浦发风险管理总体规划项目个人信贷流程框架建议报告.doc

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1、上海浦东发展银行风险管理总体规划项目个人信贷流程框架建议报告2023年3月23日文档信息标题浦发银行风险管理总体规划项目个人信贷流程框架建议报告创建日期Created on 2004年5月11日打印日期Last printed 2023/3/23 3:17:30文件名存放目录所有者作者个贷组修订记录日期 描述作者文档审核/审批此文档需如下审核。 签署过的审批表将作为附件归入质量控制章节。姓名职务/职称文档分发此文档将分发至如下各人姓名职务/职称目录1个人信贷业务流程未来设计的基本理念和框架41.1个人信贷业务的特点41.2个人信贷业务的管理目标51.3个人信贷业务的流程框架52个人信贷业务设计

2、方案82.1市场营销82.1.1设计思想82.1.2设计方案82.2信用审批152.2.1设计思想152.2.2设计方案162.3账户管理232.3.1设计思想232.3.2设计方案233个人信贷业务其他管理环节293.1资产保全293.2信贷检查294结语301 个人信贷业务流程未来设计的基本理念和框架1.1 个人信贷业务的特点 与公司信贷业务相比，个人信贷业务单笔金额低，笔数多，产品种类多，对业务的分析不基于财务报表，而是基于对整个群体的概率预测（由概率统计理论来保证和实现）进行组合管理； 个人信贷业务营销和风险之间的关系：在建立可接受的风险最低标准之基础上，通过对限制性条款的设置来确保市

3、场的开拓并且获得可持续性的利润； 个人信贷的风险管理工具特点：个贷的风险管理工具的发展经历了信用评分（采用评分方式对客户进行风险排序），自动化策略管理（对众多客户的处理采用自动化程度更高的系统），到根据长期可靠的数据上进行策略最优化的历程，它所带来的收益依次递增。1.2 个人信贷业务的管理目标由于个人信贷业务的特点，浦发银行应将个人业务的管理目标定位在可控制风险的条件下，最大限度的提高盈利，使客户贡献最大化。 完善流程控制，使之能够处理各种灵活的业务组合；提高流程效率，实现电子化的网上审批，减少不必要的纸文件处理； 完善的市场营销功能，通过合适的渠道为合适的客户提供合适的产品； 运用先进的信用

4、评分工具，拓展市场并控制风险。 强化贷后管理。1.3 个人信贷业务的流程框架与公司信贷业务不同，个人信贷业务最有效的流程管理框架分为市场营销、信用审批和账户管理三大步骤。依据个人信贷战略，以目标客户为中心，设计产品渠道策略，利用先进的数据分析和评分工具，将产品渠道策略贯彻在流程中，并依靠系统将流程固化，提高流程的效率和效果。以下分别就此三大步骤的具体工作及工作内容作一说明： 市场营销：在市场营销步骤中，需要运用客户细分工具确认目标客户，并制定相应的产品渠道策略，获得更多的客户；并在招揽客户中确保信用风险和客户响应的均衡。 信用审批：信用审批包括对客户信息的收集和初步验证，并运用信用评分工具，对

5、申请人的相关信息进行评估和决策，依照信用政策设计相应的授信计划。 账户管理：个人账户的贷后管理包括账户风险管理和客户关系管理，以及相关的分析和报表。通过行为评分工具对个人账户的风险进行监控，并制定相应的催收款政策。分析现有客户，对优质客户进行交叉销售，激活休眠的客户。下表显示在这三个流程步骤中需要的策略支持、管理工具和系统支持：市场营销信用审批帐户管理策略支持产品渠道策略审批流程信用政策组合管理管理工具目标客户响应模型信用评分模型行为评分模型系统支持客户数据仓库报表系统决策支持系统流程系统报表系统流程系统报表系统 管理工具和系统介绍：o 目标客户响应模型：对潜在的客户群进行分析的基础上，以预测

6、营销成功率为目的的数理统计模型，计算每个目标客户接受新产品的接受概率。o 信用评分模型：对于每个申请人进行信用评估的数理统计模型，将每个申请人按照未来的风险预期进行分数计算，从而帮助审查人员做出批准或拒绝的决定。o 行为评分模型：基于实际账户表现数据基础上的数理统计模型，将每个账户按照未来的信用风险进行排序，做为制订个性化信用政策的基础。o 申请受理流程软件：从信用申请的数据录入开始，一直到最终对批准的申请进行开户处理的流程软件。该软件需要能够处理多种个贷产品的申请，同时具有操作灵活方便可扩充的性能。o 决策支持：首先能够支持评分模型和分析结果的应用，即能够进行分析结果和评分模型的计算。然后把

7、这些结果应用到信贷周期的各个阶段。即通过决策树或者规则的方法将每个信贷周期内的信用政策应用到每个客户，然后将决定传递给流程系统进行行动。2 个人信贷业务设计方案2.1 市场营销2.1.1 设计思想市场营销是个人信贷业务的重要环节之一。目前浦发银行尚未完成营销数据的充分准备工作，因此未能针对目标客户制定产品计划和渠道营销计划等。在未来的业务发展中，需要制定系统化的营销策略来解决以下问题： 如何识别或预测市场需求？ 如何选择目标客户群？ 如何进行产品的规划和设计，使之有针对性？ 如何确定营销渠道与营销频繁程度？ 如何衡量产品的业绩表现？2.1.2 设计方案 从浦发银行的各个业务环节积累客户数据，通

8、过相应的统计分析软件和工具，进行客户细分工作，识别预测市场需求。o 客户数据是进行客户分析的基础。浦发银行需要整合现有的个人信贷系统以及其它系统，集中管理客户数据，包括潜在客户的信息。在与客户接触的环节，如客户咨询、业务受理、贷后管理等，建立正式的数据收集制度，使客户数据在浦发银行内部能被准确记录，集中管理，实时维护，定期更新。o 由总行个人银行业务的研究分析部门统筹规划市场及客户的分析工作，通过使用统计分析软件和工具，对目标客户群的历史状况和人口统计数据进行分析，从而发现符合风险管理要求的目标客户群，并对潜在的客户群进行分析，建立以预测营销成功性为目的的响应模型，计算每个目标客户接受新产品的

9、接受概率。另外通过专业的营销管理软件，负责管理营销过程，包括计算相应模型得分、营销频率、营销渠道、管理营销数据库，帮助营销和市场人员不断的完善产品的盈利性评估，从而为总行产品开发和各个分支行制定具体的营销策略提供依据。研究分析部门主要需要进行如下的数据分析： 客户聚类分析（消费行为分析、需求分析和满意度分析） 市场趋势分析 营销策略的结果分析（响应模型） 多维利润分析（产品、客户、渠道） 营销渠道与频繁程度分析 交叉销售分析 制订以目标客户为中心产品管理制度，开发适宜的个人信贷产品，提高产品的收入并管理产品的风险，是浦发银行大力发展个人信贷业务的关键因素。o 在总行及下属分行设立专门的产品管理

10、部门和产品管理岗。总行个人银行事业部的产品管理部门编制统一的品牌计划、新产品开发计划、产品营销策略以及负责具体的产品开发工作；风险管理部的职责是从风险角度在产品开发过程中给予的政策监督和风险指引，对开发的新产品进行审核。o 建立规范的产品开发流程I. 提出新产品开发需求客户经理在日常的营销活动中收集客户的产品需求和竞争者的动态，将需求整理并定期上报给分行产品经理。产品经理将需求汇总并分析，提出初步建议上报总行个人金融部的产品经理。II. 制订新产品计划总行个人银行事业部产品管理部门作为产品管理和设计部门负责新产品开发工作的整体规划和单个新产品的具体开发。结合客户分析的结果，确定新产品的目标市场

11、，设计条款并定价。III. 审核新产品计划总行个人银行事业部的产品管理部门将新产品计划书提交个人银行事业部的风险管理部门等有关部门和行领导审核。在新产品计划中需要详细说明新产品的目的、目标客户，与产品配套的政策，包括客户筛选标准、催收政策、核销标准等。总行个人银行事业部的风险管理部门对新产品计划书提出审核建议，由产品管理部门依照相关建议调整计划书。IV. 实施及评估总行个人金融部根据新产品计划选择试点单位，或在全行推行新产品。根据计划，至少每年一次评估产品的表现，衡量其收入和风险情况。 重整现有渠道资源，开发新的渠道，建立以目标客户为中心的集成化、差别化的渠道营销体系。o 浦发银行需要对现有的

12、渠道进行重整，包括营业网点、理财中心/客户经理、互联网、广告和第三方代理机构，进行渠道功能定位。营业网点、互联网、广告和第三方代理机构（房地产开发商和汽车经销商等）应作为面向大众一般客户的营销渠道。将理财中心/客户经理作为大客户的专门营销和服务渠道。制定渠道管理政策，包括何种产品或服务可以在何种渠道中受理，产品或服务受理的具体流程和标准、特别是第三方代理机构的管理方法以及渠道效率和盈利性的评估指标。o 同时，浦发银行应积极开发新的营销渠道，如： 直邮：是一种被广泛使用的向大规模客户进行营销的方式。通过目标客户的精心选择可以获得较高的客户反应率，同时保持较低的营销成本； 现有客户的交叉销售：浦发

13、银行应与现有客户保持良好密切的关系，定期与现有客户进行沟通，在适当的时机向其销售浦发银行的其他产品。由于浦发银行对现有客户的信用情况有正确的了解，因此能较好的控制风险，同时又降低成本； 售点手册：在客户的消费场所，如百货商店等，放置产品介绍和申请表格也是一种常用的销售方式，以便于客户在其经常出入的地方，或是消费的时候获得相应的产品信息； 购买外部客户数据：向外部机构，如其他金融研究机构等购买客户数据能使浦发银行在短时期内快速的在某一特定地区扩展其客户数量。 考虑到浦发银行从规模上属于中型银行，且中小型企业客户的数量仍有限的情况下，因此建议在近期内中小型企业客户仍属于个人金融部服务范围，但需有专

14、门的客户经理进行业务开拓和相应的贷后管理。o 多数银行主要面对三大客户群： 公司客户、私人客户和中小型企业。国际领先银行通过成立专门的业务部门对中小企业客户进行独立管理。但一般中型银行则是将私人客户和小企业采取合并处理的方式，但需有专门的客户经理进行业务开拓和相应的贷后管理。 明确界定客户经理的岗位职责，将客户经理在贷前市场营销、贷中信用审批和贷后帐户管理中角色重新定位，建立完善的客户经理管理体系，组建起一个专业化的高效率的营销队伍。o 在现阶段个人信贷业务的发展期，应着重客户经理的销售职能，强化其在贷前市场营销阶段的综合销售的能力，而减少其目前在贷中和贷后的事务处理工作。特别是为大客户提供全

15、面的个性化服务以提高其对银行的贡献度。在未来，客户经理在各阶段的主要职责是： 市场营销：依据浦发银行大客户管理标准，利用内部资源和外部渠道主动开发大客户；向目标客户介绍个人信贷产品和服务，依据浦发银行的产品政策向目标客户进行销售，在适宜的时候向目标客户进行增值销售（如客户申请银卡，但银行认为该客户的资质已符合申请金卡的条件，因此建议客户申请金卡）、降值销售（如客户申请银卡，但银行认为该客户的资质只符合申请银卡的条件，因此建议客户申请银卡）和交叉销售；另外，浦发银行可以设立专门的录入岗负责客户和潜在客户信息的录入和维护。 信用审批：客户经理不应该介入对个人贷款的信用审批，应由系统或是独立的审批人

16、来进行信用审批。但是，当客户经理根据自己的客户经验，对审批的结果有意见时，可以根据信用政策，按照规定的流程，提出原因，申请批准该项贷款。 账户管理：与大客户保持日常联系，维护浦发银行与大客户之间的关系；根据贷款逾期报告，关注大客户和其他客户的还款情况；对逾期的大客户进行提醒，协助催收人员进行催收。o 建立正式的客户经理培训制度，由专门的渠道定期收集客户经理培训需求，交由专门人员汇总整理，结合整个浦发银行的培训计划，并制定相应的客户经理年度培训计划。从浦发银行的内部， 如业务专家和风险管理部门等，以及浦发银行外部寻找培训资源，开展培训工作。对于每个培训课程和培训人员必须制定反馈制度，以便对第二年

17、的培训计划做出相应的调整和改进。o 运用平衡计分卡，建立全面的客户经理绩效评估体系。为客户经理设立明确的、量化的和可达到的绩效目标，将客户经理的业绩与其收入奖金联系起来。客户经理的绩效指标应包括如下方面： 客户发展：大客户流失率、大客户增长率、大客户的贷款发放量、大客户数量等。 收入增长：贷款发放量、各种产品的贷款发放量、贷款发放增长率等。 风险控制：逾期贷款量、逾期客户数、大客户逾期数、不良贷款的比率等。 成本控制：销售费用与预算的比率等2.2 信用审批2.2.1 设计思想个人信贷业务的信用审批是以先进的客户信用评分模型为主要工具，利用自动化手段进行实时处理的。其风险控制点在于申请信息的完备

18、性和真实性，以及所使用评分模型的有效性。通过自动化的评分，可以将过程中的风险降低到最低程度。依据信用评分模型审批可以在处理大批量的个人信贷业务审批时将效率最大化。评分模型是一套统计模型，主要由一些关键指标组成。评分分数是通过对申请人各类主要特点与申请人未来行为之间的关系进行统计分析而得出的。对每个特点的评分分数进行加合，得出一个单一值，而该值会被用来对申请人或客户的未来行为进行预测。最后就根据这些评分对申请人的资信进行判断。在未来的业务设计中需要解决以下问题： 接受还是拒绝信用申请？ 如何确定与额度、期限等相关的信用政策？ 如何设置最初的信用额度？ 是否升级或降级销售其它产品？ 如何对申请数据

19、进行有效确认？2.2.2 设计方案 浦发银行应逐步建立起以经验数据为基础的客户信用评分体系，将客户信用评分模型作为信用调查审批的主要工具，提高信用审批工作的质量和效率。o 首先应调整个人信贷产品的申请表，使其能够收集准确且足够的客户信息，作为客户信用评分的基础。 根据产品和目标客户的不同设计不同的申请表。不同产品对于目标客户的风险要求和考虑是不同的。 调整申请表，从风险的角度出发，确保申请表里包含与预测风险有关的特征项，如：个人信息（姓名、地址、是否户主等）、教育程度、雇佣情况、相关信用记录、个人财务情况和抵质押品信息。 利用申请表本身的信息，检验客户提供数据的内在逻辑，验证其真实性。o 鉴于

20、中国目前的信用环境，浦发银行目前在个人信贷业务最佳的解决方案就是建立专家型客户信用评分表，作为审批的主要依据，并为将来建立基于经验数据的客户信用评分模型打下基础。 着手收集历史数据，开始设计专家型客户信用评分表。评分指标设置时需要注意避免太过抽象的定性指标，如：健康状况、道德品质。并建议不采用收入指标，而以教育程度、职业和职位等指标来反映客户的还款意愿。 根据产品分类，细化客户信用评分表的种类，针对不同的产品细类设计专门的客户信用评分表。o 今后当浦发银行数据的积累达到一定的程度以后，可以开始建立基于经验数据的客户信用评分模型。由于信用评分预测坏帐概率，一方面我们可以用历史数据来验证评分卡的精

21、确性，另一方面在上线后收集新的数据，对各个分数段的坏帐率进行及时比较，有必要的话对评分模型进行适当修正。 建立客户信用评分模型，将评分标准在信贷系统中固化，限制对不符合银行要求的客户的业务开发工作。根据评分结果对客户进行信用评级。 常用的客户评分模型有很多种，他们从不同的方面对客户的信用进行评估。如：风险模型、产品模型、个人破产模型、收入模型和反欺诈模型等。需要综合考量这些模型的作用，设计一个全面的客户信用评分体系。 制定配套的客户信用评分体系管理制度，设置专门的客户信用评分体系管理部门，一般为风险管理部，负责整个体系的制定、实施、培训、评估和调整。 浦发银行应当规范审批部门和岗位的设置和职责

22、界定，结合各个阶段的客户信用评分工具，包括专家型和经验数据型信用评分工具，统一制订个人信贷业务的审批流程。o 近期内规范各支行审批岗位的设置，明确规定专业审批人在个人信贷产品审批过程中的职责和效力，取消重复审核的岗位。将行长的签字权授予下一级管理人员，从而提高审批效率。建议近期内个人业务的审批以“个人负责制”为主，保证决策人的责任清晰。 对于个人信贷业务中的标准化产品的审批，由分/支个人银行事业部内的风险管理部的两个有相应审批权限的审批官进行双签，需双人签字才生效（贷款金额应低于两个审批官中较高级的审批官的授权金额）。超支行审批权限的个人信贷业务上报分行的有权审批人进行双签，取消分行对个人信贷

23、业务的审查流程。审批通过之后，知会分/支行行长，分行行长对贷款业务拥有否决权。近期的标准化信贷产品的申请和审批流程如图： 对于个人经营性贷款这类非标准化产品的审批，总/分/支行均有相应的审批权限。在由个人银行事业部内的风险管理部的信贷审查人员对该笔贷款进行信贷审查之后，由同行级的两个有相应审批权限的审批官进行双签，需双人签字才生效。如超本行级的审批权限，上报上一行级的有权审批人双签。分行行长和总行行长对贷款业务拥有否决权。o 在未来，结合个人信贷系统和客户信用评分工具实现审批流程的自动化处理，只有当需要参考人工干预政策进行判断时，才需要由总行的信贷审批人员进行最终审批的决策。未来的审批流程如图

24、： 浦发银行应根据个人信贷的特点，制订专门的个人信贷政策。将审批流程制度化，为审批提供政策依据和标准。o 信贷政策规定了对于批准的申请，根据其得分情况，决定其所对应的贷款额度、利率、期限等相关条款。独立审批人可以根据此信贷政策确定对于贷款申请人的贷款方案，或者将信贷政策建入系统，由系统自动完成贷款审批和授信的过程。o 设置及格分数和人工干预政策：根据预估的申请量和风险承受水平，设置及格分数，对于人为干预的情况，检查干预原因的合理性。o 建立完善的个人信贷政策报告体系，定期评估个人信贷政策的合理性和有效性。需要分析的报告有： 特征性分析报告：每一个特征项的分布是否发生变化 申请人群稳定性分析：计

25、算稳定系数，以确定申请人群是否发生重大偏移 分数分布报告：申请人群的得分分布状况是否一致 人工干预跟踪报告：每一种人为干预的原因是否恰当 决策跟踪报告：对每项决策的表现效果进行跟踪，为优化决策提供基础 策略结果报告：对每一个策略的输出作出综合报告2.3 账户管理2.3.1 设计思想通过组合管理的方法，利用贷后管理系统，对个人信贷业务的账户组合的表现进行监控和分析，包括盈利性表现和风险表现。制订相应的策略影响客户行为，提高账户的盈利，管理发生的风险。在帐户管理中需要解决以下问题： 如何控制逾期，并采取适宜的行动？ 如何安全的提高账户的使用率？ 有目的的交叉销售或推广其他产品，增加营业额？ 如何管

26、理工作量并控制营运成本？2.3.2 设计方案 建议浦发银行在贷后风险监控过程中，前台、中台、后台及信贷稽核人员应有清晰的职责定位。o 前台（个人金融部的客户经理）负责与客户保持联系，日常跟踪客户的还款情况以及对逾期客户持续进行催收。o 中台负责信贷业务操作的合规性的日常检查，每季度检查个人账户的还款能力，贷款条款合规性的日常检查以及对评分模型的实施进行跟踪， 补充相应的特征项。o 后台负责日常检查贷款文档的完备性、合规性，日常关注逾期客户报告，对贷款抵押品进行季度/年度评估以及每周关注贷款到期情况。o 信贷稽核负责个人金融业务的信贷政策合规性和信贷业务流程合规性的日常检查。 逐步建立客户行为评

27、分模型，加强账户管理的数据分析与评分。为基于组合管理为方法的贷后管理体系提供基础。o 针对账户管理的重点，基于客户的实际表现数据，为了不同的预测目的建立专门的客户行为评分模型。常用的客户行为模型有： 客户盈利模型 授信模型 客户交易行为模型 客户流失模型 客户收款模型 客户破产模型 客户欺诈模型o 浦发银行可以着手建立基于实际数据的风险行为评分模型。而以预测获利能力为目的的营业额模型，以预测还款量或还款率为目的的还款预期评分模型等通常需要更加充实的实际数据，浦发银行需要一段时间的数据积累才适宜采用。 浦发银行需要运用客户行为评分模型的结果为基础，制订催收政策，提高催收行动的效率和效果，实现还款

28、账户数量和还款金额的最大化。o 由风险管理部门负责制订催收政策，包括逾期行动设定表，由专门的贷后风险管理人员，负责催收行动的执行与管理。o 催收政策必须对以下内容作清晰的界定，明确职责： 联系的对象 联系的时间 在贷款逾期到什么程度（10天还是45天？）需要人工干涉 联系的渠道，如电话、邮件等 如何确认低风险和高风险的客户 样例o 在制定催收政策和行动计划中，必须注意以下方面： 运用简单的报表来反映联系客户的效果和催收人员的技能，发现可以改进的机会； 通过选择合适的沟通内容和方式，可以提高催款的效果； 必须持续的培养催收人员的联络技巧。当一个客户可能面临多个银行的催款，必须依靠催收人员的销售技

29、巧来获得客户的还款； 收款才是联络客户的唯一目的。最重要的衡量指标就是联络的客户数和还款量。 浦发银行必须加强对现有客户的关系管理，制定全面的客户关系管理政策，保留有价值且信用好的客户，在管理风险的条件下对其进行交叉销售，实现客户贡献最大化。o 分析客户的盈利能力及投入产出比率，确认高价值的客户，运用客户行为评分模型制定适宜的客户挽留计划，提高优质客户的忠诚度；o 有目的的进行交叉销售，推广其他产品，安全的提高账户使用率。 建立完善的贷后监控报表体系，在信息系统全行共享的条件下， 可以实现相关报表的系统支持，通过对客户、产品、评级的监控，达到风险控制的目的。o 逾期报告：系统根据客户还款的程度

30、定期出具逾期客户名单，提示催收人员或其他相关业务人员采取相应的行动。o 客户分类报告：系统定期汇总不同客户群的贷款情况,包括：期限、贷款余额、客户量、还款频率等，及时发现不同客户的需求和风险点变化。o 风险评分报告：运用行为评分模型对客户评分情况进行定期更新，并由系统出具相应的报告。o 组合分析报告：通过对现有客户的数据整合， 按产品、渠道、贷款结构等因素，设定不同的组合报表，针对不同的风险性质，对相关部门的贷后监控工作提供预警信号。 贷款结构：根据贷款金额、期限、比重、抵质押品、利率、初始评级、贷款用途等因素对贷款结构条件进行风险分析； 渠道：通过对客户申请贷款的渠道（网络、电话、网点和代理

31、商）的分析，研究不同的申请渠道与客户风险之间的关系； 产品：定期对不同产品的客户量、产品定价、贷款余额进行归总，发现产品的潜在风险点变化，以便对产品的评分模型进行定期调整。 建立个人信贷系统，实现贷后电子化管理。建立档案的电子化管理制度，将书面档案集中管理，建立电子档案的共享系统，支持贷款业务的处理、数据的分析等工作。o 建立抵质押品监控系统，为不同的抵质押品设计价值监控体系，并根据价值的变化设置警戒线，制定相应的行动。o 在一笔贷款受理完成后，即将相关档案和凭证扫描成电子档案，储存于系统中，便于信息实时共享。o 实现各分支行之间，浦发银行与申请代理机构之间档案的电子数据交换。o 书面档案和凭

32、证集中存放。3 个人信贷业务其他管理环节 3.1 资产保全个人业务资产保全未来设计方案请参见资产保全流程框架设计报告。3.2 信贷检查个人业务的信贷检查部分和对公业务的流程相同，请参见对公业务流程框架设计报告。4 结语在经济多元化程度不断加深和金融创新日新月异的今天，个人业务开始受到越来越多的关注。如何利用目前的各项政策，挖掘内部资源潜力，促进个人业务由单一融资型业务向综合资源型业务转变，已成为国内各商业银行竞相讨论的课题。目前，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与个人业务并重发展，个人金融业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。2002年，汇丰银行以140多亿美元的价格

33、收购了美国第二大消费融资公司-家庭国际，花旗集团收购了日本第三大消费公司。这些购并案例表明，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。浦发银行目前正在进行个人金融体系改革，改革的核心是打破个人金融业务原有的职能式管理的框架，按国际通行的个人金融业务管理框架构建浦发银行独立经营的个人银行事业部，逐步向国际先进银行的做法靠拢，但是目前的个人金融业务管理也存在一些问题，如客户管理相对薄弱，营销体制比较落后，缺乏先进的工具和系统支持以及缺乏对报表进行分析的能力等，直接影响了目前浦发银行个人金融业务的发展。因此毕博建议浦发银行未来加强以下方面的工作： 明确个人金融业

34、务的战略定位。业务体系庞杂，重点不突出，强势业务缺乏是国内商业银行个人金融业务发展中的普遍的突出问题。在现代银行业的激烈竞争中，任何一家商业银行都无法保持全方位的优势，无法保证在每一个子市场、每项业务领域都领先其他竞争对手。因此浦发银行应明确重点发展的个人业务品种，从而避免盲目求全，盲目跟进他行的业务和市场，而不论其对全局是否有利，分散了全行的人力、物力、财力。 运用目标客户群分析、响应模型和市场营销软件等技术手段来不断提高浦发银行的客户管理水平。建议在近期内建设客户信息管理系统，建立客户信息搜集机制和共享机制，运用高效的客户分析工具，可以更迅速了解客户需求，及时把握住市场变化，调整竞争策略，优化客户结构。 建立有效的风险管理制度，尤其加强对个人信贷业务的分析机制的建设，提高管理人员对数据分析的能力。在大力发展个人信贷业务的同时，需大大加强对数据分析的水平，从而有效的保障贷款质量，提高业务处理效率。