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1、07年东北区止血大作战,食品市场部 杨德全,罗副董指导会议报告,作战宗旨-疗伤止血。作战方针-健康运营。作战指标-正营业利益。,为 何 而 战？,东三省人文简介,东北区指辽、吉、黑三省，面积7889万平方公里，人口约11亿，2005年国内生产总值18134亿元，城镇居民人年均收入7974元；农民人均收入3506元。与俄罗斯远东地区、蒙古、朝鲜、日本相接相望，形成了若干个具有区位特色和联系紧密的城市群体。,04-06年回顾-整体,单位：千元,业绩-06年累计自销成长9.8%！利润-06年累计税前净利亏损956万成长39.8%！,良性绩效经营走势图,单位：千元,良性绩效经营走势图,单位：%,200
2、4 2005 2006,良性绩效经营走势图,单位：千元,求取营业利润 零亏损！,07年止血目标-,06年回顾-BCG分析图（By品牌）,相对占比（）,0,10,20,20,0,0,瘦狗类,问题类,明星类,金牛类,相对净利,?,占比：51%,净利：10139千元净利率：6.5%,占比：6.3%,净利：-5130千元净利率：-16.6%,占比：41%,净利：-11024千元净利率：-10.5%,占比：2.1%,净利：-2055千元净利率：-14.9%,（数据为实际累计至11月）,东北区损益平衡点计算,06年1-11月东北区自销部别收入概况：,干脆面收入占比51%，毛利率26.2%属于 正贡献品项。
3、,东北区损益平衡点计算,说明：以上损益平衡测算中扣除友厂收入的影响，2006年1-11月累计自销损益平衡收入应为275,660千元，平均每月自销损益平衡收入为25,060千元。,固定费用明细表：,单位:千元,变动费用明细,单位:千元,07年预算-整体,单位：千元,业绩-07年自销预计成长9.2%！利润-07年营业利润预计再减亏351万，成长85.4%！,单位：千元,07年占比预算-品牌,业绩-07年自销预计成长9.2%！利润-07年营业利润预计亏损60万成长85.4%！,调整产品结构后-,作战对象（内在的障碍）,自我的意志与决心。（贯彻做市场）东北统一面占东三省总市场量20亿的13%，其中干脆
4、面只有3亿市场量，我们却占了40%。袋装煮面市场17亿只占有7%！市场空间有待开拓。好上汤虽然毛利率只有10%，但对于提升稼动率及占有煮面市场仍具贡献。营业额高于饮料，使营运成本分摊高于其它区域（食品：饮料=6：4）,作战对象（外在的障碍）,东北三省低价位面（1元及1元以下）市场占总体方便面市场60%。低价位面市场领导品牌，包括东三福、白象优势到二、三级城市及农村市场。原料成本上涨压缩毛利（ex.棕榈油05年4700/吨 06年5600/吨）。,07年品牌任务指标,1.小当家是东北区现金流来源，必须维持较高占比持续作为金牛产品。2.好劲道已具备口碑销量持续成长，如何降低成本、提高毛利是营运重点
5、。3.统一100、来一桶及小浣熊属高毛利品项，必须加强通路扩张，运用开辟新经销商、专责业务、渠道布建及奖励方案提升销量。,东北食品,四大类别：小当家、好劲道、统一100、来一桶,小当家,好劲道,统一100,来一桶,统一100经营策略：重新设定区域及有效通路，扩大销售范围，将销售比重由现行6.6%提升至11.4%。,好劲道经营策略：好劲道集中资源，放大沈哈厂近距离区域业绩占比提升毛利效益。,小当家经营策略：干脆面业绩比重维持在45%以上，降低经营风险。（毛利26.2%，仍然是我们的主力产品）。,来一桶经营策略：经营区域+通路采集中原则，通路聚焦KA与特通。,07年品牌策略,45.7%,39.3%
6、,11.4%,3.6%,07年品牌BCG目标图,0,10,20,20,0,瘦狗类,问题类,明星类,金牛类,?,相对占比（）,0,相对净利,达到损益两平改善对策-,1.增加营业额措施：a.加强空白销售区域、通路的开发，持续进行品牌推广并加强乡镇、农村市场的攻击。b.通过稳定利润支撑，培养经销商信心及忠诚度，充分利用其网络和人、财、物力资源精耕通路。,2.增加边际效益贡献度：a.调整产品结构,加大高毛利率产品的占比（加入1.5元好劲道早餐面上市）。b.提升一段物流减少二次物流，以减少运输成本。（降低运费20万/年）c.回收通路搭赠政策，以降低出货折让率。（降低1.5%）d.提高沈哈生产基地200公
7、里范围内销售业绩占比，以降低运输成本。（10万/年）,达到损益两平改善对策-,3.降低固定费用：a.推行经销商邮差制度（非正式人员），以降低人员固定费用。b.营业所改制商流所，降低后勤人员固定费用。（约30万/年）,达到损益两平改善对策-,4.提升毛利方案,因应原料价格上涨，拟出以下方案：1.小当家更改为40入（下页说明）。2.好上汤研究降低成本-适当面身克重，减量粉包、料包、酱包。（单箱制造成本降低0.5元，可提升2%制造毛利率，以每月40万箱计算一年可提高240万元制造毛利。）,达到损益两平改善对策-,调整小当家规格-由现有48入改为40入,小当家-规 格 调 整,调整小当家出厂价格由17
8、.5元/箱改为15.5元/箱（同掌上脆）,以每月自销70万箱（40入84万箱）计算每月可增加毛利53.76万元.（已扣除外箱成本增加部分）,小当家规格调整前后成本毛利比较,调整规格后毛利率可维持在成本增加前水平之上。,小当家规格调整前后通路利润比较,调整规格后末端商利润率明显下降，但与主要竞品掌上脆相比利润率持平。,营业利益损益两平,依业绩额配置7.8%通路费用,07年预算-省配置,1.34亿,0.59亿,0.87亿,07年东北食品经营主张,以奥运沟通为轴心以品牌个性为核心以经销商绩效为重心强调组织纪律意识控管三率指标意识,三中心,二意识,战 果,实销收入2.8亿营业利润零亏损！,辽宁省公司,黑龙江省公司,吉林省公司,Thank You!,罗副董指导会议报告,
