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1、第五章 合作原则谈判法,第五章 合作与僵局处理,第五章 合作原则谈判法,商务谈判三步曲,Claiming Value 申明价值：充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍：攻坚战,第五章 合作原则谈判法,商务谈判开局阶段de 考虑,良好的开局是成功的一半。开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员）2、建立适当的谈判气氛 3、开场陈述和报价（报价有法律效力吗？）报价规律 谈判
2、开局气氛的营造 礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取 商务谈判开局策略 协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局 商务谈判让步策略 1、让步的原则 维护整体利益；明确让步条件；选择让步时机；确定让步幅度。2、让步策略 于己无损；以攻对攻；强硬式让步；坦率式让步；稳健式让步,第五章 合作原则谈判法,第五章 合作原则谈判法,一 对事不对人二 着眼于利益而非立场三 制定双赢方案四 引入客观评判标准案例研究：谁是最大的赢家案例研究：全球环保首脑会议上的南北对峙,第五章 合作原则谈判法,第五章 合作原则谈判法,合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰费希尔和威廉尤里。合作
3、原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。合作原则谈判法由以下四个部分组成：对待谈判对手：对事不对人；对待各方利益：着眼于利益而非立场；对待利益获取：制定双赢方案；对待评判标准：引入客观评判标准。,第五章 合作原则谈判法,一、对事不对人,谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法：发展移情法(1)从对方的立场看待问题；(2)避免因自己的问题而责备对方；(3)协助对方参与到解决问题中去。,第五章 合作原则谈判法,一、对事不对人,正确看待情绪(1)允许对方发火；(2)
4、恰当看待情绪的爆发。加强沟通(1)注意倾听并总结听到的情况；(2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手；(3)不严厉指责对方的错误。,第五章 合作原则谈判法,二、着眼于利益而非立场,找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着手：明确利益(1)探寻妨碍我方的对方利益；(2)从不同的角度审视对方的不同利益；(3)透过对方的立场看到对方的人性需求。讨论利益(1)总结并接受对方的利益；(2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；(3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。,第五章 合作原则谈判法,三、制定双赢方案,在谈判中，人们极易陷入
5、对自己的立场讨价还价之中原因有两个：1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的；2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三个：1、认为分配方案保持一成不变。2、是只寻求一种答案。3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。,第五章 合作原则谈判法,三、制定双赢方案,针对以上问题，原则谈判法可总结如下：诊断。(1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念(2)鼓励各方共同解决问题；(3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。提出创建性方案。(1)将提出方案和评价方案分开；(2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的
6、方案；(3)寻求各方的共同利益和互补利益；(4)寻求使对方容易接受的方案。,第五章 合作原则谈判法,四、引入客观评判标准,在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑：客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。客观标准应当具有合法性并且切合实际。客观标准应当具有科学性和权威性。下面的几个步骤是对第四部分的总结：寻求不同的客观标准；探讨不同客观标准的可行之处；寻求公正的处理程序。,第五章 合作原则谈判法,四、引入客观评判标准,某种方法是成功还是失败，根据罗杰费希尔和威廉尤里的观点可以从以下三个方面做出判断：一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的合法利
7、益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受损害。协议应当是高效的。协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。,第五章 合作原则谈判法,商务谈判僵局的处理,1、产生僵局的原因：立场分歧；沟通障碍；谈判人员的素质 2、真假僵局的含义。真僵局：确因双方交易条件相差太远，无法达成交易。假僵局：双方只是为了得到更为优惠的交易条件而暂时出现的僵局，并非不想达成交易。思考题：如何辨别？3、如何打破僵局？回避分歧，转移谈判议题（不要死盯某一点）；尊重客观，关注利益；商定多种方案，多种选优；尊重对方，有效退让；临时换将；冷调处理，暂时休会，改善谈判环境；利用调解人。囚犯困境 商务谈判结束的方式 成交；中止；破裂
8、,第五章 合作原则谈判法,僵局,（一）国际商务谈判僵局的特点谈判中期僵局的不确定性谈判后期僵局易突破谈判僵局的可利用性（二）国际商务谈判僵局的成因双方立场观点性争执导致僵局谈判人员素质导致僵局谈判人员的偏见或成见谈判人员的失误导致僵局谈判人员的故意反对导致僵局谈判人员的强迫手段导致僵局（三）国际商务坦帕僵局的利用和制造僵局的利用僵局能够促进双方的理性合作僵局可以改变谈判均势僵局的制造制造僵局的一般方法（向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件）制造僵局的基本要求,第五章 合作原则谈判法,僵局,（四）打破谈判僵局的策略正确认识谈判中的僵局对利益进行理性思考利益协调法避重就轻，转移视线运用休
9、会策略调节人调停调换谈判人员以硬碰硬法从对方的漏洞中借题发挥,第五章 合作原则谈判法,思考与讨论题,1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素是什么？2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现公正谈判程序的方法吗？3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转移和输入大量的资金。,第五章 合作原则谈判法,思考与讨论题,然而几十年过去了，人们所期待的结果并未出现。在此期间只有几个欠发达国家和地区逐渐脱颖而出，发展成为新兴工业化国家和地区外，而更多的国家面临着严峻的发展前景，人均GDP每天在1美元以下的最贫穷国家的数量非但没有减少反而增加了，目前达到47个。工业化国家和发展中国家之间的对抗在世界经济全球化的背景下日益尖锐。下面的两个案例研究反映了发达国家和发展中国家在经济发展中的矛盾与冲突。仔细阅读这两篇报道，应用原则谈判法给出你自己的评论。案例研究：谁是最大的赢家 全球环保首脑会议上的南北对峙,
