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1、,江西基地瓷片产品知识,江西富利高销售中心,目的：从一个完全不了解陶瓷的人熟悉瓷片产品,目 录,壹、产品基础知识,贰、产品推广策略,叁、产品销售话术,壹、产品基础知识,1、陶瓷概念,2、陶瓷分类,陶瓷，陶和瓷的统称，是指所有以粘土为主要原料与其他天然矿物原料经过粉碎混炼、成型、煅烧等过程而制成的各种制品。,日用陶瓷-艺术陶瓷-工业陶瓷-建筑陶瓷-卫生陶瓷-,一、陶瓷的基础知识,3、瓷片的定义,4、瓷片分类,一、陶瓷的基础知识,瓷片是墙面用的表面有釉面的薄层贴片，而瓷砖则是指有瓷面的地砖。两者最明显的差异就是厚薄程度不一。瓷片是我公司最成熟的产品之一，其产品包括有光瓷片、哑光瓷片、花片、配套腰线
2、等，从早期200300规格起到目前5001000规格的大瓷片，其花色和品种非常丰富。目前，300X300，300X450，240660,300X600，350750，400800等规格瓷片已成为市场上的主流产品，代表着高档瓷片的发展方向。搭配腰线和花片装饰在室内装修中效果更完美，非常适合卫生间和厨房的装修亦适合大厅卧房等各个方位的墙群装饰。,普通瓷片（防透水瓷片）喷墨瓷片,原料车间,二、瓷片生产工艺流程,瓷片的生产工艺流程经历了三大车间：,成型车间,分级车间,原料车间,二、瓷片生产工艺流程,原 料：主要原料：粘土、石英、长石、滑石等。,配 料：根据生产需要和工艺需求，对原料进行配比并投料。,球
3、 磨：通过球磨介质球石，将原料研磨成泥浆的过程。要求达到工艺需求的细度、水分和流动性等。,过 筛：除去球磨时没有磨细的粗颗粒和杂质,原料车间,二、瓷片生产工艺流程,除 铁：除铁是出去泥浆中的铁。铁会影响砖的白度，也会在砖的表面产生黑点、溶洞或者其他缺陷。,均 化：在均化池里进行24小时的搅拌均化，使泥浆更均匀，同时保持浆料的流动性。,干燥制粉：把高压雾化的泥浆通过热风炉提供的热风在喷雾塔内进行热交换，使泥浆变成粉料的过程。,陈 腐：浆料变成粉粒以后，再通过电脑筛选按照颗粒的大小储存到各种料仓里去，在陈腐过程中使料仓中的粉粒水分均匀，一 般需要2448小时。,二、瓷片生产工艺流程,成型车间,干
4、燥：成型后的坯体进入干燥窑后将粉料带来的多余水分蒸发到规定范围的过程，其作用是提高半成品强度。,2,3,4,压制成型：成型主要是把粉料通过一定吨位压机压制成一定规格的坯体。,淋 釉：覆盖坯体的表面，起覆盖层的作用，与坯体一起，使釉和坯成为整体，同时提高坯体的强度。,印 花：将设计好的图案印刷或喷墨在砖体的表面上。,烧 成：瓷砖印花以后通过传送带直接传送给烧成窑进行烧制。,1,分级车间,二、瓷片生产工艺流程,三、瓷片产品卖点,强大的企业背景，完善的销售体系，良好的客户服务！,1、一层底釉，两层面釉，低温素烧，高温釉烧；2、包装内有泡沫，外有卡角，再加塑料薄膜；3、机械强度高，砖坯坚硬、白度高；4
5、、花片、腰线等配套、配件种类多样，质量保证（专属厂家专业供应）；5、釉面光泽亮度高（釉面采用先进的进口釉料）；6、釉面平整、尺寸准确、偏差小；7、色泽鲜艳、花纹图案清晰、自然，装饰性强。,三、瓷片产品卖点,多种规格结合，各色花色吸引，全面配套桥接，给客户不一样的感觉！,8、采用当今世界上最先进的喷墨打印技术，应用凌空喷墨打印技术，花纹图案逼真、细腻，消除了普通丝网印花和辊筒存在的缺陷；9、喷墨技术可以在同一瓷片上面表现的颜色多大十几种，没有任何的限制，甚至有一个颜色的渐变，红橙黄绿青蓝紫，在同一块砖上面可以表现的淋漓尽致；10、喷墨技术的原理清晰度是采用360DPI高分辨率，相当于数码相机的1
6、200万像素，具有高清的技术功能；11、产品可以复刻自己95%以上的颜色跟景物，就像输入喷墨里面打印出来，相当于拍到一个照片后马上还原。,四、产品规格及编码规则,瓷片规格分类：,江西基地主要生产规格（）：300X300300X450300X600240X660,四、产品规格及编码规则,瓷片编码规则：,1 NT J 45 001,代表类别（1类夹或2类价等）,代表江西新南悦（广东新南悦用N）,代表普通瓷片（喷墨瓷片用D）其他不变,代表300*450，63代表300*600,代表此类产品流水号,五、应用范围、新品推荐,整体效果,个性鲜明、风格独特的品牌瓷片在设计过程当中，引入了更多流行的元素，使瓷
7、片的应用不断丰富多变。例如借助金属、玻璃和岗石腰线的新鲜组合，在瓷片整体铺贴中效果更完美。,目前陶瓷产品使用范围最多的还是家庭、宾馆、商场等公共场合，能够表现的效果可以分为很多：温馨、古典优雅、简约、欧式、富贵、田园等。,五、应用范围、新品推荐,五、应用范围、新品推荐,五、应用范围、新品推荐,ND66902A-1B,ND66902A-1A,1ND66002,1ND66003,ND66903A-1A,ND66903A-1B,五、应用范围、新品推荐,新品推荐-新中源,规格：240*660,规格：240*660,1NTD66501,1NTD66001,五、应用范围、新品推荐,规格：240*660,N
8、TD66901A-1A,NTD66901A-1B,1NTD66002,NTD66902A-1A,NTD66902A-1B,新品推荐-新南悦,1NTD66003,NTD66903A-1A,NTD66903A-1B,五、应用范围、新品推荐,规格：240*660,新品推荐-圣德保,1TTD66001,TTD66901A-1A,TTD66901A-1B,1TTD66002,TTD66902A,1TTD66003,TTD66903A,五、应用范围、新品推荐,规格：240*660,1LTD66001,LTD66901A-1A,LTD66901A-1B,新品推荐-朗 宝,1LTD66002,LTD66902
9、A-1A,LTD66902A-1B,1LTD66003,LTD66903A-1A,LTD66903A-1B,六、铺贴、施工、保养要点,1、铺贴方式,横贴,六、铺贴、施工、保养要点,2、施工步骤之一墙面铺贴,产品处理：不管任何产品都要先检查产品质量，进行试铺，将色号不一样的挑出；瓷片铺贴前必须浸泡3-5小时，充分吸收水分后再晾干待用，而仿古砖、抛釉砖则不用浸泡。,挑选瓷砖,瓷砖浸泡,-,六、铺贴、施工、保养要点,2、施工步骤之二墙面处理,铺贴前应清除墙身污垢，有凹凸不平的墙刺等要预先刮平，提前一天用水润墙体，涂刷防水材料，用1：3的水泥砂浆拉毛找平；干爽后根据设计要求，确定排砖方案，在干爽的找平
10、层上弹出铺设位置及砖缝位置线，预备进行铺贴。,涂刷防水层,墙面拉毛,弹线排版,-,-,六、铺贴、施工、保养要点,2、施工步骤之三砂浆处理,勾兑铺贴瓷砖用水泥浆，水泥标号用325#，沙子用细砂，水泥、沙的比例为1：3，调匀后在产品背面涂布均匀，泥浆厚度5-6mm左右，大规格产品适当加厚。,勾兑水泥浆,涂刷水泥浆,-,六、铺贴、施工、保养要点,2、施工步骤之四上墙铺贴,铺贴前应清除墙身污垢，有凹凸不平的墙刺等要预先刮平，提前一天用水湿润墙体，涂刷防水材料，用1：3的水泥砂浆拉毛找平，干爽后根据设计要求，确定排砖方案，在干爽的找平层上弹出铺设位置线及砖缝位置线，预备进行铺贴。,-,-,六、铺贴、施工
11、、保养要点,2、施工步骤之五表面处理,主要是墙面清理，在图贴完待砖干固后清理干净表面，在缝隙内涂刷白色水泥浆或填缝剂，最后用海绵擦洗干净。,刷填缝剂,刷填缝剂,-,-,六、铺贴、施工、保养要点,2、施工步骤之六墙面铺贴注意事项,提前试铺：注意等级、规格、色号的不同及图案的组合（有意追求特殊装饰效果除外），避免混铺出现问题；基础处理：应清理干净墙面的污物，并刮平，提前一天浇水湿润。,按规律铺贴：按花纹方向或底标方向来指引铺贴，需要说明的是部分图案层次突出的瓷片开介后产品图案被割裂，应以复原图案完整性为基础一次铺贴，不能随意施工，否则会出现色差问题。,瓷片开介后随意性铺贴出现的色差效果,六、铺贴、
12、施工、保养要点,2、施工步骤之六墙面铺贴注意事项,留缝铺贴：应根据实际需要在瓷砖之间、转角位置预留2-3mm的灰缝。弹线排版：在干爽的墙面拉毛找平层上应预先进行排砖、弹线及拍好砖缝位置。,整体覆盖：对管线、灯具开关、卫生间设备的支撑件等，必须用整砖覆盖，禁止用非整砖拼凑粘帖；防止磕碰：施工中应控制产生磕碰，特别要避免加工过程中产品形成的齿形情况。,-,六、铺贴、施工、保养要点,3、保养要点,对于应用在墙面装饰的釉面砖，一般没有严重的污染影响，日常清理可用抹布蘸水或洗衣粉兑水擦洗干净就可以，而厨房的墙面砖清水则应配合专用油污清洗剂进行清理。对于瓷砖缝隙处的清理，应用牙刷粘牙膏或去污剂洗刷干净，在
13、用毛笔蘸防水剂涂布在缝隙上，防渗水的同事可防霉菌生长。对于应用在地面的釉面砖保养，抛釉砖表面光洁性高，容易产生划痕和污损，故首先是防止出现磨损，应适当调整日常生活习惯，保持地面长期清洁。出现茶水、咖啡汁、酱汁等污迹，应及时清理，若时间较长应试用瓷砖清洁剂来清洗干净。出现油性笔、油漆、铁锈污染，应采用除锈剂或有机溶剂（如天那水）来清洗。其实加重的牙膏也有很好的去污效果，若出现划痕磨损，应用专用清洗剂处理干净后，在表面打上液体抛光腊做晶面处理，回复光洁亮丽的效果。,七、常见质量问题及处理方式,1、色 差,2、坯 裂,3、平整度差,4、桔 釉,5、夹 层,6、釉 裂,6、针 孔,砖与砖之间或一块砖局
14、部颜色差异底釉、面釉、花釉调制不均匀；淋釉时淋釉量不稳定、不均匀；窑炉烧成时温度未控制好；分级把关不严，未能分开色号。,体断裂或局部有裂纹压机压力不均匀；运输途中碰伤；在烧制烧中急热或急冷造成；粉料水份过大。,砖体出现上凹和下凹现象，铺贴时出现高低边原料不均，膨胀系数差距大；烧结温度不合适；后期变形大。,釉面象桔皮一样皱差异釉料配方有问题；烧成温度未控制好。,砖坯中间出现层状裂缝差异粉料水份未控制好，太干；压机参数设置不合理；粉料级配不合理，主要是细粉太多；粉料中含有橡胶屑等杂质。,釉面有裂纹烧成中急冷造成；釉料膨胀系数与坯料膨胀系数不一致。,釉面有孔和瑕疵坯釉少用高温分解物，杂质较多；熔块未
15、烧透。,八、江西产区瓷片竞争情况分析,质量分析：,品质：产品是企业的立足之本，同时也是市场竞争最有利的武器，必须严把质量关，首先通过产品质量（物理属性）来领先同行产品。,八、江西产区瓷片竞争情况分析,花色、配套分析：,目前市场上瓷片产品成千上万，产品是否丰富决定可挑选程度，瓷片的花色和配套的丰富很大一部分决定了消费者对砖的接受程度，所以产品花色和配套更丰富，是产品具有竞争力的一个重要砝码。,八、江西产区瓷片竞争情况分析,花色、配套分析：,与其他品牌相比，本公司瓷片有完整的配套 瓷片发展到今天，从花色品种上说,各个厂家的瓷片大同小异；从质量上说,同一档次的产品质量差距非常小。在花色品种及质量都差
16、不多的情况下，吸引消费者眼球的主要是靠产品的配套及展厅的展示效果。我们的瓷片配件更新换代速度很快，同一款瓷片往往有好几款腰线、花片配套，而有些卖了很久的瓷片搭配上不同的配件后，效果又有新的变化，销售生命得到延长。瓷片的配套腰线花片主要有以下一些品种:平面、异形、免烧（树脂）、玻璃、抛晶砖、雕刻（喷砂）等。,八、江西产区瓷片竞争情况分析,价格分析:,江西产区普通3045的价格一般在2.3-3元之间浮动，普通3060的价格一般在4-5元之间；喷墨3060的价格一般在4-5元之间，新明珠偏高点，喷墨3060的价格一般在4.5元左右！整体来说在价格方面除新明珠偏高外其他厂家都没有多大的差异。,贰、产品
17、推广策略,一、产品定位,瓷片作为我们的主推走量产品之一,对于我们自身来说:1、瓷片卖给谁？（消费者分析）2、如何进行产品包装？（导向）3、产品有哪些优势？,一、产品定位,1、瓷片卖给谁？,马斯洛需求层次,年龄：主要消费群2845岁，引领时尚，热爱生活的人群为首选美学观点：时尚、个性、自然经济收入：中等或偏高收入水平以上购买区域：以华中、华东地区的消费人群为主。购买渠道：建材市场、品牌专卖店、设计师泥工推荐等需求空间：中高端家居厨卫、阳台等空间，酒店工程卫浴、阳台空间，墙地一体等,一、产品定位,2、产品包装,竞争力导向：市场的竞争，除了有过硬的产品质量外，更为重要的是品牌、价格、服务和文化的竞争
18、。做好以上四项，将有更多消费者青睐于你。价格需要我们准确定位，这样才能吸引目标客户。,消费者沟通力导向：功能、情感沟通 消费者购买产品不仅是要满足功能上的需求，还需要满足情感上的需要。,一、产品定位,3、产品优势防透水瓷片,行业先进的“防透水”工艺，防泛污，防泛潮，防泛霉。,优质坯体原材料，通过350M级别窑炉、1250度高温烧制，造就能承载32mpa压力的高硬度、低吸水率纯净细腻的坯体。,釉面色泽纯正、晶莹润泽，质感细腻柔嫩，不掉釉、不褪色，釉面提升20度以上的光泽度。,运用激光雕花制版技术，图案细腻丰富：先进的胶辊印花工艺，整体效果自然逼真;及优质图案色料，表现力更强。,一、产品定位,3、
19、产品优势喷墨瓷片,层次自然纹理清晰,片片不同灵动多变,尖端技术卓越品质,量身定制个性空间,立体成像清晰逼真,惊艳色泽优雅品味,节能环保低碳健康,一、产品定位,3、产品优势同建筑材料对比,一、产品定位,3、产品优势同行相比下的核心竞争,最早进入瓷片的公司之一；瓷片的产品线丰富，能满足各方需求；产能充足，能短期内满足较大需求量；产品规格适中，更加便于施工铺贴；产品质量稳定。,比竞争对手有一定的价格优势。,-,有成熟的销售网络渠道和良好的品牌口碑，能迅速扩大市场铺货率和渗透各种渠道。,-,-,有成熟的团队及促销模式，且公司领导非常重视瓷片发展，各种公司政策将会陆续推出以帮助业务开拓市场。,二、推广主
20、题,推广目标：抢占更多市场份额，提升销量,1,2,品牌层面：提高品牌知名度，打造品牌影响力,市场层面：通过现有网点迅速形成渠道竞争力，提升销量,三、定价策略,1、新产品上市定价策略：,2、价格管理策略：,3、价格竞争策略：,四、促销活动,推广执行方式：,灯光强烈展示 产品样板间必须设在展厅最好的位置。灯光照射必须要充足，应采用更亮的灯光照射或更换新的灯管，突显产品的质感。砖贴 砖贴可让产品更引人注目，增加顾客购买意欲。建议采用个性的砖贴突出效果，强化记忆。,.,立体展示 在门口的人流必经之处设置产品的主题式立体展示架，要求做成新颖别致，视觉冲击力十足。门口地贴 在专卖店门口粘上新产品的地贴。吊
21、旗展示 大规模的吊旗，显著加强展厅的购物氛围。重复的出现可加深顾客对产品的记忆。,.,横幅 在门口挂宣传横幅，红底黄字，可吸引展厅外的顾客前来购买。X 架 在入口处或形象台旁放置X展架。方便快捷地让顾客了解新产品的信息。宣传折页 宣传折页是产品的无声推销员，不但方便顾客携带，还可以加深顾客记 忆，促进销售和扩大宣传；它主要包含：1、产品的技术特点；2、产品的内涵；3、生活方式的提升。,适当的新闻炒作不但令新产品“名声在外”，还能借势聚焦，吸引眼球，为销售打好“名声”基础。媒体选择：除沿用以往的专业陶瓷报纸外，建议开拓家居和装饰类媒体。,.,将瓷片广告与其他产品广告有机融合，打组合拳，既节省了广
22、告费用，还以同时登台亮相，形成强势冲击。媒体选择：除沿用以往的专业陶瓷报纸外，建议开拓家居和装饰类媒体。,.,可将与我们产品定位相同的房地产、家具或其他企业联合做推广，形成强强联合之势，有效整合社会资源。推广形式有：捆绑促销；事件营销等。,.,在成本不高的情况下，我们可以接受客户个性化产品的定制。主要表现为一些量身定做的花片产品，如情侣照、艺术照、全家福等，这也是我们喷墨瓷片的一大亮点与卖点，现在的青年人追逐个性，这一点能满足。,.,叁、产品销售话术,为保证产品质量，工厂制定了比国标更严格的表面质量及物理性能内控标准，这里主要说说几个重要的物理性能指标：1、吸水率：吸水率是瓷片的一个重要指标，
23、一般情况下,吸水率越低的瓷片，代表其烧结度也越高，其发生后期龟裂的概率也越低。本企业严格按照瓷片黄金吸水率比率执行。2、抗热震性：所谓抗热震性是指将瓷片放在指定温度的烘箱中烘半个小时，然后立即取出放入冷水中浸泡5分钟，取出后涂墨水检查瓷片经过冷热循环后有无裂纹。抗热震性是瓷片较重要的一个指标，如果抗热震性不过关的产品，出现后期龟裂的概率就较高。,江西销售中心瓷片的内控指标过硬,3、破坏强度及断裂模数：破坏强度是指按一定的测定方法将瓷片压断时所用的力，瓷片的规格不同，对破坏强度的要求也不同。断裂模数是根据破坏强度计算出来的一个值。一般情况下，破坏强度及断裂模数越高则代表瓷片的强度越好，在运输过程
24、中越不容易出现破损。规格不同的产品，工厂对破坏强度及断裂模数的指标要求不同，但都大于国标的要求。4、变形指标：（1）边直度：现在的产品大多是采用无缝铺贴，因此工厂的边直度标准也定的较严（2）直角度(对角线差)；（3）中心弯曲度。以上指标严格控制在企业内控范围内；要求高于国标。,防透水瓷片的特性是在瓷砖的釉面和坯体之间创造性的加入了三维立体纳米防水层，水印污物到了这一层统统止步，具有防水、防油、防污、防水泥、防潮等优良特性。而且釉面色泽纯正、晶莹润泽，质感细腻柔嫩，不掉釉、不褪色，图案细腻丰富，整体效果自然逼真，非常适合家居使用，既实用美观，又非常容易清洁保养。,1、销售话术之防透水瓷片,采用国
25、际上最先进、最前沿的喷墨印刷技术，全自动的电脑控制模式。作为陶瓷界革命性的技术，拥有众多普通瓷砖没有的优越性能：超越常规陶瓷50倍的丰富纹理，高清度、高精度、高仿真，图案立体，营造3D视觉效果。产品物理性能非常突出，防滑耐磨，比普通瓷砖吸水率更低，质地更坚硬，高温250无裂纹。整个砖面图案出神入化，巧夺天工，装饰效果生动逼真，浑然大气，彰显使用者的高雅品味，非常适合您这样的成功人士使用。,2、销售话术之喷墨瓷片,说词参考：主要是哑光釉的成本比一般有光釉的技术含量高，制造技术难度大，成本更高，价格当然更高；有此消费者以为哑光瓷片比水晶瓷片少了一层釉，成本低，更容易生产，这是错误的。,3、销售话术
26、之为何哑光瓷片比水晶瓷片价格高很多？,说词参考：花片是在瓷片的基础上经过加工、描绘、重烧等工序制成的，和配套的面砖相比有一定的色差。即便所使用的底片和花片色号一致，但经过多次烧成后，在此过程颜色已发生了变化。,4、销售话术之花片与面砖的颜色为什么会差很大?,说词参考：墙砖横铺、竖铺主要取决于空间大小、结构。如果卫生间、厨房面积小，但内空高，可采用横铺以从视觉上拉大空间面积，缩小内空；如果卫生间、厨房矮小则竖铺可达到弥补视觉缺陷的效果。,5、销售话术之墙砖横铺好呢？还是竖铺好？,说词参考：花片、腰线是在瓷片的基础上经过加工、描绘、重烧等工序制成，工艺烦琐复杂，生产效率低，并且有些是手工制作的，所
27、以成本高、艺术性强，价格高。,6、销售话术之花片、腰线为何价格比瓷片高那么多？,说词参考：色差问题：如不严重可调节室内灯光来适应，或把室内的摆设物品加以遮掩。尺码问题：调整缝隙大小来消除尺寸的不规整。,7、销售话术之上下两色的内墙瓷片如有误差怎么办?,说词参考：用不同工作尺寸的产品铺同一平面，特别是不同的产品搭配时工作尺寸不一致；没有拉线铺贴，并且没有预留砖缝；没有按花纹图案方向统一铺贴。,8、销售话术之铺贴瓷片时为何缝越铺越对不上？,说词参考：机械强度高，砖坯坚硬、纯白；釉面平整、尺寸准确，偏差小；色泽鲜艳、花纹图案清晰、自然，装饰性强；花色规格品种多，配套性好；水晶砖透明度、光泽度高，光润性好，质感好；哑光砖釉面光滑、手感细腻、绸面光泽强；,9、销售话术之你们的瓷片和其他品牌相比有什么优点？,说词参考：二次烧瓷片可保证较小的尺寸偏差，釉面平整，气泡针孔少，质感好；但吸水率比一次烧的瓷片高，并且工艺复杂。,10、二次烧瓷片和一次烧瓷片相比有哪些特点？,
