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1、,东润国际广场策划工作月报,Date of Report:28，03,2012Prepared by:Beijing EONIAN River Real Estate Consulting Co.,LtdReport No.:当代感受房地产经纪有限公司2012第(003)号,Content目录,市场月度分析,整体概况营销分析案例分析,整体市场概况市场月度排行来访月度情况,竞品项目分析,预售项目分析,上月营销工作,本月营销策略,推广回顾现场建议电访及成交分析推广明细改进建议,营销策略销售任务推广计划,在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划,本月总供应量与成交
2、量分析,数据来源：城市月报,供应方面，唐山市商品房市场新增供应量为70万平方米，环比上升41%。成交量（预售登记面积）方面，唐山市中心区域商品住宅成交量为 21万平方米，其中，环比上升9%，主要原因刚性需求上升，市场出现短暂的小阳春与回暖现象。本月供求比 呈上涨趋势，主要原因是各房地产加大宣传力度，变相降价，刚需客户得到释放。,数据来源：九江市房地产信息网,本月，河北新人家套数第一，最低价4650 元/平方米，4.2看房团现火热召集中，看房团当天推出17套特价房，面积80-130，价格4545-4985元/。现项目正在签合同，住宅起价4650元/平米，全款优惠260元/平米，首付50%优惠18
3、0元/平米，首付30%优惠130元/平米，工程正在安窗户。销售金额排名中，世博广场第一，主要原因是均价8500 元/平方米，房源面积60-170平米，现起价5980元/平米，三年可原价回购，现在购房还可协助办理“美国绿卡”。项目预计10月交房。,本月唐山楼盘销售排行,各在售项目来访量分析：在售项目中，万达广场项目日均来访量最高，3月份来访量395组，环比上涨48%，主要原因是市场出现回暖现象，且万达广场增加写字楼的推广，3月24日，举行唐山CBD经济发展峰会，著名主持人方琼亲临主持。世博广场本月来访量有所 上升，目前推出世博广场房源面积60-170平米，现起价5980元/平米，三年可原价回购，
4、现在购房还可协助办理“美国绿卡”。项目预计10月交房。新华联广场来访量有明显提升，原因在于推出财富大厦，45-450平米灵动组合现均价8500元/平米，购买100平米以上可在98折基础上再享95折优惠。76-200平米住宅均价8500元/平米。目前工程已全面封顶，预计9月30日交房。,数据来源：当代地产内部资料,各项目日均来访量,Content目录,市场月度分析,整体概况营销分析案例分析,整体市场概况市场月度排行来访月度情况,竞品项目分析,预售项目分析,上月营销工作,本月营销策略,推广回顾现场建议电访及成交分析推广明细改进建议,营销策略销售任务推广计划,在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售
5、竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划,本月监控竞品项目分布,竞品项目中成交均价本月最高的项目新华贸，环比下降 9%，主要原因硬件设施好且已经入驻，景泰翰林成交均价没有很大的波动，原因是准现房销售，销售比较平稳，价格走高的项目为万达广场，环比上升7%，主要原因项目增加推广力度，写字楼开盘。,数据来源：当代地产内部资料,本月监控竞品成交均价走势图,竞品项目中，成交套数持续走低，主要原因两会”刚刚结束，温家宝总理所提到的“房价尚未回归合理”的言论将深入人心，政府导向再次明确，2012年又将是政府与开发商、刚需与房价相互“博弈”的一年。有的项目已是尾盘，去化比较困难。,本月监控竞品成交套数走势图,数据
6、来源：当代地产内部资料,Content目录,市场月度分析,整体概况营销分析案例分析,整体市场概况市场月度排行来访月度情况,竞品项目分析,预售项目分析,上月营销工作,本月营销策略,推广回顾现场建议电访及成交分析推广明细改进建议,营销策略销售任务推广计划,在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划,数据来源：市调资料,数据来源：市调资料,总体来说，未来投入市场的项目较少，集中为容积率2.5以上的 住宅产品，均为毛坯，物业费待定，入市时间2012年.,竞品监测项目案例,数据来源：市调资料,规划及建筑风格分析,园林景观及交通配套分析,通德紫垣规划：公寓共计24层，4层
7、以下商业，5-24层公寓；住宅4栋，2梯4户,数据来源：市调资料,通德紫垣交通便捷：2路、8路、20路、27路、54路、9路、10路、13路、15路、17路、32路、60路、11路、78路、52路、116路、32路、118等路矿务局下车。,三室两厅两卫优势：1、户型方正，无浪费面积。劣势：1、纯阳面户型，卫生间不是明卫，厨房与主卧门口紧邻，空气流通不畅。,数据来源：市调资料,户型分析,推盘方法及推广方式分析,数据来源：市调资料,启动策略选择商业氛围并不浓厚的区域，以高标杆的方式树立区域商业中心。利用返租的方式给予客户信心，带动销售。以高品质形象立市，前期树立项目口碑，带动销售。,推广方式分析：
8、配合媒体：活动：优惠政策：一次性93折，贷款50%96折，30%99折.，目前开滦集团团购住宅4#楼网络：搜房网户外：项目围挡,数据来源：市调资料,优劣势总结分析,竞品监控项目优势1、面积区间齐全；2、规划较为合理；3、周边配套完善。,竞品监控项目劣势1、位置较偏，商业氛围有待提高；2、户型不好，有刀疤户型。,本案借鉴点1、与开滦集团进行团购，可参考其推广手段。,Content目录,市场月度分析,整体概况营销分析案例分析,整体市场概况市场月度排行来访月度情况,竞品项目分析,预售项目分析,上月营销工作,本月营销策略,推广回顾现场建议电访及成交分析推广明细改进建议,营销策略销售任务推广计划,在售竞
9、品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划,3月7日,3月17日-18日,（2012-3-10）开盘,DIY手工体验季暖场活动,三利LED投放使用,3月25日,3月,搜房网投放使用,（2012年3月9日）报广（唐山广播电视报）,3月10日,开盘,（2012-3-26）三利LED使用,样板间改进建议,问题：3D视频片最终稿投放使用建议：清晰度提高。,3月来电情况：本月来电 542组，相比上月增涨 9.49%，日均来电量为 17.48组/天，较2月相比微有上涨。,3月来访情况：从新访客户方面看，3月份的新访客户与2月份的新访客户量相比有大幅度上涨；约访客户量与2月份约访
10、客户量相比也有所增加。因为，3月份报广及短信、暖场活动起到了促进来访量的效果。,来电来访整体分析,本月来电客户分析：本月来电总量与上月相比小幅度增长，环比上涨9.49%；客户的置业目的以自住和投资为主，客户对产品的需求以 两居、跃层为主；客户获知途径以 短信、广电报、唐山晚报、路过、围挡，获知项目信息以信息为主。,【3月来电情况】来电总量：542获知途径：围挡90组，唐晚68组，广电报57组，朋友介绍43组，短信168组，路过42组，网络74组。产品需求：两居230组，跃层245组，商业32组，三居33组，四居2组，可接受总价置业目的：自住496组，投资46组.,本月来电分析,3月来电542个
11、，短信是主要获知媒体渠道占总来电量的31%，其次是 围挡，占比16.61%。,获知途径 产品需求 置业目的,获知途径 产品需求 置业目的,本月来电客户产品需求分析：本月来电客户产品需求以跃层居多，占总来电的 245%；其次是二居占42.44%。,获知途径 产品需求 置业目的,置业目的以首套购房为主，占比达到 60.33%，其次是以改善居住环境为目的，占比例达到26.75%。,本月新访客户分析：新访量比上月增加61组，环比上月增长174%；客户的置业目的以 改善型自住为主，客户对产品的需求以 跃层居为主；客户获知途径为短信、报广、路过等。,【3月来访情况】来访：320组新访：281组约访：39组
12、（以下效果递减）获知途径：路过、短信、朋友介绍、搜房网产品需求：三居、两居、一居可接受总价：50-60 万、70-80 万、80万以上万,月度来访分析,3月新访320组，主要来访渠道为，占28.13%其次是围挡和短信均占19.5%。,获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布,获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布,3月到访320 组，需求跃层占60.85%，其次二居占30.08%。,获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布,新访客户中，主要置业目的以首次置业居多，占比达到60.85%，其次是改善型客户，占比达到38.08%,获知途径
13、 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布,获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 年龄分布,3月新访客户的居住区域主要集中在路北区及周边。,3月新访客户职业以 个体及私企为主。,获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 职业分析,3月新访客户年龄以 30-40岁的年龄段为主，占新访总量的 56%。,获知途径 产品需求 可接受总价 置业目的 居住区域 职业分析 年龄分布,月度已购客户分析,楼号 户型 付款方式 户籍 居住区域 工作区域 年龄 家庭结构 购房关注点 从事行业 职务 来源 置业次数 置业目的 最高学历 休闲方式 兴趣爱好 子女培养,已认购楼号全部为C
14、座。,楼号 户型 付款方式 户籍 居住区域 工作区域 年龄 家庭结构 购房关注点 从事行业 职务 来源 置业次数 置业目的 最高学历 休闲方式 兴趣爱好 子女培养,已认购户型以 A1A2 和B 为主，各占总量72%与 28%。,上月未成交客户分析,第一类：未成交客户主要抗性来源于价格偏高，不是心理所能够承受的区间，而且户型单一，没有适合自己的户型。,第二类：交钱后退款,上月费用费效比分析,本月共计投放费用为450687元。来电来访费效比分析：其中短信来电189组，来访87组，共发放短信130万条，且费用最低，每人235.50元，远远低于平均值，是本月最有效的手段之一，建议下月加大力度，且增加短
15、信发放公司，从而丰富客户资源。广电报1期，来电41组，来访10组，费用为27000元，每人529.41 元。唐晚2期，来电78组，来访33组，费用为80000元，每人720.72元。搜房网来电70组，来访18组，投放天数为30天。,上月费效比总结建议,备注：以上统计的来电来访数据总和是由明显获知途径的数据加合，不等于月度来电来访。,本项目每周来电来访及成交分析,12月，总来电1050组，来访95组，成交15组.来访量与总来电量之比为9%，成交量与来访量之比为16%。,问题：高来电无法带来高来访量成交量有提升空间,建议：重新优化销售说辞，提升来访量。配合年底渐进性推出优惠措施，促进成交。,上月推
16、广工作明细,上月销售回顾,本项目已于3月10日正式开盘面市至到3月16日已去化房源17套，东润公司预留房源15套总计32套实际销售率仅为12,目前去化过程中，东单元去化速度明显要高于西单元，而从户型角度分析，A1、A1、A2及B户型的去化速度要远高于其余产品，B、A2、C1及C1户型去化速度较慢，客户抗性也相对较大其主要原因集中在：面积、朝向、户型布局以及总房款等问题上，由于大部分问题已无法解决，因此去化率较低产品的关注度亦在持续下降，需尽快采取应对措施，避免其转化为滞销类产品。,上月推广总结,Content目录,市场月度分析,整体概况营销分析案例分析,整体市场概况市场月度排行来访月度情况,竞
17、品项目分析,预售项目分析,本月营销工作,下月营销策略,推广回顾现场建议电访及成交分析推广明细改进建议,营销策略销售任务推广计划,在售竞品项目概况在售竞品成交价格走势在售竞品成交套数走势在售竞品月度营销计划,营销策略目标,35月营销工作主要围绕在加速去化C座剩余房源以及为A座写字楼面市做前期准备此两项内容展开，结合市场环境的变化，逐一解决销售过程中的阻碍，确保东润国际广场项目在市场中的热度一直持续。,1、开发大客户：以团购的形式统一面向某企业或单位，以折扣和高端的定位吸引其购买本项目,3、高端活动营销：提高市场声音，扩大项目知名度，全城皆知东润国际,4、释放写字楼产品信息：将写字楼信息尽快释放，
18、尽快积累客户，为写字楼5月开盘做好前期准备,2、零首付：降低首付门槛，吸引经济实力并不雄厚的年轻客户,本月营销策略建议,5、制定针对性说辞：针对目前较难去化的房源制定相应的推介说辞，从而曾强客户意向,本月营销策略执行方案,2.3.1 大客户开发：针对周边企事业单位、医院、学校等在职人员收入较高的单位进行大客户推介活动，推进河北银行D座团购，并针对C座的150平米的奢华三居面向社会篡团购，以高端的项目形象、和极具诱惑力的优惠折扣征服客户，考虑到C1户型的去化难度最高，可以较深程度的优惠政策：按揭91折、全款90折。2.3.2 零 首 付：对于经济实力并不雄厚但又喜欢靠近城市核心繁华的年轻客户，以
19、零首付的方式给予优惠，购房者由开发商先行垫付三成首付先行办理贷款（客户办理贷款后合同由我方收回，待还清首付款时交还予客户），并签署协议（欠条），约定还款时间。2.3.3 高端活动营销：将打破原有多频次举行小型暖场活动的固定思维，精心包装一或两次声势浩大的大型营销活动，一方面可与高尔夫球俱乐部、红酒俱乐部、游艇俱乐部等高端团体合作，拔升产品形象，维护高端定位，另一方面以新颖、奇特、别具一格的活动内容吸引全城目光，例如“拉斯维加斯在唐山”、“东润红人”、“红酒高尔夫品鉴”等，并借助微博、网站等快速传播渠道将市场声音最大限度的扩大；2.3.4 释放写字楼信息：将写字楼面市信息对外公布，提前蓄客积累，
20、并提前印制相关销售物料，全力以赴为5月26日写字楼开盘做准备。,本月营销推广思路,为了保证开盘后本项目市场热度不会迅速降温，在后期推广过程中，将前期推广中效果明显的媒体渠道提炼出来“趁热打铁”再次有针对性的加大推广力度，同时针对于目前已积累的观望态度极强的未成交客户订制小型高端活动，把握住此批客户后进一步加强本项目在其心目中的形象与地位，促使其尽快成交。,鉴于目前销售价格已超过原积累客户心理预期价位，考虑继续提升项目品质形象，在推广诉求方面再度拔升，打造核心区域高端楼盘形象。,推广渠道建议,综合考量目前现场销售情况与媒体效果，总结出主要推广方向如下：延续报纸广告的持续投放，尤其适量增加唐山晚报
21、的投放频次；加大短信投放量，增加投放频次，并且可以考虑频繁更换投放公司以及数据库，需将东润品牌传播至全城皆知的程度；提升暖场活动档次，并且有针对性的邀约强意向类客户，打造东润客户群体“东润会”，并给予VIP级别待遇，同时以活动作为说辞邀约前期积累的意向客户以及已认购客户再次返回营销中心，拔升其内心中的项目地位；充分利用网络力量，快速传播项目信息，简历项目微博；增加至少一块户外楼体广告，加强知名度；,3月25日，楼梯户外广告（全年）,4月1日，网络营销活动,3月31日-4月1日，小型暖场活动,4月14日15日，4月28日29日，大型活动,本月策划部推广计划分解,本月策划部推广计划分解,本月推广费用预算,C,ontacts with us联系我们BEIJING EONIAN RIVER REAL ESTATE CONSULTING CO.,LTDAdd:Room 703 and 704.Yanshashengshi Building No 23,North 3th Road.Xicheng District,Beijing.北京市西城区北三环中路23号燕莎盛世大厦703、704室邮编100028 TEL：010-82270788 FAX：010-82270788888 http:/,T,H,A,N,K,U,
