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1、OTC品牌推广操作流程,目录：一：品牌规划二：人员三：渠道四：终端开发五：终端促销及上量六：业绩划分,一：品牌规划：,现阶段：以 三个品牌为主，打造OTC高毛利品牌第一品牌。最终目标：以 为核心，树立 OTC航母形象。,二：人员,人员职责：1：省区经理(1):人员管理:OTC主管及代表的工作安排(2)：渠道管理:商业的拜访、VIP客户档案的建立、商业协调等工作。(3):衔接:公司与员工、商业的衔接纽带与桥梁，做好沟通工作。(4):规划:市场布局、计划、预算,2：OTC主管(1):人员管理 OTC代表的相关工作安排(2)：协助OTC经理的相关工作，市场调研，商业的拜访，连锁的开发、商业档案的建立
2、，二级商业的协调工作。(3):终端问题的反馈与解决，OTC代表的工作检查与监督及市场工作的传帮带。(4):通过代表的日报分析市场情况，规划代表下一步工作方案。(5):市场占有率的完成。,二：人员,3：OTC代表VIP药店的建立、管理、上量。,二：人员,人员招聘：原则：开发期：原则上可以以招聘能够开发市场的人员为主（开发能力、谈判能力较强），其他条件可适当放宽。维护期：相对成熟稳定，有较强的客户沟通能力。,二：人员,1:学历是否相关专业2:资历是否有相关工作经验。3:来历是否操作过该市场。4:能力是否符合现阶段的市场开发要求。根据现阶段市场开发情况，选择适合的人员。,二：人员,人员培训：目的：了
3、解品牌的卖点、优势、发展方 向，最终促进品牌产品的销售及上量产品知识 主要针对核心品牌，要求医药代表在入职1个月内必须能够对品牌与产品知识有一个全面的了解。,二：人员,业务技能 能够独立进行OTC开发和日常维护，了解终端主要的进药途径，知道与客户如何沟通以及一些日常礼仪和沟通技巧。日常维护的拜访频次和周期的确定，以达到有效的销售。,二：人员,方式：1:公司统一进行员工培训2:由省区经理进行市场培训（老带新 经验共享）3:通过会议进行培训。4:自行学习,二：人员,日常管理：建立完善的日报、周报、月报体系。OTC晨会的召开（其他地区代表手机短信报道），及时解决相关市场问题。OTC代表拜访频率：15
4、-20家/日 10次/月/家。建立市场客户档案库。（详细到个人兴趣、家庭情况、生日等）,二：人员,1：选择渠道选择要根据不同地区的开发情况进行选择性调整。一级商业选择：资金流物流信息流二级商业选择：物流资金流信息流,三：渠道,二级商业一定以配送能力为第一选择条件。前期一级与二级比例1:31:5为佳。（原则：广开二级）后期一级与二级比例1:101:15为佳。,三：渠道,2:渠道管理 流向管理真实、及时的流向分析发现潜在客户 库存管理根据配送时间制定相应的安全库存（例：配送时间为10天，则安全库存不能低于月均销量的 30%）竞品分析同类竞品在渠道内的销售情况、价格情况、促销情况，及时的调整活动方案
5、进行有效的渠道拦截或挤占。进销存管理及时有效的发现市场存在问题，是否有冲窜货的情况发生。,三：渠道,3:渠道促销：（1）、商业压货：挤占竞品空间，进行渠道拦截，借势开发空白潜力市场。（2）、商业三员的代费及激励（3）、各种相关的商业活动（如买赠等）（4）、随车促销（5）、商业任务量的签定，通过商业上层领导对下属各层级销售人员施加压力,三：渠道,4:拜访：OTC省区经理：各医药公司的总经理档案管理，拜访周期：2次/月/人。与OTC主管的协访工作。OTC主管：各医药公司采购经理、开票员、库管员的档案管理、拜访周期：3次/月/人。,三：渠道,四：终端开发,终端建设OTC管理范畴：连锁药店、单体店、乡
6、镇卫生院、小型诊所。1:连锁药店的开发 要求连锁药店中至少要有射社区生品牌产品进店。途径1：主动开发 通过业务人员与连锁总部沟通拜访开发 途径2：借势开发通过商业公司辐射进行开发（小型连锁）通过开票员代金模式进行辐射 通过压货（后期）进行渠道挤占模式进行辐射 通过商业公司客情进行渠道辐射,2:单店及夫妻店的开发 业务人员陌生拜访及客情维护 商业渠道辐射进行的二次跟进3：乡镇卫生院、社区诊所的开发。途径1：自主开发 途径2：辐射开发，及时跟进原则：连锁单店社区、乡镇卫生院（具体操作按市场实际情况而定）,四：终端开发,VIP店的培养 通过前期的铺货过程进行药店筛选，要求50家/人（可更换）任务举例
7、细分：20万/12（月）/50（家）=333元/（家）培养方法：1：VIP店员的建立建议1人/家，保证VIP店员特殊性。2：定期针对固定的VIP店员进行客情维护 如：VIP店员聚会活动，茶话会等 VIP客户档案的建立。产品的摆放、POP及陈列位的要求,五：终端促销及上量,市场促销、维护1：买赠促销。例：理事单位进货买五赠一活动促销。2：店员教育促销 途径1：VIP店员培训会议 途径2：日常维护拜访的口头培训 通过VIP店员培训，让店员掌握我品牌的品牌文化、卖点优势，进一步加强店员对我品牌产品的推荐。,五：终端促销及上量,3：消费者教育促销 途径1：促销活动中的讲解与宣传 途径2：受过培训的店员
8、专业讲解 途径3：产品资料的发放 通过消费者教育，加深消费者对我品牌产品的了解度、忠诚度及潜在客户的开发。4：OTC维护的多样性促销 物料的多样性：如：镜子、气球、手套、雨伞、大型主货品种的展示盒等,五：终端促销及上量,POP展示的多样性：X展架的摆放、产品彩页的宣传、VIP药店装饰品的设计、展示盒的装拼 固定日期的促销 固定每月某一天进行的活动促销（具体日期根据不同市场情况进行调整）节假日促销法定节假日实行的促销活动。特殊日期促销如：店庆 价格体系维护 促销活动的价格监控 平价药店的监控终端促销以VIP药店上量为核心目标,五：终端促销及上量,六：业绩划分,1：OTC经理业绩=所有一级商业公司
9、回款+直销款2：OTC主管业绩划分=区域内一级商业出库额或二级商业进货额3：OTC代表业绩划分=目标VIP药店销售额,自然流量划分：商业自然流量：计算入OTC主管业绩，正常拨付费用及提成，该款项纳入预留体系作为该区域市场的OTC奖励及促销费用发放，由省区经理进行监督。费用使用：1：优秀代表奖励2：商务人员1%（如无OTC商务则划给OTC主管）3：促销奖励方案、活动方案予以区域备案，并以通知的形式下发代表，由省区经理负责监督使用。,六：业绩划分,业绩划分原则：各类人员的业绩确认凭据均以商业电脑流向为依据，连锁药店的单店销售以连锁中心配货或销售流向做依据。现款销售以回款额做为销售业绩。,六：业绩划分,做事做势做市,
