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1、生鲜经营管理,课 程 纲 要,一、生鲜的基本概念二、生鲜陈列与销售三、生鲜价格四、生鲜卖场促销企划,第一章、生鲜的基本概念,生鲜食品较有代表性的是指的“生鲜三品”，即：果蔬(蔬菜水果PRODUCE)、肉类(MEAT)、水产品(SEAFOOD)，由西式生鲜制品衍生而来的面包(BAKERY)和熟食(DELl)等现场加工品类，就由初级产品的“生鲜三品”和加工制品的面包、熟食共同组合为“生鲜五品”。,生鲜食品的重要性,“生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，社区型超级市场的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。完善整个生鲜的管理，把生鲜工
2、作作为重点来抓，要在整体形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。我们必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作为出发点，突出生鲜概念、真正掌握生鲜概念。而掌握生鲜概念，就要先掌控生鲜三要素：“鲜度，商品组合及价格”。卖场需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。若生鲜食品不能满足顾客的上述要求，则业绩是无法提升、经营是难以成功的。,生鲜食品六大原则,新鲜：销售的商品必须通过质量检查，从收货、储存、操作处理至陈列，始终都要保持新鲜的质量。卫生（干净）：所有的商品，员工，工作区域，加工设备，销售用柜都必须时刻保持干净。优良服务：员工热爱本职，能提供快迅、准确、礼貌、文
3、明的服务，给顾客以微笑，还顾客以忠诚。可口：生产可口的食品，符合当地的口味，满足主要顾客群之需要。合理的价格：价格必须比竞争对手便宜，价格同质量相符合，且能被消费者所接受。品种丰富：不同季节，不同产地的各种商品以满足顾客之需要。,第二章 生鲜陈列、销售原则,一、陈列管理 1、用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。3、根据生鲜产品的各种色相条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。4、使生鲜产品的周转速度加快，产生“天天低价，样样新鲜”的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立公司的卖场形象。,生鲜商品陈列要
4、点,1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。2、“陈列面”要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。3、依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；鲜肉的猪、鸡、鸭类等等。）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉“物美价廉”。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流。5、陈列时，依据商品的色相，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的史密斯苹果。），这样会
5、呈现出生鲜美感、舒服感。6、明显的价格牌：越大越清楚的价格牌，会有越便宜的感觉。7、热烈的叫卖声：一般用在生鲜、水果上。可吸引顾客注意进来看看，只要人一多就会有顾客冲动购买，达到销售的目的。8、热烈的选购人潮：顾客是好奇的，只要有人围一堆，就会有人想要进来看，课长应此现象。利用可用人力，先围一堆假装选购，待真正顾客围上来，货场人员才渐渐离开，让这一堆顾客吸引另一批顾客上门（尤其是花车、花篮的拍卖）。9、专人促销：有专人的促销会比没人的促销更好，专人可以说明商品及商品功能，减少顾客疑虑，可以增加购买力。10、店内广播造势。,图片对比,我超市品种少，商品陈列不丰满,华宇超市,沃尔玛,生鲜商品销售管
6、理,1、提供顾客一个卫生、舒适的“高档菜市场”，与一般传统零售、低档农贸市场不同。2、以亲切热情的态度为顾客服务。3、根据电脑（计算机）的作业流程，操作贩卖。4、要有热情活泼的叫卖精神。5、简化作业程序，以“颗”、“粒”、“盒”、“支”代替称重（公斤）贩卖。6、需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理经验。7、明确地标示品名、产地、售价（公斤或市斤），并可利用POP广告制造销售效果。8、机动性作促销活动（如试吃、叫卖、限时抢购等）。9、随时注意气候的变化，适时调整商品陈列、价格。10、生鲜区域动线务须流畅，减少称重比率，缩短顾客排队时间。11、随时分析每日来客分布，了解顾客购物习性，做出吸引顾客的特
7、色生鲜产品。,第三章 生鲜价格,一、生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。二、竞争对手价格，进行比较并制定对策。三、依据消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用“四舍五入”法，如：￥2.00；可改为￥1.98,或￥9.90改为￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。四、商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率.br 五、生鲜商品变价时机 1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。2、当天天气影响销
8、售造成积压；订货过多。3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=（库存商品*当期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进货数量），会高于现在的促销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价：供应商应补商品数量=前期库存总数*（前期进价-促销进价）/促销进价,第四章 生鲜卖场促销企划与POP布置,一、促销企划 生鲜促销企划的意义在于对既有和潜在顾客，通过促销达到与消费者的信息沟通，再运用各种积极的方式、各种促销手腕，以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求，吸引消费者且抓住消费者的视线，进而刺激其购买需求，以增进生鲜各
9、类商品的销售，从而达到扩大销售额增加盈利的目的。,生鲜促销的目的,1、在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额。2、稳定即有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。3、及时清理店内存货，加速资金运行回转。4、提升生鲜形象，提高超市门店知名度。5、和竞争对手抗衡，降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。,生鲜促销活动的种类,有分长期性促销活动与短期性促销活动两种，长期性促销活动是进行期间多在DM期间或一个月以上，其主要着眼点是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以确保顾客长期来店购物。短期性促销活动，如店内促销、公司周促销，主要目的是希望在有限的期间内，借助具有特定主题的促销活动，以提高来客数，
10、达到预期的营业目标。例如：庆祝元旦、十一、中秋、清明、开幕促销、周年庆、五一、春节等,生鲜促销活动的方式,1、折价促销：利用商品降价以吸引消费者增加购买。2、限时抢购：推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。3、有奖促销：购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖。4、免费试吃、试饮：对于季节性商品、新商品、高利益商品的推广，现场提供免费样品供消费者使用的活动。如：现场制作、现场演说，使顾客有安全感，让顾客有满足感，拉近顾客与卖场的距离。5、面对面销售喊卖：喊卖是面对面最好的一种方式，也是卖场内拉近顾客最好的手段，最能满足顾客的购物欲望。喊卖重点商品为特价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活
11、络气氛为目的的方式。6、赠品促销：消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。7、折扣券促销：顾客赁超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动，其目的为吸引顾客再次上门购物。8、竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。9、广告策略 以社会责任为主题，突出生鲜超市的绿色营销；以浓厚情感为主题，显示价格及品种优势；以提升形象为主题，贴近生活，宣传服务；以不变应万变，创新促销模式。,生鲜促销活动的运营,在生鲜人员方面生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰
12、时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。其次促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。促销商品标价必须正确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品陈列位置必须正确且能吸引人，畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关连性商品陈列，以引导顾客对相关产品的购买。,再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕，以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内采购，要特别注意特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动，以刺激顾客购买。最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客的购买欲望。方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火，以达成促销目标。,
