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1、1,商务谈判实务,情境3 实施谈判任务1 谈判开局,2,【学习要点】谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法,3,开篇案例,当华纳传播公司（WARNER COMMUNICATION）后来发展为时代华纳（TIME WARNER）公司富有传奇色彩的创始人史蒂夫罗斯（STEVE ROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔（CASARR KIMEL）就一笔生意进行谈判
2、，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。,4,谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场
3、比赛的2号马是莫蒂罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL）（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。,5,1 谈判开局的目标,商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权
4、，从而最终影响谈判结果。,6,开局也成为“破冰期”开局阶段的长短：一般为全部谈判时间的2一5为宜,7,谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。,8,开局目标设计,开局目标表达,开局目标实现,确定谈判地位,确定交谈方式,确定语言基调，营造气氛,9,1.1 开局目标的设计,开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。对各种
5、各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标的设计内容。,10,开局目标设计的策略方法,优势定位法优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方的实力对比悬殊双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异我方为强方，对方为弱方双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱而不卑,11,运用优势定位法注意事项：主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位,12,均势定位法商务谈判的双方在谈判开
6、局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝节问题而改变根本决策或破坏大局等。,13,运用均势定位法应注意以下事项：清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图,14,劣势定位法商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方的实力对比悬殊，
7、我方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势；通常对方为主场谈判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。,15,运用劣势定位法应注意以下事项：理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行,16,1.2谈判开局的表达,常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分：按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表达方式分
8、为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。,17,协商表达法,直陈表达法,冲击表达法,18,谈判开局表达的策略方法,协商表达法指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。,19,甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈：甲方：“我们彼此介绍一
9、下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？”乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？”甲方：“完全同意。我们谈半天如何？”乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。”甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？”乙方：“随便，就请您先谈吧。”,20,直陈表达法直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方已有多次交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能
10、力表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。,21,一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个小弟弟起码可以与你们这个大兄长交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。,22,冲击表达法冲
11、击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。注意：冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法。这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。,23,一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击表达方法。他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往
12、来，先生，请吧！”由于谈判双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。,24,1.3 谈判开局的实现,中性话题实施法,坦诚实施法,幽默实施法,25,中性话题实施法中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。中性话题实施法适用于绝大多数的商务谈判场合,26,商务谈判人员通常选用的中性话题有：谈论气候、季节及适应性；双方互聊个人状况、互致私人问候；会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；双方个人的爱好
13、和兴趣；体育新闻、文娱消息；家庭状况；双方都熟悉的人员及经历；曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等；开些比较轻松的玩笑。,27,运用中性话题实施法应注意以下事项：选择积极的中性话题，设法避免令人沮丧的话题。积极主动入题，努力防止开局冷场。互叙中性话题时间不可太长，应适可而止。避免过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间。避免在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨论彼此有分歧的看法。,28,坦诚实施法坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。运用坦诚实施法应注意以下事项：肯于流露真实的感
14、情和看法 坦诚要适度 谈判人员必须努力培养坦诚守信的素质 注意坦诚可能带来的风险,29,幽默实施法幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。运用幽默实施法应注意以下事项：运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境、事项 不要在幽默中加进嘲笑的成分 笑谈自己，以增加己方的吸引力 谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修养、风度,30,自然气氛,2 营造谈判气氛,气氛类型,低调气氛,高调气氛,31,2 营造谈判气氛,高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主
15、导因素的谈判开局气氛。高调气氛易于促进协议的达成。表现高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。条件己方占有较大优势双方企业有过业务往来，关系很好双方谈判人员个人之间的关系友好己方希望尽早与对方达成协议,32,2 营造谈判气氛,营造高调气氛的方法（1）感情攻击法。感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。,33,（2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。采用称赞法时应注意以下几点：选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择
16、那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。,34,2 营造谈判气氛,（3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。采用幽默法时应注意以下几点：选择恰当的时机；采取适当的方式；要收发有度。,35,2 营造谈判气氛,（4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用的，有些类似于“激将法”。但是
17、，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。,36,2 营造谈判气氛,低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。低调气氛的表现（1）冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛（2）松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛,37,2 营造谈判气氛,营造低调气氛的条件（1）己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝对优势。谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以
18、向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码迫使对方让步。（2）双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判。,38,2 营造谈判气氛,低调气氛营造方法（1）感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使
19、得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。,39,2 营造谈判气氛,（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。采用沉默法时要注意以下几点：要有恰当的沉默理由。通常，人们采用的理由有假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个问题的陈述，假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。,40,2 营造谈判气氛,（3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。采用疲劳战术应注意
20、以下几点：多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。,41,2 营造谈判气氛,（4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。,42,日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足
21、，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。,43,2 营造谈判气氛,自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。自然气氛的表现自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。,44,2 营造谈判气氛,营造自然气氛的条件谈判双方势均力敌或实力相差不多双方企业有过业务往来，关系一般双方企业在过去没有
22、业务关系往来，是第一次业务接触在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点。注意自己的行为、礼仪。不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。运用中性话题开场，缓和谈判气氛。尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的，要采用恰当方式进行回避,45,2 营造谈判气氛,营造谈判气氛应注意的基本问题1注意环境的烘托作用2具体研究和观察谈判对手。3把握好开局的关键时机。4选择中性话题入题5注意言行举止,46,本章小结,商务谈判的开局是实质性谈判的序幕。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。开局谈判气氛，对整体谈判气氛的形成与发展具有关键性作用。开局目标设计的策略方法包括优势定位法、均势定位法和劣势定位法。谈判开局表达的策略方法，包括协商表达法、直陈表达法和冲击表达法。开局实现的策略方法包括中性话题实施法、坦诚实施法和幽默实施法。谈判气氛一般可以分为高调气氛、低调气氛和自然气氛三种情形。营造高调气氛的方法有感情攻击法、称赞法、幽默法和问题挑逗法。营造低调气氛的方法有感情攻击法、沉默法、疲劳战术法和指责法，而自然气氛一般无须刻意去营造。,
