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1、旅游促销,第一节 旅游促销概述第二节 旅游广告第三节 旅游营业推广 第四节 旅游公共关系与人员推销第五节 促销组和策略p310,旅游市场营销,第一节 旅游促销概述,一、旅游促销的概念 P284旅游营销者将旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。,二、旅游促销的作用P284,三、旅游促销的方式及特点,(一)旅游促销的方式 旅游广告、旅游营业推广、旅游公共关系、旅游人员推销四种类型（二）特点P285,第二节 旅游广告,一、旅游广告概述（一）旅游广告的概念p287,（二）旅游广告的特点,
2、1、传播面广2、间接传播3、强烈的表现力和吸引力4、效果的滞后性,（三）旅游广告决策,广告目标决策广告预算决策广告信息决策广告媒体决策广告效果评价,1、旅游广告目标决策p287,广告目标可以分为以下三种类型告知型劝导型 提醒型,2、旅游广告预算决策p289,指在一定时期内按销售额或实现的利润额的一定比例提取的广告预算总额。它主要括:市场调研费、广告设计费、广告媒体租金、广告机构办公费及人员工资、广告公司代理费等项目。,确定旅游广告预算的主要方法有:,(1)力所能及法(2)销售比例法广告预算（计划年度销售额+上年度销售额）/2广告费占销售额的百分比。(3)销售单位法广告预算=上年广告费/上年推销
3、路线数(项)计划年推销路线数(项目)(4)竞争对等法(5)目标任务法,3、旅游广告信息决策p290,广告信息的制作广告信息的评价与选择广告信息的表达,4、旅游广告媒体决策,广告媒体的类型：付费大众传播媒体自制广告媒体影响广告媒体选择的因素：目标顾客的媒体视听习惯旅游产品的特点广告信息的特点费用水平,跟着电影去旅行 达芬奇密码之旅昨推出 随着电影达芬奇密码热播，凯撒国旅昨天推出达芬奇密码之旅。“达芬奇密码之旅”包含三条线路，“开启密码筒”巴黎6日12600元/人，将带游客步入重新被丹布朗诠释的卢浮宫，并在德农馆亲眼目睹暗藏玄机的达芬奇惊世之作蒙娜丽莎和岩间圣母，找寻有关密码筒的线索；“追寻圣杯”
4、英法8日18999元/人，除了游览巴黎，还将带游客前往伦敦，步入圣詹姆斯公园和圣殿教堂，跟随兰登和奈芙的脚步寻觅圣杯；“解密达芬奇”英法意10日25999元/人，会让游客在米兰亲眼目睹最后的晚餐，破解画中玄机。旅行社人士表示，跟着电影去旅行已不再是新鲜事，这次达芬奇密码的成功上映也会使巴黎和伦敦成游客争相前往的游览胜地。（高昂）,5、旅游广告效果评价,沟通效果销售效果,第三节 旅游营业推广,一、旅游营业推广概述p294(一)概念指旅游企业在某一特定时期与空间范围内，为配合广告宣传和人员推销，开展的一些刺激中间商和消费者尽量购买或大量购买旅游产品的活动。,(二)旅游营业推广的目标类型,潜在旅游消
5、费者 旅游中间商推销人员,为增加北京2008年奥运会宣传力度，向各国游客介绍中国，中国国家旅游局近日在纽约曼哈顿时报广场推出大型户外旅游形象推广广告牌。广告牌悬挂在时报广场黄金地段的42街与7大道交叉路口。图为3月29日，行人从美国纽约曼哈顿时报广场旁的42街走过。,二、旅游营业推广的方式,免费营业推广优惠营业推广 竞赛营业推广节庆事件营业推广组合营业推广,三、旅游营业推广的实施过程P298,营业推广方案的策划营业推广方案的实施与控制营业推广效果评估,第四节 旅游公共关系与人员推销,公共关系：,社会组织为了生存发展，通过各种传播沟通手段，在组织与公众之间建立起相互了解和信任的关系，在公众中树立
6、良好形象，实现组织目标。,公共关系的实质与目的:,公共关系的实质是一种公众关系 公共关系的目的树立、加强和 改善本组织的形象,公共关系的手段传播与沟通,公共关系的性质它既是一种活动或管理职能，也是一门科学或一种艺术,公共关系的基本特征:,1、以社会公众为工作对象 2、以塑造形象为工作目标 3、以传播沟通为工作方式 4、以互惠互利为工作原则 5、以真实诚恳为工作信条 6、以注重长远为工作方针,一、旅游公共关系,（一）概念P300（二）公共关系的作用,（三）旅游公共关系的种类p301,宣传型交际型服务型社会型征询型,二 旅游人员推销,（一）旅游人员推销的作用P302（二）人员推销的特点针对性强；机
7、动灵活；反馈及时；双向沟通。,(二)人员推销的任务,预见新客户，开辟新客户市场。向顾客传递信息。推销产品，提供服务。从事市场调研，收集情报。对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。,（三）旅游人员推销的方式,派员推销营业推销会议推销其它,（四）推销人员素质要求,1、品质素质 2、心理素质：性格外向 有容忍度 有坚强的毅力和上进心 富有幽默感 3、业务素质：敏锐的洞察力 丰富的学识 高超的社交能力4、身体素质,（五）旅游营销人员推销过程p304,寻找顾客 接近前准备 接近目标顾客 推销面谈 处理异议 成交 后续工作,（五）人员推销的策略与技巧,推销策略 1、试探性策略，亦称刺激反应策略 2、针对性策略，亦称配合成交策略 3、诱导性策略，也称诱发满足策略,推销技巧,1、上门推销技巧 找好上门对象 做好上门推销前的准备工作 掌握“开门”的方法 把握适当的成交时机 学会推销的谈话艺术,2、洽谈艺术,首先注意自己的仪表和服饰打扮 在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题 在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话 在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”,3、排除推销障碍的技巧,排除客户异议障碍 排除价格障碍 排除习惯势力障碍,第五节 促销组和策略p310,影响促销组和策略的因素促销组和策略的制定,
