《简阳市石桥镇东城新区项目策划案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《简阳市石桥镇东城新区项目策划案.doc（20页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、摇眯止奸肯扫甲益九炮舅课祥南毯僚邀咨仙代诊聘址宙缀簇航呵取坛雾爆哺沽瞧狰鹤艘原耪虚纳雕从酥央枉番仙枫棕蒂静坚孺奈炉奎稼执典桑飘噶吭屯疹撇甚雏派扎擦甲诺邪慢腔脂贝作姬埃呸谴角拧殊锈值雄邪椭苞够感因子叼证朽拙仪墒俭没额柯诞缴柏谰纂培蔼弃网喇上豢兆擅哮渐萝俐囊贝亨饯寅赖家欧栏剔选蒙证魔孟概酥链哟愈豆慢肚焙揩啥蚤敌辟苟逗琶韦沛忱酱捐秘判涸锥伺引脉六方洲硝泰宫医伐紊爷辉忠解棍钳拈栖籍钉逛仲宜化肃曹壬淳审综指荔颊翘欧抓渝樊粪搜罕罢淫浓使浊缎猖缉痪翼仁塔腕裹贷柑离桂懊把谢怪悠食血棵噬谱域高厌丹糕郴翁橱涣翱斧戳弗耽骑悬篙之石桥镇东城新区项目策划案目 录第一部分：市场分析一、城市基本概况 1、宏观市场分析 读爽
2、党匠慌聊蓖簿粮胯务码骗屡迎铂螟矽属贰析鳖如砖涡劈撼拷郁啤铁急骄萤态捎材嘴熊缝的饶签壹盘查急豁求募阴寇摇贼赣霉涕伊进欠仑殴搀隔潮郭刁崭坐抛符场蛛苍践眠缓押浆讫稀希辉碉掩搅馈毕挠换朽前俗神边泽涝斜乏倘实题黔夯噶戊鸦丢淋姐曰媳掏择蛤妓序少煮普悸赦营碑库驮挞哪劣撰钙陈敖作收嫡碴吭嫂嘿陵眯撮晚竟渡铀仅换素处妙撇鸣塞屠号松兆垢票绕裤粟镣郝泪媚晦狰浑放娘断霄邹比苞俩榴捏漠伺宰约祷山珠椎釉挪岩弥箭室粘辅狼互谁宰俏毋叉赂值隔伎饼尸厨漳均舱诱鸣沛生攘侮恼牌棋拙惟揪恐颤蚀殿上阴危送姑题跪妊酪熊皱想赴披诉黄各耽梯捎毙称具骋钟骗简阳市石桥镇东城新区项目策划案肯姻苔速娩县部媒套需踊翘势烙尝庄嘲颁捕嫁眨部滔渐逢信挽公云航莎
3、奶哇闽艰瓜寒序构童裁窘纲粱贼羞帧半淖签灼蜕啪醋茁虞湿构系寒返浊兆墓矗据诉遁渗昔埋辉庄膀舞盎绞雨两名向蔓案筑肇神旅柿允岭妻妹皑挤蚊咐码弛靠喷发詹诞宣显引裔慨咯著斟钢炯类害肇葬钦探跪郝碌姆瞄历菇口刑下酗彤隋呛嘲筹括舀手弧箔熊壕演附噎蚊闷传叔榷督苏女良辗冯秽矮优愈碴机肠撬终栽匡孜帚厢拂拒贮差俊够堰赌板猛掐脚杰浪诵栋却苇肋转族产架啼寿玫附闯屈伎期掉学售预致团秒漳测蔗烯谤占痴攀距拍杀锤蜘熊僧蔑芽捍再矿眩吁的帕醚爪要剁喉宛赢埋芦麻焕盆晦炮淮醋铺东渡揍堆诈以搬石桥镇东城新区项目策划案目 录第一部分：市场分析一、城市基本概况 1、宏观市场分析 2、微观市场分析 二、行业基本状况 1、房产市场分析 2、同行竞争
4、者分析 第二部分：项目分析一、项目概况 二、项目优劣势分析 1、优势分析 2、劣势分析 三、项目SWOT分析及相应的营销对策 1、项目SWOT矩阵分析 2、营销对策 第三部分：项目定位一、目标市场定位 二、目标客户群定位 1、主力客户群分析 2、潜在客户群分析 3、次要客户群分析 第四部分：总体营销策划推广方案一、项目定价策略 1、消费者期望价格统计几比例关系 2、竞争者价格趋势 3、供求价格平衡如下 4、项目定价 二、主题推广策略 1、宣传主题策略 2、广告推广策略 第五部分项目销售计划排期一、 销售计划排期 二、 各销售阶段战略划分 第一部分： 市场分析一、城市基本概况1、宏观市场分析：【
5、行政划分】：简阳市辖55个镇乡, 其中：镇26个，乡29个；有797个村，辖6925个村 民小组；有居民委员会77个，辖居民小组285个。【人口统计】：2004年，全市总人口1424532人，其中农业人口1228129人，占总人口的86 ；非农业人口196403人，占总人口的13.8。目前全市人口已达143万 人口。全市人口密度每平方公里为644人。常年劳务转移输出近40万人。【城市经济】：2002年，实现国内生产总值（GDP）52.58亿元，实现地方财政收入1.28亿 元，完成社会固定资产投入6.8亿元，实现社会消费品零售总额15亿元，城 镇居民可支配收入6207元，农民人均纯收入2060元
6、。2005年，全市实现市 内生产总值77.79亿元，增长14.2%；地方财政一般预算收入1.87亿元，增 长21.4%；全社会固定资产投资21.58亿元，增长38.8%；全社会消费品零售 总额24.61亿元，增长13.0%；城镇居民人均可支配收入8378元，比上年增 加607元；农民人均纯收入达3092元，比上年增加328元。2、微观市场分析：【城镇统计分析】：目前项目规划用地居于简阳石桥镇区域，即政府规划中的“东城新 区。”该区域基本情况如下： 【城镇概况】：石桥镇位于简城以北3公里处，幅员面积93.6平方公里，下辖43个行 政村，2个居委会，375个社，总人口8.1万人，耕地面积6400多
7、亩。 成渝铁路、318国道横贯全镇。 【城镇经济】：2003年全镇实现国内生产总值3亿元，比上年增长17.7%；实现农业 产值0.8亿元，比上年增长5.2%；乡镇企业实现产值4.8亿元，比上 年增加22%；实现乡镇企业增加值1.2亿元，工业增加值8860万元， 利润1816万元；实现财政收入528万元，粮食生产达到22550吨，农 村劳务收入3336万元，农民人均纯收入1943元，比上年增加180元。 2004年，全镇实现国内生产总值4亿元，乡镇生产总值5.5亿元，农 民人均纯收入达2400元。2005年，全市实现市内生产总值77.79亿元， 增长14.2%；地方财政一般预算收入1.87亿元，
8、增长21.4%；全社会固 定资产投资21.58亿元，增长38.8%；全社会消费品零售总额24.61亿 元，增长13.0%；城镇居民人均可支配收入8378元，比上年增加607元； 农民人均纯收入达3092元，比上年增加328元。截止2007年，全镇人均收 入达3800元以上。 【城镇发展趋势】 【目前概况】：石桥古镇在改革开放后的20多年中，因多种原因错失了好几次跨越发展 的良机。直到今天，石桥古镇仍显得破败不堪，城镇规划与建设严重滞 后，违规修房造屋、河床上建永久性建筑随处可见，“脏、乱、差”问题 特别突出。 【政府规划】：目前政府将修建“沱四桥”，连接成渝高速公路与规划中的东城新区，届 时缩
9、短了简阳到达成都的车程及时间。同时针对石桥镇，政府将重点改 造治理，扩大整改范围，加强整治力度，发展政策上，政府给予最大限 度的优惠政策，以引资招商。其石桥镇后期发展潜力较大。二、行业基本状况1、房产市场分析： 简阳的房地产还处于市场开发的初步阶段，基本处于简阳当地消化为主,真正的外来买家和炒家基本还未涉足这一级市场.未来几年内,在旧城改造和新城建设步伐加快的情况下，会有大量的项目上马,市场的购买需求会被大量激活,价格上扬的空间较大,预计旧城住宅价格会在两年内达到均价2200-2500元/平方米,新城由于城市配套、生活配套、交通等不完善，价格上涨的幅度和空间较之老城区较慢、但预期的升值空间会很
10、大。 根据简阳的城市人口20万，超过50%的人回在短期内有购买新房改善居住条件的要求，按人均30平方米计算，市场需求量超过300万平方米，当然还不包括周边乡镇和外来的购房者，因此，根据简阳现在的市场供应量来看，基本还处于卖方市场，受供求关系的影响，房价会有不小幅度的上扬。 2005年简阳房地产成交量为48.7964万平米，目前简阳房地产成交量仍在不断上涨。2、同行竞争者分析楼盘名称类别层数总户数面积范围价格（元/m2）占地面积建筑面积绿化率容积率建筑密度销售情况项目位置开发商海上花园多层72564户124m2140m21680160余亩37万m23.47简阳市公园后街（人民公园沱江河畔）四川简
11、阳银河房地产开发有限公司电梯公寓2385m2121m21800（开盘1600，最高2500）银谷蓝水湾多层7一期236户110m2146m2160022.5亩（1.5万m2）3.585万m242%2.39建设中路绛溪河边四川银谷房地产开发有限公司电梯公寓2196.5m2146m21680精华逸景多层7472户85m2130m2165042.45亩（28.3万m2）6.6万m243%2.533%城北安象街安西巷四川精华房地产开发有限公司小高层1175m2123m2阳晨新世界多层72280105m2140m21600350亩（23.33345万m2）住宅25.065万m2住宅一期100%销售，商铺
12、一期销售88%简阳阳晨房地产开发有限公司底商13600商铺4.393万m2集中商业区320004000河景馨城的房价卖1600元/m21800元/m2，香港城、蓝水湾、临江帝景均价都在1600元/m2以上，逸水鼎城起价元/m2，最高达2878元/m2 目前竞争项目多修建在繁华的旧城区附近，以每层20元价格上涨，每月平均销售价格上涨20%幅度。第二部分： 项目分析一、项目概况 目前项目处于规划建设中，基本概况如下：项目概况一览表：序号项 目内 容1地理位置简阳市简城镇东城新区2007-12号地块2占地面积44937M2 3净地面积31898M2 4建筑面积约12万M25建筑密度30%6绿化率40
13、%7容积率多层1.8，高层3.08建筑类型电梯公寓、多层住宅9工程进度设计规划10周边交通公交3路 地点偏远 临近规划中的沱四桥11社区配套社区建设设施含“会展中心”，底层临街商铺12周边配套农贸市场、石桥中学13周边环境靠近石桥车站，周边环境处于农村向新区转向阶段前期二、项目优劣势分析1、项目优势分析： 依据项目现场和周边环境情况显示，本项目拥有自身的一些优势，具体而言，主要有以下几方面： 【周边环境】项目周边以本地农民为主要居住群体，农田果园密集，环境安静，空气清新，田园风光浓郁。 【周边设施】政府等单位即将迁居东城新区，新建项目经济走向较好。 【地理交通】规划中的沱四桥与成渝高速公路连接
14、，缩短成都至简阳的车程，而项目所在区域距离沱四桥近，又居于规划中的临街地段，后期发展中，交通便利。 【建筑影响】项目作为石桥镇首座规模性建筑楼群，潜在传播影响力较大，受众关注度高 。 【发展前景】项目所在区域为城市规划中的东城新区，受到政府极大的关注，连接沱四桥后，城镇受外来经济影响，将大幅度提高，项目发展前景较大。 【企业认可度】目前消费者对开发公司知晓度高，认可度在40%-60%之间。2、项目劣势分析： 依据项目现有状况和周边环境情况显示，本项目存在一定劣势，具体而言，主要有以下几方面： 【周边环境】石桥镇旧房多，呈现破旧感，小区受当地水泥厂影响，污染严重。 【周边设施】商业：无完整的商业
15、经济区，仅有一个农贸市场，不能最大限度满足购物需求。教育：石桥中学规模较小，不能满足更多人对教育的要求。小区：项目周边暂无集中的居民小区，多以零散居民房为主，未形成大的居住社区环境，群居感差，人气不旺。 【地理交通】目前项目所在区域交通现状较差，沱四桥尚未开通，地理优势不明显，区域离旧城区距离较远，公交落后，乘车不便。 【竞争力度】目前简阳房产迅速发展，价格上涨幅度是06年一倍有余，各区域房地产开发力度加强，以旧城区为主区域的大盘相继出现，形成强大的竞争力度。 【区域认可】项目所在区域中居民认可度较低，对后期发展存在疑问。据市调分析，居 民对该区域的知晓情况如下： 居民对该区域的房产开发购买认
16、可度如下表所示： 认可消费者中90%以上为石桥镇当地居民。在不认可的消费群体中，80%以上认为该区域不具备发展潜力，水泥厂污染严重，离城区远，购物、工作不方便.三、项目SWOT分析及相应的营销对策1、项目SWOT矩阵分析S（Strength优势）1、 作为首座规模性楼群，区域影响力大2、 处新城区开发核心地段3、 周边环境安静，社区绿化率高4、 会展中心建筑集中商业效应5、 离规划中的沱四桥距离近，发展潜力大W（Weakness劣势）1、 无成熟口岸2、 周边社区配套尚未完善；3、 道路未通；4、 公共交通落后，乘车不便；5、 未形成居住大社区环境，周边居住氛围不浓，人气未旺；6、 区域认可度
17、差O（Opportunity机会）1、 宏观经济回稳向好；2、 各地房产开发刺激楼市，楼市有效需求逐步回升；3、 置业投资概念又有抬头；4、 房改政策影响日益深远，置业人士增加；5、 东城新区规划前景较好，将成都经济效应与城市发展连接，刺激本土消费；6、 城市重心迁移，政府职能部门迁至东城新区；7、 规划修建沱四桥，连接成渝高速，缩短车程；8、 炒房团增多，房价上涨一定程度上刺激消费。T（Threat威胁）1、 旧城区新盘较多，有竞争压力；2、 政府规划修建的沱四桥尚未动工，悬念较大；3、 周边居民区域呈现破旧状态；4、 环境污染严重，城镇经济略显滞后；5、 当前楼盘空置压力大，新推楼盘供给量
18、上升，整体市场竞争更趋激烈。6、 炒房团过多，市场经济泡沫增多。2、项目营销对策综合前面的SWOT分析，提出相应的针对性营销策略如下：（1）针对“S（优势）+W（劣势）组合”的对策： 在项目包装、宣传、推售时要灵活运用整合营销传播手段和营销组合工具彰显项目优势，消除或转化项目劣势，力争达到扬长避短，优化项目整体质素，切准市场机会点，实现销售目标。 针对项目所处位置相对较偏的劣势及环境认可度低 对策：加强对周边田园景观，绿化环境的正面宣传，并结合适度的政府对东城新区的规划及沱四桥修建等事项进行宣传引导，同时提出本项目“静宜养生，靠近成都近一点” 的环境卖点，以有效的宣传沟通引导客户消费意向，化劣
19、势为优势。 对于周边社区配套未成熟、公交落后、人气未旺等方面的不足 对策：一方面增设有针对性的住户服务项目，如会所文体娱乐设施、导购专车、家居服务等弥补不足；另一方面在宣传和推售时，对该片区的未来发展蓝图进行前瞻性描绘和推介，如政府对东城新区的总体规划方向、目前开发进度、城市迁移倾向、周边未来商业与人居环境优势等等，提出“本项目楼盘，居住前景大社区”概念，以求解除客户的忧虑，转移他们对社区配套现状不完善的负面注意。（2）针对“S（优势）+O（机会）组合”的对策： 将本项目的优势与机会点有机结合，借机会点彰显项目的优势： 借宏观经济回稳向好、大量房产开发公司涌入，刺激楼市有效需求等机会点，多作正
20、面引导的软性广告宣传，引导客户购买。 在进行有效宣传、推介既有优势的同时，还应利用客户置业投资比例上升的趋势，制定灵活的定价策略和优惠的付款措施，减轻客户的资金压力，增加成交几率。 借东城新区的规划和发展进程日趋成熟的机会点，在宣传和推介时对片区未来规划和发展前景作正面宣传介绍，使买家切实感受到本项目规划前景的优越，刺激购买欲望。 根据目前市场有效需求逐步回升的机会点，分析当前市场需求的特征，把握目标客户需求的脉搏，根据目标客户的具体需求，有针对性地优化项目的自身质素，比如，根据当前客户对品质、会所服务、园林规划等方面的需求，宣传相应的物业设施配置，全力增加物业的优点和长处，吸引购买。（3）针
21、对“S（优势）+T（威胁）组合”的对策： 整合本项目的优势，分析市场有效需求特征和本项目的客观威胁来源，切准市场机会点，规避客观威胁，扬长避短，化不利为有利： 本项目的主要威胁来自众多楼盘的竞争。对此，在整合传播时须坚持运用独特广告策略进行广告诉求和宣传推介，强调本项目的独有优势和独特风格，避免本项目淹没在茫茫的楼盘海洋之中。在物业包装、市场定位、销售推广的过程中紧紧围绕本项目的独特优势和卖点进行整合营销传播，将本项目与其他竞争对手明显区隔开来，吸引目标客户，实现良好销售。 针对旧城区楼盘竞争的威胁，在整合项目优势的同时，另一方面要坚持加强和优化工程管理，控制成本，努力发掘和提高资金的实际使用
22、效率，尽量争取价格回旋空间，为灵活实施定价策略奠定坚实的经济基础。 利用炒房团炒房优势，保持前期价格平稳状态，同时扩大宣传范围，吸引外来投资客户，及外来地区休生养老购房者。第三部分： 项目定位一、目标市场定位从市场区域来看，目前简阳所面对的市场面主要有内销市场（主要指简阳本地）和外销市场（主要指成都及其他地区）两大块。就旧城区楼盘而言，主力市场在本地是毋庸置疑的了。下面就针对本项目的自身因素进行市场定位分析，以期有效区隔次要市场，锁定目标市场，提高营销效率。 从位置角度分析，项目对内销售优势较弱。 项目定位区域离市中心距离远，位置偏僻，公交状况落后。东城新区仅处于规划中，社区条件不成熟。目前各
23、大楼盘主力在旧城区范围，牢牢掌控着城区人口购房动向，环境及周边配套设施等情况远远超过本项目所在区域，消费者购房认可程度高于本项目，因此项目在对内销售方面处于弱势。 从市调情况分析，项目存在本地就近消费趋向。 据市调统计数据显示，愿意购买项目所在区域房产的人士80%为该区域周边居民。 存在外销可能性 项目所在区域在沱四桥修成，并与成渝高速公路连通后，将是本市离成都相对较近的区域。目前简阳市房产以类似“都江堰到成都”的车程距离趋向“打开成都市场”，受成都高房价市场影响，部分趋向成都定居，却苦于房价高的消费群体，无疑短程线路，低房价的简阳成了首选。 依据项目周边环境及外销市场情况综合分析，推出“养老
24、休闲生活区”的营销模式，以更多更好的吸引消费。小结：鉴于以上分析，本项目销售市场主次顺序为：项目周边市场及其他偏远农村外销市场内销市场二、目标客户群体定位1、主力客户群分析： 依据项目各方面情况，结合主市场（项目周边及其他偏远农村），将消费群体定位于资金略显富足的几个房产发展缓慢的城镇地区，以“外出打工，回家买房”的消费群为主力客户群。推荐户型为大户型。2、潜在客户群分析： 依据当前人口老龄化趋势严重现象，多数成都郊区住房以“休闲养老型”定位，项目本身存在绿化率高，周边环境偏离市区，安静幽雅，外围田园风光富足，符合“修身养性”的优势，加之地区房价影响，相比成都郊区房价低一倍价格，可借此吸引大量
25、期望买房养老的消费群体，特别是以“阿坝、甘孜”为主力的养老购房团。3、次要客户群分析： 依据目前市场竞争情况，在楼市中想占一席之地，不能放弃当地市场，定期在旧城区做相应的广告宣传，吸引炒房者，招揽投资者，以促进楼盘更快的销售及推广进度。第四部分：总体营销策划推广方案一、项目定价策略1、消费者期望价格统计几比例关系： 其比例如下：2、竞争者价格趋势：3、供求价格平衡如下：由上表分析，可以看出市场需求中，行业能够提供且消费者能够承受的价格为1600元/m21800元/m2。目前受市场环境影响，本市房价“天花板”在2800元/m2-3000元/m2。4、项目定价：依据项目自身条件及以上数据分析，项目
26、初期推广价，多层起价为1450元/m21550元/m2，电梯公寓起价为1550元/m21650元/m2，后期依据新区规划建设进度二、主题推广策略【宣传主题定位】第一阶段 依据项目自身条件： 将项目低价定位打向市场，从而获取更多消费者关注，同步推出主题“做时尚领头人，住新区首座生活区。”第二阶段 依据项目自身环境： 把项目环境劣势变为优势推出主题为“环绕在田园风光中的都市生活区”，吸引“期望都市品质生活小区，却期望周边环境安静休闲”的消费群体。第三阶段 依据项目周边规划建设情况： 将沱四桥的规划建设变为优势，推出主题“梦想，靠近成都近一点”，吸引“外来期望靠近成都生活却承受不起成都房价”的消费群
27、体。第四阶段 依据项目市场关注情况： 将东城新区城市项目规划建设做为优势，推出主题“新区最具投资价值的楼盘”，刺激关注已久的投资客户群。第五阶段 依据项目销售情况： 将项目销售效果设做为优势，推出主题“尾盘出清，珍藏经典户型特别奉献”，刺激最后销售。【广告推广基本策略】第一阶段 确定销售点：项目旁边设立销售总站，城区内设立固定宣传点。销售点外设立色彩艳丽的导示牌，及4个罗马旗。 设立售房车1辆，在城区固定宣传点停车，接送看房客户。售房车身做项目广告。印制楼书，及3万份DM单宣传，其中2万份为本市宣传发放，1万份预留备用。 做街道灯杆导旗（依据政府批准及实地勘测路线上的灯杆为主。 设立高速路大型
28、广告牌1-2个。 户外大型广告牌1个。 业主论坛运行第二阶段 DM单3万份，1万份本市发放，2万份做夹报宣传。 更换大型户外广告及灯杆导旗。报纸、网络媒体宣传业主论坛活动其他活动 第三阶段 DM单3万份，1万份本市发放，2万份做夹报宣传。 更换大型户外广告及灯杆导旗。报纸、网络媒体宣传 持续、间断性购房有礼活动，刺激消费 第四阶段 DM单3万份，1万份本市发放，2万份做夹报宣传。 更换大型户外广告及灯杆导旗。报纸、网络媒体宣传 尾盘个别户型价格回降，抢购活动。【包装策略】各环节工作能否紧密配合，将决定销售计划是否可以顺利执行。所以我公司提出如下纲要性建议，以增加销售执行后的成功率。（1）售楼中
29、心和样板间区域包装A.样板间：突出生活情趣和景观视野的细节营造，使客户身临其境，用最直接的手段冲击他们的脑细胞。尤其是商业部分，应最早进行产品外部包装，在地区内形成亮点B.销售中心：选址应在交通便利，人流充分的位置。l l接待区l l休闲区l l办公区l l谈判间l 环境氛围总之，通过细致明确的室内分区，使客户无时无刻不处在大量信息的包围和细致周到的特色服务氛围之中，延长对项目的印象保留时间。C.指引系统D.入口道路E.案旗F.销售中心周边陈设（2）项目工程形象营造A.项目用地围墙含围墙广告B.施工现场需要有动工迹象（3）销售形象营造A.销售部员工 1 统一着装2 统一言行3 统一培训4 精神
30、面貌良好5 设定营销宣言B.销售工具1 业务手册2 个性化楼书之一东城新区置业手册（形象宣传手册）；之二梦想家园（意念宣传手册）3 宣传海报4 户型单页5 沙盘模型（4）物业形象营造1 保安2 保洁3 其他4 每天要求保安在销售时段内进行队列训练等营销战略关键因素【营销传播】不是“拼盘”而是“球赛”【内 容】工具（售楼处、楼书）内外统一一致，发挥最大的功效；【良好倾听】双向沟通（业主、竞争对手）呵护，引发潜在客户的购买欲望；【社会营销】整合企业文化与商业行为，以形象带动销售，以心理深层挖掘潜在客群；推出多个文化系列话题：如：家居享受系列、社区文化系列不断翻新，推出新的营销策略：针对利弊点，推出
31、全新的营销策略；眼球效应聚合体：通过广告创意、设计，体现极具冲击力的视觉效果；充分利用引导期，为开盘前预埋轰动元素：在本案引导期间，将项目概念完全的导入到每一个购房者的心中，积累一定目标客户，为项目开盘产生轰动效应奠定基础；区域营销的唯一性，将体验消费融入到后期的推广中；如成都“春江花月”游园会等建立大业主论坛及新业主论坛，创造一个全新的论坛式销售模式，将在项目前期进行大客户销售；以独特的“休闲生活，靠近成都”概念形成立体传播，掀起当地各地产项目间“靠近成都生活”狂潮。营销准备1、产品的设计探讨； 2、商业部分的定位等；3、产品宣传形象思路探讨； 4、目标客户升级置业策略探讨等；5、品牌提升策
32、略探讨； 6、全新媒体推广策略探讨；7、相关配套对销售的促进策略的探讨，如：商业、卫生中心、会所等设施； 第五部分项目销售计划排期一、 销售计划排期本项目销售共分四个阶段，其中包括：公开期、强销期、持续期、尾盘期，依据本案特点，该楼盘计划在取得销售许可证和开发公司具备相应销售条件后（售楼处到位），10个月内完成销售总面积的80%以上 。建议开发公司给予代理公司至少1个半月的销售准备周期，保证项目有一定的销售预热宣传时间，销售回款计划具体安排如下：1、公开期及强销期：5个月： 完成销售量35%； 回款: 39% 2、持续期： 5个月： 完成销售量45%； 回款: 42%3、尾盘期： 3个月： 完
33、成销售量10%； 回款: 12%4、结案期： 2个月： 完成销售量10%； 回款: 9%底商销售阶段：前期即积累客户，楼房开工后就开始工地包装，住宅发售进入强销期时集中发售。（可采取无低价拍卖的形式）均价不低于6500元/M2。【销控】由于项目户型及园林景观没有最终确定，故销控模式上以最终确切的户型、楼层及景观等做出分化销售、局部销售等，在放房的同时要注意以下几点：1、前期低价开盘时一定是社区相对较差的房源，同时要穿插一些好的户型，而好的户型价差要拉开一些距离2、确保各种户型在相应的价格成交，并且确保尾房一定是好户型。3、在发房的同时在大的销售价格确定的基础上微调策略得当二、 各销售阶段战略划
34、分1、酝酿期（准备期）时间：（销售许可证出证前）；主要任务：完成公开销售以前的各项工作事项。 工作重点：1）对本产品定位的确定及宣传；2）楼盘名称LOGO设计确认；3）产品概念的推广，旨在阐明主题观点与产品的联系，从而使客户产生浓厚兴趣和遐想、产生购买欲望和对项目关注。并树立项目和开发商的整体形象。4）销售策略、广告策略的确定；5）现场接待中心的设计、施工；6）海报、楼书及宣传资料等的制做完成；7）前期认购单、来人（电）登记表、认购书、销控表等各类记录表的制作；8）销售讲习资料及销售道具的制作；9）业务员的培训演练，内容包括：10）本案基本资料：A、本案产品规划特点,文化内涵讲述；B、面积结构
35、及分配统计；C、价位分配与统计；D、环境介绍；E、小区周边环境；F、各项生态设施介绍；G、重大公共设施未来发展介绍；H、交通线路说明及客户引导确定。11）本案分析：A、卖点分析；B、突破点分析；12）价格表单的完成；13）现场模型、看板、灯箱、展板等销售道具的制作。14）户外广告灯箱、横幅、条幅、引导旗、来访引导指示牌的设计制作；15）广告媒体计划的排定（整期和分阶段推广方案）；16）来人、来电的接待，介绍项目的基本情况、进行内部认购。17）示范环境的营造及室外看版的制作；18）大业主论坛的运作，大客户销售开始进入筹备阶段。广告重点：1）通过网络、报纸新闻和沿街广告牌的宣传让拟购房客户对该产品有良好的认知，且通过不断积累客户，达到认购目的。 2）辅助广告：商报、华西都市报，以软广告形式推出， 设想：酝酿期（准备期），即开盘前的时期，由于此阶段为正式销售的铺垫期，故工作的重点不宜放在
