《一名营业部经理的一天.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《一名营业部经理的一天.ppt（116页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、一名新华保险营业部经理的一天,康 典2014年10月16日,人物介绍,本故事的主人公所在的这个城市不大起眼，也就是中等发达的一个地级市，她所带领的团队在全国属于一般比较常见的中等规模营业部。,这是他们13岁的女儿，已经上了初一，在这个城市，他们也算是一个小康之家了。,主人公，艾新华，41岁，新华人寿*分公司*中支本部营销服务部*营业部的部经理，已在新华服务6年；她管理的营业部现有人力40个，共计服务于6000个客户。,丈夫，是当地政府的一名公务员。,7,清晨，床头的闹钟准时响起，爱人与女儿还在熟睡中，艾经理起床、洗漱，然后坐到书桌前，打开了E保通。而这，已成为了她每天早晨习惯了的第一节功课,场
2、景一：AM 6:30，晨起的第一节功课（1/7）,信息1发送单位：客户权益部事项：昨日您中支所在地发生一起砍人事件，目前伤者均被送往市人民医院救治。经筛查，其中有名伤者王运北疑似你部客户，请迅速核实客户身份并上报总部。回复时限：17：30以前,7,信息2发送单位：总公司客户资源中心事项：经最新数据分析结果，您所在部有23名客户家庭成员在上周发生状态变化，有二次开发的机会，建议采取相应的服务经营动作跟进，详细信息及相关分析建议已发送到客户经理的E保通，请您敦促完成回复时限：本周末以前,场景一：AM 6:30-晨起的第一节功课（2/7）,信息2发送单位：总公司客户资源中心事项：经最新数据分析，您所
3、在部有23名客户家庭成员在上周发生状态变化，有二次开发的机会，建议采取相应的服务经营动作跟进，详细信息及建议已发送到客户经理的E保通，请您敦促完成回复时限：本周末以前,7,场景一：AM 6:30-晨起的第一节功课（3/7）,信息3发送单位：分公司培训部事项：您所在部有6名新入司员工，有4名待转正业务员，分别要接受新人成长计划的新兵营训练和转正班的培训，通关时间在本周五，我们已将考试要点、考核通关点发送至员工E保通，请加强关注指导回复时限：本周末以前,7,场景一：AM 6:30-晨起的第一节功课（4/7）,信息4发送单位：总公司市场部事项1：第306号产品第8号指导意见，根据西藏分公司经验，本产
4、品要留意特提示您在早会上进行宣导。事项2：针对拟于下月上市的夕阳红养老产品，总公司已于上月下发了售前指导方案，请回复方案执行情况回复时限：本周末以前,7,场景一：AM 6:30-晨起的第一节功课（5/7）,信息5发送单位：分公司办公室事项：本周一，江南片区召开了一季度开门红冲刺工作视频会议，卓一航总经理对江南片区开门红冲刺工作进行了全面部署，现转发你们，请认真学习，贯彻落实。回复时限：本周末以前,7,信息6发送单位：总公司保费部事项：您今日有2个客户3张保单已进入续期催交状态，请您及时联系客户提醒其交费事宜，具体信息如下：保单号 姓名 金额 次数 电话*回复时限：17：30前,画外音：自打有了
5、E保通，所有的客户服务到期系统自动提醒，对于我们这些拥有成百上千客户资源的部经理真是巨大的解放！,场景一：AM 6:30-晨起的第一节功课（6/7）,7,场景一：AM 6:30-晨起的第一节功课（7/7）,信息7新华微报道,画外音：公司建立了微媒体传播平台，每天都会推送各类最新信息。艾经理感觉“新国十条”的发布是对保险行业的又一重大利好，并立即将相关咨询转发到自己业务部的“卓越人生”微信群里，同时也把咨询分享到了朋友圈。,7,场景二：AM 8:30-职场 大早会和二早会,8:30，艾经理与部内40名业务伙伴一起召开大早和二早会。大早会上她传达了片区总对开门红冲刺部署的指示，并对紧急事件处理和日
6、常工作进行安排。二早会上各小组讲解新上市产品并对疑难业务进行培训。,周一咱们江南区召开了一季度开门红冲刺工作视频会议我给大家传达一下会议精神。,昨晚发生的砍人事件的受伤者中，有一名叫王运北的伤者与咱们部客户同名，请小吴马上进行核实,艾经理早上匆匆和家人一起吃过早饭，送老公孩子出门后，拿起展业包奔向职场。,今晚公司将在音乐厅举办新华保险交响乐团音乐会，请各位会后再次与客户确定到场时间并跟进会场布置事宜,7,场景三：AM 10:00-营业部主管会,早会结束后，艾经理召开了营业部主管会，对四项管理工作进行部署。,1、客户资源分配问题分析前天客户资源中心分到本营业部的160名客户信息，按规则分到6个营
7、业组，请各业务主任督促伙伴研究每个客户的对接方案和邀约计划,2、月底业务冲刺追踪安排追踪各组的业绩达成情况；在月底前可能成交的客户、保费预估；需要主管和产品经理帮助促成的业务汇报及具体部署,4、明天早会的调整请练霓裳主管负责的晨会功能组，在明天大早会上加一个专题，宣导江南区域会议对开门红冲刺的最新部署和要求,3、增员情况总结部署通报当月增员情况、下月增员计划；讨论新人培训计划、及营业部绩优平移方案,7,场景四：AM 10:30-会议室 预防和应对退保风险工作会议,10：30，艾经理匆匆赶到会议室，因一家当地同业出现了群体退保事件，因为担心受到事件波及，中支召开会议，宣导如何有效预防及应对可能被
8、波及发生的群体退保专项工作。,管理驾驶舱,看到数据，艾经理心里一沉：下个月自己的部预计有35万退保金发生，重点险种是万家福。根据总公司建议，她需要迅速部署相关的劝退及退保转投的衔接工作。,中支后援分管总结合公司数据中心“管理驾驶舱”中的退保预测，针对本中支各营业部的退保趋势及重点分别进行了点评，并在此基础上部置了相关防控重点,7,场景五：AM 11:15-邀约客户资源中心推送的关键客户,客户拜访计划今日待拜访客户1人客户信息：包青天，39岁，国企高级经理客户需求：希望为4岁儿子购买儿童教育保险，预计未来在美国读大学回复时限：今日17:30以前,公司客户资源中心定期会将具有潜在销售机会的关键客户
9、信息推送到E保通，艾经理前天据此邀约了一个极具潜力的客户今天一起吃午饭。,包先生，您好！我是艾新华，咱们约好今天中午12点君悦餐厅见，您看有问题吗？,没问题。你给我发的资料我已经粗略看了，有很多不清楚的地方，我正好想问你一下。,那我请产品经理和客户经理一起过来给您讲讲吧，他们都是专家。,好的。,包先生中午见！,艾经理,包先生,艾经理,艾经理,包先生,7,场景六：AM 11：45-社交媒体交流互动,艾经理打开了微信，发现部门“卓越人生”群里很热闹，都在讨论“新国十条”,艾经理发现朋友圈里分享的内容有若干个点赞，并有很多评论，其中有一个客户的评论引起了艾经理的重点关注。,画外音：艾经理非常清楚慕容
10、复的情况：个人从事会计工作近10年，职业发展遇到了瓶颈，渴望新的挑战，艾经理计划尽快找个时间跟他聊聊,慕容复：保险行业真好啊，你们每天积极热情，工作充实而有价值，现在国家政策又支持，真羡慕啊,7,场景七：AM 12:00-餐厅 与关键客户共进午餐,艾经理、包青天、产品经理和客户经理在餐厅共进午餐，他们不但聊了子女留学、旅游健身和健康养生等生活话题，还通过E保通向其展示了公司和相关规划建议,我E保通上有方案，咱们对照着方案说,你发给我的方案，我觉得A方案不错，但是我有个问题,哦，我明白了。我改天去你们营业厅办理投保手续吧。,您现在可以在E保通上直接在线投保！在E保通填好投保单后，就可以实时划款和
11、承保-出单。,你们的“武器”够先进的。,艾经理,艾经理,包先生,包先生,包先生,专属方案演算,场景七：AM 12:00-餐厅 与关键客户共进午餐,在结账时，餐厅的销售经理热情的帮助处理，并不失时机的推荐餐厅会员卡,您好！这是我的名片，以后用餐可以给我打电话，我来帮您安排,我们店新推出了会员卡，每天有会员特价菜品，而且可以全单9折看您经常过来吃饭，建议您办一张，很方便的。,行。周末我带同事过来吃饭，到时给你电话。你做这一行多长时间了？,销售经理,艾经理,销售经理,画外音：简短的接触，艾经理感觉这位销售经理形象气质与谈吐均佳，很符合自己的增员脸谱，决定将她作为下一个增员对象，找机会再接触几次,7,
12、场景八：PM 13:30-办公室，健管中心董阳生经理前来拜访,健管中心董阳生经理前来拜访，讨论为营业部6000名客户分期举办健康讲座事项,画外音：新华的各个子公司产业实现专业联动，健康管理中心已经能够为广大寿险客户提供健康管理服务。,艾经理，根据客户数据分析，我们计划近期为客户推荐老年人慢性病讲座，女性常见疾病预防，儿童健康管理讲座等，你看怎么样？,真是太好了，太感谢你们了。另外,上次讲座我们的一个客户很感兴趣，我已经帮他预约了下周的体检！,艾经理,董经理,7,场景九：PM 14:00-公司会议室 新华家园养老社区推广视频会,新华养老公司通过高清视频会议向全系统营业部经理宣导养老社区情况和推广
13、计划。艾经理的几个客户十分想了解新华养老社区在海南博鳌的项目建设情况。,各位经理你们好，下面我们一起了解新华家园养老社区情况,我几个客户对公司博鳌养老社区很感兴趣，我还想了解一下,好的，是这样,太好了，这对我们的客户很重要，希望能随时请教您！,艾经理,艾经理,新华家园,新华家园,场景十：PM 14:30-公司会议室 队伍建设工作会,下午2点半，中支本部召开队伍建设工作例会，各营业部经理均要参加。,中支张总,各位经理大家好！今天我们例会的主要内容是追踪和落实公司本部队伍建设情况，研究下一步的改进措施。这个月，我们中支各项队伍指标环比有所改善，综合排名进入了全省前三，我们一起看一下各个营业部的数据
14、,张总，我部门的活动率、合格率和绩优率在中支的排名相对靠前，预计下个月还会保持这个水平，但是本月有三位半年左右的新人离职了，留存率相对较低，主要有以下几个原因,艾经理,7,场景十一：PM 15:00-办公室 受伤客户身份确认,客户经理小吴打来电话，对疑似客户进行了确认，正是她的客户王运北女士。,经理，我已跟客户王运北家属联系上了，确认这次受伤的公司客户就是她，现在正在市人民医院救治，目前没有生命危险。,好的，你马上准备一下相关资料，包括客户的保单号和身份证号码，通过E保通向公司申请一笔紧急慰问金，我们半小时后出发去医院，争取第一时间把公司的关怀送到客户和家属手中。,艾经理,小吴,7,场景十二：
15、PM 15:30-医院 与客户经理共同送去慰问金,共赴医院看望受伤客户，送上公司的预赔款和慰问鲜花。,王姐您好！您现在好点吗？这是我公司的艾经理。知道您出事后，我们都很着急，经理陪我一起来看您了。,王女士您好！我给您带来了我们公司给您的预付理赔款，请您安心养伤。,真没想到你们新华的服务这么好、这么快，我还没想起来去报案理赔呢，你们的赔偿金就送来了！,王女士,小 吴,艾经理,7,场景十三：PM 15:50-为同一病房的病友解答保险相关问题,同一病房的一位病人看到这一场景也走了过来,以前一直觉着保险都是骗人的，这回是真见到了，还真是雪中送炭。不如你们方便时也和我讲讲保险吧？,我们很愿意为您服务。这
16、是我的名片，这是我的同事小吴，她是一位很优秀的客户经理，您有哪些问题都可以向她咨询，我们也可以帮您设计一份保障计划，供您参考。,艾经理,病友,谢谢。,病友,7,场景十四：PM 16:00 医院邻街 根据客户资源中心推送信息拜访客户,客户资源中心提示销售线索：艾新华您好！您现在的位置在市人民医院，您的一位客户韩梅梅女士的住址离您500米，信息显示，韩女士的爱人李雷明天生日，您可以就近联系拜访。,经与客户韩女士电话，她正好在家，马上约定现在上门去拜访。因韩女士的爱人经常出差坐飞机，在附近的商场买了一份精美的充气靠枕作为礼物。,韩姐，您的气色越来越好了。我想起您爱人马上过生日了，也带了一份小小的心意
17、，请笑纳！,你太客气了，谢谢啦！,我们公司有一款专门为刘先生这样经常坐飞机的商旅人士提供的产品，挺好的您看是不是给他增加一份保障?,他每次出差都是订机票的时候买航意险你们这个还真合算，那我现在就给他买吧！,艾经理,韩梅梅,韩梅梅,艾经理,7,场景十五：PM 17:00-学校 接孩子（1/2）,“李老师，您辛苦了！我来接孩子了，她今天表现还好吧？”,不错。作文水平有很大提高。,还得感谢老师！平时工作太忙，对孩子学习管得太少。孩子能进步，全都靠您！,到了孩子放学时间，艾新华匆匆赶到学校接孩子，与班主任李老师寒暄几句。,应该的！对了，前段时间你们组织的亲子活动挺好的，以后有这样的活动你别忘了再告诉我
18、。,艾经理,李老师,李老师,艾经理,7,场景十五：PM 17:00-学校 接孩子（2/2）,这时，教导主任刚好路过，李老师马上把他叫了过来。,您好！您是保险公司的经理啊？我们学校近期有个计划，要给全体师生上意外保险，我正不知道怎么操作呢，能咨询您一下吗？,没问题啊！这是我的名片，您看什么时间方便？我详细给您介绍一下。,明天下午2点吧，我把校长也请过来，一起听听。,好的，我回去准备一份详细的资料，明天下午见！,艾经理,教导主任,教导主任,艾经理,7,场景十六：PM 19:30-音乐厅 出席新华保险交响乐团音乐会,音乐会表演曲目包括西方和中华民族经典音乐，充分展示了多元文化和高雅音乐的魅力。,刘先
19、生晚上好，您来啦，欢迎欢迎！我相信今晚的音乐一定会让您陶醉的。,艾经理，谢谢您的邀请，音乐会太棒了！,晚上19:00，艾经理在音乐厅等候迎接她邀请的客户及准客户,艾经理晚上和家人一起吃过晚饭后，匆忙赶往音乐厅。,艾经理,刘爱乐,场景十七：PM 21：30-茶馆 与客户进行专题交流,场景十八：PM 22：20-营业部主管培训专项会议,待客户逐渐散去后，艾经理将营业部主管留下来，开了一个简短的培训专项会议,艾经理,大家辛苦了！晚上我们再用点时间讨论一下我们团队的培训情况。从近期的队伍指标来看，我们的留存率有些低，主要是几位新人伙伴近期离职了，我们看看在培训方面有哪些地方可以加强,好的，我来总结一下
20、，刚才大家讨论出三个方面的培训需求：一是新人的转介绍技能我等会就通过E保通的培训在线申请功能把我们的需求提交给总公司培训部，一周内应该会跟我们确定相关的培训安排。,艾经理,7,场景十九：PM 23：00-家里 打开E保通关注业绩进展（1/3）,业绩追踪当日提示：预收报表承保报表,画外音：艾经理每天回家休息前都会打开E保通，在当日提示中查看公司的预收、承保报表，了解业务进度，同时安排相应管理动作。,营业部月度承保排名 2015年3月25日 单位：万,场景十九：PM 23：00-家里 打开E保通关注业绩进展(2/3),画外音：相邻的一个营业部，今日承保一件50万期缴大单，使得本来遥遥领先的艾经理部
21、被对方一夜反超，这让她瞬间困意全消。,场景十九：PM 23：00-家里 打开E保通关注业绩进展（3/3）,*保险计划书姓名：*性别：男职业：XX集团董事长,画外音：艾经理想起朋友向她介绍的企业家，于是马上制作了保险计划书，并决定明天一早马上约见该客户。,艾经理在部门主管的微信群里通知了明天会议的时间地点，并就最新业务进展与部门主管们紧急研究对策。,场景二十：PM 23：30-家里 收到E保通新资讯,信息发送单位：总公司行政管理部事项：今日要文3月25日上午，公司在北京、香港两地举办2014年业绩发布会。新华保险年报发布后，吸引了包括新华社、央视、央广，以及各大财经媒体和都市类媒体的广泛关注。.
22、回复时限：本周末以前,画外音：屏幕上又弹出了行政管理部的当日要文,将公司京、港两地的业绩发布会盛况进行了全面通报；激动的心情尚未平复，客户资源中心最新发送的新客户资源信息又已经映入了眼帘,信息发送单位：总公司客户资源中心事项：客户资源中心最近整合了一批新客户资源，按照分配机制，有56名新客户分配到你部，建议采取相应的开发跟进，详细信息及相关分析建议已发送到您处，请注意查收并落实后续分配工作。回复时限：本周末以前,场景二十：PM 23：30-家里 收到E保通新资讯,生日提示3月30日是业务伙伴小吴的生日，请您做好安排,画外音：看到提示，艾经理给部里的综合内勤人员发了一条微信，请她给预订蛋糕，安排
23、生日聚餐活动。E保通也是团队管理的好工具。,新华保险销售支持平台保报表：3月25日,场景二十一：PM 24：00-家里 休息,信息提示2015-03-26 00:30您本月工资83000.00元已到账，请注意查收！新华保险,处理好一切的艾经理，又习惯性的阅读了20分钟书籍，终于安心地休息了,未完待续，敬请关注下季,如何成为一名优秀的营业部经理,我们处在一个什么时代？,中国互联网用户数量呈爆发式增长,截至2013年末，中国互联网用户为6.18亿。分析师称，到2014年末中国的互联网用户数量将达到8.5亿。,手机上网成为互联网发展的主要动力,在智能终端快速普及、电信运营商网络资费下调和Wi-Fi覆
24、盖逐渐全面的情况下，手机上网成为互联网发展的主要动力，不仅推动了中国互联网的普及，更催生出众多新的应用模式。,我们已经身处移动互联网时代！,移动互联网必将颠覆我们的营销方式！,小米雷军：重视用户体验和口碑,雷军的互联网思维七字诀：“专注、极致、口碑、快”七字诀：核心是口碑，口碑的核心是“超出用户预期”；怎么做口碑？靠的是专注，只做一款产品，每一款产品上下的工夫比别人大；专注还不够，还要做到极致，不给自己留退路，全力以赴。快，不仅仅是业务成长快，包括对用户服务反应都特别快。小米鼓励用户参与，鼓励全球用户一起参与整个手机设计，这里面有一个很核心元素，就是把用户当朋友。,奇虎360周鸿祎：用户体验成
25、产品致胜关键,不管是大企业还是小企业，当面临挑战，面临转型的时候，需要放弃概念上的论证，放弃平台思维，放弃下很大一盘棋的想法，更应该将眼光聚焦在用户身上。,具体一点，就是静下心来想一想，我要做的东西，或者我已经做的东西，它的用户是什么人？用户在使用我产品的时候，遇到什么问题？有哪些地方我做得不够好，还可以做得更好？凡是有缺陷的地方，都有改善的空间，都代表着创新的机会，都代表着可能存在市场机会。因为战略不管规划得如何宏大，最终你要战略落地，就需要打开市场，而要打开市场，最重要打动用户的心。这是一个很关键的切入点，这个切入点找不到，你所有的战略都是空气。,吸引和获取海量用户；创造极致的用户体验，把
26、用户变为客户；使客户沉淀下来，与客户建立长久的关系。,小结：营销的新动向诸多关键词的内涵,移动互联网时代我们如何吸引客户？,客户,粉丝,用户,从“体验经济”走向“粉丝经济”，“情感营销”贯穿全过程,情感营销,情感营销,情感营销,47,粉丝经济,自媒体,微沟通和微营销,凯文凯利（KK）2008年在技术元素中提出“1000铁杆粉丝理论（假说）”，他预测：如果一位创作者或者艺术家能够拥有1000名铁杆粉丝，他们便可以依靠与粉丝联系获得的收入过活。,凯文凯利的“1000铁杆粉丝理论”,移动互联网和PC互联网相比最大的不同点在于商业模式调整。PC互联网的商业模式是通过入口级产品获取用户，争取网络流量，最
27、后通过流量变现来获取盈利。移动互联网的商业模式是通过产品和服务来获取用户，把用户变成自己的“粉丝”，然后通过跨界整合资源来为用户提供更好的用户体验，最终提高用户的arpu值(用户平均收入)。,中国移动互联网行业深度报告：从流量向粉丝经济转变,那天我说自己是kindle脑残粉，大大吹捧一番我心目中的好产品。第二天就有9个粉丝告诉我，当天特地去购买了kindle，25个粉丝说，你给个淘宝店地址，马上下单，12个粉丝说，你把型号说一下，我让找朋友从国外带回来。,案例1：某媒体记者对“一千铁杆粉丝理论”的实践,2611万台，这是小米2014上半年的销售成绩。在本年第二季度，国内智能手机销量占比排名中，
28、小米由上季度的第五名提升至第二名，以1.9%的弱势仅次于三星。,案例2：因为米粉，所以小米,小米产品本身以及雷军本人造就了头一批“米粉”，这些米粉包括一群技术达人和深度手机玩家，小米把这些人聚集起来并让其参与产品设计，参与感使得他们成为小米的首批消费者，同时也在义务宣传，自身参与的产品肯定会推荐给身边的人。正是这样一批粉丝，成为小米手机的起点，之后，“高性价比”的口碑和宣传让小米手机滚雪球般迅速“碉堡”起来。牢牢抓住众多“米粉”的注意力，令成立仅四年多的小米坐上国产智能机的第一把交椅。,案例3：汪峰演唱会的新玩法,2014年8月2日，歌手汪峰在“鸟巢”体育场开唱，把O2O引入演唱会：现场观看+
29、在线直播观看。汪峰的歌迷有两种选择：花费280元-1680元去鸟巢现场欣赏，或是花费30元在乐视网在线观看。,线下（off line）：演唱会门票的销售，采取与包括京东、百度、淘宝等20多家互联网平台深度合作，只用3个月即售罄。以此计算，汪峰这场演唱会仅门票收入即为2500万元。线上（on line）：粗略估计，与乐视合作的线上这部分收入，加上广告和衍生产品，近5000万的收益或许值得期待。,53,粉丝经济,自媒体,微沟通和微营销,一种新的商业模式是，我们应该有权利去让自己成为媒体，在自己上面放广告去赚钱。凯文凯利,自媒体,自媒体（We Media）：又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化
30、、平民化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向个人或群体传递各类信息的新媒体的总称。自媒体平台包括博客、微博、微信、论坛/BBS等网络社区。通过自媒体的方式，在粉丝之间形成互动并提升价值。这其中的关键是，粉丝和你之间是互动的、欣赏的、认可的、感性的、互利的。唯一难办的是，你要有足够的水平和智力驾驭。用户通过看你之前的言行举止，完全可以看出你是什么样和什么水平的人。,“罗辑思维”是互联网上最多人喜爱的知识性脱口秀，口号：“有种、有料、有趣。在知识中寻找见识”自播出以来，它的播出量达4000万次，视频评论10万次，优酷评分高达9.2分，而微信公众账号微友更是高达70万!,案例1：罗辑思维,罗
31、辑思维在2013年8月推出会员付费制后入账160万，这不仅引得自媒体人掉口水，关于自媒体如何变现的话题也如柳絮般纷纷洒落在各大自媒体的文章里。到了10月，罗辑思维又有了新动作，他们先是给罗粉们派发罗利(罗辑思维的福利)，更是在10月8日宣布发售同名刊物罗辑思维，三天内预售超过3000本，位居当当、亚马逊、京东畅销书排行榜前列。,案例2：南派三叔,畅销书盗墓笔记的作者南派三叔，在2013年5月份开通了自己的微信公众账号，8月起正式推出会员方案开始商业化运营，短期内公众号迅速突破40万关注，在5万用户的时候，就已经创造了单日32万互动的记录。,南派三叔微信公众号组成部分有：（1）南派三叔小说。南派
32、三叔个人以前的作品，前面章节可以免费阅读，后面的章节需要付费才能阅读。（2）漫画及同人作品。非南派三叔本人的作品，包括漫画、同人作品，其中部分作品需要成为会员才能阅读。（3）会员论坛、博客、新闻发布区。主要目的是为读者提供讨论场所，论坛完全基于微信建立，且非会员不能发帖，该论坛活跃度也相当高。,58,粉丝经济,自媒体,微沟通和微营销,微沟通,通过微信、微博、QQ等社交平台，建立自己的自媒体品牌。加入各个话题“群”、朋友圈，通过大量话题的沟通，以“润物细无声”的方式，与微信群友、微博“粉丝”逐步建立相识、相知的关系，并留心从中发现准客户。,微沟通,微沟通,微营销是现代一种低成本、高性价比的营销手
33、段。与传统营销方式相比，“微营销”主张通过“虚拟”与“现实”的互动，建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系等更“轻”、更高效的营销全链条，整合各类营销资源，达到了以小搏大、以轻搏重的营销效果。,微营销,案例：招商银行微信公众平台,用户在招商银行微信公众平台上绑定了自己的微信号和招商银行信用卡信息后，这个简单的机器人已可实现电话银行的部分服务，同时该账号还能返回带有部分关键字的相关交互内容。目前招商银行微信公共账号在运行一年之后已超过800万的粉丝量。,招商银行微信公众平台将服务排第一，就是让客户能够很方便的使用。因为招行卡定位在城市里年轻的一些白领或者精英，所以想要提高活
34、跃度和用户粘性，就要找一些更加专业性、知识性、娱乐性的东西。,小结,新华如何布局数字化战略？,客户,移动互联网时代，我们的制胜关键,我们的数字化战略布局,E保通的发展历程,目前，公司各业务渠道使用的“E保通”数量已达到了7万台以上，为公司未来全面进军移动互联网奠定了坚实的基础。,E保通的功能,E保通的功能,E规划 E培训 E运营,密切协同的移动营销与移动管理支持体系,前 台,后 台,团队之间、团队与客户之间利用微信公众号、微信群高频互动,高清视频会议及培训系统从总公司直达四级机构,合肥后援中心,运营中心,客户联络中心,培训中心,电子商务中心,合肥后援中心基地103亩土地，可用建筑面积17万平米
35、，规划建设以下模块：,数据中心,安徽分公司办公职场,目前根据亦庄园区的面积及物理条件，考虑鹏润大厦及中金数据中心机房搬迁的紧迫性，亦庄的功能定位为三大功能：IT研发、机房后援运营，包括核保、核赔、保全等客服电话中心,北京亦庄后援中心,小结,为新华打造可以面对未来的全新能力体系，使得新华在面对提升客户体验、大数据和移动互联网等方面的挑战时，具备最起码的应对能力并保持生存能力和竞争能力。,请每一位部经理思考：如何在公司体系化的支持下，把自己的客户和下属变成粉丝,营业部经理之“七步成”,1,2,3,4,5,6,7,我们需要什么心态和素养？,1,我们的目的,服务客户全生命周期，为客户持续创造价值,与客
36、户共同成长，实现自我价值,平实,勤奋,专业,拥有良好的心态与素养,真诚,真诚与平实,“真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。”庄子渔父“至诚则金石为开。”西京杂记对于我们而言，真诚在于敢说：我能；同时也要敢于说：我不能。,真诚与平实,勤奋,“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。”韩愈劝学解“骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍；锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”荀子劝学,专业,职业伦理,职业操守,专业知识,专业技能,专业,勤奋与专业,原一平的忠告,注重自身修养，做一个有魅力的人没有天生的推销员，就像没有天生的领导者一样，所有的成功都是后天历练积累而成。矮了两公分，大度开阔的心胸可以让你形
37、象高大；长得不太好，优雅风趣的谈吐可以让你充满魅力；说话不够煽动性，但和蔼可亲的微笑会为你赢得顾客的信任。原一平给推销员的十一个忠告,吉拉德的经验：销售就是建立关系,销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的。所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。乔吉拉德把任何东西卖给任何人,我们需要具备什么能力？,2,专业能力,沟通能力,分析能力,学习能力,具备必要的能力,原一平的忠告：注重自身修养，做一个有魅力的人,终身学习，与积极上进、优秀的人为伍认识更多比自己优秀的人，与更优秀的人在一起，你交友的层
38、次决定你的成就。只有不断学习的人才能不断进步，才能从一个成功走向更大的成功。原一平给推销员的十一个忠告,谁是我们的客户？,3,我们必须瞄准最有活力的、迅速发展膨胀的、财富积累最快的、对于保障和理财需求非常旺盛的群体，这就是我们的“核心客户群”家庭年收入6万元人民币以上的人群。,我们的目标客户,找到正确的客户,关于井的故事老井,关于井的故事新井,我们要注意采用什么技巧？,4,提问的技巧,倾听的技巧,表达的技巧,促成的技巧,采用合理的技巧,通过提问找准切入点，建立客户的初步信任，打开客户的心扉和话匣子了解客户的顾虑和担忧，找准客户的需求点表现出处处替客户考虑，用最容易为客户接受的语言，准确描述能够
39、解决客户问题的最佳产品和方案关键的临门一脚不可失误,我知道他现在开什么车，我知道他可能换车。我大致了解他的车已经开了几年及他可能拥有或需要借多少钱来买新车。我知道他的住址，可能也知道他工作的地方，因此我明白他的信贷风险有多大，明白他可能向信用合作社或一个小的贷款公司借钱。我还了解他何时开始想看新车，并且我会在此之前几周就打电话给他。所以，我比其他可能向他推销汽车的销售员都早了一步。乔吉拉德把任何东西卖给任何人,吉拉德的经验：了解客户越多，成交的机会就越大,我们需要把握哪些关键时机？,5,增进了解的时机,承保服务的时机,关键的时机,初次见面的时机,强化信任的时机,为现有客户发现新需求的时机,从现
40、有客户发现新客户的时机,建立客户群，让客户为你介绍客户单独的总是薄弱的，集体的总是强大的。找准一个中心客户，把零散的客户连成一张网，细心经营，那将是你取之不尽的客户源。你不断地增加这种客户群，你的收入也会成倍增长。原一平给推销员的十一个忠告,原一平的忠告,成功需要付出执着的努力,6,付出执着的努力,明确目标,制定计划,连贯行动,坚持不懈,勤于思考,持续的服务带来持续的成功,7,提供持续的服务,持续售后服务,深化客户关系,关注客户成长,持续创造价值,做好售前服务,售后服务是你下一次销售的开始交易并不是结束于签订单的那一刻，客户购买你的产品并不仅仅是购买产品本身，还包括产品的使用及后继服务。所以不要把客户扔在一边，你的职责还没有完成，优秀的售后服务可以为你赢得更多的客户，一点点的付出往往会收到意想不到的效果。而且，应该以真诚的心面对客户，无论他对你来说是否有后继的利用价值，与人为善总是受人欣赏的。原一平给推销员的十一个忠告,原一平的忠告,寿险销售须避免的几个误区,避免滔滔不绝式的营销,避免死缠烂打式的营销,避免守株待兔式的营销,避免刻舟求剑式的营销,避免缘木求鱼式的营销,避免揠苗助长式的营销,新华财富规划师追求的境界精耕细作，水到渠成,新华财富规划师追求的境界精耕细作，水到渠成,新华财富规划师追求的境界精耕细作，水到渠成,谢谢！,
