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1、第二章 社会认知与管理,一、认知与社会认知,二、印象与偏见,三、社会认知规律与组织管理策略,1.认知的含义,2.认知的历程,信息加工理论一般把认知历程划分为如下环节：,感觉登记,注 意,知 觉,记 忆,思 维,通常，认知等同于传统心理学理论中涉及的“认识”，是人脑对客观事物和现象“是什么”的反映，即对客观现实的属性的认识。,从信息加工理论来看，认知是人对环境信息的一种输入、编码、贮存、复制、改造和输出的历程。,认知及其历程,社会认知及类型,社会认知是指主体对人的心理活动、行为动机和人格特征进行推测和判断的过程，一般包括社会知觉、社会印象和社会判断等形式。社会知觉是主体对自己、他人或群体行为的认
2、知（属于知觉环节）；社会印象是他人或群体在主体内部留下的、经过加工后的形象（属于记忆环节）；社会判断是对他人或群体行为的归因（属于思维环节）。,社会认知内容十分丰富，但核心是对人的认知，这主要包括以下类型：,他人认知,自我认知,人际认知,角色认知,接近原则,相似原则,1.社会认知的含义,2.社会认知的类型,感觉登记是环境信息作用于感受器的过程，是认知的初始环节。人的各种感受器，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉以及机体觉、运动觉和平衡觉的感受器，几乎无时无刻都从环境中接收着成千上万条信息。不同信息自身能量强度不同，对感受器的影响力不同。所有这些互不相同的信息都在一个极短的时间内（以毫秒计算）存在
3、于感受其中，等待着进一步加工。,注意是信息加工的第二个环节。接收的信息十分复杂，只能对其中的部分、甚至一小部分信息进行进一步加工。这就存在一个选择什么的问题。这就是“注意”的功能。注意是一种调节机制，保证人认知活动的集中性、指向性、稳定性、分配性与转移性。,知觉是认知的第三个环节，也是最重要的一个环节。有人甚至认为知觉就是认知，这固然片面，但却说明知觉的关键所在。知觉表现为对引起注意的信息进行组织，并加以解释，得出信息的意义。通常，影响知觉选择性的因素很多，总体包括客观因素和主观因素。客观因素有对象自身的特点、对象与背景的差别、对象的组合（包括接近原则、相似原则、闭锁原理、连续原理）等，主观因
4、素有兴趣、需要和动机、个性特征、过去经验等。,记忆是认知的第四个环节，是信息的贮存，划分为感觉记忆、短时记忆（15-30秒）和长时记忆。,思维是人对事物本质和规律的认知，表现为三种形式：概念的形成、推理和问题的解决。,闭锁原理,连续原理,他人认知,含义：他人认知是指在人际交往过程中，通过对他人外在行为表现及特征的观察，对其内在情绪、态度、动机、人格等心理状态和特征的认知。需遵循的规律：一般认知规律，即由表及里、由浅入深、由现象到本质。“路遥知马力，日久见人心”，说的就是如此。信息来源：对他人认知的信息来源是多方面的。,自我认知,自我认知是指主体对自己的身心及行为状态和特点的认知。一般说来，自我
5、认知的信息要比他人认知多一些，容易做到心中有数。但是，由于自我认知带有浓厚的主观性，因此也需要“以人为镜”。在自我认知中，最重要的问题就是了解自我认知的构成要素。对于这个问题，人们的认识分歧比较大，我们主要介绍美国心理学家詹姆斯（WJames）的观点。詹姆斯认为，自我概念（自我认知）包括物质自我、社会自我和精神自我。这三种要素都伴有自我认识评价的感情（满意与否）和自我追求的行为，见下表。,人际认知,含义：人际认知是指个体在人际交往过程中，对于人与人之间相互关系的认知，包括对自己与他人的关系及他人与他人的关系两种认知形式。影响人际认知的因素 人际关系本身的特点（直接因素）他人的影响（人们往往依据
6、他人的意见、态度和表情来推测人与人之间的关系）认知主体自身的特点 社会心理学家塔基乌里（BTagiuri）的人际认知实验,角色认知,含义：角色认知是个体对人在社会活动中所扮演的角色及特定角色行为标准的认知与判断。角色认知的三方面内容：关于角色规范的认知（角色认知的基本内容，对社会规定的身份、地位、准则和特定的行为规范的认知）对他人所扮演角色的认知（如，根据服饰打扮判断某人是否是领导等）关于角色扮演是否适当的判断（实际是一种角色评价的过程）,语言：最常用，但有一定欺骗性；面部表情：如，高兴愉快时嘴角上翘，痛苦悲伤时最脚下撇等，再如目光接触等；体态和动作：如，掌心向上，表示谦恭和坦诚，掌心向下则表
7、示控制、权威和自信；言语表情：又称副语言，如语调、速度、节奏、停顿等；认知对象背景信息：家庭生活环境、接受教育程度、生活经历和阅历等；作品分析法问卷调查心理测验,表 自我认知的结构,塔基乌里（BTagiuri）的人际认知实验,请10名互不相识的被试人员组成一个实验小组，先让他们在小组内自由交往，自由谈论，畅所欲言，使被试者之间相互了解。然后进行问卷调查三个问题：这个小组里你最喜欢谁？你认为这个小组里谁最喜欢你？如果要选小组长，你准备选谁？你估计谁能当选？有哪些人可能选他？（待续）,塔基乌里（BTagiuri）的人际认知实验结论,由于自己喜欢某人，就可能认为他同样喜欢自己；认为自己所喜欢的某人，
8、其它人多数也喜欢；人缘好的人会偏低估计自己的人缘，而人缘差的人会高估自己的人缘。（续毕）,印 象,印象的形成 第一印象刻板印象,偏 见,偏见的含义偏见的类型偏见的成因,印象的形成,1.含义2.社会印象的特点3.影响社会印象形成的主要因素,1.含 义,印象是指留在记忆中的认知客体的形象，即认知系统中的认知客体的像。这种形象可以是一草一木，也可以是人、人群和社会，还可以是由人和物及其各种关系构成的社会事件，但核心是对人以及由人构成的群体和社会的形象，其本质是对人的印象。,2.社会印象的特点,同社会知觉相比，社会印象具有如下特点：间接性（一定程度的抽象性）统合性（借助于主体已有的记忆和经验）稳固性,
9、3.影响社会印象形成的主要因素,个人好恶信息的性质信息的先后顺序,个人好恶,这是印象形成的主要依据。这种好恶来源于个人对其认知对象人格品质的推测与判断。这种评判包括两个方面：社会性品质，如真诚与虚伪、宽容与苛刻、热情与冷漠、谦逊与傲慢、利他与利己、随和与固执、平和与易怒等；智慧性品质，如聪慧与愚笨、科学与迷信、激进与保守、自主与依赖等。,信息的性质,积极的信息容易获得好印象，消极的信息容易形成坏印象；积极的信息越多越容易获得好印象，消极的信息越多越容易获得坏印象。在其它方面都相同的情况下，一种消极否定的信息比积极肯定的信息对印象形成的影响更大。人们在印象形成过程中，与建立在积极肯定的信息基础上
10、的评价相比，个体更相信建立在消极否定信息基础上的评价。,信息的先后顺序,先好后“中”，综合起来的印象可能不会更好而且可能更坏；先好后坏，原来好的评估会大打折扣。先前获得信息所形成的初步印象将影响对随后获得信息的评估。如，好的初步印象容易把“骄傲”理解为“自信”，而坏的初步印象则容易把“骄傲”理解为“自负”。,第 一 印 象,1.第一印象的含义2.第一印象的信息来源3.第一印象的特点,刻 板 印 象,1.刻板印象的含义 2.刻板印象的表现 3.正确地看待刻板印象,1.第一印象的含义,第一印象也叫首次印象，是指素不相识者初次接触时形成的印象。经验表明，在接待应聘人员时，第一个五分钟的印象往往对录取
11、与否有较大的影响。,2.第一印象的信息来源,影响第一印象形成的因素很多，归结起来包括如下方面：直接见面获得的直接信息通过其他途径获得的间接信息,3.第一印象的特点,表面性；片面性；情境性；固执性。,直接见面获得的直接信息,外表“以貌取人，失之于人”、“人不可貌相”。戴恩（KDion）实验。言谈方向隐含的信息材料第一次言谈内容对日后影响很大。,通过其他途径获得的间接信息,个体依据间接信息而形成的第一印象，主要取决于第三者所提供的材料的性质。正面、积极的材料易形成良好的第一印象；反之，则易形成不良的第一印象。前苏联社会心理学家鲍达列夫做的实验可以说明这一问题。,社会心理学家鲍达列夫的实验,同一张照
12、片分给两组被试看，但看前指导语不同：告诉A组被试，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉B组被试，照片上的人是一个著名学者。然后要求被试根据照片口头描述其肖像。结果发现，两组被试作了截然不同的描述。A组：深陷的双眼隐露凶狠的神色，一副外翘的下巴显示了他干罪恶勾当时死不回头的决心，等等；B组：深陷的双眼能留露出深邃的思想，外翘的下巴显示出他在探求真知的道路上克服困难的毅力，等等。,1.刻板印象的含义,刻板印象是指社会上的一部分人对某类人或者事所特有的共同的、固定的、笼统的看法和印象。它不是一种个体现象，而是一种群体现象。如，知识分子总容易被看成是文质彬彬、儒雅博学；农民容易被看成是朴实憨厚、无知闭
13、塞。,2.刻板印象的表现,对某类人形成刻板印象对某种物形成刻板印象,3.正确地看待刻板印象,有一定的合理性呆板而缺乏变通以刻板印象去套认和评价同类中的个体，容易造成个体偏见；以关于国籍、种族和民族的刻板印象去评价相应群体，容易导致种族歧视。,对某类人形成刻板印象,职业刻板年龄刻板性别刻板地域刻板国别、种族刻板,对某种物形成刻板印象,广告推销商品的把戏，不可全信；商人绝不会做赔本买卖；学习成绩好聪明；劳模不能有任何怨言；狐狸狡猾、娇媚；豺狼凶恶、残忍；蛇蝎阴损、狠毒。,对某类人形成的刻板印象的具体表现,商人唯利是图、教师文质彬彬、农民朴实憨厚；年幼无知、嘴上没毛，办事不牢、老年人墨守成规等；女细
14、男粗等；北方人豪爽率直；南方人精明算计；草原人粗犷豪放；天上九头鸟，地下湖北佬精明善变；德富有哲理；法爱好艺术、热情、开朗、轻率；英绅士风度、保守等。,偏见的含义,偏见是人们对人、对事所持的固定的、否定的、排斥性的看法和倾向，它是一种不正确的经验体系和认知倾向。如何理解偏见呢？是消极否定性评价；是个体固有的经验；是错误的经验。,偏见的类型,1.个人偏见2.社会偏见,偏见的成因,影响偏见形成因素很多，主要有：1.动机受阻2.沟通不畅3.环境影响4.人格因素通常，宽容者不易形成偏见，而好嫉妒、自我中心者则容易形成偏见。5.特定社会文化、意识形态、传统思想等方面的倾向性 例如，“老心者治人，劳力者治
15、于人”、男尊女卑、重男轻女等,1.个人偏见,个人偏见是个人在社会交往过程中，对于社会中的人和事形成的偏见。根据认知主体是否有意，个人偏见又可以分为无意偏见和有意偏见。在个人偏见中，以无意偏见者居多。同有意偏见相比，无意偏见矫正起来比较容易。,2.社会偏见,社会偏见是在社会交往过程中，一类人对另一类人或事所持的偏见，是一种群体间的偏见。例如，民族优越感、地域优越感、种族歧视、性别歧视都是社会偏见的表现形式。有些学者认为，社会偏见就是社会刻板印象，这说明社会偏见与刻板印象关系十分密切。但是，两者还是有区别的。因为社会偏见更倾向于消极、否定、排斥性的看法和倾向；而刻板印象则可能是一种消极的看法和倾向
16、，也可能是积极或中性的看法和倾向。,三、社会认知规律与组织管理策略,影响社会认知的因素,加强印象管理,适应认知规律，提高管理水平,影响社会认知的因素,1.认知信息的特点,2.认知者的个人特征,3.社会认知效应,加强印象管理,1.印象管理的含义,2.印象管理的策略,适应认知规律，提高管理水平,1.积极创造条件，广泛占有信息,2.加强自身修养，克服认知偏见,3.掌握认知规律，增强管理效能,1.认知信息的特点,1.1认知对象本身的特点,1.2信息呈现的特点,1.3认知情境的特点,1.4社会文化的特点,2.认知者的个人特征,2.1认知者的知识经验 如，官员与学者 2.2认知者的人格品质 如，成功：嫉妒
17、者-威胁；好强者-挑战；理智者-榜样；挑剔者-不足。2.3认知者的需要与兴趣 如，“投其所好”的成语。2.4认知者的情绪状态 如，人逢喜事精神爽。此外，认知者的注意品质、身体健康状况等因素也存在一定影响。,3.社会认知效应,3.1首因效应 如，一见钟情。3.2近因效应最近信息形成印象的影响。3.3晕轮效应 如，情人眼里出西施。,3.4定势效应 如，一朝遭蛇咬，十年怕井绳。3.5投射效应 如，以小人之心，度君子之腹。3.6仁慈效应 积极肯定多于消极否定。,1.印象管理的含义,印象管理就是试图控制别人对自己形成某种印象的过程。恰当的印象管理是人际交往的润滑剂，可以使交往顺畅地继续下去。可以说，恰当
18、的印象管理不是虚伪，而是人类文明的标志、个人修养的量尺。,2.印象管理的策略,2.1 保持形象的一致性 2.2 讨好（ingratiation）2.3 恰当的自我表露,1.积极创造条件，广泛占有信息,关键在于获得信息的渠道要畅通无阻。正规途径：请示汇报制度、例会制度、定期接待制度等；非正规途径：意见箱、举报相等；直接了解：深入基层、民意调查、合理化建议奖励制度等。,2.加强自身修养，克服认知偏见,需要和人格的影响力最大。,3.掌握认知规律，增强管理效能,正确认识他人，力求知人善任；正确认识自己，恰当地自我定位；正确认识人际关系，促进人际沟通；正确认识角色，强化责任意识。,例如，热情的人，言行举
19、止总容易显露出“热情”的信息；相反，冷淡的人，言行举止则总透着种种“冷淡”的信息。再如，宽容者总在举手投足之间传递着宽厚、随和、谦让的信息；苛求者无形中经常表现出挑剔、怀疑、固执己见。这就是说，一个人有什么样的人格品质，总容易在社会交往中，通过种种方式表露出来。,认知对象信息呈现的广泛性、全面性、深刻性和顺序性都将影响对认知对象认知的正确性。认知对象信息呈现的方式不同也影响认知的效果（待续）。,正面呈现：从正面如实的表现自我，有助于正确认知。如，人逢知己，倾吐心声，或者是忠诚老实，如实坦露个人的喜好与观点，就是正面呈现。逆向呈现：以内容与形式相互矛盾、从反面间接的表现自我，经常表现为：正话反说
20、（如讽刺挖苦、讲风凉话等）；声东击西（醉翁之意不在酒）；阳奉阴违（当面一套，背后一套）；夸大表现（有意夸大呈现某中信息，以强化对他人的刺激和影响）；掩饰呈现（有意掩盖某种信息）。,认知情境是指认知对象所处的特定社会环境、社会地位和境遇。例如，大多数人的观点、权威人物的看法、民主或专断的交往氛围等都将影响和改变认知信息的性质。另外，认知对象的社会地位不同，即使同样的信息，也会被“贴”上不同的“标签”，见下表。,特定的社会文化也将使认知信息形成一定的倾向性。例如，特定的风俗、习惯、民族传统、行为规范、价值标准、流行时尚，乃至意识形态（一定社会利益集团对其在社会中的地位、集团利益要求的自我意识及表达
21、），都将在无形中附着在认知信息上，成为一种附加信息，使对象的反应被赋予一定的社会意义。,2.1保持形象的一致性,“登门槛”效应（the“foot-in-the-door”effect）又称得寸进尺效应。“门面”效应（the“door-in-the-face”effect）,2.2讨好（ingratiation）,卡内基（DCarnegie，1936/1973）在其如何赢得朋友并影响人们一书中提出6个方法：真诚地对别人感兴趣；微笑；要记住名字是一个人所有语言中最美、最重要的声音；做一个好的聆听者，鼓励别人谈论他们自己；谈论别人感兴趣的事；真诚地使别人觉得他是重要的。,待续,2.3恰当的自我表露,
22、含义自我表露（self-disclosure或self-revelation）指个体与他人交往时自愿地在他人面前真实地展示自己的行为，倾述自己的思想。自我表露的形式及程度演员的行为分为前台行为和后台行为，人在现实生活中的自我也分为“公开自我（public self）”和“私下自我（private self）”。二者往往不一致。印象管理的目的在于给人一种积极的“公开自我”，不让别人看到自己的“私下自我”（待续）。,“登门槛”效应（得寸进尺效应）,弗里德曼和弗雷泽（JLFreedman&SCFraser，1966）让两大学生访问郊区一些家庭主妇，其中一位先请家庭主妇将一小标签贴在窗户上，或在一有关
23、美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害要求。两周后，另一大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后两周时间里在院子内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求（待续）。,“门面”效应,查尔迪尼等（RBCialdini，JEVincent，SKLewis et al.，1975）进行过“导致顺从的互让过程：门面技术”的研究。研究者要求大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着又提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果50%的人接受了此要求。而当实验者直接向大学生提出这一要求时，只有16.7%
24、的人同意。那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样做损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，为恢复他们的利他形象，便欣然接受了第二个小要求。,（呈上）结果答应了第一项要求的人中由55%的人接受这项要求，而那些第一次没有被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。这个实验说明，人们都有保持自己形象一致的愿望。一旦表现出助人、合作的言行，即便别人后来的要求有些过分，人们也愿意接受。这种现象在现实生活中也存在。例如售货员在卖货时总是“慷慨”地让顾客试衣服，就是这种效应存在的例证。,琼斯（EEJones，1964）提出四套赢得他人喜欢的讨好策略：恭维或抬举他人人们很难不喜欢那些高看他们的人，所以恭维是必要
25、的。但恭维要真诚、自然，要抓住时机，等对方需要恭维时抬举他最为有效。在意见、判断和行为上遵从别人人们喜欢那些在信念、态度和行为方面与其相似的人，因此遵从他人往往会给其留下好的印象。但遵从不能过于勉强，要使人觉得可信，其中一个办法就是在小的方面表示不同意见，而在关键问题上遵从别人（待续）。,（呈上）自我表现个体要表现出一种令人喜欢、受人赞许的形象。但自我表现不能过火，适当的谦虚很有必要。因为过分的自我表现很容易使别人感到威胁和压力。给予好处（施惠）互利互惠原则是人类社会生活的重要法则，“投之以桃，报之以李”，人们喜欢那些给予其礼物或为他办好事的人。施惠的目的是要使他人产生一种由礼物激发起来的好感
26、，而不能使人产生负债感。否则，就会适得其反。,（呈上）但是，一个人永远将自己装在套子里也不行。研究表明，允许别人了解自己的真实自我对于个人保持心理健康都是必要的。朱拉德（SMJourard，1959，1964）认为，过少和过多的自我表露都会造成个体的适应性困难。从来不表露自己的人永远不能与他人建立密切关系，没有知心朋友，缺乏社会支持系统，面临困难时无法向他人求助，很容易被挫折和烦恼压垮；而将自己心里的所有事情一股脑地倒给别人，则会使别人感到威胁，他人会采取避而远之的防卫态度，这种人也得不到真正的友情（待续）。,（呈上）理想的办法是对少数好朋友多表露一些，而对于一般朋友则保持中等的自我表露，既使别人感到你真诚而不虚伪，又使人感到与你交往很安全。如何自我表露？自我表露遵循对等原则。自我表露存在性别差异女性喜欢做更多的自我表露，而男性相互之间的表露则相对较少。,思考题,1.名词解释社会认知，社会印象，社会偏见，刻板印象，首因效应，近因效应，晕轮效应，定势效应，投射效应，仁慈效应，“登门槛”效应，“门面”效应（共12个）2.影响社会认知的因素包括哪些？3.印象管理的策略包括哪些？4.管理者如何适应认知规律，提高管理水平？,
