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1、做自己的老板,各位当初被增员，来到保险公司的时候，最鼓舞你的话是什么？“做保险就是在做老板,经营自己的生意，我们是客户的理财顾问！”,用不了多久，一部分人就会悲愤交加，甚至是泪流满面，仰天长啸：“天呀，我算什么老板？我算什么理财顾问?!有哪个老板是拎个破包，满街游荡，每天搞不清应该去哪儿？有哪个老板一两个月了，蹦子儿也赚不到？有哪个老板每天都要去给别人说好话，还常常被噎的说不出话来？有哪个老板.”正所谓：穷极呼天，痛极喊娘！,那么，你心目中的老板应该是什么样子?,请仔细检视一下自己：您有几项符合老板的标准?,你到底是不是老板？,你有没有经营场地？你有没有营业执照？你有没有要销售的商品？你要销售
2、的商品是不是有很多人需要？你有没有帮手？做老板，你还缺什么？,忠告：,没有一个老板会不认同自己所从事的行业没有一个老板会恶意中伤自己的公司没有一个老板会搞不懂或鄙视自己的产品没有一个老板会瞧不起自己和合作伙伴,怎么拒绝呢?,既然是老板,是不是有些生意不做也无所谓？与其我们每天都被别人拒绝，不如我们尝试一下拒绝别人。,假如有人问你:你最近做什么?答：我开了一家商店。问：主要卖什么呢？,我们要学会卖关子：“卖的东西非常棒，不过要么你不会买，要么你买不起。”试想一下：客户会有什么反应呢？,假如他毫无兴趣，你就坦然的告诉他：“我没说错吧，我卖的东西要么你不会买，要么你买不起。”,假如客户继续追问你，你
3、不妨这时给他摊牌：“我开了一家超市，专卖人寿保险”。然后你观察一下他的反应。,最后你还要笑着丢给他一句话：“我的生意也很难做，因为这天底下会买保险的只有三种人：一是有责任心的；二是有能力的；三是有智慧的。能符合这三个条件的人太少了，其中可能就包括你，不是吗？”,只要你把这句话说出来，客户的反应千奇百怪，不信你试一下。,请注意：跟任何人接触都不要抱太大的希望。签单是幸运，不签单是正常。,假如客户表示异议，这正是我们所需要的。我们可以继续往下谈，“你本身有能力买保险可是却不买，是不是有些问题呢？”言外之意你不是没责任心就是缺少智慧。接着我会请教客户：“请教您一个问题：人为什么比猴子聪明？”然后告诉
4、他正确答案：“人，会发明和使用 工具。”各位，请试想一下，你每天是否都在使用工具?再想一下，猴子会使用什么？,人寿保险是不是工具？,人寿保险是人类发明的、解决“已知”与“未知”问题的最有效的工具。,当然，你会说这个工具暂时没什么用。可怕的是：保险是在没用的时候才能买到，急用时无论花多少钱都买不来。,习惯上，我们总是花很多的时间去计算做某些事情的成本。实际上，我们应该更多的去关注不做这些事情的成本。,我想向您请教个问题，可以吗？,一个人活的时间太短，会给家人留下痛苦，对不对？一个人活的时间太长，又会给家人增添麻烦，是不是？我知道，您百分之百不愿给家人增加痛苦和麻烦。那么请您告诉我，您觉得活到多大
5、才算正好呢？万一不能如您所愿呢？,这算不算一个难题？,其实，学会使用人寿保险这个工具，不管活的时间是长还是短，都不会给家人增添痛苦和麻烦，您说对吗？你可以与客户一起分析，一旦客户理解“保险也是一种工具，而拒绝使用工具是不明智”的时候，他会比你还着急。所以签不到单不是你的能力不行，而是你的“沟通”能力需要加强。,我们也可以这样与客户聊天：“现在，有种免费的彩票，中奖率每天高达万分之六，并且所有人都必须去参加摸奖，我们、包括我们的家人每天都必须参与摸奖，请问：我们有没有中奖的可能？”伙伴们，意外伤害的发生率为万分之六，而我们每天都必须免费在风险中穿行，谁能保证那个“六”永远是别人呢？我们要做的就是
6、怎样把这些风险用通俗化的语言告诉给你的准主顾。,现在来探讨另一个问题：老板肯不肯拜师学艺？,各位来到保险公司，还有一个愿望，就是想寻到名师：一来想极大的提升自己，二来卖保险时可以遇难呈祥，顺顺利利，不知是不是？请问，你听了那么多“名牌讲师”的课，有那么多的业务高手在给你分享，你的业务进展顺利吗？,假如你的业务进展的并不顺利，那么你有没有怀疑过你的讲师？你是那么虔诚的听他们的授课，为什么还是没有多大效果？,所以不要迷信别人。你真正的、最好的老师是谁？你一定要记住：你最好的老师是：客户,客户一次次的拒绝你，使得你有那么多的学习机会，你的经理、讲师会一次次拒绝你吗？,80%的业务员都有一个错误思维:
7、“好好听讲师的课,然后去说服准客户”错误点在 说服 真正的高手先听客户说，然后用智慧去 引导 有些客户说：我们一旦敢开口，他们就会像检查官一样通过不停的提问，来诱导我们吐出实情。,转换一下角度，你不要努力去说服客户。当你拜访客户的时候，你可以谦逊的请教他：“我卖保险时间不长，您一定指点我一下，什么样的人才需要买保险？”,客户会怎么说？需要买保险的人是：不会做生意的、怕死的、有闲钱的、有固定收入的、会得病的、孩子不孝顺的、有需要的.,你只管让客户开导你,然后学会不停的问：“为什么？”你只记住一个诀窍：客户给你说的理由当中，总有一个可以使你“以子之矛，攻子之盾。”,老板的三个特征,一、善用智慧，知
8、道哪些事情值得做，哪些事情不值得去耿耿于怀。二、深知要达到目的需要采取一些必要的手段。三、知道成功需要时间。,老板的特征之一：不做无用功，不见无用人。,失败的业务员都是不懂得舍弃，总是为了少部分人而断送自己的前程，忘掉自己的根本目的。,老板的特征二：利用手段、方法,有很多人反感这种说法，他们会认为自己是最诚实的人。他们总幻想每个客户都会为她的“诚实”所感动，主动提出投保要求。大声提醒你:有时候“诚实”是要以“害人害己”做代价的。,老板的特征三：明白成功需要时间。所以有利没利常在行,老板每天会准时上、下班吗？老板每天开门前是不是先看看别人开门 没有？老板会不会因为卖家少了他也不干？老板会不会因为一段时间生意不好而丧失信心？老板会不会因为天气不好在家养尊处优？,我们既是经营者，也是消费者，我们也会经常逛超市：“我只是随便看看”。老板会不会很生气？“我没钱”。老板会不会破口大骂？“我不信共产党”。老板会不会关门不干？“我不信衣服会保暖？”老板会不会也开始怀疑？“月底我来买”。老板会不会开始傻傻等？“你的店没丹尼大”。老板会不会骂老婆不做广告？,今年76岁的世界推销之王，基尼斯推销记录保持者乔吉拉德在中国演讲时，毫不畏惧的爬上讲桌、爬上高梯，大声告诉我们：要专注于一个目标，像被戴上眼罩的赛马一样，心无杂念，向前奔跑！奔跑！奋力的奔跑！,THANK YOU,
