商务领航ICT业务体系建设(1).ppt

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1、1,创新体制机制 优化整合资源 精确管理 强化执行 推进规模发展,2007年11月,2,目 录,四、2008年发展目标和主要举措,二、业务发展基本情况,三、商务领航ICT业务体系建设,一、公司基本情况,五、产品和渠道共享,3,公司基本情况,公司三年发展战略和指导思想 公司经营理念 公司组织架构 公司人员基本情况 公司体制机制创新探索 公司主要资质,4,公司三年发展战略和指导思想,经公司管理层提议、董事会讨论通过，确定了“两个结合、四个延伸”的公司发展指导思想，并确定了“整合之年”、“融合之年”、“发展之年”三步走的三年发展战略，并确立了公司2008年实现10亿元业务收入的发展目标,两个结合,四

2、个延伸,内部市场与外部市 场相结合 系统集成体系与政 企客户体系、运维 体系相结合,网络服务的延伸 网络应用的延伸 面向电信内部以及政府 等行业的应用软件开发 中小企业信息化产品,发挥中国电信的传统资源优势（网络、客户、人才、服务体系），发展与传统业务紧密相关的ICT业务,5,公司经营理念,公司坚持“规模发展”的理念，通过分公司体系纵向延伸、政企客户体系横向协同等外延式发展策略，以及提升行业应用研发能力等内涵式发展策略扩大公司规模，发挥规模经济效益完善制度、流程、IT系统等措施，加强营销、财务、研发等环节的精确化管理，配合强有力的执行力，提高公司利润率,规模发展+精确管理+执行力=公司效益,6

3、,公司组织架构-前后端+管控的运作体制,产品&服务中心,营销中心,监事会,董事会,技术管理委员会,软件服务部,商务渠道部,企业发展部,综合规划部,产品开发四部,产品开发一部,产品开发二部,用户支持部,技术支持部,政府客户部,金融企业客户部,技术支持部,项目管理部,外包服务一部,集成服务部,人力资源部,财务部,总经理,政企客户部,外包服务二部,产品开发部,副总经理,运营商客户部,安全业务部,总经理办公室,产品开发三部,海南分公司,重庆分公司,湖北分公司,四川分公司,新疆分公司,贵州分公司,福建分公司,山西分公司,宁夏分公司,青海分公司,天津分公司,内蒙分公司,河南分公司,广西分公司,江苏分公司,

4、浙江分公司,江西分公司,辽宁分公司,安徽分公司,电子政务部,7,公司人员基本情况,公司现有员工289名，员工分布情况,8,面对两个公司重组整合的背景，通过创新体制机制和企业文化建设，深化公司内部融合，有效促进了业务快速增长,通过组织架构的设计和调整确保业务的平稳过渡和融合发展 通过薪酬体系的调整和优化提升人才的吸引力并调动员工的积极性 通过绩效管理的持续改进确保业绩目标的实现和团队执行力的提升 通过强化人才引进和培养机制的建设注重高速发展中的人才队伍建设 通过打造“开拓进取、高效工作、坦诚沟通、忠于企业”的企业文化，促进企业的重组融合，塑造企业凝聚力,公司体制机制创新探索（1/2）,9,200

5、6年作为整合之年，采取以两个公司原有业务为基础的独立事业部制组织架构，确保业务的平稳过渡；2007年作为融合之年，采取前后端+管控的组织架构，通过加强流程的设计和管理，实现资源的进一步融合和共享,组织架构的设计和调整,薪酬制度的设计和优化,聘请瀚威特咨询公司设计了统一的薪酬体系，全员实行年薪制；公司内部实现以岗定薪、岗变薪变；社会成熟人才引进全部采取协议工资制；,绩效管理的改进,尝试KPI与KCI考核相结合，实现业绩导向和能力提升并举；公司与业务部门签定年度经营业绩责任书加大考核结果与浮动薪酬挂钩比重，前后端业务部门采取不同的挂钩比例（具体数字），提高激励作用,加强社会成熟人才引进工作，200

6、7年至今已引进社会成熟IT人才70余人通过建立核心员工人才库、建立技术/业务岗位双通道管理、设立技术管理委员会等举措加强核心人才管理通过创建学习型组织、新员工导师制等工作加强员工的培训和培养工作,公司体制机制创新探索（2/2）,人才引进和培养机制,10,资料来源：集团公司数据,注1：含小灵通业务注2：不含初装费,资料来源：集团公司数据,公司主要资质,11,目 录,四、2008年发展目标和主要举措,二、业务发展基本情况,三、商务领航ICT业务体系建设,一、公司基本情况,五、产品和渠道共享,12,公司业务发展基本情况,集团2007年商务领航ICT业务发展情况 公司近三年业务发展情况 公司的核心服务

7、能力和产品 公司的核心客户及重大项目 公司核心商务渠道,13,集团ICT业务发展情况,14,公司业务发展基本情况,集团2007年商务领航ICT业务发展情况 公司近三年业务发展情况 公司的核心服务能力和产品 公司的核心客户及重大项目 公司核心商务渠道,15,公司2007年7月签约额、业务收入情况,截止7月公司实现签约额4.66亿元，比上年同期2.18亿元增幅114%；完成年度计划9.52亿元的49%。,114%,截止7月公司实现业务收入4.66亿元，比上年同期1.80亿元增幅159%；完成年度计划7.59亿元的61%。,49%,159%,61%,实现净利润339.03万元。,16,公司收入结构,

8、截止7月公司实现4.66亿元收入中，非商品销售收入占比18%，总额为0.82亿元；实现主营业务收入1.05亿元，比上年同期0.52亿元增长0.53亿元，增幅102%。,17,公司收入实现主体,在4.66亿元收入中，来自外部收入为3.50亿元，占比76%，低于上年91%的占比；来自中国电信存续公司收入为0.72亿元，占比15%；来自股份内部收入为0.4亿元，占比仅为9%。,注：按照最终用户进行划分,分公司实现业务收入0.69亿元，占比15%，比上年同期下降6%；集团集成公司收实现业务收入3.96亿元，占比85%，比上年同期增幅达6%。,18,公司业务发展基本情况,集团2007年商务领航ICT业务

9、发展情况 公司近三年业务发展情况 公司的核心服务能力和产品 公司的核心客户及重大项目 公司核心商务渠道,19,1,2,3,4,1、网络集成能力,公司核心能力和产品,3、网络外包、维保及安全服务,2、基于网络的视频应用能力,4、软件开发（行业IT/IP网管）,公司核心服务能力和产品,20,公司核心服务能力-有效的项目管理体系,以ISO9001为基础，结合公司10多年的项目管理经验并借鉴其他公司的项目管理经验建立了适合业务和公司特点的项目管理体系,以项目经理为核心的管理组织体系从立项-实施-初验-终验的规范化的项目流程体系建立和编制了工程各阶段完备的管理规范和各阶段的项目文档完备的质量控制体系客户

10、满意度调查制度,21,公司核心能力建设-完备的项目质量管理机制,工程预算制度工程进度定期分析机制软硬件设备采购制度完善的工程文档和工程文档管理制度工程项目定期报告（周报）制度完善的工程质量测试管理工程期间定期不定期的工程随访工程期间内部和外部阶段性评审工程总结和评估专题讨论制度,22,灾备业务,外包服务,行业应用软件,安全项目,业务模式创新，发展存量业务，提高附加值,电信网管移植行业IT网管,23,业务模式创新，发展存量业务，提高附加值（案例1）,服务内容主要包括开行数据电路租用、全国网和局域网集成和维护、视频会议系统的建设和维护以及开行电话系统维护等 目前，集成公司在总行派驻11人提供维护服

11、务，今年底将增加到18人；中国电信在全国32个分行每个分行派驻1人提供服务通过集成公司的外包服务，拓展了对用户的服务范围，增加了用户的黏性，提高了用户的忠诚度和满意度,全面提供系统集成、设备租赁和整体外包服务的典型成功案例,为国家开发银行提供整体外包服务,24,业务模式创新，发展存量业务，提高附加值,2006年6月以来，通过为国开行提供整体外包服务，公司获得了网络升级改造，新视通系统升级改造等千万级特大型项目，合同额超亿元。外包服务还有效拉动传统电路业务，新增600万的电路扩容合同，并在国开行县域经济IT外包服务试点的基础上，将实现覆盖全国所有县的IT外包服务，以点带面，有效实现了ICT业务和

12、传统业务良性拉动，互相促进，共同发展，开创了中国电信外包服务的崭新模式。,国家开放银行整体外包服务开创了外包服务的崭新模式,25,业务模式创新，发展存量业务，提高附加值（案例2）,公司整合以后，充分利用软件研发和管理经验，拓展了集成业务领域，2006年5月，通过资源组合和力量协同成功中标全国人大办公业务资源管理系统项目，使得行业客户的市场拓展由系统集成逐渐向应用软件开发、行业应用解决方案等高价值业务转型，该项目应用软件合同额2984万元；包括6大系统、30余个子系统，是全国人大信息化建设的重要应用支撑平台；公司在项目开发的基础上，进行了产品化包装，目前已经获得国家权局颁发的人大办公业务资源管理

13、系统著作权证书，并准备进行全国范围内的推广,全国人大办公业务资源管理系统-行业应用软件的突破,26,业务模式创新，发展存量业务，提高附加值（案例3）,在现有电信网管的基础上，结合行业网络特点，开发成功行业IT综合网管产品ITSlview 开发发改委网络管理系统，实现对发改委内网的各类设备进行实时的监控和管理 开发“金宏工程”过渡网络管理系统，实现对宏观经济管理信息系统网络的各类设备进行实时的监控和管理 开发“金宏工程”发改委子节点应用监控管理系统，对部署在金宏工程国家发改委纵向机房上的所有硬件设备、系统软件及应用程序进行统一管理，统一监控,行业IT综合网管移植现有电信网管，发挥产品范围经济,2

14、7,业务模式创新，发展存量业务，提高附加值（案例4）,积极拓展咨询类服务等新业务，提升新业务收入水平，提升公司收入含金量将中国电信的运维经验成功推广到客户，有利于与客户的进一步合作。,集成公司承担了“国家电子政务外网”统一运维体系的课题研究项目对电子政务外网的运维现场进行了详细调研，对国内外电信运营商的运维模式和运维体系进行了分析研究，对ITIL理论进行了深入分析研究，对政务外网支撑系统的业务模块及技术架构进行了详细设计针对电子外网的业务特点，提出了统一运维体系建设建议，电子化运维支撑手段等建议编写了主报告国家电子政务外网统一运维体系研究报告和4个辅报告电信业运维体系调研报告、省级政务外网运维

15、体系调研报告、ITIL在国家政务外网运维管理中的应用分析报告、国家政务外网运维管理技术支撑系统架构设计报告,国家电子政务外网统一运维体系课题咨询项目，成功拓展IT咨询业务,28,公司业务发展基本情况,集团2007年商务领航ICT业务发展情况 公司近三年业务发展情况 公司的核心服务能力和产品 公司的核心客户及重大项目 公司核心商务渠道,29,公司核心客户及重大项目,金融,运营商,中国电信IT集采（IBM）全线产品代理中国电信(ChinaNet)国家骨干网工程中国电信长途资源管理系统中国电信数据及多媒体业务帐务系统工程中国电信北方各省“全球眼”网络平台网通集团长途电路管理系统青海省网通公司交换网网

16、管系统,政府,全国人大办公资源业务系统公安部一级网改造工程国家电子政务外网总集成及安全集成项目国家“金宏”工程设备供应国家“金宏”国资委子项系统集成国家发改委全国计划系统视频会议系统改造工程新华社国内宽带多业务保密通信网工程信息产业部广域网工程国家工商总局内部业务网络系统建设工程国务院办公厅政府内部信息及资源业务网络改造工程交通部信息化建设二期工程广东政法网基础通信网络一期工程,国家开发银行广域网升级及视频改造国家开发银行网络系统外包服务和设备维保华夏银行网络设备采购北京银行硬件设备采购中国农业银行省级网络系统集成银河证券局域网改造中信证券全国网络建设工程国泰君安证券司地面通信网建设项目中信信

17、诚人寿灾备中国平安保险全球眼长城资产公司专网工程东方资产公司网络工程,企业,中国大唐集团公司多媒体广域网工程中国中煤能源集团公司广域网及视频会议系统工程中国铝业集团信息系统基础建设项目中国建筑工程总公司网络改造项目中国石油天然气集团石油计算机网络二期工程海尔集团广域网建设工程海信集团广域网建设工程春兰集团全国网络平台建设工程一汽轿车股份有限公司全国广域网工程英美烟草公司全国企业网瑞士雅培制药全国网工程瑞典宜家家具公司企业网建设.,30,公司业务发展基本情况,集团2007年商务领航ICT业务发展情况 公司近三年业务发展情况 公司的核心服务能力和产品 公司的核心客户及重大项目 公司核心商务渠道发展

18、情况,31,公司核心商务渠道发展情况,系统集成公司主要原厂商认证,32,目 录,四、2008年发展目标和主要举措,二、业务发展基本情况,三、商务领航ICT业务体系建设,一、公司基本情况,五 产品和渠道共享、,33,商务领航ICT业务体系建设,分公司体系建设基本情况 对分公司业务发展的指导与支撑 商务领航ICT业务协同体系的发展 发挥协同效应的典型项目案例,34,分公司体系建设,贯彻集团会议精神，通过体制创新、资源共享支持全国ICT业务发展目前已经配合省公司成立19家系统集成分公司颁布了分公司管理办法，确定了“属地管理、授权经营、独立核算、双重考核”的分公司管理原则建立了分公司月度生产经营分析会

19、制度，通过分析会总结工作，沟通信息，发现问题，提出改进政策为各分公司建立了统一的财务管理系统，加强财务管控，降低经营风险,分公司体系是商务领航ICT业务体系的重要内容,35,商务领航ICT业务体系建设,分公司体系建设基本情况 对分公司业务发展的指导与支撑 商务领航ICT业务协同体系的发展 发挥协同效应的典型项目案例,36,对分公司业务发展的指导与支撑,为分公司业务人员进行财务、项目管理、专业技术领域的培训，提升分公司专业化运营能力实现公司商务渠道的共享，加大对分公司项目支持力度，提高分公司利润率将公司在投标、项目管理等方面经验进行共享，快速提升分公司在业务拓展、项目实施、验收、文档管理方面的能

20、力通过全面掌握市场动态和垂直客户延伸项目机会，指导分公司深度挖掘客户商机，加快商机转化,37,商务领航ICT业务体系建设,分公司体系建设基本情况 对分公司业务发展的指导与支撑 商务领航ICT业务协同体系的发展 发挥协同效应的典型项目案例,38,商务领航ICT业务协同体系发展-建立集成公司与政企客户体系、运维体系紧密的协同关系,政企客户部,运维部,系统集成公司,售前销售阶段,售中实施阶段,售后服务阶段,售前销售,售中实施,售后服务,系统集成公司支撑政企客户部进行需求分析、方案设计、市场营销等售前工作，共同拓展ICT市场,以系统集成体系为主并借助运维部门为客户提供“一站式”服务，共同完成项目实施,

21、在运维体系各地服务人员的配合下共同完成售后服务工作,与政企客户三级营销服务体系协同，发挥客户渠道优势，实现业务的保存激增，提高客户粘性，提高政企客户竞争力,与政企客户部建立定期的高层协调会议，共享商机信息，共同处理协同中出现的问题；完善前后端业务流程，提高业务处理和支撑效率；与政企客户部签订框架协议，并通过委托单下达项目技术支持和项目实施需求,39,支撑政企客户及各省开展业务的项目情况,2006年,2007年1-7月,2006年共投标227个，其中支撑省公司42个，占总投标项目的18.5%；支撑分公司75个，占总投标项目的33%；支撑集团内部系统集成企业17个，占总投标项目的7.5%；自投标项

22、目93个，占总投标项目的41%省公司项目中标率23.81%；分公司项目中标率41.33%；内部企业项目中标率11.76%；自签项目中标率38.71%。分公司支撑项目以及公司本部项目具有较高的中标率。,截止到2007年7月（不含投标中的项目），共投标130个，其中支撑省公司12个，占总投标项目的9.2%；支撑分公司67个，占总投标项目的50.8%；自投标项目51个，占总投标项目的40.0%省公司项目中标率16.7%；分公司项目中标率37.3%；自签项目中标率27.5%。分公司支撑项目以及公司本部项目保持较高的中标率。,40,支撑政企客户及各省开展业务的签约情况,2006年,2007年1-7月,2

23、006年签约5.21亿，其中支撑各地省公司项目925万，占全部签约额的2%；支撑各分公司9779万，占全部签约额的19%；支撑大客户1341万，占全部签约额的5%；自签项目4亿，占全部签约额的76%,截止到2007年7月，共签约4.66亿，其中支撑各地省公司项目2211万，占全部签约额的4.7%；支撑各分公司1.23亿，占全部签约额的26.4%；支撑大客户8156万，占全部签约额的17.5%；自签项目2.39亿，占全部签约额的51.3%,41,商务领航ICT业务体系建设,分公司体系建设基本情况 对分公司业务发展的指导与支撑 商务领航ICT业务协同体系的发展 发挥协同效应的典型项目案例,42,提

24、高政企客户粘性、实现政企客户的保存激增（案例1）,集成公司和政企客户部联合投标并成功中标，2007年8月份合同签订项目涉及总局、45个省监、71个煤监、116个地监和900个县监的系统集成和网络连接电路电路业务与集成双赢，纯集成服务收入773万元租赁中国电信电路1200条，每年为集团带来电路收入2200万元类似项目还有中煤集团广域网、大唐电力广域网项目等众多项目,2007安监总局安全生产信息系统项目,43,提高政企客户粘性、实现政企客户的保存激增（案例2）,集成公司2007年7月份成功中标信息产业部安管中心504保密项目，并成功实施完成，得到客户高度肯定。集成公司凭借国家保密局颁发的涉密甲级资

25、质，通过与政企客户部合作成功中标504项目。该项目中国电信为客户提供电路租用、设备租赁和系统集成服务。该项目带来系统集成和租赁服务业务收入2000万元，为集团带来22条155M SDH电路的业务增量，每年带来电路收入1800万元。集成公司凭借国家保密局颁发的涉密甲级资质和实力，在A1A4四包投标中均排名第一。在客户的要求下只签约A1和A3包，为下一步继续承接安管中心其他项目奠定了基础。,2007信息产业部安管中心504工程,44,公司全力支持政企客户“全球眼”和“新视通”项目（案例3）,全力支持政企客户部拓展“全球眼”和“新视通”等新业务，提升新业务收入，拉动传统业务增长,集成公司为政企客户部

26、推广的“全球眼”和“新视通”业务提供了强有力支撑集成公司提供整体方案设计、设备租赁、集成和服务工作平安保险“全球眼”项目一期涉及135个节点的全球眼视频监控；大连西港全球眼160多个节点，每年为中国电信100多万的收入国开行、信达资产、安邦保险、人保、民生人寿等“新视通”项目为中国电信成功拓展了“新视通”市场，带来了可观的“新视通”业务收入,45,目 录,四、2008年发展目标和主要举措,二、业务发展基本情况,三、商务领航ICT业务体系建设,一、公司基本情况,五、产品和渠道共享,46,以“一条主线、两个体系、三种能力、五项业务”为指导，加快业务发展，为集团持续增长做贡献“一条主线”就是紧紧围绕

27、完成集团预算收入作为公司全年工作的主线；“两个体系”就是加快分公司纵向延伸体系以及与政企客户横向协同体系建设；“三种能力”就是继续提升公司的研发能力、市场营销能力和项目管理能力；“五项业务”就是公司在系统集传统优势的基础上，加快外包服务、灾备服务、行业应用、安全服务、平台运营等业务的拓展，持续优化公司业务收入结构，提高业务附加值公司2008年业务收入同比增长超过50%，总体业务收入达到10亿元收入结构持续优化，主营业务收入同比增长超过50%,2008年公司发展目标,47,商机挖掘和商机转化：通过自由营销渠道和政企客户渠道共享提升市场营销能力，深度挖掘客户需求，加快商机转化，提高中标率业务转型：

28、加快提高主营业务收入比例业务的拓展力度，加快人大行业应用方案相关部门的全国推广、国开行外包服务模式的复制、灾备服务、安全服务业务推广以及政企客户网络运营监控平台业务的预研加强行业渗透：挖掘和引导核心客户需求，提升成熟客户多业务渗透能力，加强成熟客户派单营销，提高客户价值项目精确管理：提高项目管理能力，加强项目精确管理，保障项目实施和验收，提高客户满意度,2008年主要工作举措,48,协同体系建设：加强对分公司的支持和服务力度，提高分公司ICT业务拓展能力；与政企客户部形成更加紧密的横向协同关系，发挥政企客户渠道优势共同拓展市场；继续深化体制机制创新：继续优化收入分配制度，建立完善的激励机制；建

29、立健全绩效考核体系，加大浮动薪酬比例，加强业绩导向；人才队伍保障：通过引进与培养相结合，提高ICT人才队伍的保障能力，员工总数计划达到400人；加大引进解决方案咨询、软件开发设计、存储等高端IT人才的力度；通过感情留人、事业留人等多种渠道提供员工成长的环境。,2008年主要工作举措,49,目 录,四、2008年发展目标和主要举措,二、业务发展基本情况,三、商务领航ICT业务体系建设,一、公司基本情况,五、产品和渠道共享,50,内外部市场是公司发展的“车之两轮、鸟之两翼”。内部项目支撑有助于提升公司的技术能力、有助于获得主流原厂商的认可和支持来构建公司核心商务渠道、有助于拓展外部市场的维护外包业

30、务、提高外部项目竞争力、有助于提升公司形象和示范效应。如公司通过承担集团IT设备集采IBM设备采购，公司获得了IBM公司大量的认证和培训，提升了公司的技术能力；与IBM建立了深层次的合作关系，大大提高了公司外部市场的竞争力。通过与IBM合作，公司成功中标金宏工程IBM设备采购项目；通过IBM设备各省采购，公司建立了IBM的备品备件库，有助于公司进一步拓展外部维护外包业务；通过内部网管项目，公司成功开发外部IT网管，并成功应用于多个项目。因此，建议集团为系统集成公司在内部项目方面提供进一步的支持，提升拓展外部市场的竞争力。,内部项目锻炼队伍的问题,51,分公司模式经过近两年的运转和磨合，已经验证

31、是利用集成公司资质和渠道等资源发展ICT业务的成功模式。但是由于分公司收入尚未与省公司收入紧密紧密挂钩，影响了利用分公司模式拓展ICT业务的积极性。集团以系统集成公司为试点，进一步探索“条块结合”的矩阵式管理模式，完善和改进“双计双考”政策，真正调动省公司以分公司模式拓展ICT业务的积极性。,产品和渠道的共享,52,公司将加大人才引进和培养相结合的力度。集团给予系统集成公司在引进成熟人才的户口等方面的支持，通过多种激励机制留住高端人才；培训是提高员工业务能力、培养员工对中国电信忠诚度的重要方式，集团对系统集成公司员工开放培训资源，提供更多的培训机会。,人才引进和人才培训的问题,53,在大家的共

32、同努力下抓住机遇取得更大发展！,54,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3

33、rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf

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