《市场营销内训》PPT课件.ppt

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1、市场营销内训,第一讲：“市场营销环”,什么是市场营销？,市场营销就是将顾客需求转化为谋利机会,企业识别,设计创造,经交换给顾客带来,顾客回报,市场营销就是将顾客需求转化为谋利机会的系统行为,顾客的需要、,欲望、,需求,（质量）产品,或服务,价 值 和,满 意,利 润,市场营销环,市场：企业产品或服务的现实和潜在购买者,卖方组成行业，买方组成市场,思考之一,大地燃气产品的现实和潜在购买者是谁？,从行业的角度思考,市场的核心因素：,顾客的需要欲望和需求,需要：人类对物、情、识等所感觉到的匮乏状态,需要是人类自身的本能,钻头制造商或许认为顾客需要的是钻头，其实，顾客真正需要的是钻出的洞,钻头制造商和

2、他的顾客对需要认识上的偏差,思考之二,大地燃气产品的现实和潜在购买者他们真正的需要是什么？,不同的顾客之间其内在的需要存在着非常大的差别（比较：地产开发商、业主、物业之间的需要）,欲望：用实物来描述的需要,人们的欲望无际，而满足欲望的资源有限人们总是想用有限的金钱选择那些价值和满意程度最高的产品,一个饥饿的人在不同的地区所体现出不同的欲望：,在农村,可能是一碗稀饭、一碟咸菜、两个馒头；,在城市,可能是一杯可乐、一份薯条、两个汉堡。,思考之三,大地燃气产品的现实和潜在购买者他们的不同欲望是什么？,需求:具备了购买力的欲望,对企业而言，具有真正经济意义的是需求,企业的产品应该有一个理想的需求水平，

3、不同的企业可能遭遇不同的需求状态：,没有需求 充分需求 不规则需求 过量需求,企业营销管理部门的任务之一，是要找到解决这些不同需求状况的方法，他们不但要寻找和增加需求，而且，有时还要改变甚至减少需求。,思考之四,大地燃气产品的需求状况是什么？,充分需求？不规则需求？过量需求？,产品：提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西,产品解剖图,核,壳,表,思考之五,画一幅大地燃气产品的解剖图,顾客从拥有和使用某种产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。,顾客价值,顾客所付出的成本,货 币 支 出,时 间 耗 费,体力和精神耗费,风 险 承 担,（因购到质价不符或假冒伪劣产品而带来的损失）,

4、思考之六,大地燃气的顾客从拥有和使用产品中所获得的价值是什么？,为取得该产品顾客所付出的货币支出、体力和精神耗费、时间耗费、以及所承担的风险是什么？,上述价值和成本相比较顾客所感受到的价值是什么？,顾客满意,顾客所理解的一件产品的效能与期望值进行比较的心理感应,产品的效能,产品的效能,产品的效能,期望值,不满意,期望值,满 意,期望值,惊 喜,聪明的企业为了取悦顾客，先对能提供的效能作出承诺，然后，再提供多于其承诺的效能。,思考之七,大地燃气对客户所作出的承诺是什么？我们最终所提供给客户的效能是多于承诺？等于承诺？还是少于承诺？,质 量,质量就是无瑕疵,质量始于顾客的需要，终于顾客的理解“美丽

5、要从观察者的角度来看。如果产品不符合顾客的需要，那么对顾客来说，该产品的缺陷就大到如同产品不符和设计一样。”全面质量管理旨在使顾客完全满意。,对质量认识的几个新观念,质量不仅反映在企业的产品上，而且反映在企业的每一个行动上。企业不仅要关注产品的质量，而且还要关注广告、服务、产品说明、交货和售后服务的质量。,质量需要全体员工同心协力。员工的工作除了要使外部顾客满意外，还要使内部“顾客”同样感到满意。,质量要求高质量的合作伙伴 企业必须找到高质量的供应商和销售商并与之结成联盟。,高质量并不导致高成本 一次性把事情作好，不仅可以减少补救、修理和重新设计的成本，更为重要的是它能避免顾客良好愿望的损失。

6、,高质量是必要条件，而不是充分条件。,现在绝大部分企业都面临竞争对手产品同质化的挑战,大地燃气是否也面临竞争对手产品同质化的挑战？大地燃气保障产品质量的因素中上述观念能占多大成分？能起多大作用？,思考之八,交 换,通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为。,当人们决定通过交换来满足需要和欲望时，就产生了市场营销,交 易,发生在双方之间的买卖，是买卖双方价值的交换。,交易是市场营销的度量单位（如一笔交易）,营销：通过提供给顾客满意而换取所需所欲的一系列商业活动,营销的本质在于：主观为别人客观为自己,关系营销,与顾客及其他利益相关者建立、维护并加强富有价值的牢固关系的过程。,大地燃气是

7、否已经与顾客及其他利益相关者建立、维护并加强富有价值的牢固关系？,思考之九,认识五种重要的营销观念,1、消费者喜欢价格低廉的产品，因此，企业应集中力量改进生产效率和降低价格。,2、消费者喜欢高质量的产品，因此，企业应致力于对产品的不断改进。,3、消费者不会主动购买企业足够多的产品，除非企业用强有力的推销和促销手段来刺激他们。,4、企业目标的实现依赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，以及用比竞争对手更为有效的方式去满足消费者的需要。,5、企业应该确定目标市场的需要、欲望和利益，既能比竞争对手更为有效地满足消费者的需要，又能维持或改善消费者及社会的长期利益。,第二讲：市场环境和竞争结构,市场环境

8、,影响企业生存与发展的各种外部因素,大地燃气,大地燃气所面临的常规性外部环境,自然环境,经济环境,技术环境,政治环境,法律环境,社会环境,人口环境,公众环境,自然资源日益紧缺,中国的能源结构,环境污染日益严重,中国的能源资源的地区分布,中 国,煤炭：735 石油：186 天然气：22,世 界,煤炭：27%石油：395%天然气：235,中国的能源结构,中国的能源资源的地区分布,煤 炭,华北和西北,石油、天然气,东北、华北和西北,东南沿海,缺,居民可支配收入大增,人均GDP,银行利率的变化,本行业的基础技术和关键技术,社会对各公司技术水平的主观排序,本行业技术创新,本行业专利状况,政府财政与货币政

9、策变化,政府能源政策的变化,税法的变化,政府预算规模,政府能源政策的变化趋势,趋向1,调整天然气与原油的比价，鼓励“以气代油”以弥补国内原油的短缺,趋向2,排污收费、超标罚款，以抑制污染排放,长期政策,上游（勘探开采）对外开放，中游（输气管道建设运营）垄断，下游禁入,中华人民共和国招标投标法,中华人民共和国专利法,消防法,城镇燃气设计规范,中华人民共和国国家标准工业金属管道工程施工 及验收规范,中国人均年生活用气量的变化,中国城镇用气人口的变化,中国人均生活用能,城,镇,用,气,人,口,(万),图1 1989-1998年中国城镇用气人口的变化,中国十年来的用气人口已经增长了两倍现有500多个城

10、镇近1.2亿居民使用上燃气,中国城镇用气人口的变化,中国政府已明确指出，天然气消费量到2010年要由2提高到占整个一次能源总量的78，这意味着年需求量将超过1000亿立方米。中国国力有限情况下的落后的输气管线将是实现这一目标的最大阻碍。,根据“以气补油”计划，国家已确定北京、天津、上海、广州、深圳等五城市作为清洁燃料推广示范城市，通过改装和使用燃气汽车或油气双燃料车，加快液化石油气、压缩天然气等清洁燃料的推广使用。,市场环境的思考,影响燃气行业的宏观因素有那些？这些因素正在发生着什么变化？这些变化给我们带来了什么机会？形成多大威胁？我们如何利用这些机会？如何规避这些风险？,行业竞争对手行业内部

11、竞争,替代品,潜在进入者,客 户,供应商,供应商谈判能力,客户谈判能力,进入威胁,替代品威胁,行业竞争格局,潜在进入者的威胁,行业的规模经济要求低；,消费者对本行业产品的品牌和知名度关注程度低；,所需初始资本投入小；,进入渠道的难度低；,政府管制较松,行业产品的差异化程度低；,潜在进入子者的类型,新投资者买方向后一体化供应商向前一体化,新进入者势必会增加行业的供给量，也必然产生市场占有率的要求,我们必须随时注意分析竞争对手的动向，掌握市场竞争的态势，据以制定竞争性营销策略。要经常把自己同竞争对手相比较，从中 发现有利因素与不利因素，使营销策略与市场环境经常保持协调和适应。,竞争对手分析,关于竞

12、争对手的分析与思考,思考之一：谁是我们的竞争对手？竞争对手：与本企业提供类似产品和服务，并具 有相似的目标顾客和相似价格的企业。识别方法：狭义对手-生产相似或同类产品 的企业。广义对手-其产品能提供类似功 能和服务的企业。,思考之二：每个竞争对手在市场上追求的目标是什么？每个竞争对手行为的动机是什么？分析方法：竞争对手的目标组合所侧重的是什么？赢利能力？市场占有率？现金流量？技术领先？服务领先？竞争对手在各个细分市场的目标和可能 的行动是什么？,关于竞争对手的分析与思考,思考之三：竞争对手的策略是什么？识别方法：填写两张图：1）市场竞争位次图 2）市场时空位置图 根据填结果分析竞争对手的策略,

13、关于竞争对手的分析与思考,市场竞争位次图,领导者（新奥燃气）,挑战者,跟随者（东海燃气、中油翔科）,市场地位,竞争实力,低,高,低,高,我们在那？竞争对手在那？,市场范围（空间）,时间范围,3-全球,2-全国,1-本地,1-短期（13年）,2-中期（58年）,3-长期（10年以上）,市场时空位置矩阵图（市场生存期）,我们在那？竞争对手在那？,思考之四：竞争对手的优势和弱点是什么？估计方法：收集竞争对手的有关情报和数据；访问竞争对手的客户。,关于竞争对手的分析与思考,思考之五：竞争对手的反应模式是什么？估计方法：了解竞争对手的经营理念、内部文化，结合竞争对手的目标以及优劣势 预测对手可能采取的行

14、动：从容？迅猛？随机？,关于竞争对手的分析与思考,思考之六：我们对竞争对手应采取什么对策？“攻羊避虎”“兼顾远近”“联正抗邪”,关于竞争对手的分析与思考,攻 击,基准学习,关于竞争对手的分析与思考,攻击与基准学习：,优势,优势,劣势,劣势,大地燃气,竞争对手,学习消化释放,基准学习,攻击,方法:列与竞争对手优劣势对比表,确定营销工作整体发展规划,情势分析,综合报告与总体环境竞争对手顾客供应商及其他因素关系的趋势与要点,指出主要问题点及机会点,详细说明并评估各自的对策,工作目标,工作策略,行动方案,产品描述顾客地理分布顾客基本特征顾客购买行为拟销售通路促销手段组合(广告如何作?销售活动如何策划?

15、人员实战推销如何强化?公关如何配合?新闻报道如何运用?)战胜竞争对手的具体行动方案营销预算.,第三讲：目标市场营销,任何一个企业都不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需要，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具吸引力的细分市场，然后扬长避短，重点出击。,把注意力集中在有较大购买兴趣的顾客身上,大地燃气应予清晰的三个重要市场问题,细分市场值得专门为之制定营销计划去追求的最大同类顾客群,确定细分天然气市场的依据？地域？组织机构？购买时机？其它？,细分压缩天然气市场-1,进行市场细分的四项基本规则,可衡量性细分市场的规模、购买力和 特征是可以衡量的；可获得性能有效地进入和满足细分市场；可

16、收益性细分市场足够大、足够有利可图；可行动性能够设计出吸引和满足细分市场 的有效方案。,鱼刺分析图,压缩天然气市场,1、依不同地域进行的压缩天然气细分市场（鱼刺上部）,2、依组织机构进行的压缩天然气细分市场（鱼刺下部）,细分压缩天然气市场-2,汇总所细分的压缩天然气市场,细分压缩天然气市场-3,有利于发掘市场机会，开拓新市场,通过市场细分，企 业可以对每个细分市场进行了解，掌握不同市场群顾客的需求，从中发现各细分市场的购买者的满足程度，同时，分析和比较不 同细分市场中，竞争者的营销状况，着眼于未满足需求的而竞争 对手又较弱的细分市场，寻找有利的市场营销时机，开拓新市场。,有利于集中人力、物力投

17、入目标市场,细分市场对于竞 争力弱小的企业更加有效，因为这些企业资源能力有限，在整体 市场上缺乏强有力的竞争能力和手段，通过细分市场，可选择符 合自己需要的目标市场，集中有限的资源能力，去取得局部市场 上的相对优势。,有利于调整市场营销策略,在细分市场基础上，企业选 择目标市场，并制定特殊的销售策略，满足不同目标市场顾客的 需求。这样，就可以有针对性地了解各细分市场需求的变化，迅 速而准确地反馈市场的信息，使企业有比较灵活的应变能力，如 上海于60年代已销售“白猫牌”洗衣粉于香港市场，其产品先 以洁白度高、去污力强、颗粒小、均匀、易于溶解、不刺激皮肤 而在香港及国内市场建立了信誉。后来该厂了解

18、某些消费者群需 求泡沫丰富的洗衣粉，于是改进了配方，价格也发生变化。,有利于分配市场营销预算,通过市场细分，企业可以了 解不同细分市场群的顾客对市场营销措施反应的差异，对产品需 求状况，据此将企业营销预算在不同细分市场群上进行分配。这 样，可以避免企业资源的浪费，使资源用于适当的地方。一般说，企业应当把注意力与费用分配到潜在的、最有利的细分市场上，以便提高营销经济利益。,各细分市场的规模何增长程度？潜在销售量？增长率？预期利润量？,选择应进入的细分市场-1,选择应进入的细分市场-2,第四讲,细分市场的评估,柏拉图,柏拉图（Pareto）,是一种按影响程度大小顺序排列表达对某一问题有关键性影响的

19、因素的图。是一种用于从很多有意义的因素中挑选出最重要的几个因素的图。是一种根据柏拉图原理（也称为80/20法则）制作的图。,我们应该将我们的精力放在几个最需要改进的地方，而不是全面开花。因为80%的问题是由20%的原因造成的。因此，如果我们能够去处理20%的原因，我们就能得到80%的改进。,原则：,100908070605040302010,影响品牌的原因调查,55.24%,85.28%,100%,质量,宣传,价格,累计影响曲线,影响品牌的因素,柏拉图举例,“影响品牌因素调查”,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%,柏拉图的用途,1、显示由数据表明的对问题有影响事项的

20、先后顺序。2、用图示方式强有力地沟通处理某一个特别问题的重要性。3、展示工作小组或团队的持续改进所带来的前后变化。4、与“因果图”联合应用。在用柏拉图找出问题的主要原因后，工作小组可以把主要原因当作一个新的“因果图”中的结果。在找到了这个结果的原因后，第二层的柏拉图就可以用来进一步分析更深层次的原因。这两种方法的交替循环使用是工作小组用来分析复杂项目的非常有效的方法。5、表明对问题的整体有影响的其它因素的累计效果。因此，能很清晰地显示出对问题有80%以上影响的原因。,柏拉图制作的七大步骤,第一步 定义数据表格式定义你的小组收集感兴趣资料的数据表格式。第二步 收集资料第三步 计算总数从记录表计算

21、总数。有时经计算后，有些项的出现频率很小或重要性很低。这些项可以合起来归入“其它”项。,记录表,原因,发生次数,总数,备件用,完,IIIII,IIIII I,11,维修,IIIII III,8,故障,IIIII,5,其它,III,3,合计 27,第四步 画柏拉图坐标轴1）在图纸上画出左垂直轴和底部的水平轴。2）将左垂直轴根据你检测到的最大数值进行等分。3）将底部水平轴按测试的项目进行等分。4）将频率最高的项目画在最左边，然后是第二高频率，直至所有项都画出来。这样，最重要的项出现在最左面，而“其它”项则出现在最右面。第五步 画出柏拉图柱子 柱子的高度应该等于各项目的数值。相邻的柱子应紧靠一起。,

22、柏拉图制作的七大步骤,第六步 连接累计曲线1）画出右边的垂直轴。2）在右垂直轴与左垂直轴上的最高数值点的对应位置上标出100%，并将其均分，标出百分数。3）从最左边柱子的左下角开始画该柱子的对角线。4）再将第二项的数值与第一项相加，从第一项柱子的右上角画到相加所得的数值位置，水平方向等于延伸的宽度应等于第二项的宽度。5）重复上述步骤直至画到图的右上角。最终的高度应等于所有项之和的数值并画到100%的地方。第七步 加上图例日期、资料来源、责任人以及图名等均应标出。,500400300200100,100%,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%,长江公司1998年2月15

23、日,数据由改革推广小组收集和分析,与他人的关系,愉快的工作环境,学习机会,其它,员工不满意度调查的柏拉图分析举例,应答频率,百分比,48%,76%,88%,员工不满的原因,柏拉图制作的七大步骤,应避免的陷阱,图的比例不合适。没有标注图上的轴。没有报告数据的时间跨度。,OVER!,100908070605040302010,大地燃气现有市场的总份额,%,%,100%,累计影响曲线,按用户类型划分的各细分市场,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%,细分市场的评估-1,规 模,增长程度,小,大,低,高,开发难度,开发价值,小,大,低,高,细分市场的评估-2,消费者购买力,竞

24、争对手,高,低,少-弱,多-强,细分市场的评估-2,欠充足,充足,小,大,细分市场吸引力,公司的技能和资源,细分市场的评估-3,我国鼓励天然气的使用，并希望天然气的使用在未来几年内达到我国总能源消费量的8%。,我国“以气补油”加快能源结构调整摘自世界石油网,目前，我国已开始全国天然气管网的大规模建设，特别是启动了“西气东输”工程，计划初期年供气120亿立方米左右。届时，塔里木、鄂尔多斯、柴达木等盆地的天然气，通过管道输往东部长江三角洲地区。,1中国LPG的生产情况因为中国陆上生产的天然气主要为干气，陆上油田只生产少量LPG、由海上天然气生产LPG一“年仅3万吨、所以中国LPG的生产几乎全部依靠

25、炼厂。全国共有62个大型炼厂用流化催化裂化和加氢裂化装置生产LPG。1997年，中国石化总公司所属34家炼厂的LPG产量占全国总量的8267。90年代以来，LPG产量的增长速度，远高于原油加工量的增长速度、但是仍赶不上lPG需求的增长速度。1995年与1991年相比、产量增加了180万吨，但同期总消费量增加了386万吨。由于中国炼厂大都建于油田附近，造成7425的LPG生产和供应集中在东北、华北、华东地区(见表2)。而经济发达的广东省，其三家炼厂1998年的商品LPG产量仅为4015万吨，当年缺口达88。表2,3LPG的进口渠道在90年代初期。中国进LPG主要用压力式小船从邻近的新加坡、马来西

26、亚、泰国直接进口、另外。尚有部分从菲律宾、朝国、日本的大型LPG冷冻库转手进口来自中东的LPG。表3,缺能城镇提供了一种新的供应方式，同,如何满足长输管线周边中小规模城镇的天然气需求，提出一种供应方式。,天然气是优质高效清洁的能源，是保护环境的最理想燃料。目前，天然气产业正处于蓬勃发展阶段、逐步取代石油、煤炭成为世界首选能源之一。管道输送是天然气输送的基本方式。实践证明，对于大规模输送天燃气采用管道输送是最经济和有效的输送方式。我国现有的天然气长输管线主要有海南崖131气田干线、陕甘宁气田至京津干线、渤西气干线、东海平湖气田至上海干线、川气干线等区域性干线，但是由于输气干线的建设受城市气化条件

27、、经济实力、用户气价承受能力等综合因素的限制，使得这种输送方式尚未形成大范围联网，供应范围受到限制，并且只能向长输管道沿线城镇供气。因此如何满足长输管线周边中小规模城镇的天然气需求，将成为一个新的课题。,天然气除管道输送外，还可采用其他两种非管道输送方式。一种方式是液化天然气(LNG)，是将天然气液化后再进行贮运；另一种方式是压缩天然气(CNG)，将天然气净化压缩后，装在专门的容器内用汽车运送。我国CNG应用技术已经比较成熟，目前除了应用于城市天然气汽车之外，对城镇的天然气供应也已陆续开始。1995年10月新疆鄯善首次在国内将压缩天然气技术应用到城镇燃气供应，1999年12月北京怀柔压缩天然气

28、储运工程投产，2000年1月北京密云县CNG工程投人运行，海口市CNG站也处于施工阶段。以下就CNG技术应用于城镇燃气供应进行控讨。,CNG系统供应城镇方式源自天然气汽车加气的子母站系统。在高中压取气点建立加气母站，将天然气加压至1525MPa，然后装入高压钢瓶拖车，通过公路运输送至加气子站供汽车加气。由于子母站系统技术成熟、灵活方便，而且投资相对建独立加气站为少，因而提出借鉴于母站系统的运行方式采用CNG供应城镇燃气。CNG城镇燃气供应系统主要由取气点加压站、CNG钢瓶拖车、城镇卸气站、城镇输配管网组成，工艺流程框图见图1。,由于受拖车数量、运输条件、运距、气候等因素限制。决定了CNG系统供

29、气规模不宜过大。现以供气规模为2万户和5万户居民为例，分析CNG供应和长输管道供应两种方式的适用范围。方案一为CNG系统供气方案，包括取气点加压站、钢瓶拖车、城镇卸气站、城镇输配管网。方案二为长输管道方案，包括长输管道、城镇门站、城镇输配管网。两种方案均暂不考虑供应沿线城镇，从而得出不同输送方式与供气规模、运距(以10500Km为限)、投资及成本等因素的相互关系。其中城镇输配管网方案相同，调峰储气设施根据不同方案分别考虑，长输管道输送方案的储存容积根据用户计算月平均日用气量确定，CNG方案储存容积由于目前尚无规范可依，考虑该供气方式的特点，暂按23天计算月平均日用气量考虑，对于规模、运距较小的

30、情况可适当减少储存天数。原料价格暂按天然气055元M3作比较。两方案的对比条件见表1。不同方案投资、成本与运距的关系见表2，相应投资曲线、成本曲线见图2、图3。,替代品分析,(1)CNG城镇供应方式在国内几个城市相继得到应用，为缺能城镇提供了一种新的供应方式，同时也为天然气在国内市场的应用开发出一片新的领域。(2)CNG供应城镇系统具有工艺简单、投资省、成本低、工期短、见效快的优点，适于向距气源较近的中小城镇供应燃气。通过几个城镇实际应用，证明CNG城镇燃气供应方式具有一定的推广价值。(3)由于影响CNG城镇供应方式的因素较多，对不同地区应综合考虑其供气规模、用气性质、气源位置及数量、原料价格

31、、运距等因素，有针对性地确定供气方案。,(1)供气规模相同的情况下，随着运距的加大，CNG输送和长输管道输送的投资及成本均成增长趋势，其中长输管道的增幅较大。(2)随着供气规模的扩大，长输管道的投资增加幅度相对较小，成本的下降趋势较为明显，而CNG输送的投资增加幅度较大，成本降低趋势不明显，由此可见供气规模对CNG输送方式影响因素较大。(3)以供气规模2万户左右的中小城镇为例，当成本控制在16元米3以内时(根据城市燃气市场的经济比较和承受能力的分析，天然气最终用户销售的平均气价不宜超过1819元米3)，供气范围在80Km以内采用长输管道输送较为合理；而在80250Km,范围内采用CNG方案在用

32、户承受能力、投资和成本上较占优势。(4)当供气规模在5万户左右时、300Km以内宜采用长输管道输送，300400Km范围内可采用CNG输送。但考虑到供气规模较大，应结合当地气源状况、运输条件等具体情况，在确保能够安全稳定供应CNG的前提下采用该方案。,(1)CNG城镇供应方式在国内几个城市相继得到应用，为缺能城镇提供了一种新的供应方式，同时也为天然气在国内市场的应用开发出一片新的领域。(2)CNG供应城镇系统具有工艺简单、投资省、成本低、工期短、见效快的优点，适于向距气源较近的中小城镇供应燃气。通过几个城镇实际应用，证明CNG城镇燃气供应方式具有一定的推广价值。(3)由于影响CNG城镇供应方式

33、的因素较多，对不同地区应综合考虑其供气规模、用气性质、气源位置及数量、原料价格、运距等因素，有针对性地确定供气方案。,(5)综上所述、随着供气规模的扩大，CNG输送方式的适用范围逐步缩小、因此由于受拖车数量、运距等条件制约，CNG供应方式的供气规模不宜过大，宜控制在5万户以内。(6)通过定量分析两种供应方式，当城镇供气规模过大或供气距离过长时，宜采用其它供气方案。(7)以上CNG城镇供应方式是在将取气点设在气田附近(原料价格055元米3)这一特定条件下进行比较的，如果考虑从长输管道所连接的就近城市取气，其原料价格将会增加(据初步估计到城市门站的天然气价格为1113元米3)，如果销售的平均气价不

34、变(1819元米3)，CNG供气方式的供气范围将会缩小，因此建议CNG取气点建在气田附近以便能够得到廉价的CNG，或者可以将这一供应方式应用于气价承受能力较大的城镇。,人工煤气区的90万用,天然气供气区,按照“北京市城市总体规划”及整治大气污染的要求。在完成引进陕甘宁天然气进京工程的基础上、北京市的大规模天然气置换工作于1997年正式开始。根据天然气进入市区气源方向及现有人工煤气及天然气输配系统状况，置换工作由人工煤气供气区的北部向南、西方向逐步进行。截止到1999年底人工煤气区的90万用户中、已有386万户进行了天然气置换(见表1)、天然气供气区已拓展到前三门大街以北的广大地区(即北京市的北城地区)。从2000年开始，还将对现有的近50万人工煤气用户分4至5年完成置换。其中，2000年将对22万户进行天然气置换。届时、北京市的人工煤气将退出城市燃气供应系统，全部被天然气所取代。,