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1、Some thoughts on Management for Kick-Off Meetings给大区Kick-Off大会在管理上的一些想法,Savio Kwan沪苏大区4th February 2009,What is management?什么是管理？,A science?是一门科学？MBACase Studies 案例分析MBO 用目标管理MBN 用数据管理Professional Managers 职业经理人6 SigmaJack WelchEtc.等等,What is management?什么是管理？,An Art?是一门艺术？孔夫子：论语老子：无为而治孙子兵法吴子兵法Peter
2、 Drucker:Management by walking aboutCharles Handy:The Empty RaincoatJack Ma:马云 人的领袖和管理能力和相貌成反比 Etc.Etc.等等,What is management?什么是管理？,Part science,part art,part philosophy,part action and part intellectual activities.包含了科学、艺术、哲学、行动和思考行为的结合。,What is management?什么是管理？,In a nutshell it is the ability to
3、get people to follow your lead and to achieve outstanding results.总的来说就是让别人跟随你并通过他们拿到卓越的成果的能力。,What do managers do?管理者做什么？,What do managers do?管理者做什么？,Strong L e a d e r M a n a g e r StrongProfessor John P.KotterHarvard University哈佛大学,Budget Review,Performance Evaluation,Discipline&Award Systems 预算
4、、绩效考评、流程、奖惩机制,Organization Structure组织模式,Training&Development培训和发展,Strategies&Business Plans策略和商业计划,Alibaba Values 价值观,Mission 使命,Vision愿景目标,The Alibaba Pyramid 阿里巴巴金字塔,A Management Framework一个管理框架,A Management Framework一个管理框架,Alibaba:Vision阿里巴巴：我们的愿景,To continue to develop for 102 years.持续发展102年的企业
5、。To be one of the worlds top 10 sites.世界十大网站之一。To be an essential partner of all business people.只要是商人都要用阿里巴巴。,Alibaba:Mission阿里巴巴：我们的使命,To make doing business easy.让天下没有难做的生意。,Innovation 创新,System 系统,Passion激情Innovation创新Teach&Learn 教学相长Open开放,Team Work,Focus,Quality,Customer First 团队 专注 质量 客户第一,Si
6、mplicity 简易,Alibaba:Values阿里巴巴：价值观,独孤九剑,Customer comes first 客户第一,Teamwork and Cooperation团队协作,Embrace changes 拥抱变化,Passion 激情,Integrity 诚信,Honoring your job 敬业,Alibaba:Values(2005)阿里巴巴：价值观（2005）,六脉神剑,道:孙子兵法之计篇,孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五，校之计而索其情，一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，可与之死，可与之生，而不畏危,V
7、alues:Some Examples价值观：案例分享,GE,Values:Some Examples价值观：案例分享,GE Integrity 诚信,Values:Some Examples价值观：案例分享,Alibaba SARS 非典,抗击SARS,Values:价值观：,This is a belief.是一个信仰。You are either in or out.你不参与就得离开。,Values:价值观：,This is what we expect from all of our people.这是我们对所有员工的期望。,Values:价值观：,We expect even hig
8、her standard from our managers and business leaders.在这方面我们对我们的经理和商业领袖们有远远更高的要求。,Values:Manager and Business leaders价值观：经理及商业领袖,The most important of all 最最重要的就是“Walk the Talk”.以身作则。,Values:Manager and Business leaders价值观：经理及商业领袖,“Walk the Talk”以身作则What have you done for your people today?今天你为你的员工做了什
9、么?You have to do this everyday。你得每天坚持做。,Values:Manager and Business leaders价值观：经理及商业领袖,“Walk the Talk”以身作则Do you pass the test?你合格吗？,Values:价值观,不是用来“整”你的部下的工具。而是用来激励他们的法宝。,Values:价值观,“Walk the Talk”or Walk the Plank.要以身作则不要以身试法。,Values:价值观,“We have our roots with our people and let us return to our
10、roots.”“我们从群众而来让我们回到群众当中”,Make Strategy:谋战略,A leadership task 领袖的功能Points the way 指明方向Differentiate&makes one unique 区分,用我们最强的打对手最弱的Aim high but base on realities 把我们的理想建立在实干上,B2BSales Company Model 销售公司模式TaobaoService companyAlipayProcess companyAlisoft?company Alisoft超越、信任、简易,Make Strategy:谋战略,Mak
11、e Strategy:B2B 谋战略:B2B,销售公司模式成功要点:-o 客户(老扳)要赚钱 o 销售(Sales)要赚钱 o 公司一定赚钱!,策略=如何赢,您的价值主张,目标客户,你,需求,Value proposition 价值主张,您 客户(拍脑袋)了解需求 您 客户有效的价值主张,Make Strategy:Differentiate&Makes one Unique 区分，用我们最强的打对手最弱的,Align our strengths with-Market opportunities-Competition weakness 把我们的长处瞄准市场机遇和对手的竞 争劣势Differ
12、entiate,Differentiate,Differentiate 区分，区分，区分田忌赛马的故事,Make Strategy:Align our strengths 瞄准长处,康师傅方便面的故事,Make Strategy:Align our strengths 瞄准长处Case 2:康师傅方便面的故事,New market 新的市场Great timing 好的时机Innovative approach 创新的方法-Test tasting to get product right 通过试尝而寻找到适合客户口味的产品Market dominance 大规模占领市场,HighLow,Re
13、lative Level,Key elements of product,service,and delivery,EatingFacilities,25b,ArchitecturalAesthetics,LoungeAppeal,Room size,24-HourReceptionist,RoomFurniture/Amenities,BedQuality,Hygiene,Silence,Price,Make Strategy:田忌赛马的故事,田忌马上 中 下,齐王马上 中 下,负 负 负,Make Strategy:先后轻重,朱元璋得天下-陈友谅-张士诚先打谁？“高筑墙，广积粮，缓称王”,
14、Make Strategy:改变游戏规矩,秦始皇筑长城-抵御匈奴-统一天下汉武帝灭匈奴-扩张版图重大策略改变-骑兵 v 步兵-战马 v 战车-速度 v 稳步-年轻 v 经验-流量 v 资金,Make Strategy:Aim high Reality base 把我们的理想建立在实干上,Vision-Aim high 胸怀大志-Strong belief 坚定的信念Reality base-local win 在现实的基础上实干,Some key questions 一些关键问题,Who are our customers?谁是我们的客户？What problems do we solve f
15、or them?我们为客户解决什么问题？In this area can we become NO.1 or Unique?我们能否在这个领域成为“第一”或是“唯一的”？Where do we make our profit?利润来自哪里？How can we increase our short term profit?怎样增加短期利润？How can we increase our long term value?怎样增加长期价值？,Some Key Goals 一些关键的目标,Be Unique 成为“唯一的”Be sustainable over the long term 长期持续的
16、,谋略:孙子兵法之谋攻篇,孙子曰：是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。故善用兵者,屈人之兵,而非战也;拨人之城而非攻也:毁人之国,而非久也。,谋略:孙子兵法之军形篇,孙子曰：故善战者先立于不败之地,而不失敌之败也。是故胜兵先胜,而後求战;败兵先战,而後求胜。,Make Strategy:The Mad Wind Project 谋战略:狂风计划,Opportunity of a life time千戴难逄的机会Will change the B2B landscape forever会永远改变B2B市场面貌A real Game C
17、hanger改变了游戏规矩,苏斌 狂风有感,苏词调寄念奴娇,斌斌周郎慕小乔.狂师不敌水如涟.风云有略舰成烟.笑谈羽扇千帆锁,傲遣铜台万恨连.江山从此三分定,湖海纵横赤壁篇.Savio于2008年12月4日,Performance Culture 业绩文化We applaud effort but pay for results.我们为努力鼓掌，但按结果付酬。,Make Business Plan:制定商业计划,Performance Culture业绩文化,Always deliver what you promisedno matter what!无论如何言出必践!Commitment pr
18、ocess to define clear goals and deliverables with support.通过一个承诺的流程来共同订好目标及所需的资源。,Happy to be measured and take risk.乐于接受考核并承担一定风险。Reward system to match.有相对应的奖励系统。,Performance Culture业绩文化,People：人才,DOG狗,STAR 明星,Performance业绩,WILD DOG野狗,RABBIT小白兔,BULLRING牛,Value 价值观,让所有人抢着帮你做,自己做,通过别人拿结果,People：人才,P
19、erformance 绩效,通过别人拿结果,People：人才,Find the best people 找到最佳人选Excite them 激励他们 Develop them 发展他们,From People to Team:从个人到团队,Todays top performance is tomorrows minimum requirement.今天的最高表现是明天的最低要求。,From People to Team:A little secret 从个人到团队：一个小秘密,让所有人抢着帮你做,自己做,通过别人拿结果,What do managers do?管理者做什么？,What do
20、 managers do?管理者做什么？,A fundamental Change 一个基本的改变Get results through others 通过别人拿结果You must not do it yourself 您不能自己做,What do managers do?管理者做什么？,Requires a totally different mind-set.需要彻底改变您的思想。Requires a totally different set of skills.需要有完全不一样的技巧。,What do managers do?管理者做什么？,Get results through o
21、thers 通过别人拿结果,Set objectives 定目标Communicate 沟通Top Down 上面压Bottom up 下面顶Train and develop培训与发展Monitor&Evaluate Performance 监督与绩效考核Coach 教练我做你看，我说你听，你做我看，你说我听Motivate 激励Reward&Discipline 奖惩Bad new up front丑话当先,What do managers do?管理者做什么？,Get results though others 通过别人拿结果 And not 而不是Do it yourself 自己做,
22、面对客户提供服务,上传下达通过别人拿结果,全面筹略资源分配,Some Key Point to remember:请记住Organization：阵,Customer First:客户第一,You must have total commitment.您必须全面投入。You own all of the issues.所有的问题都是您的问题。Your team deserves all of the credit.所有的荣誉属於您的团队You must give it your all.鞠躬尽瘁死而后己If not me,who?If not now,when?此时此刻,非我莫属,Some K
23、ey Points to remember:请记住,What are we doing here?我们在这干嘛？,To become a business leader 要做商业领袖To make a difference 要举足轻重,How to get there?怎样到达彼岸？,愿有多大，路有多长！,愿有多大路有多长!,请相信您的团队,他们的潜力是无限的。通过建设性竞争去提高整体的表现。善用激情及教学相长。善用成功故事并创造传奇。奖罚分明。2,7,1制度。善用糸统掌控自己的命运(CRM,预测)。今天最高的表现是明天最低的标准。得开心时要一起开心。,2002 Million Dollar
24、Club2002年百万俱乐部成员,001 黄榕光 天天签单002 王刚 So what?003 罗建陆 双百万第一人004 贺学友 我和马云有个约会005 陈玮 百万英雌第一人006 夏海平 海就是不平007 周义兰 女杀手,2002 Million Dollar Club2002年百万俱乐部成员,008 张芳 三个问题定天下009 江浩 百大百万第一人010 肖军 山东硬汉011 周荔 美女独门刀012 方永新 放不完的大炮013 上官春美 上官一布战南天014 陈国环 霸王农015 夏伟峰 小诸葛,ICBU百万俱乐部事迹有诗为证以供参考,百万会员第一人 黄榕光,夏末秋初胜未分，各地群雄竞争
25、临。日进一单黄夫子，百万会员第一人！Savio于2002年8月22日,南粤大炮轰轰响，无数老板直叫爽；阿里春风吹过处，报关出货收钱忙。顶级团队巧布阵，前锋同仁齐拍掌；若问全年Top 奖，独领风骚定属黄。黄榕光于2002年8月22日,贺学友 超越365万,贺兰山阙又何如？学海无涯岂只书！友齐拜服称龙圣，乾辈俯首甘为孺。坤脉早存非一夕，大器晚成待可时。挪形换影神还在，移山填海志未辞！Savio于2003年9月15日,贺学友 超越365万,我和马云有个约会,From 80,000 to 1,000,000Xiamen Story从八万到百万厦门的故事,态度决定一切！,-Original Messag
26、e-From:savio To:christinagaoalibaba-;全国同事 Cc:jack ma;Joe Tsai;John J.Wu;Elvis Lee;lucy;Liang Yin;lan.wangalibaba-;Penny Yue;monson;Ricky Lo;adder;flora Sent:Friday,May 30,2003 6:07 PMSubject:Re:福建战报-五月辉煌之双百万篇各位厦门的战友们，得到你们Order&Cash都过百万的消息，心中非常之高兴，但也有很多的感慨！还记得去年初的时候，厦门有一个月只有8万到帐，从这个落魄低靡的起点到现在登上高峰的喜悦，
27、我相信大家的心中都有万千的感慨，特别是看到别的团队好象是远远抛离我们，走在我们的前面，也看到别人指点江山，激扬文字那种气概，心中的想法相信不是很好受的。如今，你们做到了，你们排除万难做到了！希望大家好好的珍惜这一刻，记住风雨过后看到的彩虹。我把我的感受写在诗中，祝贺大家，并希望大家共勉：-人生无处不英雄，劫难辛劳在意中。喜逢高处言山小，落魄低徊隔万重。彩鸦尚有枝头志，凤凰无惧浴火龙。八闽英豪登高日，百万从此变轻松。Savio,Keys to Success:成功之道,Confidence 自信Passion 激情Focus 专注Work Smart 用脑Work Hard 勤奋,Perform
28、ance Culture:业绩文化,Always deliver what your promise 无论如何言出必践We applaud effort but pay for results 我们为努力而鼓掌，但按结果付酬金牌、银牌、铜牌都可以，但千万不要不锈钢牌！,Clear Reward System 清晰的奖励机制,Gold,Silver&Bronze Medal System 金、银、铜牌机制Bonus Option System 股权机制 Top 1:50,000股 Top 2:30,000股 Top 3:20,000股,Bonus Option System 股权机制 到帐额 股
29、权 RMB 500,000-749,999 6,000股 RMB 750,000-999,999 12,000股 RMB 1,000,000-1,499,999 20,000股 RMB 1,500,000-1,999,999 25,000股 RMB 2,000,000-2,499,999 30,000股 RMB 2,500,000-2,999,999 35,000股 RMB 3,000,000-3,999,999 40,000股 RMB 4,000,000-4,999,999 60,000股 RMB 5,000,000以上 80,000股,Clear Reward System 清晰的奖励机制,2003年1月深圳办事处,谢谢！,
