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1、1,票据业务重点产品介绍,一、基本概念和发展现状二、主要产品介绍三、产品案例,一、基本概念和发展现状,商业汇票定义 商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。,商业汇票业务概况,一、基本概念和发展现状,商业汇票种类 按照承兑人不同，分为银行承兑汇票和商业承兑汇票-银行承兑汇票：银行承兑-商业承兑汇票：由银行以外的付款人承兑,商业汇票业务概况,一、基本概念和发展现状,流动性,盈利性,盈性,流动性,安全性,安全性,1、支付功能用票据代替现金作为支付工具。票据作为商品交换活动中的主要支付手段，既是商品经济发展的需要，也是商品经济发展到较高阶段的表现。2
2、、信用功能 短期信贷票据化，把一般债权转化为票据债权，使得权利外观明确、清偿时间确定、转让手续简便，以获得更大的资金效益。,票据的基本功能,一、基本概念和发展现状,流动性,盈利性,盈性,流动性,安全性,安全性,3、融资功能 银行等金融机构办理贴现业务向需要资金的企业提供资金支持。4、投资功能 资金充裕的银行向其他银行买入票据作为短期投资，成为流动性很强的资产。,票据的基本功能,一、基本概念和发展现状,票据业务的重要作用1、票据业务是银行调节资金头寸，调整资产结构的重要手段。2、票据业务是银行盈利的重要手段。3、票据业务是企业融资新手段广泛应用于企业购销环节，加速资金周转，降低交易成本。拓宽企业
3、融资渠道，缓解中小企业融资难问题。4、货币市场重要工具，有效传导货币政策。再贴现的额度、利率、资金投向5、利率市场化的有效传导。,一、基本概念和发展现状,再贴现,票据一级市场,票据二级市场,票据二级市场,票据三级市场,既相互独立 又相互关联 环环相扣密不可分,一、基本概念和发展现状,一、基本概念和发展现状,2015年，票据市场快速发展，企业累计签发商业汇票22.4万亿，同比增长1.3%，年末商业汇票未到期金额10.4万亿，同比增长5.4%；金融机构累计贴现102.1万亿，同比增长68.2%，年末贴现余额4.6万亿，同比增长56.9%，占各项贷款比重4.9%，同比上升1.3个百分点。,票据案件不
4、断增加，票据市场风险日益凸现 操作风险案件频发，损失巨大。随着票据市场的发展，商业汇票的融资功能被逐渐放大。在利益的驱使下，越来越多的不法分子或银行从业人员，通过非法手段利用票据业务骗取银行资金，给商业银行造成巨大损失。票据业务信用风险、利率风险等其他类型风险日益凸显。近年来，随着经济危机的影响深入，我国经济呈现下行趋势，致使部分企业出现亏损、资金链断裂等问题，票据业务除操作风险外信用风险也日益凸显。-农行北分40亿-中信甘肃10亿-宁波、天津银行票据风险事件-广发9.3亿案件,一、基本概念和发展现状,一、基本概念和发展现状,2015年票据业务发展回顾,直贴业务稳步发展，承兑业务快速发展。,2
5、015年，办理贴现5,479.38亿，期末余额1108.87亿，较年初增长120%。在商业银行中位居前列。贴现业务收入48.06亿元，同比增长68%；扣除资金成本，贴现利差收入15.89亿元，同比增长18.5%；收益率5.15%。较好地实现了经营规模及效益的稳步增长。,2015年，办理承兑398亿，其中办理敞口承兑96.5亿元。年末承兑余额285.86亿元、同比增长356.72%，保证金存款余额71.87亿元、同比增长58.65%，对负债业务的拉动作用初步显现。,2016年1-10月票据业务发展情况,2016年1-10月票据业务发展情况,单位：亿元,10月末，承兑余额479.41亿，较年初余额
6、（285.86）增加336.1亿，增幅70.1%；保证金余额（含存单）107.68亿，较年初余额（73.42）增加34.26亿，增幅46.7%。,一、基本概念和发展现状二、主要产品介绍三、产品案例,买方/协议付息贴现委托代理贴现部分放弃追索权贴现商业承兑汇票 贴现,承兑产品,贴现产品,组合产品,票据大管家票汇通业务,全额担保承兑（100%保证金，存单、国债、银行承兑汇票、理财产品质押承兑）敞口承兑项目贷款项下 银行承兑汇票,贴现业务,二、主要产品介绍,贴现业务概念 票据贴现业务是商业汇票的持票人在汇票到期日之前，为取得资金贴付一定的利息将票据权利转让给银行的票据行为，包括银行承兑汇票贴现和商业
7、承兑汇票贴现。,二、主要产品介绍,对企业而言：1.盘活资金：企业收到票据至票据到期兑现之日，资金在这段时间处于闲置状态。企业如果能充分利用票据贴现融资，远比申请贷款手续简便，而且融资成本很低。2.不受资产规模限制：银行不按照企业的资产规模来放款，而是依据市场情况(销售合同)来贷款。票据贴现只需带上相应的票据到银行办理有关手续即可，一般在3个营业日内就能办妥，这种融资方式值得中小企业广泛、积极地利用。对目前我国众多的中小企业来说，在普通贷款中往往因为资本金规模不够，或无法找到合适的担保人而贷不到钱，因此，票据贴现无需担保、不受资产规模限制的特性对他们来说就更为适用。3.贴现利率低，节省融资成本。
8、票据贴现能为票据持有人快速变现手中未到期的商业票据，手续方便、融资成本低，是受广大中小企业欢迎的一项银行业务。贴现利率在人民银行规定的范围内，由中小企业和贴现银行协商确定。企业票据贴现利率通常低于到银行进行商业贷款的利率，融资成本下降了，企业利用贷款获得的利润自然就高了。,二、主要产品介绍,对银行而言：效益性安全性流动性,二、主要产品介绍,效益性：,贴现,转贴,贴现资金,转贴资金,二、主要产品介绍,安全性：,二、主要产品介绍,流动性：变现能力强：转贴、再贴流动速度快融资期限活：1天-1年操作方式简单快捷,二、主要产品介绍,贴现种类（按票据种类分）银行承兑汇票贴现（低风险业务）商业承兑汇票贴现（
9、公司授信）,二、主要产品介绍,贴现种类（按业务模式分）协议付息：贴现利息由协议约定的付息方承担，贴现行按票面金额或在协议条件下的相关金额向持票人提前支付票款的业务。付息方可以为买方、卖方，也可为协议中指定的第三方或其他方。贴现利息可以由一方单独承担，也可由两方或多方共同承担。委托代理贴现：异地持票人委托与其有直接交易关系的前手背书人，代理其向银行申请办理的商业汇票贴现业务。委托代理贴现关系的建立以降低企业票据异地交付和背书办理往返成本，提高融资及资金周转效率，稳定及拓展我行优质客户为目的。委托人、代理人及贴现行须签订商业汇票委托代理贴现业务三方合作协议，确立委托代理关系，明确三方的权利和义务。
10、贴现行在办理业务时必须将贴现款划入贴现协议指定的委托人账户。部分放弃追索权贴现 赎回式贴现：贴现申请人（即赎回方）将其合法持有的未到期商业汇票以贴付利息的形式售与贴现行，贴现行承诺赎回方在约定条件下赎回其所贴现的票据。,二、主要产品介绍,业务优势：通过合理分担贴现利息，降低财务成本；随用随开，减少闲置资金；密切买卖双方合作关系。,票据贴现产品协议付息票据贴现,票据贴现产品委托代理贴现,委托代理贴现业务是指异地持票人（票据权利人）委托与其有直接交易关系的前手背书人，代理其向银行申请办理的商业汇票贴现业务。,委托代理贴现关系的建立以降低企业票据异地交付和背书办理往返成本，提高融资及资金周转效率，稳
11、定及拓展我行优质客户为目的。（便利买卖双方结算，降低交易成本）代理贴现业务票据仅适用于由我行承兑的银行承兑汇票及已与我行建立商业承兑汇票业务合作关系的客户开具的商业承兑汇票。委托人仍为实质上的贴现申请人，委托人、代理人及银行签订三方合作协议，确立委托代理关系，明确三方的权利和义务。,票据贴现产品委托代理贴现,代理人进行贴现转让背书时，应在汇票背书人栏注明“代理公司”字样并以自己的名称签章。代理人在贴现申请书、贴现凭证和贴现协议签章时，加盖代理人自身的签章，同时，以括号注明“由代理”字样表明代理关系。贴现行在办理业务时须将贴现款项划入三方合作协议及贴现协议中指定的委托人账户。,票据贴现产品部分放
12、弃追索权贴现,不得放弃对所有票据债务人的追索权。贴现行必须保留对除持票人以外其余票据债务人的追索权，即出票人、承兑人、保证人、除持票人之外的其他背书人。不得无条件放弃追索权。在票据及相关资料的真实性、合法性、有效性及完整性违反中华人民共和国票据法及中国人民银行关于票据的签发、取得及转让相关规定情况下，贴现行必须保留对持票人的追索权。现阶段暂不办理商业承兑汇票部分放弃追索权贴现业务。,票据贴现业务,业务受理,票据查验,二级分行票据中心票据审验岗,业务营销,二级分行票据中心市场营销岗,客户经理,会计人员,二级分行票据中心会计核算岗,风险审查,业务审批,核算放款,二级分行票据中心风险管理岗,二级分行
13、票据中心主管,二级分行有权审批岗,权限设置,银行承兑汇票贴现是指银行承兑汇票的持票人在汇票到期日前，为了取得资金，贴付一定利息将票据权利转让给银行的票据行为。,贴现业务流程,主要风险点：真伪票据风险、政策性风险、操作性风险、道德风险内控管理措施：严格执行双人审验制度，原则上要求具备两年以上的审验经验，防范真伪票据风险加强业务合规合法性、贸易背景真实性审查，下发关于加强票据业务风险管理工作的通知下发关于加强票据贴现业务客户调查工作的通知，加强前端客户调查，防范客户风险；下发关于加强商业汇票贴现资金流向监控的通知，加强后端贴现资金流向监控检查，防范客户资金流向违规前中后台分离，流程化作业，岗位相互
14、制衡定期开展现场及非现场检查工作，排查业务风险完善商业票据系统风险管理功能，及时发现风险票据,商业承兑汇票贴现,商业承兑汇票贴现，是指对符合银行授信条件的企业，银行为其承兑或持有的商业承兑汇票，在授信额度和一定期限内予以贴现的业务。申请商票贴现额度的企业既可以是商票承兑人，也可以是商票持票人。,商票承兑贴现流程,5发放贴现款项,2.批复商票贴现授信,商业承兑汇票贴现,商业承兑汇票贴现,商票持票人贴现流程,商业承兑汇票贴现,相关规定1.占用承兑人额度的条件：原则上，评级应为BBB级以上（含BBB）；贴现行非客户授信管理行的，评级为A-级以上（含A-级）且满足信用方式用信条件等。承兑人信用评级为A
15、-级以上（含A-级）并满足我行信用方式用信条件的，可采取信用方式开展商票贴现业务；承兑人信用评级为BBB、BBB+级的，应按照我行授信管理制度要求，提供相应保证或抵（质）押担保措施。2.占用贴现人额度的条件：评级为A-级以上（含A-级）等。,商票贴现主要业务模式,1.一般商贴-海航、恒大 该办理模式为比较常见的处理模式，除全国性客户外，一般客户办理商贴也是按照该种模式进行，按照总行相关制度、系统工作流程正常办理即可。,商业承兑汇票贴现,集团客户商贴模式与万达地产合作采取集团客户商贴模式，万达地产子公司出票，提交至万达地产总部承兑，再交由万达承包商收款，最后由万达承包商向我行申请办理电商贴现。我
16、行在万达地产总部商票贴现额度内以商定的利率予以贴现，票据到期后由万达地产总部进行兑付。若贴现申请人为“中建一（四、八）局”，根据约定各分行应为“中建一（四、八）局”办理部分放弃追索权贴现业务，签订商业汇票部分放弃追索权贴现协议；若为其他客户申请贴现，则应办理一般商票贴现业务，签订中国邮政储蓄银行商业承兑汇票贴现协议。,与大连万达地产开展电子商业承兑汇票贴现业务，需其总部签署商业承兑汇票业务合作协议、关于同意与中国邮政储蓄银行开展“总部代付”商票贴现业务的函（合作协议属于商业机密，请各分行保密，严禁外传），目前万达地产总部已签署完毕，并由大连分行留档。另外，三方代付协议、中国邮政储蓄银行电子商业
17、汇票业务服务协议及商业汇票部分放弃追索权贴现协议均需中建各局签订，各分行应及时同万达项目分公司沟通、协调“中建一（四、八）局”对以上三份协议的法审、签订等事宜，以便尽快达成合作。,商业承兑汇票贴现,目前总行已给予大连万达地产总部商票贴现额度30亿元，与其在我行办理的保理业务共用，万达地产总部商票贴现授信额度管理暂由大连分行负责汇总统计。在实际办理过程中，各分行在贴现受理前应与总行联系、确认万达地产额度情况，允许后方可上报大连万达商票贴现授信额度使用申请书。,商业承兑汇票贴现,（一）商票贴现（给予承兑人额度）指在已核定的授信额度内，我行承诺对特定承兑人承兑的商业承兑汇票办理贴现的业务，即给予承兑
18、人贴现额度的授信业务。对于此类业务，贴现额度的申请人为商票承兑人（即付款方）。,贸易融资项下运用商票,1.买方向我行申请商票贴现业务额度；2.审批通过后，双方签署业务相关协议；3.买卖双方签订商品购销合同；4.买方承兑商业承兑汇票，向卖方支付；5.卖方根据协议约定，向我行申请办理商票贴现；6.我行办理商票贴现，并将款项划入卖方账户；7.商票到期前，买方将解付资金存入指定账户。,商票贴现,（二）商票贴现（给予持票人额度）指在已核定的授信额度内，承诺对特定持票人持有的商业承兑汇票办理贴现的业务，即给予持票人贴现额度的授信业务。对于此类业务，贴现额度的申请人为商票持票人（即收款方）。,商票贴现,1.
19、卖方向我行申请商票保贴业务额度；2.审批通过后，双方签署商票保贴业务相关协议；3.买卖双方签订商品购销合同；4.买方承兑商业承兑汇票，向卖方支付；5.卖方根据协议约定，向我行申请办理商票贴现；6.我行办理商票贴现，并将款项划入卖方账户；7.商票到期前，买方将解付资金存入指定账户。,商票贴现,（三）集团企业商票质押开银票对于集团企业的成员单位，可在采购过程中向上游供应商开出由财务公司承兑的商票（也可由集团总部承兑），上游供应商将商票向我行质押，并由我行为其开立银行承兑汇票。,商票贴现,1.成员单位向财务公司申请开立商票，用于向卖方支付；2.财务公司审核无误后对商票进行承兑，并将商票交付卖方；3.
20、卖方向我行办理商票质押，并申请开立银票；4.我行审核无误后，为卖方开立银票；5.商票到期前，财务公司将解付资金划入卖方在我行开立的保证金账户；6.银票到期日，我行扣划卖方保证金账户中的相应款项，用于解付银票。,商票贴现,（四）集团企业商票保贴在采购过程中，成员单位向上游供应商开出由财务公司承兑的商票（也可由集团总部承兑），上游供应商收到商票后，占用财务公司授信额度向我行办理贴现，并由我行支付贴现款项。,商票贴现,1.万达子公司向大连万达总部申请开立商票，用于向卖方支付；2.大连万达审核无误后对商票进行承兑，并将商票交付卖方收款人；3.收款人（卖方）向我行申请办理商票贴现；4.我行审核无误后，在
21、大连万达商票贴现额度内为卖方办理贴现手续，并将贴现款项划入卖方指定账户；5.商票到期前，大连万达将解付资金划入我行指定账户。,商票贴现,贴现下一步发展,省行统筹二分直接转卖区域中心再贴现 理财承接（证券化？）,承兑业务,票据承兑是指商业汇票付款人承诺在汇票到期日支付汇票金额的票据行为,二、主要产品介绍,低风险承兑业务商业汇票低风险承兑业务是承兑申请人按汇票金额提供100保证金，或以我行认可的存单、国债、银行承兑汇票、理财产品等方式提供足额担保，且上述押品价值已完全能够确保承兑申请人足额兑付票款的承兑业务。,承兑类型（按风险缓释分类）敞口承兑业务（核定授信额度）低风险承兑业务-全额保证金承兑业务
22、-存单、国债质押承兑业务-银行承兑汇票质押承兑业务（票换票）-理财产品质押承兑业务,二、主要产品介绍,存单质押，仅接受我行开具的个人定期存单或单位定期存单作为质押标的物。单位定期存款证实书不得作为质押的权利凭证，单位定期存款证实书转为定期存单后方可办理质押。国债质押，作为质押标的的凭证式国债，应是财政部发行的，由我行以“中华人民共和国凭证式国债收款凭证”方式销售的凭证式国债。原则上只接受同城我行机构销售的凭证式国债作为质押标的。银行承兑汇票质押的，出质人与质押汇票的出票人（或直接前手）之间应具有真实合法的商品或劳务交易关系。原则上，以国家政策性银行、国有商业银行、全国性股份制商业银行承兑的银行
23、承兑汇票质押的，质押率最高不超过100%；以其他银行（含外资银行）承兑的银行承兑汇票质押的，质押率最高不超过90%。理财产品质押的，仅接受我行统一发行的人民币理财产品。理财产品起息日应不晚于票据出票日，不允许提前赎回。理财产品风险等级为中低风险(PR2)级（含）以内的，质押率最高不超过100%；理财产品风险等级为中等风险(PR3)级（含）以上的，质押率最高不超过90%。理财质押承兑业务需全额计提我行资本，分行需在确保贸易背景真实的前提下，承兑后同时办理贴现，提高综合收益。,票据承兑产品存单、国债、银承、理财产品质押承兑,票据承兑产品敞口承兑,银承敞口余额=银承未付余额-保证金余额-本行存单、国
24、债、银行承兑汇票等质押余额保证金 一般公司客户办理承兑业务，应按照客户信用等级收取保证金。保证金原则上按以下标准收取：,AA-级以上（含AA-级）客户可免收保证金,A+、A级客户收取汇票金额10以上（含10）的保证金,A-、BBB+级客户收取汇票金额30以上（含30）的保证金,BBB-级以下客户收取100的保证金,BBB、BBB-级客户收取汇票金额50以上（含50）的保证金,票据承兑产品敞口承兑,小企业客户承兑，保证金收取原则 对按规定比例缴存的保证金与银行承兑汇票票面金额的差额部分（以下简称“敞口部分”），应要求客户提供足额有效的担保。对满足我行信用贷款条件的客户（小企业客户除外），可免除敞
25、口部分的担保；小企业客户均不可免除敞口部分的担保，应要求客户提供足额有效的抵(质)押担保。,A级及以上客户收取汇票金额20%以上（含）的保证金,BBB级客户收取汇票金额40%以上（含）的保证金,1,2,3,6级及以上收取汇票金额10以上（含）的保证金,对适用债项评级的，保证金收取原则,7级、8级收取汇票金额30以上（含）的保证金,BBB级以下客户收取100的保证金,银行承兑汇票/贷款：,59,融资费用低。银行承兑汇票融资费用非常低，基本是贷款融资的一半。随用随开，避免了贷款方式下，可能的资金闲置。,票据承兑是银行表外业务。客户需要取得银行信用支持，可向银行申请办理票据承兑。经银行承兑的商业汇票
26、就具有银行信用保证，流通范围广，变现能力强。同时企业减少了资金占用，又节省了资金使用的成本。,买方,卖方,银行,产品服务,银行承兑汇票,票据市场可以把“无形”的信用变为“有形”，把不能流动或流动性较差的挂账信用变为具有高度流动性的票据信用。票据市场的存在与发展不仅为票据的普及推广提供了充分的流动性，还集中了交易信息，极大地降低了交易费用，使得票据更易为人所接受。银行可通过该业务获得“承兑手续费”、“敞口风险管理费”等中间业务收入。,企业A,企业B,欠100万元,100万元银行承兑汇票,企业C,企业D,欠100万元,欠100万元,企业A,企业B,企业C,企业D,出票人,收款人,降低财务费用,提高
27、资金使用效率,流动性强,安全性高,成本低廉：万分之五信用支持：资金融通，延期支付期限灵活：根据贸易结算需要设定保证金存款：增加利息收入,银行信用，资金回款有保障可背书转让、质押和贴现，贴现利率较低,银行,综合服务客户,增加银行收益,重要授信产品，营销利器增加收入：保证金存款、手续费、承诺费,所有存在真实贸易背景的交易都可使用银行承兑汇票，使用票据量较大的一些行业包括钢铁、汽车、石油、煤炭、家电等，其他需要支付劳务费、工程款、电力费用等行业也都可以使用银行承兑汇票。低风险承兑业务相对更适用于一些对资金价格不敏感的行业客户之间，或买方占据一定市场优势情况下的结算，需要银行有意识去引导营销企业使用，
28、应充分筛选、分析、挖掘现有的客户资源。例如在空调销售淡季，经销商大量出具全额保证金银行承兑汇票用于提货。交叉销售、联动营销（结算、信贷、供应链等）通过产品组合提供综合金融服务（代理贴现、大管家、电票）,承兑业务适用的目标客户,承兑业务流程,重点关注的内容,业务调查,审查审批,承兑出票,业务申请和受理,承兑后管理,业务主管,承兑行会计人员,审批人员,权限设置,客户经理,审查岗（双人）,承兑行会计主管,客户经理,有权终审人,承兑业务风险点,交易背景的真实性存在疑问关联企业间交易审核欠充分部分企业利用信贷资金滚动开票银承签发额与实际经营规模不符担保公司联手企业开票,保证金来源审查不严格，流于形式以关
29、联公司、关联个体的资金用于充当银承保证金信贷资金转保证金融资中介公司、担保公司代打保证金,对关联公司担保披露或评估不足担保公司发生重大变化后没有及时应对处理抵押物被高估或灭失后未及时发现抵押存在法律风险或瑕疵等情况,未足额、按时收齐业务相关发票个别客户经理对贷后监控重视不足对客户和担保单位的查访和监管不到位出现的潜在风险信号未及时预警,一、基本概念和发展现状二、主要产品介绍三、产品案例,某分行省内七个大型水电和火电项目固定资产贷款额度授信，总额140亿元。项目贷款授信额度批复后，需随项目进度发放项目贷款，大部分额度在项目早期处于闲置状态。然而，项目本身同时还存在大量的支付结算需求，企业在采购商
30、品和劳务过程中采用商业汇票或信用证作为支付手段能够为其上游供应商接受。基于已有的项目贷款、固定资产贷款等授信额度，以资本金为保证金，开立敞口银行承兑汇票。票据到期时可以用固定资产贷款偿还或解付。客户申请签发银行承兑汇票，必须根据项目评级缴存保证金，可以带动对公存款增长。对于按照债项评级法授信的项目贷款业务，在符合我行准入标准的前提下，6级（含）以上收取汇票金额10（含10%）以上的保证金；7级、8级收取汇票金额30（含30%）以上的保证金。,项目贷款项下银行承兑汇票产品案例,产品优势,如我行仅提供固定资产贷款，贷款发放后基本无存款沉淀，单一贷款产品的结构也使得我行从客户处获得的综合收益偏低。通
31、过调整固定资产贷款授信产品结构，用银行承兑汇票串用部分固定资产贷款授信额度，在不改变授信总额的前提下提高授信运用的灵活性，既满足了客户实际需求，也能为我行带来稳定的存款及综合回报，可有效提升客户满意度和忠诚度。,授信额度调整,每个客户的原授信总额不变，但将部分固定资产贷款额度调整为可采用银行承兑汇票等表外产品串用。,合规措施,1.客户资本金到位且票据承兑保证金来源为资本金 客户申请出具银行承兑汇票或国内信用证前，必须运用自有资金按照不低于项目最低资本金要求的比例足额缴存保证金，严禁利用我行或他行信贷资金缴存保证金。2.银行承兑汇票或国内信用证用途合法合规 我行开立银行承兑汇票或国内信用证前，将
32、严格审查交易背景及发票的真实性，确保支付的款项属于客户建设项目的固定资产投资范畴。,项目贷款项下银行承兑汇票产品案例,商票贴现案例,1.基本情况 HJ百货公司创立于2006年，是A城市规模最大的高端百货品牌，也是一家在海外上市的百货公司品牌，在A市共拥有四家高端百货门店。此前HJ公司已与B银行开展经营性物业抵押贷款业务，并将多家门店抵押给B银行。HJ公司的经营模式主要包括三种：联营、自营和租赁，其中联营模式是其主要经营模式。在该模式下，由门店内独立经营的各家商户自行进货，商场统一集中收银，并在代收销售款中扣除商场返点部分后，剩余货款在一定账期内支付给商户。2.需求分析 从HJ公司的角度，一方面
33、希望将目前定期向商户支付现金的付款方式改为票据，以减轻资金压力；另一方面，希望引入银行为商户提供融资支持，扩大商户的经营规模，实现与商户的互利共赢。从商户的角度，一方面希望通过银行融资减轻商场付款账期对其带来的资金压力，另一方面由于其自身无法提供足够的抵质押物，希望通过商场增信获得融资支持。,3.解决方案 基于上述需求，B银行为HJ公司及其商户设计了商票业务合作方案。由商场向商户提前支付商票，取消原有账期，B银行对商户核定商票贴现或质押授信额度，在额度内给予商户融资支持。操作流程如下：,1.HJ公司与商户签订联营协议，约定销售任务、销售返点，以及支付频率、时点；2.终端消费者到商场消费，向商户
34、购买商品后，由HJ公司集中统一收银；3.HJ公司在集中收取的商户销售款中扣除返点金额，按应返款金额开立商业承兑汇票给商户；4.商户向B银行申请办理商票贴现或质押开立银票业务，用于向其上游品牌供货商支付货款，B银行审核后，将贴现资金划入指定账户，或将银票直接寄送商户上游供货商；5.商票到期日前，B银行向HJ公司提示付款，扣划承兑人付款账户资金，解付商票。在该业务流程中，HJ公司向B银行提供商场商业物业抵押（不具备抵押条件的，也可提供其他抵质押物或第三方担保）。,4.风险控制（1）信用风险 通过较高的门槛准入，将最终风险锁定为商票承兑人HJ公司，缓释了大批零散商户的信用风险。（2）操作风险 银行可
35、以通过HJ公司的财务系统实时查询应付各商户的款项金额，确保了商票对应真实的基础交易信息，同时，各商户取得的融资款项以受托支付贴现资金的方式，或银行直接寄送银票的方式交付商户上游供货商，确保资金流向对应真实的贸易背景。5.营销成果 通过此项业务，B银行以统一模式操作，在风险可控的基础上批量获取了小企业商户。同时，商票贴现定价高于同期贷款基准利率上浮40%，；商票质押业务中票据到期托收后转为保证金质押，形成可观的低成本存款沉淀。,在卖方较为强势的商务交易中，银行为买方签发银行承兑汇票，并且由买方承担银行承兑汇票的贴现利息，买方并代理卖方完成票据贴现的综合票据服务模式。在买卖双方交易结算中，适用于收
36、款人（卖方）比较强势的企业，如特大型的钢企与经销商、石化与经销商、航空公司与航油公司、汽车经销商与强势的汽车厂商之间的结算等。,承兑+代理贴现（+协议付息）,通过票据产品组合可有效实现关联营销，促进票据体内循环，在出票同时办理贴现，并获得保证金存款、手续费、贴现利息收入等收益。,银行承兑汇票+代理贴现+买方付息+部分放弃追索权贴现（行业强势客户）切入点：1、买卖双方在异地。由于票据都是专人递送，票据金额较小时，票据传递成本显得过高。2、卖方感觉贴现的手续繁琐、所需资料过多，不愿意办理票据的保管、贴现手续；3、要求买方提供现款结算（卖方通过种种手段将贴现手续转给买方，并将贴现利息转给买方承担）；4、为交易中的买方（出票人）提供更大的便利，在买方（出票人）承担贴现利息并代理贴现模式下，买方（出票人）使用票据付款的效果同现款一样，而财务费用将大大降低，该种业务组合对于重视降低财务费用的大型优质客户非常适用。5、由于卖方（行业强势客户）为票据上的权力关系人，票据流转后有被追索的可能，要求买方代理贴现时贴入行部分放弃该票据对贴入前票据上关系人的追索义务。6、买方等同于现款支付，降低财务成本。,海南航空公司（海南）,中国航空油料公司（北京）,谢 谢！,
