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1、销 售 技 巧,博,奕,一.宁可错杀一千，不可放过一个,有些客户进来的时候眼神晃荡，心不在焉，这种客户大多是随便看看，现在绝不会买的，不需要费太多精力与口舌，有种辨识的方法是看客户的眼神，如果客户看某款机器的时候眼光停留不超过五秒，我就会在心里数一声“完了”，客户挨个地看摆出来的机器，我就挨个地数“完了”，全数完时这个客户就可以定性为流窜份子，基本上即时购买的可能性等于零，只需要与他认识一下，递张名片与报价单，争取以后有购买机会时能留个印象，混个脸儿熟，更重要的是，尽量争取得知这位客户的姓名与联系方式。认识客户的机会一定要抓住，不管你是否能判断他本世纪内会不会买机器，但“宁可错杀一千，不可放过
2、一个”的精神是绝对正确的基本路线。,面对不同类型顾客的方法,其中有10%的客户听到公开报价时会象被雷劈似的扭头就走，其中有不少带“哼！”字的，我只能看着他们的背影喊上一嗓子：“价格可以商量啊，您需要什么样价位的机器呢？我们还有其他价位的产品的！”，基本上回头率低于百分之五，可能跟用户的心理障碍有关，在这里我又想发发感慨了，有些客户看了太多的广告与报刊文章，自以为是的心理很严重，对“JS”两个字的印象与非典划等号！他们心里其实是有个底线的，一旦突破这个底线，就有10%的人会做上如上举动，以为你在骗他，立马一副欠钱不还借米还糠的样子走人了，可实际上转上几圈后又发现原来那个报价是可接受的，就算比来比
3、去还是最初那家最好，可死要面子就是不回来，这种情况下只能根据客户的心理价位来推不同的机器了。,敏感型,再有一部份客户听完报价后，选择的是沉默，这时就得开始发挥口舌攻势了，吹点牛是肯定的，但是要有根据，不能吹得太过，从这款机器的出身背景开始讲到售后服务，在吹的过程里要竖起耳朵留意是否有冷笑声，如果有，就立即停止吹牛，开始向崔永元同志学习，因为发出冷笑的客户有80%的可能是行家，能够识破这种添油加醋式但有根据的吹牛的人可不简单的啊，实话实说地交流机会还大一点，必须在这个时候以诚相待。,沉默型,也有比较含蓄的客户，口里嚷嚷着：“太贵了太贵了”，手里眼里却还在不断地摆弄机器，此刻我心中暗喜，这种客户只
4、是口头上表示抗议，并不做出跑路的姿态的话，只需“诚挚”地加以说服就可以了，成功率较大，首先在价格上做出一小部份退步，然后再选个U盘之类的东西(利润空间大些的话就送个普通的 MP3)，通常会将此单“立斩于马下”；总之我是不会让客户吃亏的，因为与客户保持良好的关系也是我们销售人员长期生存的不二法门，俗话说得好：“细水长流”嘛。,太贵了,爱不释手,含蓄型,单刀直入的也不少，直接了当地说：“XXXX这个价你卖不卖，不卖我走了啊！”，这种客户的确爽快，让我也有春风吹战鼓擂的感觉，如果客户开的价格不高不低正合适，我就会拿出豪迈气概猛拍一下大腿：“好，算我吃亏(免得他心里又犯小嘀咕)！，交个朋友，以后要多多
5、关照啊！”，一单生意就基本搞定了，如果客户出的价位实在是无法接受，我立马变成杨白劳，那个脸苦得比黄连还苦，这时候要注意了，不能太过直接地拒绝客户，绝不能把话说绝，因为一说绝，客户就是不想走也不行了。这时要开始采取其他战术。,5千卖不卖,单刀直入型,“欲擒故纵法”的采用，必须小心又谨慎，因为用得不好会起到反效果，这招战术的采用必须对电脑城内竞争对手们的行情了如指掌，我们经常找朋友做“托儿”假扮购机的人去对手们的门市刺探底价，通常我会很理直气壮地说一个价位，然后说：“您尽管去电脑城多转转，了解一下行情，如果有人比我高，您大可不回来，如果您转了之后还是觉得我这里合适，那回来咱们再谈，保证让您满意，好
6、吗？”这一招用得好的话简直可称之为必杀技，有一部份客户为之感动，就不到处走了，再随便砍砍价就买了下来，这种结局自然是最好的，就算是真的走出去了也没关系，之前报出的价格肯定具有相当的竞争力，再回头的客户一般来说砍价的锐气已经没有之前那么猛烈，这时再鼓动三寸不烂之舌，最终拿下也是一件较轻松的事情了。当然也有“黄鹤一去不复返”的情况出现，因为市场的情况是多变的，搞不好客户又看上另一款机型了，那就得不偿失了,欲擒故纵法,“转移视线法”，通常用在喜欢比较的用户身上，这类客户大多双休日来买机器，周六到处转，定下大概的型号，周日进行挑选与砍价，快下班的时候才会交钱；他们大多喜欢比来比去，从价格到性能反复斟酌
7、，现在也流行一个名词：“性价比”，他们是经常挂在嘴上的，不管是真懂还是假懂，如果客户对我们的产品表示出种种不满意(通常是与其他品牌的笔记本比较的情况下)的时候，我就得转移他们的视线，关键一点在于知道竞争对手的弱项，对手售后有问题的，马上把他说成黑店，对手某个技术参数或功能不如我们机器的，立马大吹大擂我的机器这一点是多么的优秀，当初的某某国工程师设计这款笔记本时(天知道哪国，但根据目前流行的崇洋媚外时潮，我们一般会说成德国或意大利)是如何如何先人一步考虑到客户的需求而设计的这个功能，总之一定要把自己的丑遮住，把别人的丑揭出来，需然这也不是很漂亮的做法，但是在这种不利的情况下，我也实在想不出还能干
8、点别的什么了，难道不争取吗？No！需然用户指出这些问题大半是为了砍价，但我们还是要在可能的情况下(这个可能的情况指的是不激怒客户，相信大家都知道什么叫“恼羞成怒”)争取最大的回旋余地。,转移视线法,“刀枪不入法”是最后阶段用的，需然大多数可爱可敬的客户们都是通情达理的，但也有明明想买，却死缠烂打的客户，也是奇招出尽地压价，说实话，亏本出机器是谁都不想的(其实也不叫亏本，只是说突破了公司给我们限制的底线)，那样实在是不利于公司的发展，可连机器都出不了就更惨，心里负担的确很重，面对客户的压力，我如果不能做到“刀枪不入”，心理素质差一点就会在谈判中处于下风；在某些特定时刻，必须做出一副“不可能绝不可
9、能”的样子来，接着大摇其头，要让客户觉得你实在是爱莫能助了，表情要坚决悲壮，大有对其非常失望之感，否则收不到预期的效果，几个回合下来，你如果能坚持，胜利是属于你的。当然，也有最后“恼羞成怒”而跑路的客户，但那毕竟是少数。成交后，再尽量送其一点小礼物，以便保持日后的良好接触。,嘿嘿，大哥这样真不行，已经赔钱给你了,刀枪不入法,有时也有售后服务的麻烦，没有什么产品是永远不会发生故障的，而某些用户就很怪，死活不去指定的维修地点，说我在你这里买的你就得给我修，慢点也成；让人啼笑皆非，没办法，为了可爱的上帝们不发火，为了以后还能够得到回头生意，我只能自己找时间把机器送去售后服务中心，其实有些时候，客户们就象小孩子似的需要你的呵护与关心。我对客户的要求，只要原则上没有大问题的尽量满足，因此我获得了不少的回头客。有次与一朋友笑谈，“对客户不管用什么方法，“坑蒙拐骗”地先拉到手，然后再像对情人一样呵护，让其对你忠诚，这样就是最好的销售方式”；笑谈归笑谈，感觉上有点象在追女孩子一样，原来这世界上很多道理都是变通的。,解决售后,总之，要学会和顾客“跳舞”,双 赢,
