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1、辉瑞“入职指引”,医院篇,医院组织架构及功能,院长,业务副院长(临床、药品、药械、后勤),临床科室,药剂科,检验科室,医务科,后勤科,财务科,内科,外科,妇产科,儿科,高干科,门诊部,心内科,肾内科,内分泌科,呼吸科,血液科,神内科,药库,制剂室,药房,细菌室,生化室,遗传室,普外科,心胸科,泌外科,神外科,骨科,内科,外科,专家门诊,药剂科,科主任,采购,库管,财务/电脑,药房,职能:_,职能:_,职能:_,职能:_,医院进药及领药的流程:,新 药:临床主任提单 药剂科主任 药事委员会 采购 医药公司 药库,常用药:库管 采购 医院公司 药库,领 药:药房 药库库管 药库 领出 上药架,特殊
2、进药:院长 药剂科主任 专家/主任 行政,必须掌握的关键词(1),区域指标销量预算DA CALLROLE-PLAYPIM,必须掌握的关键词(2),药事委员会,药事会盘点-叫货商业(一级,二级,中标单位)医保总量(盘子)排班表(病房,门诊)院周会业务学习晨会(早交班)做导管/上台查房会诊,我去拜访谁(1)-,业务院长药剂科(主任)门办、院办、医务（教）科、医保办采购库管药事委员会成员药房组长(中心,门诊,急诊,特需药房),我去拜访谁(2)-,病房:主任-副主任-主治-带组医生-医 干(住院总、协理）-住院医生-实习生-轮转医生-研究生-进修医生门诊:普通专科专家（院级、市级、全国讲者）急诊:台面
3、-病房（留观）,拜访到底为了什么?.,多渠道了解信息探询出客户真正的需求找到产品推广的机会促进处方的增长,拜访前做什么呢?.,确定拜访目标,对象安排路线重点客户预约准备相关资料(文献,DA)物品(名片,礼品,笔,本子)事先演练收集重要信息充满信心,我需要收集什么信息呢(处方观念)?.,床位数门诊量疾病类型(适应症患者)目前使用的药物是什么,满意和不满意的特点各是什么医生处方我产品的经验和态度医生对主要竞争产品的使用经验和态度,我还需要收集什么信息呢(个人信息)?.,作息时间 兴趣爱好 生日 家庭状况 联系方式 关系网,获取信息的渠道在哪里呢?.,客户(医生小,护士,药剂科,商业代表)竞争产品的
4、代表 病房护士办公室台面和黑板 同事(老板,师傅,前任代表，Territory同事)邀请讲课时讲课费的签收单,Territory 同事有谁呢?.,一个 PSR LEADER 一个 DM LEADER,Territory 能帮助我什么呢?.,每月一次区域会 信息分享,资源共享 共同开发新客户 相互介绍老客户 互相帮助和鼓励 记得:一定主动沟通 我可以少走很多弯路了!,如何顺利开始我的拜访呢?.,从客户的兴趣点切入 从请教问题开始 从兑现某个承诺入手 从热门话题谈起 从某次学术活动的反馈谈起,拜访结束又做什么呢?.,立刻记录重要有价值的信息 答应客户的承诺第一时间实现 设定下次拜访时间目标和计划
5、总结拜访成功的经验或教训 求助以确定解决方案,如何成功预约PIM?.,找到科室关键人物 利用晨会后的时间 利用业务学习的时间 可邀请主任做开场和总结,如何分发会议请柬?.,充分了解会议学术主题 找到对会议内容有兴趣的客户 确认出席后再留下请柬 如有必要通过主任,需了解确认参会人员并 传递会议信息以吸引客户 会议前再次确认跟进 别忘了缔结,如何控制餐饮预算?.,人员控制 安排午餐 提前预订菜单和饮料 控制酒水和鲜榨饮料,友情小贴示(1),每天带好本子和笔 留信息的纸一定是空白的,整洁的 不该说的话坚决不说 说到做到,想到做到 不卑不亢,言语礼貌 勤能补拙,友情小贴示(2),主动学习,不放弃任何一
6、次锻炼的机会 遭拒绝时,对自己微笑一下,告诉自己没什 么,坚持就是胜利 记得换位思考 重点科室培养一个贴心人,处理尴尬的开场(1),医生说：我现在没有时间处理原则：先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间;如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间；视情况等待；注意：事先了解适宜的拜访时间是必要的；医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；,处理尴尬的开场(2),医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。处理原则：态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认识一下，别无他意。礼貌递上名片及产品资料。视情况而定是否需要继
7、续拜访。注意：重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础；不要放弃。,处理尴尬的开场(3),众医生在闲聊，没有理睬医药代表处理原则：先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。注意观察，可从友善的医生开始拜访。你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。注意：谨慎介入医生聊天的话题。,处理尴尬的开场(4),医生既往对辉瑞公司或代表不满意，因而对你态度不好，如对你说：“辉瑞的，别来了”.处理原则：微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉意；做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你的真诚及希望解决问题的态度；注意：从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息；精诚所至，金石为开；不要放弃；,销售,从做人开始!坚持,再坚持,永不放弃!,
