好宝有机蔬菜培训资料.doc

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1、好宝营销人员岗前培训壹-关于好宝6一、关于创业背景 6二 、关于好宝农业 71、企业简介 72、我们的事业93、我们的目标94、我们的承诺95、我们的责任96、我们的理念97、我们的愿景9贰-关于好宝有机产品10一、已通过认证产品10二、主营产品种类10三、主营产品特点10四、主营产品原产地10五、主营产品品质控制标准10六、主营产品套餐与组合10七、非主营产品赠送与购买10叁-关于有机食品行业标准11一、关于有机食品111、品类品名112、有机定义113、有机来源114、有机标识115、通用阐释116、有机农业127、传统农业128、绿色食品129、无公害食品1210、三类食品区别12二、关

2、于有机食品认证141、什么是认证 142、什么是有机认证143、什么是有机产品认证 154、中国有机认证机构155、有机认证流程 166、有机认证标识 187、关于有机认真的问题 18叁-关于有机市场分析20一、北京市场概况 20二、竞争对手现状 20三、主流有机产品分类20四、主流产品价格走势20五、主流市场营销渠道20六、主流市场营销方式20七、主流消费客户群体20肆-关于客户开发21一、 营销计划工具211、客户开发年计划212、客户开发周计划223、月周产品预订计划表 234、工作报告及汇报标准 24二、客户开发标准241、客户渠道分类 242、客户开发流程图 253、客户选择标准 2

3、64、客户情报收集标准265、客户合作中止处理表格 316、新客户信息反馈表格 327、营销过程与顾客心理 338、营销人员观念素质34三、促销活动标准 351、促销活动选择流程图 352、促销活动申请表格363、促销活动赠品管理表格374、社区销量及赠品赠送报表385、促销活动赠品暂行规定39四、合同管理标准 401、合同签订流程图 402、合同执行信息反馈 413、合同预算金额分配 42五、员工聘用标准 421、聘用销售人员准则422、营销人员必备工作精神42陆-礼仪规范标准43一、立姿43二、坐姿44三、走姿45四、眼神礼仪46五、手势礼仪46六、着装要求48柒-营销话术汇总50一、话术

4、基础模型50二、产品基础话术50三、服务基础话术50四、行业基础话术50五、营养基础话术50结束壹-关于好宝一、 关于企业背景 厚德与和谐自古以来就是中华民族人文精神的基本理念和首要价值，是中华传统文化思想的主体精神和生命智慧。同时，也是对人与自然、文明、社会、人际和心灵之间，多样性差异与冲突之间的协调平衡，是物种之间的冲突不断融合的模式，是人与天地万物自然良性互动走向和谐发展的模式，解决此类全球性的问题的最佳途径和教育方法就是实践。 唯有智慧的实践才能解决人类一切问题，对于有机生活方式，只有从娃娃抓起，在大中小学、社区和各类公益组织中，普及公众意识，开展基于厚德和谐精神的生态有机文化教育，才

5、能从根本上解决目前人类所面临的各种难题，从而达到逐渐使我们人类生存的环境，向着科学、理性和积极的目标发展。 而在工业全球化程度日益加深的当今世界，一系列的生态和环境问题给人类带来了极大的生存威胁，全球性气候变暖、臭氧层损耗、大气污染、森林锐减、土地荒漠化、水资源匮乏、生物多样性丧失、食品安全等问题成为了人类最关注的焦点。 在这些问题中，食品安全是与人类日常生活中，最能够直接感受和体验到问题。目前，中国在这方面正在与全球发达国家一起，探寻改变和监控食品质量的理论和方法，而且已经在有机培育和土地资源利用方面取得了较大的突破。 作为刚刚成立的云南好宝有机农业有限公司来说，凭借着集团的资源储备、资本运

6、作和强大的人脉关系网络的基本优势，投资建设了有机产品培育、生产和销售一体化的好宝有机庄园项目。我们致力于以实际行动来组织和发展有机产业，通过整合上层政策、资本、土地和人脉资源，旨在为人类提供高质量的有机食品和相关产品，通过高质量的售前和售后服务为客户创造给予有机生活理念的核心价值。同时，以务实优秀的业绩回报客户、股东和社会，最终达到有效利用土地，合理开发资源，科学保护生物链的平衡，并在增强社会各界生态保护意识的基础上，提升人类的生存环境和日常生活的质量，以天然健康的有机产品促进人类与自然和谐发展。 好宝有机庄园希望与每一位客户携起手来，共同保护我们赖以生存的地球，为人类创造宁静、安祥的生存家园

7、，也只有人类对大自然付出内心的关爱，内存感恩之心，用厚德的思想去创造和谐的社会，才能得到上苍的回报。 而对于我们每一位事业伙伴来说，这不仅仅是一份能够为你创造金钱财富的工作，更是一份能够成就自我事业的机会。好宝有机庄园希望能够与每一位伙伴一起为人类的身体和精神两方面的健康与进步而做出共同的努力。二 、关于好宝农业1、企业简介：云南好宝有机农业公司于2002年成立，原名昆明好宝箐生态农业有限公司，位于昆明西山区团结乡好宝箐，从2003年开始，好宝有机蔬菜每年皆通过了中国最专业的有机认证机构的认证，即：南京国环OFDC的检查认证。到目前为止，好宝共有43个蔬菜单品连续9年通过OFDC的检查认证，是

8、目前云南省有机认证时间持续最久蔬菜品牌，认证品种最多的健康产业企业。 公司目前在云南省拥有有机蔬菜种植基地近万亩，种植基地都分布在云南省生态植被良好，生物多样性高度体现的生态保护区域，不仅有海拔高达2200米至2400米范围的有机蔬菜种植基地，还有群山环抱、植被茂密中的天然大氧吧。好宝用一级国家标准的山泉水做灌溉水源，周围100公里内无化工厂，土壤经多年改良和有机种植后，土壤肥沃、土质优良，不含重金属和有害物质，这里的蔬菜从土壤里吸收了多种微量元素，既安全有营养。同时，在昆明重点水源区也有近5000亩有机蔬菜种植基地，灌溉水源同样是国家一级标准水源，属于昆明市重点保护的水源重地，生态环境和人文

9、环境都达到了高品质的标准，进一步保证了好宝有机蔬菜是独一无二和最出众的质量。 好宝品牌不仅拥有有机蔬菜的认证品种，而且还有有机稻谷的认证产品。好宝的有机稻谷基地坐落在风光秀丽的大理银桥镇，面朝洱海，背朝苍山，是大理出名的鱼米之乡，也连续5年通过了南京国环的OFDC检查有机认证，产出的好宝有机大米无论品质、口感都堪称一流，获得了客户的一致好评。 公司的团队有来自日本、台湾及国内的专业研究和技术人员，他们都是来自不同的学科和研究领域的专架，分别负责种植、养殖问题的解决和技术的研发与应用。他们积极对有机肥的堆制，病虫害的防治，育苗技术的培养，优质品种的筛选等各环节的品质控制进行研究和实践，是好宝公司

10、的一批专业、敬业、团结的科研技术团队。好宝有机基地近期正在开发建立可追溯系统、订单管理系统、冷链物流系统等，以确保公司的整个管理体系科学化、系统化、安全化，确保我们的有机产品从培育基地到客户餐桌全程无污染。为保证更多的客户可以享受到好宝公司高质量的有机蔬菜，好宝公司特别在北京建立了分公司，并成立全国呼叫400电话中心。同时，还将在今年完成上海、深圳等区域分公司，在区域公司的宅配服务完全由公司自有的冷链配送物流体系完成，每天从昆明机场空运到各区域公司，再由好宝公司的冷链配送车辆进行客户配送，保证好宝有机到客户的时间不超过24小时，确保了产品的质量、安全和新鲜。2、我们的事业：中国好宝有机农业与人

11、类健康实践行动。3、我们的目标：成为中国范围内受人尊敬的健康产业企业之一。4、我们的承诺：竭尽全力为每一位好宝客户提供最贴心的服务。5、我们的责任：通过企业管理变革和技术创新，对培育技术、生产标准、营销体系和服务流程的进行优化，竭力为客户提供最优质的有机农产品。 6、我们的理念：有机健康是人类走向幸福的最佳选择。7、我们的愿景：成为中国“高海拔”有机农业第一品牌。 贰-关于好宝有机产品一、 已通过认证产品二、 主营产品种类（产品大类、品种、供应时段。）三、 主营产品特点四、 主营产品原产地五、 主营产品品质控制标准六、 主营产品套餐与组合（会员卡、年卡、月卡。）七、 非主营产品赠送与购买叁-关

12、于有机食品行业标准一、关于有机食品1、品类品名： （英文名称：organic food）。2、有机定义：此定义来自于有机农业生产体系，是根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工的产品，通过独立的有机食品认证机构，如：南京国环有机认证中心、国际有机农业运动联盟(FOAM)认证食品称为有机食品。3、有机来源：1939年，Lord North bourne在Look to the Land中提出了organic farming（有机耕作）的概念，意指整个农场作为一个整体的有机的组织，而相对的，chemical farming（化学耕作）则依靠了imported fertility（额外的施肥），

13、而且，cannot be self-sufficientnor an organic whole（不能自给自足，也不是个有机的整体）。4、有机标识：5、通用阐释：有机食品(Organic Food)也叫生态食品、生物食品等。有机食品是目前国标上对无污染天然食品的统一提法。有机食品通常来自于有机农业生产体系，根据国际有机农业生產要求和相应的标准严格生产与加工的食品。除有机食品外，目前国际上还把一些派生的产品如有机化妆品、纺织品、林产品，或者通过有机食品生产而提供的生产数据，包括生物农药、有機肥料等，经认证后统称为有机產品。6、有机农业：有机农业（Organic farming）是指在动植物生产过

14、程中，不使用化学合成的农药、化肥、生产调节剂、饲料添加剂等物质，以及基因工程生物技术，而是遵循自然规律和生态学原理，采取一系列可持续发展的农业技术，协调种植业和养殖业的平衡，维持農業生态系统持续稳定的一种农业生产方式。7、传统农业：传统农业（tradition alagriculture）是指沿用长期积累的农业生产经验，主要以人力、畜力进行耕作，采用农业、人工措施或传统农药进行病虫草害防治为主要技术的農业生产模式。所以，这里所说的“有机”不是化学上的概念（分子中含碳元素），而是指采取一种有机的耕作和加工方式。8、绿色食品：是指在无污染的生态环境中种植，且全过程标准化生产或加工的农产品，严格控制

15、其有毒有害物质含量，使之符合国家健康安全食品标准，并经专门机构认定后，而许可使用绿色食品标志的食品。9、无公害食品：是指无污染、无毒害、安全优质的食品，在国外称无污染食品、生态食品、自然食品，无公害食品生产的环境清洁，按规定的技术操作规程进行生产，将有害物质控制在规定的标准内，并通过专业部门授权审定批准，可以使用无公害食品标志的食品。10、三类食品区别：三者区别： 第一点：有机食品在其生产加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质，并且不允许使用基因工程技术；而其他食品则允许有限使用这些技术，且不禁止其使用基因工程技术及该技术的衍生物，如绿色食品对基因工程和辐射技术的使用就未作规定；

16、第二点：有机食品在土地生产转换方面有严格规定，考虑到某些物质在环境中会残留相当一段时间，土地从生产其他食品到生产有机食品，需要两到三年的转换期。而且，认证要求定地块、定产量，而生产绿色食品和无公害食品则没有转换期的要求；第三点：有机食品在生产和加工过程中，必须严格遵循有机食品生产、采集、加工、包装、贮藏、运输的标准。生产和加工过程中，必须建立严格的质量管理体系、生产流程控制体系和追踪体系，如此才可以对有机产品的质量和品质进行有效的监控；第四点：有机食品必须通过合法的有机食品认证机构的认证，按照国际惯例，有机食品标志认证有效许可期限为一年，一年期满后可申请“保持认证”，通过严格检查、审核合格后，

17、方可继续使用有机食品标志；结论：生产有机食品比生产其他食品的難度要大得多，需要建立全新合理的生产体系和监控体系，采用相应的病虫害防治、地力保持、种子培育、产品加工和储存等替代技术。 项目不同点 有机食品 绿色食品 无公害食品 不同点 管理部门 环保部门 农业部门 农业部门 证书年限 一年 三年 三年 生产标准 有机生产标准 绿色食品生产标准 无公害农产质量量标准 化学肥料 禁止使用 允许有限制地使用 允许使用 化学农药 禁止使用允许有限制地使用 允许使用 基因工程种子 禁止使用允许使用 允许使用 生长调节剂 禁止使用允许使用 允许使用 防腐剂 禁止使用允许使用 允许使用 添加剂 禁止使用允许使

18、用 允许使用 相同点 由专业的认证机构认证，并进行标识，确保生产环境无污染，均是从保护、改善生态环境入手，以开发无污染食品为突破口，将保护环境、发展经济、增进人们健康紧密地结合起来，促成环境、资源、经济、社会发展的良性循环。 二、关于有机食品认证1、什么是认证：中华人民共和国认证认可条例规定，认证是指由认证机构证明产品、服务、管理体系等相关技术的规范，同时对相关技术规范的强制性要求或者标准是否符合规范的专业化评定活动。2、什么是有机认证：有机认证是有机农产品认证的简称。有机认证是目前一些国家和有关国际组织认可，并大力推广的一种农产品认证形式，也是我国“国家认证认可监督管理委员会”统一管理的认证

19、形式之一。推行有机产品认证的目的，是推动和加快有机产业的发展，保证有机产品生产和加工的质量，满足消费者对有机产品日益增长的需求，减少和防止农药、化肥等农用化学物质和农业废弃物对环境的污染，促进社会、经济和环境的可持续发展。3、什么是有机产品认证：有机产品认证是指认证机构按照有机产品国家标准和有机产品认证管理办法，以及有机产品认证实施规则的规定，对有机产品生产和加工过程进行评价的活动。在我国境内销售的有机产品均需经国家认监委批准的认证机构认证。中国有机产品认证属于产品认证的范畴，根据中华人民共和国认证认可条例、有机产品认证管理办法（国家质量监督检验检疫总局2004年第67号令）和中国合格评定国家

20、认可委员会相关认可准则CNASCC23：2006产品认证机构通用要求有机产品认证的应用指南的要求以及国际通行做法，有机认证程序一般都包括认证申请和受理（包括合同评审）、文件审核、现场检查（包括必要的采样分析）、编写检查报告、认证决定、证书发放和证后监督等主要流程。4、中国有机认证机构：按照相关规定，需经国家认监委批准后才能开展有机产品认证。截止到2011年12月，经批准可以开展有机产品认证的机构有23家（有机产品认证机构最新情况可通过网站查询）。u 南京国环：南京国环有机产品认证中心（原国家环境保护总局有机食品发展中心检查认证部，简称OFDC），是经国家认证认可监督管理委员会（CNCA）批准、

21、中国合格评定国家认可委员会（CNAS）和国际有机农业运动联盟（IFOAM）认可机构（IOAS）认可的专业从事有机产品和良好农业规范（GAP）认证的认证机构。目前OFDC设有检查一部、检查二部、认证认可部和综合部，拥有国家注册有机产品和良好农业规范（GAP）认证检查员50多名，其中 高级检查员20多名，打造了一支具备较高专业技能、工作素质和外语水平的检查员队伍。u 北方华夏华夏认证中心有限公司（CCCI）是由原华夏认证中心和原北京九千标准质量体系认证中心联合组建，于2003年2月28日经中国认证认可监督管理委员会（CNCA）正式批准的大型综合类认证服务实体，批准号为CNCA-R-2002-021

22、。华夏认证中心曾是我国第一家获得原中国环认委（CACEB）认可（原认可注册号HR01）、并首批获得了安认委（CNASC）认可的认证机构，同时也是率先在东南亚地区获得英国皇家认可委（UKAS）认可，具有发放带皇冠标志认证证书资格的国际化认证机构。现认证种类主要包括ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、HACCP、认证等。5、有机认证流程：6、有机认证标识：有机产品标志释义“中国有机产品标志”的主要图案由三部分组成，既外围的圆形、中间的种子图形及其周围的环形线条。 认证标示1 认证标示2u 标识内涵：标志外围圆形形似地球，象征和谐、安全，圆形中“中国有机产品”字样为中英文结合方式

23、。既表示中国有机产品与世界同行，也有利于国内外消费者识别；标志中间类似种子的图形代表生命萌发之际的勃勃生机，象征有机产品是从种子开始的全过程认证，同时昭示出有机产品就如同刚刚萌发的种子，正在中国大地茁壮成长；种子图形周围圆润.自如的线条象征环形道路，与种子图形合并构成汉字“中”，体现出有机产品植根中国，有机之路越走越宽广；同时，处于平面的环形又是英文字母“C”的变体，种子形状也是“O”的变形，意为“ChinaOrganic”；绿色代表环保、健康，表示有机产品给人类生态环境带来完美与协调；橘红色代表旺盛生命力，表示有机产品对可持续发展的作用。7、 有关有机认证的问题u 问题：网上有许多有机认证代

24、理机构，是合法的吗？参考答案：有机产品认证业务不能“代理”。网上这些声称能“代办”、“包过”有机认证的公司都是非法的。如果需要申请认证应该找国家认监委批准的有资质的有机产品认证机构。“认证咨询机构”可以帮助企业满足有机产品认证的要求，全国经过批准的咨询机构有25家（有机产品认证咨询机构最新情况可通过网站查询）。中华人民共和国认证认可条例明确规定：咨询机构不能开展有机认证活动，同时也禁止认证机构开展咨询。u 问题：有机产品的生产、加工、销售是如何保证真实、有效和可追溯的？参考答案：为保证有机产品的完整性，有机产品生产、加工者应建立完善的追踪系统，保存能追溯实际生产全过程的详细记录（如地块图、农事

25、活动记录、收获记录、加工记录、仓储记录、出入库记录、运输记录、销售记录等）以及可追踪的生产批号系统。 获得有机产品认证的生产、加工单位或者个人，从事有机产品销售的单位或者个人，应当在生产、加工、包装、运输、贮藏和经营过程中，按照有机产品国家标准和有机产品认证管理办法的规定，建立完善的跟踪检查体系和生产、加工、销售记录档案。叁-关于有机市场分析一、北京市场概况：二、竞争对手现状：三、主流有机产品分类：四、主流产品价格走势：五、主流市场营销渠道：六、主流市场营销方式：七、主流消费客户群体：肆-关于客户开发一、营销计划工具1、客户开发年计划区域编制人数实到人数城市人口（人）计划客户数目前客户数开 发

26、 计 划 数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月团购及大客户小计高端社区小计KA大卖场小计酒店餐饮小计VIP大客户小计合 计月销量预估（万元）2、客户开发周计划序号客户名称访问时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定再见时间12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计市场动态品质反应客户抱怨建议事项3、月周产品预订计划表部门：预订物资单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间预订业务员小计小计合计4、 工作报告及汇报标准：1）本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况2）销售费用（个人招待、差旅及其他费用报表）3）

27、广告和促销活动效果4）重点客户情况5）新客户情况6）异常客户或信誉不佳客户7）待开发客户及其情况8）竞争对手动态9）问题与合理化建议10）下月工作计划注：每月向好宝北京营销中心总监（或总经理）交书面报告一份，报告应在每月30日交营销中心总监（或总经理），在异地的业务员可提前几天用快信寄到好宝北京营销中心（或北京营销中心）。二、客户开发标准1、客户渠道分类（团购及大客户渠道、社区渠道、酒店餐饮渠道、KA超级卖场渠道、网络营销渠道。）2、客户开发流程图市场调查市场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考 察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业

28、执照税务登记证考察结果报告营销中心总监审批总经理审批正式洽谈3、客户选择标准（客户选择要素、客户分级标准等）u 合作伙伴的地理区位是否利于产品的储存与运输。u 合作伙伴的出货能力：合作伙伴有多少重点关系客户，能把我们的产品辐射到多大的区域。u 合作伙伴的信誉，信誉调查包括：l 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。l 通过与合作伙伴做生意的其它企业的业务了解。l 委托资信公司调查。l 从个体市场了解。u 合作伙伴的经济实力。u 合作伙伴是否本地区行业中有较强的大客户基础和营销网络。u 合作伙伴的预期合作程度。u 如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。4、客户情报收集标准u

29、合作伙伴的基本情况l 组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）；l 所有权/注册资本/流动资金；l 业务范围；l 主营业务；l 雇员人数、权里范围；u 合作伙伴销售情况l 所经营的品牌或品牌权；l 过去三年的销售年增长率和营业总额；l 各品牌（或各公司，如礼品公司、婚庆公司、协会、中石油等）合作情况；l 过去三年的年销量、总销量、总订货额；u 合作伙伴业务员l 全职业务人员与兼职业务人员的情况（人数、平均年龄、平均工作年限。）l 业务人员的分工（多少人跑大客户、多少人跑零售、多少人跑批发等）l 业务员有没有经过专门培训l 业务员奖金数目？谁负担（公司还是合作伙伴）？

30、l 业务员基本工资l 4和5注意了解竞争品牌的情况u 合作伙伴覆盖率l 合作伙伴客户覆盖区域或开发权限；l 合作伙伴对覆盖权的要求；l 业务员有没有划分区域；l 现有其他品牌产品合作的覆盖率情况；l 二级客户系统的规模及运营情况；u 合作伙伴销售工具l 客户名单l 拜访程序卡l 客户拜访卡l 每月销售指标l 销售情况报告系统u 资金l 现有品牌产品和其它竞争品牌产品的专属营运资金l 放给其合作伙伴的销售回款的账期；l 与其他合作公司每月结帐的日期；l 最新销售或进货库存报告；u 供应链l 订货周期；l 谁负责下定单；l 收到订货所需时间；l 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权限）；l 次品率及

31、坏货情况；l 合作伙伴的仓库管理情况（费用、开放时间等）；u 价格l 合作伙伴售货给不同渠道的价格结构及其毛利；l 合作伙伴经营费用（办公费、车辆费等）；l 竞争品牌的情况；u 假货情况l 哪种产品有假货？l 假货集中在哪里？零售？批发？其他品牌？l 对我们的影响（价格）；u 合作伙伴与其大客户和合作伙伴的关系l 历史；l 资金/人员投入程度；l 经验；l 合作态度；l 是否经营竞争品牌或水货/假货；l 谁有决定权（下定单、结款方面）；u 公司业务情况l 工作职责；l 促销的管理；l 对分销商的管理；l 主要困难；u 客户信息资料卡单位名称经营其它合作品牌主要产品其它名称是否为其他品牌代理商/

32、其他2011年销销量2011年销售额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公司产品情况品名2011年销售量2011年销售额2011年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户总数： 年人均收入： 客户类型：合作区域： 预订货季节自 月至 月 销售高峰期 月 至 月2011年合作伙伴所在区域出售好宝产品统计主要采购商/合作商/客户上货品种合作伙伴所在区域集团及团购客户总量其他信息：5、 客户合作中止处理表格客户名称：建立联系时间：最初联系人： 目前联系人：来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：