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1、顶尖销售训练营,http:/,讲师：孙浩然,课程对象,这次培训的对象,A,B,C,顶尖销售高手,突破业务极限的销售人员,销售骨干或核心业务主管,课程结构,5:95,5%的人掌控了95%的财富,对话自己,要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功,任何人都要学习销售世界上最重要的一位顾客是自己,自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐的产品,销售等于收入,成交自己,第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己,他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们的
2、自我形象非常低,拳王阿里,没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西,成交自己,第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己,大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，成交一切都是为了爱销售等于收入,其次要消除恐惧不要怕签单,成交自己,一般人不愿意做销售的误区第一，很多人认为做销售没保障第二，感觉收入不稳定第三，认为做销售求人没有面子第四，害怕被拒绝,成交自己,第一，很多人认为做销售没保障,有没有别人在同样的环境下比你做的好？,韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没
3、有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。,销售是世界上最有保障的工作因为能力就是生产力,成交自己,第二，感觉收入不稳定,因为销售不稳定我们才有高收入,稳定？固定？不稳定？,成交自己,第三，认为做销售求人没有面子,那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益,销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作,成交自己,第四，害怕被拒绝,拒绝等于成功一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成,没有拒绝哪来成功？,成交自己,什么是销售,自我销售,公众销售,关于领先利用好所有的身
4、边的“工具”，优秀的业务人员、领导、公司,什么是销售？,社会精英和大多数老板从销售起家,积极的态度,改变信念和价值观信念不断行动价值观行动的方向想象重复并相信-终究变成现实,积极的态度,电影演员,过去不代表未来,业绩不好演讲不好1800多次,积极的态度,奔驰汽车-打开锁一瞬间,改变就在一瞬间,找到自己的锁解冻也在一瞬间,积极的态度,训练.磨练,合理的训练是训练不合理的训练是磨练,战场上事业中严师高徒,积极的态度,200次我可以,YES I CAN,无论什么我能做到我可以我行,积极的态度,你怎么看你自己,我喜欢我自己,建立高度自信欣赏自己不断重复,积极的态度,信念,潜力,行动,结果,重复循环正面
5、负面都一样,积极的态度,成功销售的秘诀,强大的信念,相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高手,写下为什么过去业绩不够好的理由5条,写下为什么更好更成功的理由5条,让这些不好信念见鬼去吧,思考,顾客为什么会买，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？,销售过程,四人主题游戏八戒的选择各写三条理由,销售就是表演销售就是表现,一个天才的表演家,销售VS表演,谁是最好的演员,演员服务员医生律师政客父母,孩子未婚夫妇朋友,你是谁?,你要跟我谈什么?,你谈的事对我有什么好处?,如何证明你讲的是事实?,为什么要跟你买?,客户心中永恒的六个问题,为什么我现在跟
6、你买?,客户心中的问题,卖拐,客户心中的问题,望-顾客往那一站就能判断是否是准客户闻-顾客说一段话后判断是否是准客户问-顾客说了很多仍无法判断时将要发问切-合顾客深度沟通，切入话题,望闻问切,望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象,人有三种性格本定性他定性自定性,销售人员的五大责任1 我的责任是帮助顾客买东西2 我的责任是帮助顾客解决问题3 我的责任是帮助顾客满足需求4 我的责任是帮助顾客达成目标5 我是一个负责任的销售员,发问十大信条,一、需求来分类1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动2 犹豫不决的顾客 A
7、有一种犹豫不决的惯性a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚3不想要的顾客 真的不想要-（靠策略成交对方）假的不想要（对顾客有恐惧）（靠信念成交对方）,二、以顾客的能力的分类 能力比我们强=态度（责任感销售）跟我们差不多=信赖（公关式销售）比我们差=用技巧（顾问式销售）,三、以合作关系的分类可能会购买的顾客购买后不满意的顾客购买后满意的顾客,任何时间、任何地点把任何产品卖给任何人,销售成功39.5招,遵守基本的规则便可以完成销售比任何一种高压营销技巧都成功的更快,建立并维持积极的态度相信自己定一个计划，设定并完成目标学习并实施基本原则了解并满足客户需求为帮助而销售建立长期关系相信公司与商品全副武
8、装准备工具真诚,限定客户（时间、态度）准时赴约表现出专业形象与客户建立良好的关系善用幽默对商品了如指掌强调好处，而非特点陈述事实一诺千金不贬低竞争对手,善用感谢函倾听购买信号预期客户拒绝面对真正拒绝的理由客服拒绝要求客户购买客户下单后敢于沉默销售未成功约下一次见面追踪、追踪、再追踪重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售）,期待且适应改变遵守规则与同事融洽相处努力带来好运气不要归咎他人，不要推卸责任坚持到底用数字规划（电话量、拜访）热情面对工作留给客户深刻印象39.5自得其乐,销售成功三要素,态度积极的态度是你成功的动力幽默幽默不是逗趣，而是轻松行动把言谈化为行动才能引以为傲,将三个因素融入自己的生活方式调整它们，让它们适合你的个性金钱的结果让你大吃一惊,但是个人的收获远胜于金钱,http:/,Thank You!,
