭。(7) 六安瓜片对某些癌症有抑制作用，但其原理皆限于推论阶段。 对防癌症的发生，多喝茶必然是有其正向的鼓励作用。(8) 专家们在动物实验中发现，六安瓜片中的儿茶素类物质能抗 UV-B所引发之皮肤癌，从绿茶中提取的茶多酚具有多方面的抗辐射 作用，茶多酚既可以直接清除辐射中产生自由基，减少脏器的损伤， 提
33、高机体的免疫力.(9) 六安瓜片可改善消化不良情况2. 六安瓜片的品鉴技巧六安瓜片的一般品尝有四个步骤：尝茶：从干茶的色泽、老嫩、 形状，观察茶叶的品质。闻香：鉴赏茶叶冲泡后散发出清香。观汤: 欣赏茶叶在冲泡时上下翻腾、舒展之过程，茶叶溶解情况及茶叶冲泡 沉静后的姿态。品味：品赏茶汤的色泽和滋味。品饮前，先用“高 冲、低斟、括沫、淋盖”等传统的方法冲泡。品饮时，用右手食指、 拇指按住杯边沿，中指顶住杯底，戏称“三龙护鼎”品茶工于煎， 重在品茶汤的汤花。对茶汤的色、香、味，形以色为主。(二)价格策略0六安瓜片案农直销mn一片T400tc/FF雨时坂瓜片i 260元/斤。雨后瓜片寐制1)TlL80
34、7t/Fro雨安瓜片六安瓜片二go元/斤从以上可以看出茶农直销的价格也不低，所以市场价也不是很低。我们在十一国庆节期间的促销价策略如下：折价促销，凡是在活动期间购买六安瓜片，均可享受8.8折优惠。（国庆节，可以买有档次的六安瓜片作为礼尚往来的礼物）（三）渠道策略1、实体销售。在六安瓜片卖场处，消费者可以实地购买。2、网上渠道。可以在淘宝网上购买六安瓜片。根据自已不同的喜好，在网上挑选属于自已的六安瓜片。（四）促销策略 从产品到价格再到渠道策略对六安瓜片进行了策划，最后也 是最重要的策略就是通过促销策略提高销售量。具体策略如下:六安瓜片十一销售方案重温“六安”，闪动“瓜片”一一十一销售活动一、活
35、动目的为了进一步加大六安瓜片在六安的知名度，提高六安瓜片在六 安的销售量，我们策划了这样一个六安瓜片销售文案。二、活动对象六安市所有的居民三、活动主题重温“六安”，闪动“瓜片”四、活动时间和地点时间：2013年10月1号7号地点：六安火车站、六安瓜片各大卖场五、活动执行(一)前期准备(2013年9月1号至10月1号)1、广告宣传(1) 移动电视：与六安公交移动电视媒体合作，从2013年9月15 日开始，进行滚动字符播出(如：六安瓜片大促销，将于2013年十 一黄金周期间在六安开展重温“六安”，闪动“瓜片”活动，热烈欢 迎各位观众亲临现场，参与促销活动)。(2) 海报。在六安各个大型站台，张贴大
36、的海报进行宣传，让消费 者知道活动的举行。(3) 楼宇广告：与六安分众传媒广告投入公司合作，进行有针对性 的楼宇广告投放和LED电子显示屏，动静结合，效果更佳。（4）广播宣传：通过广播电台，在上下班时段播六安瓜片活动的相 关讯息。这种宣传方式针对性强，效率较高。（5）网络宣传：在六安瓜片官网、腾讯微博，新浪微博等网站发布 信息，同时，进行微博宣传，加大网络的曝光范围；2. 内部准备公司管理人员要进行相关的人事工作，与政府、协会等机构进行 合作。同时与城管交通部门接洽，方便活动的执行，并制定相关的危 机处理方案（考虑到天气、交通等不可控因素）。3. 人员培训（1）通过培训提高职员的服务水平，增强
37、敏感性及与顾客融洽相 处的技巧；（2）强化与职员的沟通，并建立有效的奖惩和晋升制度，激励他 们在工作中发挥最大潜能。4、物资准备品牌LOGO、彩虹桥、气球、宣传册、金项链、诚意卡、大礼包5、人员安排（1）主持人（2）表演人员（4）现场医护人员（5）奖品发放人员（6）应急处理人员（7）发放宣传册、LOGO的工作人员（二）活动执行先由一个户外活动拉开促销活动的序幕，在合肥火车站旁的中绿 广场搭建舞台，进行现场与消费者互动，然后才正式在合肥六安瓜片 各卖场进行促销活动。具体活动开展：1、由主持人宣布活动开展2、当场进行购买的客户可以直接领取诚意卡，持卡人在今后购 买六安瓜片可享受9折优惠并赠送六安瓜
38、片大礼包一袋和品牌LOGO 一张。3、活动开展期间，凡是购买六安瓜片的消费者，我们都有礼品 赠送（根据消费金额的多少，礼品是不一样的，礼品大到六安瓜片茶 具一套、大礼包一袋，小到彩票一张）4、活动开展到最后一天也就是10月7号，我们会在这天晚上进 行摇号，抽取五名幸运消费者，赠送价值3000元的金瓜子（金项链） 一个。（凡是在这活动期间购买六安瓜片的消费者，我们会留下这些 消费者个人联系方式，在最后一天摇号，看哪五名才有机会获得由六 安瓜片有限公司提供的金项链一条）。七、财务预算项目内容费用（元）移动电视20000广播9000广告费用海报、宣传单页、报纸（安徽商报70000三期四分之一通栏）网
39、络20000人员费用内部人员费用2000外部人员费用（发单、医护人员）1000饮用水200瓶（每瓶1元）200物资准备应急药品100桌椅租赁费用500奖品25000其他费用200合计146880八、活动效果预算通过在国庆期间举办一系列促销活动，达到进一步提高总销售 额，市场占有率提高3%。与之前的营销策划目标基本相一致。九、总结针对六安瓜片目前的市场状况，做了全面的了解和分析。据此制定了一份活动方案。在策划过程中，我从各个网站上收集很多关于这 方面的促销策略，通过自已对类似的策略方案的研究，并汲取了一些 成功的市场促销经验，以此来完善此次的促销活动方案。众所周知，再好的策划也离不开良好的执行。在执行的过程中， 可能会遇到一些意料不到的情况，这只能有赖于执行人员的应变能 力，之前，我们会做好充分的准备工作和意外防范工作。此次策划由于时间有限，还有很多不完善之处，恳请老师批评指 正！
