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1、课题认识每个独特的消费者(一)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)掌握个性的概念和特征(2)熟悉个性对消费行为的影响(3)掌握气质的概念和类型(4)掌握不同气质类型消费者的消费行为及营销策略(3)能正确认识不同消费者的消费行为素质目标：(1)树立正确的消费观(2)学会尊重他人不同的个性教学重难点教学重点：个性的概念、特征，熟悉个性对消费行为的影响；不同气质类型消费者的消费行为及营销策略教学难点：正确认识不同消费者的消费行为教学方法情景模拟法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签
2、到案例导入【教师】讲解案例“消费活动中的不同表现“(详见教材)，并提出问题：晓燕和文丽在消费活动中的表现有哪些不同？分别体现了她们什么样的个性？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答传授新知【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解消费者个性的相关知识一、个性的概念【教师】提出问题：什么是个性？每个人的个性都不同吗？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答个性是指个体在先天生理因素的基础上，在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和。个性的形成和发展既受人的生理基础的影响，又受社会环境、生活经历和家庭背景等因素的影响。因此，个性既具有生理属性，又具有社会属性。前者主要表现
3、在人的天资、气质等方面，后者主要表现在人的性格、能力和兴趣等方面。个性是个体独有的，并区别于他人的整体特征。因此，每个消费者的个性都是不同的，在消费活动中的行为表现也各不相同。例如，有的消费者细致入微，会对商品进行反复比较和仔细检杳，有的消费者粗枝大叶，只要款式喜欢就毫不犹豫地购买。二、个性的特征（一）稳定性稳定性是指人的个性一旦形成,就会长期存在。（二）可望性可塑性是指一个人的个性虽然具有稳定性，但也会随着年龄的增长、环境的变化和经历的丰富等，发生改变。【教师】提出问题：你的个性是什么样的？从小到大有什么变化吗？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答（三）独特性独特性是指每个人的个
4、性都是独一无二的,都有与他人不一样的地方。三、个性对消费行为的影响【教师】利用多媒体扫码播放视频”消费者的个性，并提出问题：个性对你的消费行为有哪些影响？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答（一）消费者个性的稳定性决定消费行为的稳定性消费者个性的稳定性决定了他们的购买需求、购买方式和购买习惯等在一定时间内也会保持稳定，有的甚至一生不变。【教师】讲解案例“更完美的产品更忠实的客户“（详见教材），并提出问题：这个案例对你有哪些启发？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答（二）消费者个性的可望性决定消费行为的可诱导性【教师】通过多媒体展示图片“破洞裤”，并讲解新知消费者的个性在
5、一定条件下是可塑的,即消费者的个性发生变化，其消费行为也会随之改变。（三）消费者个性的独特性决定消费行为的多样性消费者的个性具有独特性,因此他们的购买需求、购买方式和购买习惯等自然也是不同的。【学生】聆听、思考、理解、记忆案例导入【教师】讲解案例“某商场的意见征询“（详见教材），并提出问题：为什么不同顾客的处理方式会不一样？造成这种差异的原因是什么？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解消费者气质的相关知识一、气质的概念【教师】提出问题：什么是气质？人的气质是如何形成的？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答气质是人的个性特征之一，
6、是指人的心理活动或行为的动力方面的个人特点，反映个体理活动的速度、强度、稳定性和指向性。气质是在先天生理素质的基础上形成的，具有先天性的特点，且没有好坏之分。在现实生活中，我们可以在很多人身上看到与生俱来的秉性。【小提示】心理学中的气质与日常生活中所讲的气质是两个完全不同的概念。日常生活中所讲的气质，一般是指人的姿态、长相、穿着、性格和行为等的综合表现，是给他人的一种整体印象。传授新知二、气质的类型【教师】利用多媒体扫码播放视频“四种气质类型“，并讲解新知古希腊的著名医生希波克拉底认为人体内有血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁四种体液，并根据这些体液混合比例的不同，把人的气质分为多血质、黏液质、胆汁质
7、和抑郁质四种类型。其中，血液比例占优势的为多血质，黏液比例占优势的为黏液质，黄胆汁比例占优势的为胆汁质，黑胆汁比例占优势的为抑郁质。（一）胆汁质这种气质类型的人精力旺盛，情绪两极化明显,直率热情，善于交际，有顽强的拼劲，但缺乏耐心，注意力易转移,且脾气暴躁，容易冲动，具有夕M顷性.这种气质类型的典型代表人物有三国演义中的张飞、水浒传中的鲁智深和西游记中的猪八戒等。（二）多血质这种气质类型的人活泼好动，乐观开朗,感情易外露，反应迅速,接受力强，兴趣广泛但不持久，注意力易转移，情感丰富但不够稳定，做事粗心大意。这种气质类型的典型代表人物有红楼梦中的王熙凤、三国演义中的曹操等。【教师】组织学生阅读“
8、客户的投诉心理”（详见教材），并提出问题：面对此类客户的投诉，应如何处理？【学生】阅读、思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答（三）黏液质这种气质类型的人情绪不易激动,安静沉稳,喜欢沉思，善于克制忍耐，做事踏实，慎重细致，具有韧性,但反应缓慢，不够灵活，易固执己见，情绪不易外露，具有内倾性.这种气质类型的典型代表人物有水浒传中的林冲、红楼梦中的薛宝钗和西游记中的沙和尚等。（四）抑郁质这种气质类型的人细心谨慎，办事稳妥可靠，情感体验深刻、持久，但胆小、孤僻、多愁善感、不善交际，且非常敏感，遇到困难或挫折易退缩。这种气质类型的典型代表人物有红楼梦中的林黛玉。【教师】提出问题：说一说你属于明的气质
9、类型的人,或以明的气质类型为主，并说一些具体的特点。【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答三、不同气质类型消费者的消费行为及营销策略（一）胆汁质型消费者这类消费者选购商品时，言谈举止显得匆忙，他们一般碰到第T牛合意的商品就想直接买下，不愿意花太多时间反复比较和思考，若购买需要等待时，他们就容易感到烦躁。在购买过程中，这类消费者表情外露，心直口快，能够直率地表达自己对有关商品和服务的看法和态度。接待这种类型的消费者，营销人员应态度友好，应答及时，动作迅速，避免让消费者等待太久。营销人员还要多注意消费者的表情和言行，并据此及时调整营销策略，让消费者保持心情愉悦，促使他们尽快完成消费行为.
10、（二）多血质型消费者这类消费者在消费活动中，通常会积极主动地向营销人员咨询所要购买商品的信息，有的消费者还会主动告诉营销人员自己购买商品的原因和用途，希望营销人员能帮助其进行选购。但他们易受周围人和环境的影响，注意力容易转移。对于这种类型的消费者，营销人员应主动与之交流，积极向其介绍商品，主动为其出谋划策，并加以引导，使消费者专注于自家商品，缩短购买过程。（三）黏液质型消费者这类消费者选购商品时比较慎重，喜欢独自慢慢地研究想要购买的商品，并经过认真考虑后才选择购买.在购买过程中，他们善于控制自己的情绪，情绪很少外露，且不易受广告宣传、商品包装及他人意见的影响，甚至不喜欢营销人员的过分热情。对于
11、这种类型的消费者，营销人员要注意分寸，不要紧跟着他们，更不要急于向他们推销商品。回答这类消费者的问题时，营销人员的语言要简明扼要，尽量不要掺杂主观意见。同时，营销人员还要有耐心，允许这类消费者慢慢挑选商品。（四）抑郁质型消费者这类消费者在选购商品时，仔细认真，往往能观察到别人留意不到的地方，或能发现商品的细微之处。在购买过程中，他们不愿与营销人员沟通，对于营销人员的介绍心怀戒备，也不太相信自己的判断，因此决策过程缓慢，还常因犹豫不决而放弃购买。对于这种类型的消费者，营销人员要有耐心，尽量做到体贴、细致、周到。在消费者选购商品时，营销人员可认真观察消费者的表现，并在合适的时候，主动提供帮助，同时要注意沟通方式，避免引起消费者的敏感【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂实践【教师】组织学生以小组为单位完成以下任务：假设你要向客户推销一款饮水机，请设计针对不同气质客户的推销话术。停注】聆反思考、腌ii+,则缁t三台甑琳【教师】与学生一起评价各组的话术，并进行完善课堂小结【教师】简要总结本节课的要点个性的概念和特征个性对消费行为的影响气质的概念和类型不同气质类型消费者的消费行为及营销策略【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业【学生】完成课后任务教学反思
