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1、OTC操作探讨,你遇到以下问题吗？,药店要求高毛利，进店扣率低；进店了，产品卖不动；即使做活动，销量也上不去；做活动时候有销售，活动一停，销售基本就停顿了；产品卖好了，突然开始销量下降；业务员根本没有样板终端，也不知道如何建设样板终端；业务员单产低，养不住人，留不住人；。,请回答几个问题,你区域日营业额3000元以上药店有多少?5000元以上药店有多少？平均毛利率有多少?你现在的OTC营销措施有哪些?你觉得影响你OTC上量的关键因素是什么?你有几个业务员?平均一个业务员管多少个终端?平均月销量是多少?你最好的终端一个月能销售多少?重点终端内部的分类原则和店员激励政策是怎么样的？,如何分析自己市
2、场的问题？,本区域有多少大店？操作了多少？业务员负责了多少个终端？有没有样板终端？最大终端月产出多少？业务员是否知道如何建设样板终端？有没有支撑业务员基本销量的核心终端？是否以点带面，逐个终端上量？你对业务员的要求和指导是否具体细致明确？你是否能解决业务员提出的市场问题？你和业务员是否能找到终端不上量的真正原因？业务员是否了解终端的基本情况？你办有没有终端操作的基本流程和促销方法？,如何找终端不上量的真正原因？,第一步：老板/药店控制者是否支持你的产品？第二步：店员是否敢卖、愿意卖你的产品？第三步：店员是否会卖的你产品？第四步：患者是否愿意购买你的产品？,老板,店员,患者,洗脑、促销、活动、言
3、传身教、培训、单品拉动、激励,只有解决了前面问题，针对患者的活动才能事半功倍,药店销售的几个基本名词,客单价客流量毛利率单盒利润额平均毛利率二个意愿,如何获得老板的支持？,首先要了解药店的基本情况和资料；要懂得如何分析药店的基本情况和资料；要懂得一些药店的经营知识和本地竞争状态及趋势；要了解到老板的需求，并针对其需求做文章；要有系统的方案支持而不是卖产品，我们要的是推销我们经营的方案；明确我们的方案和产品能带给药店的直接经济利益；要明确我们能提供给药店的附加经济利益和其它增值服务；要有方法能实现我们的销售目标；要有数据和样板支持；提供一定的支持，同时必须作出相应的要求；,需要了解的药店情况和与
4、老板/经营者可以沟通的话题（1）,药店的日营业额、平均毛利率；大的药店、连锁的平均毛利率在25%35%之间，多数在30以内，则我们产品确保药店30个点毛利，就不会影响药店的利润率，不存在卖得越多，店越亏的现象；（这个可以通过询问店长、经营者获得数据）自营品种数量，自营品种占总销售额的比率；通过了解自营品种数量、占比率和经营者对自营品种的看法，可以了解经营者的思路，我们是否有机会进行合作？只要自营品种占比率不超过50%，我们就有机会，一般药店自营品种占比率30%以内；（数据来源同上）诱导经营者沟通：自营品种是利润的补充点，但过度的自营品种对客流量及口碑的影响？可以举例说明危害，也可以从某几个自营
5、品种患者疗效、价格反应方面着手来谈，达成思想一致；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（2）,药店的客流量、月平均客单价；（数据来源同上）本药店的客流量、月平均客单价跟其它店相比处于什么水平？我们的方案对提高药店的客流量、月平均客单价的作用？可以结合自营品种及店员推荐技巧，来沟通对客流量与客单价的影响；药店的客流量来自药店口碑、疗效才是硬道理、药店促销活动、会员活动、产品分类原则等；提高客单价的手段：联合用药、柜台重点品种模型建设、内部激励与考核等；我们提供的培训和言传身教可以提高店员推荐水平，通过联合用药，可以即增强对患者的疗效又能提高客单价，还能提高顾客满意度。举例：如果一个
6、顾客进店指名购买康泰克，店员该怎么办？而我们会培训店员如何去做？,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（3）,与我们直接竞争的自营品种名称、价格、销售数量；为什么没有上量？数据来源：经营者、店长、店员均可获得假设胃药柜台自营品种是XX，该产品一月销售多少盒？能产品多少毛利？顾客对该产品的反应？店员对该产品的反应？该产品有什么缺点（价格稳定性、疗效、产品特性、不上量的原因)很少有单个自营品种在药店销售特别拔尖的；如果健胃进该店，通过合作，可以达到多少盒销量？一个月能给店里带来多少利润？分析是否能说服经营者将健胃做为该柜台重点品种？,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（4
7、）,柜台重点品种模型：假设某药店胃药柜台有30个产品，没有健胃，该柜台月营业额为3万，通过数据统计，可以发现该柜台任一单个药品销售额没有特别拔尖的，原因是疗效好的有品牌的店员不推荐，自营高毛利率的又由于店员对产品熟悉程度不够、推销技能欠缺、疗效不够好、回头客不多、患者不能按疗程服用等多方面原因导致也没能实现高销售。如果健胃进入该柜台并且药店将其作为重点品种，通过七部的四个手段的运用，可以使健胃每月销售达到5000元，则柜台原有产品销售将只减少5001500元，从而使该胃药柜台月营业额增加到3.45万3.35万，提高了销售额，也提高了利润额。柜台重点品种模型成立的原因：健胃只所以能卖那么好，不全
8、是占用了其它产品的顾客，而是因为联合用药、患者按疗程购买、回头客这些因素造成的。,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）,药店产品分类原则；分析针对该分类的不利因素（对药店及对我们）？店员只推自营品种，别的都不推，不是以药店和顾客的利益为第一位，而是以自己的利益为第一位，长此下来，顾客不能买到疗效最好的药，满意度下降，客流量减少；自营品种都是高毛的产品，这些产品一般都是小厂家的，市场零售价格不稳定，疗效不确切，都是短期行为，不能长久销售下去，也就没有回头客，不能稳定顾客群；中高收入群的顾客根本就不愿意买小厂家的产品，即使买了，一旦疗效不好，就会怪到药店和店员身上，尽管来找麻烦的
9、少，但是下次他肯定不愿意来了；一个店员根本不能掌握这么多产品的知识，也就不存在学习了；店员根本没有联合用药意识；因此，必须对药店的产品进行分类，使店员明白，什么该卖，怎么卖。,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）,A类产品必须满足以下条件：疗效确切，质量有保证的；价格稳定，厂家维护好的；（厂家的维护包括价格维护、培训、言传身教、活动推广、增值服务等）产品能持续增长，长远发展的；满足一定毛利率要求的；（至少满足30个点毛率）；满足以上条件的产品，包括下面两类：品牌厂家的二线品种，比如步长、修正、太极、广药等品种厂家的二线品种。是否入选，可以跟厂家人谈后确定。药店自营品种中疗效确
10、切，厂家市场控制严格，市场零售价格稳定的，能长期销售的可以入选；这样的品种，为药店总品种的10%左右，最高不能超过15%；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）,B类产品必须满足以下条件：短期行为的高毛利产品；（60个点以上毛利，至少要50个点以上）这样的产品，绝对不能超过药店总产品的10%；C类产品：剩下的都是C类产品。C类产品主要包括以下几个方面的药品品牌厂家的一线品种，指名购买率高，但是毛利低。廉价药品；销售额小的药品；（药店必须有，但是总销量很小的）市场价格不稳定的产品；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）,特A类产品的分类特A类产品都是从A类中选
11、择出来的，根据不同的阶段，可以调整。建议可以先试点。先精选2030个毛利高、市场价格维护稳定、疗效确切、市场潜力大的产品做为特A类；从系列产品中选择810个产品作为特A类，选择原因是由步长提供系列增值服务，验证本文阐述的观点；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）,药店店员推荐的先后顺序优先推荐特A类；然后才是推荐A类；指名购买的C类产品不能硬行截流，必须满足顾客需求，然后，可以适当的用联合用药，搭B类和A类；非指名购买的C类产品不推荐；B类产品永远当当配角，主要用于搭着卖，不建议单独卖B类；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（5）,这么分类和推荐的好处是：店
12、员在推荐产品时候，会以患者疗效第一去考虑，因为基本都优先推荐的都是疗效好的药品，这样可以提高顾客的客单价和满意度；店员推荐将更有技巧性，她们会更多考虑如何搭给每个顾客B类，而不是只卖B类；特A类产品的优先，使药店会逐渐培养一批忠实的顾客，习惯购买某种药品，增加客单价和稳定的顾客；A、B类产品就可以满足药店毛利需求；主要销量也会逐步集中在A类和B类；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（6）,药店对店员的激励政策；了解对店员的激励政策，自营品种提多少点？我们产品提多少点？我们产品是第几类？从分配体系分析店员对我们产品的心态？灌输观念：严格禁止店员私自收厂家的钱，带暗金的，发现一个，
13、处理一个；不仅处理店员，还要处理厂家；使店员只能在公平、公正、公开的状态下，在药店得到合理利益；要将我们产品提成设计成与自营品种一样；提成可以由我们提供，但必须足额发到店里；如果进店扣率低，必须要求经营者提高我们产品的提成比率（与自营品种一致）,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（7）,目前该店存在的问题有哪些？（老板已经意识到的问题、有数据或者证据说明的问题）引导经营者谈经营遇到的问题，比如客流量、客单价、产品分类、店员激励、店员考核、店员积极性、店员推荐技巧、会员制度、竞争手段、常规活动、价格战等；摸清经营者对品牌产品的看法：疗效、价格、利润、维护、增值服务等；从以上2个方面
14、，寻找经营者的需求，针对其需求，谈我们的方案，解决的办法，必须结合产品和我们服务谈；比如：谈分类，结合我们产品；谈价格战，结合我们产品执价行动；如果我们提出该店存在的问题，必须有证据或者数据说明。比如：谈店员推荐技巧，举例来说明，从而提出我们培训的优势和作用；谈任何方案或者措施，必须是对我们产品销售有利的，必须有目的；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（8）,我们的方案是怎么样的？（从以下方面谈）支持强调思想沟通一致性，双方的认可是合作的基础；提供疗效确切的产品；任何滞销产品进店三个月内无条件换货；长期稳定的价格；在经营者支持的情况下，可以达到的销量，可以为药店带来的直接利益（
15、但不可以担保）；系统的培训，联合用药、按疗程推荐、回头客、增加客单价；言传身教活动、流动促销活动、单品拉动等；设计方案帮助药店拉动人气，增加客流量；样板终端建设；提供店员提成（搞扣率供货情况下）原则：价格不可以谈。支持可视情况定以上各条，与经营者沟通时候，均要求以例子来说明；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（8）,我们的方案是怎么样的？（从以下方面谈）要求将我们产品作为首推；提成要给店员最高（与自营品种等同），必须公布给店员；保证提成全部发到店里；经营者要支持我们产品销售和配合我们做培训、促销工作等；严格按价格政策执行；最好的陈列；货款及时，最好现款；第二阶段要求：确保最低月
16、销量；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（9）,我们能带给药店的利益有品牌、有疗效、价格稳定可持续行长期发展的产品；合理的利润；柜台重点品种模型建设带来的超额利润；提高店员素质；（培训、联合用药、言传身教等）联合用药、按疗程推荐，提高客单价；店员的合理推荐，通过疗效才是硬道理，树立口碑；为药店设计拉动人气的活动，增加影响和客流量；阶段性促销活动支持，带动药店人气和销量；,需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（10）,我们培训的内容（每次培训一个产品）（举例说明，引起老板兴趣）口号1分钟；企业文化2分钟；胃病分类及症状识别5分钟；（热、涨、弱、痛、凉）产品特点及知识1
17、0分钟；与竞争产品区别及联合用药8分钟；（结合店里主要竞争产品举一个例子）如何提高客单价（联合销售实战技巧）14分钟；（举例说明）提问和机动时间15分钟；合计55分钟；培训时间：上班前，培训地点：药店；配合活动：单品拉动、开张奖、按疗程推荐奖、言传身教；,与老板/经营者可以沟通的其它话题（12）,经营者经营的思路；经营者对新农合、基本用药、未来趋势的判断、看法；经营者对步长的印象；经营者关于价格战的思路；会员制度；药店如何吸引人气；对于我们的建议和意见；步长组织结构、考核、压力、稳定性等；经营者家庭情况、爱好等；学习了解，为我所用！,如何解决店员的意愿？,经营者的态度：支持；产品分类：首推，最
18、起码不限制销量；利益：提成在该店是否有优势？客情：店员是否支持你认可你？技巧：店员是否会卖？活动：是否有活动配合快速培养店员销售习惯？沟通与拜访：业务员是否有明确目的？,说明1,以上是跟药店经营者沟通的基本思路，我们不需要照搬，但如果能领会以上内容，那么将与任何店都有话题、有方案可谈，并且是结合了药店需求去谈，肯定能成功。最起码，我们可以获得试点的机会，有试点机会，那么就肯定能成功。你办能否操作，首先自检：是否有合格的学术专员？是否有主管能带领业务员进行言传身教？成功的关键：相信公司的指导，认真的执行；,说明2,药店经营者尊重专业、敬业的业务员；业务员必须精通企业文化、产品卖点、联合用药、言传
19、身教技能，并有样板实例说明；时刻记得是公司行为，代表公司；业务员谈进店方案，价格政策死，支持可以活；渠道控制严；针对夫妻店、单店，可以设立“兼职促销”；可以配合做进店促销，针对药店经营者做-进货奖励；诚信、坚持；,与经营者沟通前，先准备几个主题，围绕经营者感兴趣的话题，同时必须明白这个话题跟自己要讲的方案和产品有什么关系。一切围绕产品、方案和本次目的讲，如散文，形散神不散。,每次沟通，必须有明确的目的，时刻引导主题，是我们给别人洗脑，而不是被洗。沟通时候，对经营者讲述的好的经营思路、方法，要细心体会，再转化为自己的知识。,如何打造样板终端？（以杭州某一个店为样板店；）,在该店进行为期710天的
20、产品培训，每次培训时间50分钟左右，每次培训一个产品；培训地点：店内；组织者：药店店长；设备：投影仪、电脑、产品宣传资料；培训时间：每天第二班上班前1小时，培训后店员既可以实践，加强今天学习的内容和技巧；培训正式开始前，请刘老板讲话，讲话内容包括：要求店员按时参加、认真学习交流、店里要对培训内容进行考核、宣布与我们成为战略合作伙伴、要求店员首推我们产品，支持我的工作；（第一天）,如何打造样板终端？（以杭州某一个店为样板店；）,培训内容包括：口号1、企业文化2、疾病分类急症状识别5、产品特点及知识10、与竞争产品区别及联合用药8分钟、如何提高客单价（联合销售实战技巧）14。机动时间10，合计50
21、分钟；培训结束后要求每个店员对今天培训的产品的核心一句话写5遍，加强印象；同时给店员没人一份产品试卷，店员回去后答，第二天收；培训结束后，公司业务员、学术专员将陪伴店员一个下午，进行言传身教，与店员一起相互交流实践，增强培训效果，同事沟通客情，讲知识转化为销售技能，具体要体现在销售上；,如何打造样板终端？（以杭州某一个店为样板店；）,为增强店员积极性，每天设立一个开张奖（任意步长产品），奖品为一个小礼物（价值5元以内）；培训活动期间，为了鼓励店员按疗程卖药，特设立按疗程推荐奖，凡是按疗程推荐的店员可以得一桶750ML食用油。同时，凡是按疗程购买的顾客，可以获得一个价值10元左右的日用品（如洗衣
22、粉、洗洁精）；该活动培训结束即结束。针对可以统计到店员的店，可以在本月设立一个单品销售奖，即每个产品销售第一名设立一个奖，奖品为一桶2500ML食用油；以上过程，分产品重复进行，并视培训效果进行适当微调（可在再次培训前增加510分钟的互动，对前一个提天培训效果进行总结与提高。）,如何打造样板终端？第二阶段（以杭州某一个店为样板店；）,在第一阶段结束后半个月左右，进行第二阶段，进行巩固；主要方式是活动加培训；并对前一段时间执行情况进行总结检查；店员心态培训；（1个课时）企业文化介绍）；（12个课时)店员如何做到像医生一样卖药（五步推荐法）；结合产品讲；优秀店员讲述推荐产品案例；店员提实际销售遇到
23、的问题，店员解答，培训人员总结并回顾产品知识与联合用药技巧；（1次讲述2个产品）继续每天设立一个开张奖（任意长产品），奖品为一个小礼物；培训期间，继续鼓励店员按疗程卖药，特设立按疗程推荐奖，凡是按疗程推荐（的店员可以得一桶750ML食用油。同时，凡是按疗程购买的顾客，可以获得一个价值10元左右的日用品（如洗衣粉、洗洁精）；该活动培训结束即结束。,解决两个意愿后，（四个手段）提高销量？,店员培训-结合针对店员的小活动；言传身教-教会店员，做好客情，培养习惯单品拉动买赠、检测试喝、招贴海报等店内宣传和陈列；（注重细节）,单品拉动,专职促销员单品拉动业务员单品拉动针对店员的单品拉动,拉单品活动：通过
24、礼品刺激店员积极性。,拉单品活动就是在23个月内针对某个产品，给店员一定目标，进行一定礼品奖励。如：拉产品活动。本月卖30盒产品送店员天堂伞一把。达成目标后，下月，卖50盒产品送食用油一桶；拉产品活动。本月卖30盒前列送店员被子；一般一次拉23个重点产品。,流动促销活动细节,提前二天与店长沟通好;提前一天业务员带促销员到药店,由店长将活动内容目的和促销员介绍给店员;促销员与店员处理好关系;(客情礼品),说明,四个手段的目的是：提高店员对产品的了解和信心，培养其销售习惯，使店员敢卖会卖我们的产品。因此，必须有针对店员的小激励配合；四个手段执行必须有销量反应，有结果。效果不出来，不能撤；善于做客情
25、，运用情感，并将销售压力转移给店员；和店员的沟通多讲实际销售案例；多收集案例；时刻了解竞争产品动态和药店经营者、店员心态；针对VIP店员，可以适当进行家访，把店员当医生对待；真心与店员交朋友；,县级市场开发原则,县级市场，必须优先做好县级医院和县城的重点药店。这些终端是这个县的有量的终端，只有在做好了这些终端的情况下，才可以逐步将精力转移到乡镇；无论业务员现在有多少终端，必须从中优选出810个重点终端，其它终端只做简单维护，而将主要的精力和资源投入在这些重点终端上面。对这些重点终端，从区域经理到销售部经理，都是重点扶持与监控的对象；,县级市场开发原则,针对优选的重点终端，第一步是要求每个业务员从中选择一家做样板终端，集中资源与精力，快速打造一个有量的样板，为其它终端、也为自己树立标杆；终端政策中，价格要死，价格不可谈，但支持可以谈；样板终端越多的业务员，获得的办事处市场支持越多；强制地办经理协助业务员进行样板终端的建设，如果一个业务员一个季度不能建设成功一个样板终端，对业务员要进行罚款；任何时候：以点带面，以点突破。,
