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1、聪明经营 精细管理,湖北产险潜江支公司年营销规划二OO七年十一月一 十五日,08年营销目标,潜江市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,1、潜江地理位置,潜江位于湖北省中南部，江汉平原腹地，北依汉水，南临长江，素有“鱼米之乡”和“水乡园林”的美称。被旅游界专家誉为“水乡园林生态旅游城”。汉宜高速公路和 318 国道横贯东西，襄(阳)岳(阳)公路纵贯南北,潜江市前三个季度GDP,前三季度，全市完成地区生产总值98.65亿。同比增长12.9%；增幅比全省平均水平高0.5个百分点。农业总产值达38.14亿元，同比增长11%；规模以上工业完成工业总产值165.54亿元，同比增长39.5%；全市城镇以
2、上固定资产投资完成30.14亿元，同比增长39.3%；全市全地域财政收入101946万元，同比增长39.4%；全市金融机构各项存款余额123.79亿元，同比增长12.6%；社会消费品零售总额完成34.25亿元，同比增长14.2%；全市新引进项目69个，其中投资规模过千万元的项目29个，固定资产到位资金15.93亿元，同比增长34%。,预测2008年市场规模：7000万,同比2007年增长:11.42%,1.机动车辆新增:200万2.财产险:300万3.其他增长:300万,人保、安邦、中华是我们的主要竞争对手。其中太平、安邦发展势头迅猛。市场手段在很大程度上决定市场分额费用的针对性、灵活性对市场
3、选择至关重要车险同比增长领先，市场占有率偏低，潜力巨大。截止2007年09月,潜江市场产险主体增加为12家，我们现在份额占比16%，急需提高市场份额。,市场分析潜江主要竞争对手情况,保险主体,市场份额,主要竞争手段,优势,劣势,42.8%,13.1%,依靠多年的基础灵活的价格体系,基础雄厚人才优势团体客户优势,经营体制创新能力,财产险占比较多,人 保,安邦,没有完善个人客户管理模式,中华,12.7%,灵活的价格体系高手续费,政策灵活个人客户较多,管理网络发展后劲,灵活的价格体系高手续费只要是业务都做,08年营销目标,潜江市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,二、08保费目标计划,08年营销
4、目标,潜江市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,整体SWOT分析,与政府部门的关系不密切 业务员人脉关系差 市场应变能力差 当地品牌知名度不高 公司资源少,市场有限，竞争主体增加监管处罚风险同业做电销,成立行业协会，市场逐渐规范新增建设项目多 政府重视保险行业 总公司准备投入资源,与政府部门的关系不密切 业务员队伍薄弱 市场应变能力差 公司资源少,优势威胁（ST）战略弱点机会（WO）战略优势机会（SO）战略弱点威胁（WT）战略,综合金融平台 综合开拓 IT系统先进 电销 业务掌控力强,W,S,O,T,与人保对比,策略：,08年营销目标,潜江市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,行动举措
5、(一),行动举措(二),行动举措(三),行动举措(三),SWOT分析财产险,品牌优势 服务优势 总部资源投入 充足的后援支持力量,欠缺灵活的费用政策 同政府联系不够紧密 业务员专业素质有待提高,天时地利，大项目纷纷落户 责任险需求加大,竞争主体增加，竞争加剧同业高薪挖角持续下滑的费率,SWOT措施财产险,利用品牌、服务优势及强大的后援支持力量，积极拓展重大项目业务 利用政策支持，拓展货运险及责任险市场,利用重点机构资源投入优势提升竞争力重点搜集同业核心业务信息,制定相应举措 提升续保率,聪明经营，积极开拓多样化渠道 利用总部资源及品牌优势稳定队伍 适时执行架构改革，适应发展,关心员工，并结合公
6、司品牌、培训等优势实现留守人才，提高队伍稳定性细分市场，细分目标，以实现灵活应对,加大中小企业的拓展力度,0S措施,0W措施,TS措施,TW措施,SWOT分析意健险,渠道 产品 服务,渠道单一，覆盖的广度、深度欠缺 销售人员紧缺 核保条件高,市场容量大，拓展渠道多 不断增强的客观购买意愿,同业寿险专业竞争优势同业价格拼杀同业承保条件低,SWOT措施意健险,0S措施,利用公司优势，实现渠道开拓 设立人才准备金，结合公司品牌优 势，积极引进人才 利用差异化产品优势拓宽特定人群 全方位保险需求,0W措施,引进人才，强化销售技能 利用产品、品牌服务，推广业务渠道 细分市场，抓住目标,占领市场,TS措施
7、,利用产品组合优势，提升竞争力 积极与监管部门沟通，规范市场行为 利用产品、人才技能优势，加大综拓和二次开发业务的力度,TW措施,加强与大中型企业的联系,开拓综合产品，全面占领市场利用公司品牌、服务优势及监管部门的监管力度，提升自身竞争力,08年营销目标,潜江市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,目标：2008年我司组织构架终图：,潜江支公司经理室1人(总经理),前线(一个团队),后线(三个部门),营销服务部(一个),潜江团队,车行,意健险,银行,综拓,客户服务部（理赔,查勘）,综合管理部(会计,出纳、行政、人事),市场营销部(团队管理、培训、核保、出单),广华营销部,混合,1、总体费用投
8、入2、人力资源投入3、资产费用投入4、职场费用投入,资源需求：,资源需求：,组织架构配置进程,新增岗位/部门,实施进程,配套支持,一个专业团队,08年将新成立一个新团队,相关部门编制，岗位编制有效增员、人才育成相关管理制度出台职场规划岗位职责确定考核体系形成薪酬费用预算,2、人员队伍建设,目标：打造专业化精品队伍,前线,团队文化建设制度化团队三会制度贯彻执行团队人员专业技能不断提升主管人才不断培育、输送,后线,管理人员素质、管理水平不断提升出单、理赔内勤梯队建设，分级管理财务人员分工细化，专业服务风控、查勘队伍工作量化、责任明确,前后线人员队伍共同努力，打造专业化销售、两核、管理队伍,为跨越发展提供强有力的保障！,人力编制、人力费用投入,相关资产投入需求,培训投入人力、费用,2008年开始增设兼职培训岗1名。费用预算主要用于以下用途：1.外聘专业人士授课；2.每季度组织新人就业前培训；3.相关培训会议费用；4.激励费用。,职场投入,资源需求：,单位:平方米,Thank you!,
