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1、,智慧结构 稳固太平,如何与银行打交道？,总公司渠道发展部 2007年7月,2,目 录,哪些人会影响渠道合作的产出？,银行人员对企业年金业务合作的看法,支行行长和对公客户经理的特点,如何打消银行的顾虑,与银行打交道的要点,3,银行分行的一般组织构架,分行,监督保障部门,业务拓展部门,综合管理部门,直属部门,机构业务部,电子银行部,个人金融业务部,公司业务部,住房金融业务部,信贷部、会计结算部、信贷评估部、资产风险管理部,银行卡中心,稽核监督局、清算中心、检查室,票据中心,软件中心,机构渠道发展部沟通重点,零售业务部,4,银行支行的一般组织构架,支 行,公司业务部,零售业务部,会计结算部,信贷管
2、理部,计划财务部,办 公 室,人力资源部,技术保障部,内控管理部,前 台,中 台,后 台,掌握企业客户信息的两个部门,5,影响企业年金合作产出的人员,行长、副行长,公司业务部,零售业务部,会计结算部,信贷管理部,计划财务部,办 公 室,人力资源部,技术保障部,内控管理部,对公客户经理,支行的领导层，掌握着基层的销售资源，行长、副行长的态度决定客户经理的营销方向,直接接触客户，维护客户关系，了解客户动向，掌握着客户的最完整资料,6,目 录,哪些人会影响渠道合作的产出？,银行人员对企业年金业务合作的看法,支行行长和对公客户经理的特点,如何打消银行的顾虑,与银行打交道的要点,7,思维缜密，人际关系网
3、复杂，社交能力极强；极为尊重上级行领导的意见；做事风格迥异：有些人很高调，有些人很低调；支行行长是支行的影响力中心。,支行行长,8,对公客户经理,人际关系复杂，社交能力和沟通能力强，与客户关系较好；对客户极度关注和重视；谨慎、小心，工作职责分的很清，决不做自已份外之事；有大客户的人员一般有一定背景；一般采用派驻制：由分行公司业务部进行管理和考核，工作地点在各支行；利益敏感度强，流动性大；收入构成：基本工资+绩效工资，收入差距大，根据业绩情况确定绩效工资比例。,9,目 录,哪些人会影响渠道合作的产出？,银行人员对企业年金业务合作的看法,支行行长和对公客户经理的特点,如何打消银行的顾虑,与银行打交
4、道的要点,10,看法一：狼来了！,担心我们的到来是要与他们争抢客户,11,看法二：事不关己，高高挂起,目前大多数银行尚未将企业年金业务纳入客户经理的考核体系,12,看法三：投入产出不匹配,企业年金业务开拓周期长、可获得的提奖收入很低 市场刚启动不久，开拓难度大,13,企业年金会不会导致客户存款的减少？企业年金属于补充养老保险的范畴，同时又要向客户推荐太平养老这家保险公司，会让客户觉得在推销保险，影响客户的印象。,看法四：影响主业,14,目 录,哪些人会影响渠道合作的产出？,银行人员对企业年金业务合作的看法,支行行长和对公客户经理的特点,如何打消银行的顾虑,与银行打交道的要点,15,强调“为什么
5、要做企业年金？”,提升收入：企业年金业务所带来的收入除了业务绩效收入外，还有各种奖励收入 锁定客户：企业年金业务是一项长期的业务，有助于和客户保持长期的合作关系，为其它业务的合作奠定基础 提升捆绑率，降低流失率 接触新客户的手段：客户对企业年金处于一种接受和了解的阶段，通过企业年金，可以获得更多的接触客户的机会,16,强调“合作”,业务经营范围不同，不存在业务竞争 一家机构不可能完成企业年金基金的管理的所有工作，合作是企业年金业务的必要条件，太平养老所具有的受托人和投资管理人两项资格与银行不产生资格冲突。,17,建立合作以外的朋友关系,摸透性格，多站在别人的立场上考虑问题；八小时外沟通的效果有
6、时候胜于八小时内沟通的效果；多了解一些别人领域的知识，平时多积累，不要临时抱佛脚；不要让人觉得彼此之间只有合作关系。,18,目 录,哪些人会影响渠道合作的产出？,银行人员对企业年金业务合作的看法,支行行长和对公客户经理的特点,如何打消银行的顾虑,与银行打交道的要点,19,掌握“16字要诀”牢记“三要三不要”做好培训、激励和沟通,20,16字要诀一：广泛撒网,要与所有支行、所有与企业年金业务有联系的人员进行接触；要对所有支行和客户经理进行培训；摸清支行的“家底”：有多少客户经理、有哪些客户、哪些人有客户、哪些人对企业年金业务感兴趣 摸清银行所有客户经理的“家底”：有多少客户、都是些什么客户、有没
7、有做企业年金、是否对企业年金感兴趣,目的：摸底，找出重点,21,16字要诀二：重点培养,不要期望所有的客户经理都对企业年金业务感兴趣 把握“28定律”，牢牢抓住有兴趣、有开拓意愿、有客户资源的重点银行、重点支行和客户经理；与支行行长、副行长建立良好的关系。,目的：抓住重点,22,16字要诀三：个别捕捞,对于已经有了意向性客户的支行和客户经理，要坚持咬住不放的策略，在技术、服务方面给予重点倾斜，使他有困难就找太平养老。,目的：颗粒归仓,23,16字要诀四：全面开花,20%解决的是短期问题，80%解决的是长期问题 通过20%来树立榜样，形成参照，提高80%的开拓积极性,目的：使星星之火，可以燎原,
8、24,三要三不要,工作要主动 要做到永远比银行和客户专业 要保持沟通，及时将客户进展告知银行,三 要,不要急于向客户推销保险 不要“马马虎虎”，细节决定成败 不要成为银行的免费培训机构,三不要,25,银行培训,充分展示专业形象、建立网点合作基础,目的,形式多样、轻松内容点到为止时间不超过1小时，半小时左右为佳,要点,误区,请支持人员去讲失去沟通和表现的机会内容多，时间长不顾网点人员的感受内容很深很详细我们今后的价值如何体现？,26,银行激励,充分调动支行行长和客户经理的积极性,目的,利益引导利用竞赛、激励措施荣誉捍卫与其他支行和客户经理的对比,方式,出单的时候一鼓作气，再接再厉其它支行出单的时
9、候奋起直追，不拖后腿激励方案出台的时候隆重宣导，大炒特炒竞赛快报发布的时候宣传先进，鼓励后进,时间,27,与支行（分管）行长的沟通,汇报近期的整体工作情况 了解银行的业务完成情况 介绍太平养老公司、双方合作和企业年金业务的最新信息,沟通的主要内容,以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 勇于给行长提出建议,沟通的主要方法,28,了解银行的业务完成情况 了解客户经理对企业年金合作的最新看法 双方合作最新动态 近期培训和活动安排,与支行公司部的沟通,沟通的主要内容,沟通的主要方法,以交流和介绍为主，做好信息的上传下达 每周至少有一次拜访。,29,业务进展情况 最新动态和激励方案业务开拓中存在的问题和障碍,沟通的内容,沟通的方法,掌握好沟通的时机，不要占用太多工作时间 为他们办一些力所能及的事情 八小时之外的沟通非常重要,与客户经理的沟通,30,细节决定成败，用心成就未来以点带面，推动银行渠道快速发展！,
