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1、“AMT Group”管理咨询案例分析大赛理想集团的理想之路,团队名称：ALT,理想集团,团队简介,团队成员（姓名/所在高校和专业）、在团队中的角色 郭毅/上海财经大学 企业管理、职能部门诊断与重构 罗寻/上海财经大学 市场营销、项目整体规划与战略 张培鹏/上海财经大学 市场营销、业务流程诊断与再造,报告摘要,经过理想集团战略分析，我们认为目前该集团不适合进入高端运动服装市场，应保持其中低端价位时尚运动服饰的定位。该公司主要面临的问题是：内部存在严重的组织职能及业务流程问题。我们据此提出了组织职能再定位与业务流程再设计方案。,功能驱动业务,研发,生产,市场,目前状况,流程驱动业务,研发,生产,
2、市场,开发产品流程,产生需求,满足需求,管理企业,第二阶段,认识流程但是功能支配,程序A,程序B,程序C,程序D,第一阶段,市场,研发,生产,整体思路,第二部分,第三部分,第一部分,组织与业务流程诊断,报告目录,总结,第四部分,组织与业务流程设计,公司战略,目录,第一部分,公司战略,公司现有战略表述战略环境分析公司战略选择,摘 要,公司现有战略表述,产品定位与竞争策略,战略环境分析,品牌优势：公司的优势和品牌形象也是定位在买得起的中低端时尚品牌。,质量价格优势：中低端市场定位，走性价比路线。,市场份额优势：公司以农村包围城市的策略获得了相应的市场份额。,内部环境优势,健康意识增强：全民健身计划
3、的实施，人们健康意识的日益增强，对运动服装的需求增加。,消费水平上升：全民收入水平提高，使得消费能力增强；与欧美人均体育消费300500/年相比，中国人均不足￥100/年，上升空间巨大。,行业环境良好：利润增长幅度超过收入增长幅度，较好的行业景气度；消费者趋于成熟和理性，行业环境改善。,外部环境机遇,申奥带动发展：申奥成功和奥运的临近激活了中国运动市场的活力，极大地激发了中国人的运动意识。,战略环境分析,定位问题：时尚运动的定位赢得了时尚年轻人的青睐，但也失去了专业运动市场的份额，且难以抵御专业运动品牌进入时尚领域。,渠道管理问题：终端促销费用难以控制；渠道压货；销售信息滞后导致市场反应缓慢。
4、,生产运作问题：研发周期过长，无法紧跟市场动向；存销比过大，资金积压。,内部环境劣势,广告问题：各运动品牌的广告策略，使广告成本增加、效果降低；传统促销方式边际收益降低。,战略环境分析,战略环境分析,国外竞争者的打压：入世后贸易壁垒减少，跨国运动服饰品牌加大对中国市场的投入，并蚕食竞争激烈的中低端市场。,国内竞争者的模仿：竞争对手模仿成熟产品和广告模式，抢占市场份额。,行业竞争激烈：中低端市场价格战激烈；行业利润空间缩小，投资回报率下降。,外部环境威胁,公司战略选择,目录,第二部分,组织职能与业务流程诊断,组织职能诊断业务流程诊断,摘 要,组织结构图,组织职能诊断,组织部门较低的专业水平和不明
5、确的定位妨碍公司运营效率及部门间合作,组织职能诊断,部门职能界定不清，部门间沟通缺乏制度和流程的保证,研发部,市场部,生产部,销售部,没有来自市场部的销售状况分析，仅根据经销商反馈需求进行研发,没有及时了解来自销售部门的销售及库存状况,生产部无法提供生产进度信息,没有对总单的时间和经销商分解，以及产品生产优先级别,组织职能诊断,部门职能诊断：市场部,在实际运行中，没有建立营销信息管理体系，市场控制能力弱，无法了解发放的促销费用的使用途径以及效果,产品打折、定价职能都是由企业高层来决策，使得市场部的营销策划的权利被弱化,无法实时了解产品的销售情况和库存情况，无法制定有针对性的产品推广计划,市场拓
6、展手段单一，只是按照经销商的年度销售额作为其广告费用的发放标准，缺乏方法和措施保障产品销售目标的完成,部门职能诊断：研发部,在实际运行中，没有建立营销信息管理体系，市场控制能力弱，无法了解发放的促销费用的使用途径以及效果,产品打折、定价职能都是由企业高层来决策，使得市场部的营销策划的权利被弱化,无法实时了解产品的销售情况和库存情况，无法制定有针对性的产品推广计划,部门职能诊断：生产部门,生产排单中产能计算的不准确，产品常不能如期按照合同完工，产品生产没有优先级别之分,生产部自己也无法实时的了解生产进度情况，总单没有细分到时间、经销商，生产时很难调整,部门职能诊断：销售部,不了解销售数量和金额是
7、多少，产品的销售结构如何，各个省份，南方还是北方产品销售的品类有什么差异,大区销售经理无法实时了解各区域网点资料、进货数据、库存结构等信息，造成渠道压货和销售信息滞后。无法提供实时销售情况供其他部门参考,每次产品订货会结束后，销售部的员工就要花费近10天左右时间，夜以继日的进行产品订单的拆单、录入，多种品类、颜色、型号产品的订货，工作量过大,无法实时了解生产进度情况。为了销售目标而孤军奋战，却没得到为了达成目标而进行针对性的营销和市场计划,除了报税用致诚的软件以外，其他的帐务处理还都是用手工的Excel来处理,月度回款比较集中在月底，而开支则主要在集中在12-18日，年度资金支出的高峰在121
8、月及56月，而回款要延后一两个月，同样也存在资金缺口,无法答复供应商付款的具体时间，当产品生产入库，需8个人签订后才能开始付款排期，引起一些供应商的不满，好的供应商可能因此选择了离开,部门职能诊断：财务部门,忙于其他部门在硬件维护、软件操作和安装方面的支持工作，缺乏实现公司管理信息化的能力。,所采用的分销系统由于前期上系统时没有与财务进行良好的沟通，造成系统不满足财务需求，使得分销系统中的财务模块一直没有用,信息部的员工却无法实现职能部门提出的要求,部门职能诊断：信息部门,业务流程诊断,市场推广流程,促销费用分配流程,产品研发流程,供应链流程,业务流程 诊断,业务流程诊断：市场推广流程,时 间
9、,企业高层,市场部,开始,市场推广立项,企业高层做出产品打折、定价决策,完成市场推广计划,结束,企业高层越俎代庖，执行市场部职能,执行市场推广计划（销售部）,财务部,没有机会接触货品，不知道在企业什么阶段主推什么产品，更无法实时了解产品的销售情况和库存情况都怎么样，无法做出有针对性地推广议案,财务预算,审 批,Yes,No,时间,市场部,企业高层,财务部,业务流程诊断：促销费用分配流程,经销商,时间,开始,经销商反馈年度销售额,结束,无法对发放给经销商的促销费进行监控，无法控制经销商的使用途径,市场拓展手段单一，只是按照经销商的年度销售额作为其广告费用的发放标准。缺乏方法和措施保障产品销售目标
10、的完成。,市场部按销售额发放促销费用,时间,经销商,市场部,时间,业务流程诊断：产品研发流程,销售部,开始,销售部反馈经销商需求,制定服饰研发策略,制定配件研发策略,研发新品,研发新品,服饰新品,配件新品,结束,无法获得每个月每个产品的销售数量和金额，产品的销售结构，各个省份产品销售的品类的差异的相关数据,与服饰研发部面临相同的问题,销售部,服饰研发部,配件研发部,产能计算的不准确；大批量的生产模式使生产很难再调整；无法及时了解生产进度,时间,销售部,生产部,一起确定产品品类和结构,产品订货会,订单的拆单、录入,生产计划,生产,产品系列数量规划,订单信息,整理后的订单信息,生产计划书,多种品类
11、、颜色、型号产品的订货短时间内工作量较大,缺乏与销售部合作且总单没有细分到时间、经销商，产品生产没有优先级,生产及供应商状况,开始,业务流程诊断：供应链流程,生产,时间,市场部、研发部及高层,销售部,生产部,总结：,经过对案例的分析，上述是我们对理想集团职能部门和业务流程诊断的分析。理想集团存在的主要问题有：部门间沟通不足、信息化水平较低、部门职能不明确、没有明确的流程概念。其职能部门和业务流程已经不能适应市场环境的变化和公司迅速发展的需求。于是我们希望通过对理想集团职能部门的重新设计和业务流程的重组使其更加适应市场激烈的竞争。下一部门就是我们对理想集团职能部门和业务流程的重新设计。,目录,第
12、三部分,组织与业务流程设计,组织职能定位业务流程设计,摘 要,总体思路,我们的方案,组织结构图,市场部,组织职能定位,收集、分析、研究公司产品业务的市场信息进行产品业务的市场分析和市场预测，确定公司市场战略和市场发展规划提出市场调研主题，组织实施市场调查和研究，并分析结果和汇报跟踪、监督公司现有业务的市场状况，及时反馈统一公司的市场形象，组织市场推广活动,市场研究与推广,服饰研发部,组织职能定位,根据市场部反馈信息研发服饰新产品制定切实、有效的服饰新产品研发计划，缩短新产品研发周期进行新产品样品测试与配件研发中心进行新产品研发协调，做出具有一体化风格的新产品,新产品开发,新产品测试,配件研发部
13、,组织职能定位,根据市场部反馈信息研发配件新产品制定切实、有效的配件新产品研发计划，缩短新产品研发周期进行新产品样品测试与服饰研发中心进行新产品研发协调,新产品开发,新产品测试,生产部,组织职能定位,组织制定生产计划并组织实施编制生产进度报告组织生产调度会，协商解决生产中遇到的问题编制生产调度工作报告维护管理生产性固定资产产品质量控制，生产质量改进,生产管理,固定资产管理,质量管理,采购部,组织职能定位,编制物资供应计划、采购计划并组织实施各种必需的物资市场信息的收集供应商关系管理，供应商评估采购物品合同的签订，合同执行和处理采购物品的运输工作协助办理采购物品入库拟定库房管理制度和制定操作规程
14、负责各种物资的入库、保管维护以及出库工作日常的库房清点核对、统计，以及编写库存状态报告组织物资运送,采购管理,仓储管理,销售部,组织职能定位,根据年度生产及营销计划制、监督定年、季、月度销售计划，监督各地区业务计划的实施。定时走访、函访用户，及时反馈给用户信息。了解生产情况和库存数量，根据合同和订单掌握发货进度。了解产品最新市场信息，做好记录，及时反馈给相关部门。收集市场需求及客户满意度信息订单、回款管理。销售费用管理。,销售计划管理,客户关系及销售信息管理,资金管理,信息部,组织职能定位,网络维护升级，IT服务，硬件维护流程信息化规划、完善信息系统管理。确保业务流程信息畅通信息分类汇总建立标
15、准化数据体系,IT维护,数据管理,流程支持,组织职能定位,财务部,会计核算和报表,财务管理和控制,财务运作,业务流程设计,正如上图，我们的目标是在改善各流程之间原有的信息传递机制的基础上，引入一个辐射整体的信息中心，促进信息在各职能部门之间有效传递，使理想集团各个业务流程成为一个有机的整体。,No,Yes,No,Yes,业务流程设计：市场推广计划制定流程,时间,市场部,企业高层,开始,提出市场推广议案,制定市场推广计划,审批,执行市场推广计划,市场推广执行流程,分析企业内外相关市场、产品、销售信息,市场推广计划,财务部,审批,信息部,市场部,信息部,财务部,企业高层,时间,经整理汇编的相关市场
16、信息、数据,No,业务流程设计：市场推广执行流程,Yes,时间,经销商,市场部,财务部,市场推广流程,经销商促销费用使用,制定市场推广执行方案,审批,结束,市场推广执行方案,销售部,经销商促销费用发放,市场推广方案执行,经销商促销反馈信息,时间,市场部,财务部,销售部,经销商,配件研发部,No,业务流程设计：研发流程,时间,销售部,服饰研发部,开始,销售部反馈经销商需求,研发新品,研发新品,服饰新品,配件新品,结束,进行市场调研,市场部,市场调研报告,公司高层,审批,新产品研发意见,相关市场、产品、销售信息数据报告,Yes,时间,销售部,市场部,服饰研发部,企业高层,制定新产品开发方案,新产品
17、研发方案,市场部、研发部及高层,Yes,No,业务流程设计：供应链流程,销售部,生产部,生产计划,生产,生产计划书,时间,一起确定产品品类和结构,产品订货会,通过订单管理系统进行处理,产品系列数量规划,订单信息,整理后的订单信息,开始,采购部,采购相关物资,生产及供应商状况,经销商需求报告,交给物流部门进行产品配送,新供应商？,遴选供应商,结束,时间,销售部,生产部,采购部,目录,第四部分,总结,总结,目前，理想集团处在功能驱动业务阶段，职能部门各自为战，部门之间合作和信息的传递存在许多问题，公司的业务流程不完善。我们的建议是以业务流程的重组为核心，借助信息化技术，通过功能完善的职能部门对业务流程提供有效的支持，以促使企业效率的不断提高，最终实现以流程驱动为主的运营方式。,欢迎进一步沟通与交流,团队名称：ALT姓名：郭毅，罗寻，张培鹏E-mail:Mobile：,联 系 人,Thank you!,
